Презентация вебинара "Как продавать iRidium". Антон Камаев, коммерческий директор iRidium mobile, и Николай Русанов, официальный представитель iRidium, рассказывают, как лучше предлагать iRidium разным клиентам.

1. iRidium mobile
Основы продаж
Антон Камаев, Николай Русанов
2015

2. Содержание
Введение
 Что такое iRidium
 Основная функционал
 Простой и продвинутый режимы использования iRidium
 Типичный готовый интерфейс - в деталях
 Процесс работы с iRidium
Продажи
 Удовлетворенность клиента (графический интерфейс - как главный элемент)
 Когда использовать Иридиум?
 Примеры готовых бизнес-моделей
 Готовые тиражируемые решения
 Преимущества iRidium перед другими продуктами
 Прайс-лист и типы лицензий
 Где получить поддержку
 Материалы и инструменты для продаж

3. ЧТО ТАКОЕ IRIDIUM
Основы продаж

4. Единый пульт управления

5. Для чего нужен iRidium
Любые графические
интерфейсы
Любые панели
управления
Любое оборудование
для автоматизации
Sonos
iTunes
XBMC
Squeezebox
Dune HD
Onkyo
Global Caché
Kramer Integra
Marantz
Highcross
Weather
SIPTrivum
Russound
Samsung Smart TV
Phillips HUE
Phillips Dynalite
Z-Wave
Coolmaster
eKey
nooLite
AMX
Crestron
KNX
Clipsal
Beckhoff
HDL
DomintellTeco Legrand

6. Схема подключения
Готовые модули и оборудование

7. iRidium сегодня:
 20 членов команды – профессионалов в своем деле;
 партнеры с ведущими производителями систем
автоматизации;
 продажи в 70 странах мира;
 479 сертифицированных специалистов;
 1 000 проектов на iRidium устанавливаются ежегодно.
Андреас Дэйнзер, Siemens AG,
Infrastructure & Cities Sector,
Building Technologies Division:
“C iRidium удобно работать и я
могу полностью полагаться на
это решение”

8. ОСНОВНОЙ ФУНКЦИОНАЛ
Основы продаж

9. Технические моменты
SIP-Интерком
IP камеры (поддержка
H.264/mpeg4)
Управление по локальной
сети и по интернету
Удаленное обновление
проектов по HTTP
и HTTPS
Поддержка MxPeg

10. Продающие моменты
Безопасность/PIN-access
(До 4 уровней доступа)
Интеграция с сенсорами
(GPS, акселерометр,
компас и т.д.)
Многоязычность
(включая иврит и
арабский)
Мультипроектность
ВАЖНО: концепция BYOD
(Site лицензия + QR-коды)

11. РЕЖИМЫ РАБОТЫ С IRIDIUM
Основы продаж

12. Простой режим
 Добавляем готовые страницы
 Меняем количество
элементов
 Меняем названия

13. Продвинутый режим
 Создаем интерфейс из готового
шаблона
 Создаем интерфейс с нуля

14. «Сверх-простой режим»
 Заказываем графику и интерфейс
у профессионалов
Как это сделать:
1. Intek создает 3D графику и
адаптирует в интерфейс iRidium
по фиксированной стоимости
2. Поиск на сайте iRidium с
галочкой «Создание
интерфейсов»

15. ТИПИЧНЫЙ ГОТОВЫЙ ИНТЕРФЕЙС
Основы продаж

16. Главная страница
Общее управление
по объекту
Управление
по помещениям
Основные сценарии

17. Общее управление по объекту
Одна функция –
все помещения

18. Управление помещением
Одно помещение
– все функции
AV мини-пульт
(нижняя клавиша
расширяет пульт
на весь экран)
Освещение
Моторы
Климат
Сценарии

