Наталья Пилипчак, ex-руководитель отдела закупок Marketing&Sales, Евразия и Северо-Западная Европа Microsoft Семинар "Тендеры в digital для отделов закупок"

1. Тендеры в Digital в крупных
компаниях
Наталья Пилипчак
IAB, 15 сентября 2016 года

2. Миф и реальность закупщика

3. Долгое время было только два игрока:

4. Два полюса или две части одного целого ?
• РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ ЗАКУПОК,
ПОДЧИНЯЕТСЯ ЗАКУПЩИКУ ИЛИ
ФИНАНСИСТУ
• ТОТ, КТО ДОЛЖЕН ОРГАНИЗОВАТЬ И
ФАСИЛИТИРОВАТЬ САМУЮ
ОПТИМАЛЬНУЮ ПОКУПКУ В
СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ
• НЕ ПИШЕТ БРИФ, НО ПЫТАЕТСЯ
ПОЛУЧИТЬ ЕГО ОТ ВНУТРЕННЕГО
ЗАКАЗЧИКА (МАРКЕТИНГ)
• НЕ РАСПОРЯЖАЕТСЯ БЮДЖЕТОМ
• ДОЛЖЕН УСТАНОВИТЬ ПАРАМЕНТРЫ
ОЦЕНКИ ЗАРАНЕЕ = > НУЖЕН ДИАЛОГ
• МОЖЕТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В
DIGITAL
СОТРУДНИК ОТДЕЛА ЗАКУПОК
• РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА
(ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГА)
• ЕСЛИ ТО МАРКЕТИНГ ЗАКУПАЕТ САМ БЕЗ
ОТДЕЛА ЗАКУПОК, ТО ДЕЛАЕТ ЭТО В
СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ
• ЛИБО КАК САМ ПРЕДСТАВЛЯЕТ ЭТОТ
ПРОЦЕСС
• МАРКЕТИНГ ПИШЕТ БРИФ
• МАРКЕТИНГ РАСПОРЯЖАЕТСЯ
БЮДЖЕТОМ
• МОЖЕТ САБОТИРОВАТЬ ВОВЛЕЧЕНИЕ
ЗАКУПЩИКА НА РАННЕЙ СТАДИИ, А
ЗОВЕТ ЛИШЬ ПОСЛЕ ВЫБОРА
• МОГУТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В
DIGITAL
ТОТ, КОМУ НУЖНА ЗАКУПКА И КТО
ИНИЦИИРУЕТ ТЕНДЕР

5. Теперь это треугольник
Есть единая цель у трех сторон:
• Четкий бриф
• Параметры оценки
• Измеримые результаты

6. О чем важно договориться:
1. Какую проблему компания хочет
решить привлечением нового
агентства ?
2. Нам нужна стратегия или тактика
(«мозги» или «руки») ?
3. Как будет формализовано
экспертное мнение ?
4. Понимаем ли мы, как формируется
цена в данном направлении Digital
услуг?
5. Есть ли какие-то условия, которые
являются обязательными для нашей
компании ?
6. Что для нас принципиально получить
от агентства, в чем его ключевая
ценность ?
7. Есть ли у нас образец договора ?

7. Этапы тендера
ТЗ (бриф) RFI RFP Презентация
Переговоры,
выбор
Внедрение
ЦЕЛЬ:
• Получение
базовой
информации
• Соответствие
требованиям
• Формат ответа
ЦЕЛЬ:
• Получение
предложения
• Цена/
• стоимость
• Команда
• Предложение
по
реализации
ЦЕЛЬ:
• Оценить
команду и/
• или технологии
• Обсуждение
вопросов
• Ways of
working
• Принятие
договора
ЦЕЛЬ:
• Снизить
инвестиции
• Согласовать
команду
• Уточнить то,
что неясно
• SLA
ЦЕЛЬ:
• Согласование
WWW (What ?
Who ? When ?)
• Проверка на
соблюдение
договореннос-
тей
• Поведение в