19. РАБОЧИЙ ПРОЦЕСС IRIDIUM
Основы продаж

20. Типичный процесс от начала до конца
Презентуем
iRidium
Включаем в
спецификацию
Получаем
оплату за
лицензию
Получаем
оплату за
создание
интерфейса
Активируем
лицензию на
устройство
Заливаем
финальный
проект
Вносим финальные
изменения по итогу
использования
Сервис
Сдача объекта
Чаще всего
забывают
Заключение
договора с
заказчиком

21. Главные акценты
 Подготовьте правильную презентацию,
иначе заказчик решит сэкономить
 Постарайтесь продать Site лицензию
(меньше ограничений)
 Не забудьте внести создание интерфейса
в спецификацию по работам (не только
лицензию)
 Предусмотрите удаленное обновление
проекта после сдачи объекта

22. РОЛЬ ГРАФИЧЕСКОГО ИНТЕРФЕЙСА
ПРИ ОЦЕНКЕ КЛИЕНТОМ РАБОТЫ
ИНСТАЛЛЯТОРА
Основы продаж

23. Главные визуальные составляющие
современного дома
 Интерьер
 Освещение
 Медиа-система
 Устройства управления
Дизайнер
Дизайнер
Зависит от контента
Инсталлятор

24. Устройства управления
 30% клавишные панели
 70% графические интерфейсы
Вывод №1:
Графический интерфейс – главная составляющая хорошего
впечатления клиента о работы инсталлятора
Вывод №2:
iRIdium mobile – главный инструмент инсталлятора в деле
борьбы за хорошее впечатление клиента

25. В КАКИЕ ПРОЕКТЫ ВКЛЮЧАТЬ
IRIDIUM
Основы продаж

26.  На объекте необходим графический интерфейс
 Клиент и установщик согласны, что управление с iPad,
Android, Windows или OS X устройства дает лучшее
соотношение цена/качество и упрощает будущий апгрейд
системы
 Необходимо управлять сразу несколькими системами
 Необходимо управлять сразу несколькими протоколами
 Необходим свободно настраиваемый интерфейс
 Клиент или инсталлятор предпочитают обойтись без
центрального сервера
Признаки необходимости
IM в вашем проекте

27. ПРИМЕРЫ ГОТОВЫХ БИЗНЕС-
МОДЕЛЕЙ ДЛЯ IM
Основы продаж

28. Интегратор
Объединяет системы, которые (часто) делают
другие подрядчики.
Автоматизированные системы:
 Освещение
 Моторизация
 Климат
 Мультимедиа
 Безопасность
 И др.
Основные компетенции для iRidium:
KNX, HDL BusPro, AV Control, SIP

29. Установщик AV
Основные системы:
 Домашний кинотеатр
 Мультирум
 Мультимедиа-сеть
Основные драйверы iRidium:
AV Control, AMX, Crestron, SIP, JS модули

30. Установщик климатических систем
Основные системы:
 Отопление
 Кондиционирование
 Вентиляция
Основные драйверы iRidium:
ModBus, KNX

31. Установщик охранных систем
Основные системы:
 Контроль доступа
 Пассивная безопасность
 Домофония
 Видеонаблюдение
Основные драйверы iRidium:
AV Control, SIP, ModBus

32. Создатель тиражируемых решений
Основные системы:
 Без ограничений
Основные драйверы:
AV Control, JS модули

33. ГОТОВЫЕ ТИРАЖИРУЕМЫЕ
РЕШЕНИЯ
Основы продаж

34. Домашние кинотеатры Мультирум системы Конференц залы
Дома Офисы Гостиницы

35. Пример - Armagedon Sound Ltd.
Концепт:
- мы продаем иридиум как доп. услугу на проект Умного Дома или Домашнего кинотеатра.
(удаленные системы, несколько аудио зон… и т.д,)
Визуализация:
- тиражируемый проект; я придерживаюсь идеи «чем проще - тем лучше». 2 нажатия и ты
уже получил результат.
- Если приходиться объяснять, как работает – значит долгий и нудный сервис гарантирован.
- 90% наших клиентов пользуют иридиум как единственный пульт.
Презентация:
- Считаю что самый эффективный способ продажи это физическая демонстрация.
- У нас есть пакет с 6 пультами. Мы предлагаем клиенту включить всѐ при помощи пультов,
затем все - с помощью iRidium
Маркетинг:
- С маркетингом надо осторожно – были проколы, клиенты рассчитывали на чудо… а не на
систему управления.
- Необходим шоурум.

36. О фирме –
Специализация – Умный дом и Домашние кинотеатры
Целевая аудитория Умный дом –
Радиус – 40 км от Тел-Авива
Месячный достаток – от 8000$ и выше
Возраст – 40-65лет
Целевая аудитория Домашний кинотеатр-
Радиус – 80 км от Тел-Авива
Месячный достаток – от 2000$ и выше
Возраст – 21 – 65лет
Управление освещением, жалюзи, климат
системы. Домашняя комп-сеть, системы
безопасности, аудио видео технику высокого
уровня и само собой систему контроля иридиум.
(включая сопровождение и интеграцию у
клиента)
Аудио видео технику среднего класса (только
продажа, со следующего года планируем снизить
ритейл до 20% от бизнеса)
Место положение – Центр Израиля (Граница
Тел-Авива и Рамат-Гана на территории
комплекса израильской бриллиантовой
биржи)
На рынке Аудио-Видео систем – 10 лет
На рынке «Умный дом» - 2 года
Штат – 10 человек
В 2013 году выполнено 45 проектов с иридиум из них 2 лицензии KNX
В 2014 году выполнено 49 проектов с иридиум из них 4 лицензии KNX

37. Спец. проекты
Госпитали Сфера образования Ситуационные центры
Диспетчерские службы Яхты

38. ПРЕИМУЩЕСТВА IRIDUM
Основы продаж

39.  Нативные приложения для iOS, Android, Mac, Windows девайсов
Интерфейс «крутится» непосредственно на устройстве: работает быстрее, чем любая web-
графика.
 Уникальная система визуализации: Интерфейс выглядит и работает одинаково хорошо
на любой ОС.
 Одна платформа для управления всем объектом :
- возможна интеграция и управление любым оборудованием.
- iRidium скрипты – открытый инструмент для добавления новых систем.
- работает с Аудио/Видео устройствами через ИК, RS232, IP.
- поддержка SIP-интеркома и IP камер
Нет ограничений на создание собственных:
Дизайн Навигация Логика

40. ПРАЙС-ЛИСТ И ТИПЫ ЛИЦЕНЗИЙ
Основы продаж

41. Цена зависит от:
 используемого оборудования/системы
 количества управляющих устройств
Лицензии:

42. ГДЕ ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ
Основы продаж

43. F.A.Q. Wiki Video-уроки Академия iRidium
Почта Skype Телефон
Представитель Дистрибьютор
Web-сайт: www.iridiummobile.ru

44. МАТЕРИАЛЫ И ИНСТРУМЕНТЫ
ДЛЯ ПРОДАЖ
Основы продаж

45.  Буклеты для заказчиков - объясняем основы “Зачем нужен
iRidium”
 Примеры проектов на сайте iRidium
 Рекомендуемое оборудование на сайте - помогает подобрать
правильное сочетание устройств
 Intek - Разработчик дизайнов интерфейсов на iRidium

46. Intek

47. Мартин Конанс, владелец компании IBEAS GmbH, интегратор
Если у клиентов есть возможность протестировать iRidium на своих собственных
мобильных устройствах у себя дома на примере небольшого проекта (с одной стартовой
страницей и парой попапов) в течение 30 дней, практически каждый приходит к выводу,
что им нужно это программное обеспечение, многие из них хотят «больше» и
приобретают лицензию.
Никакая Powerpoint презентация или рекламная брошюра, насколько бы хороши они не
были, не заменят силу убеждения триал-лицензии.

48. Спасибо!
www.iridiummobile.ru
iRidium mobile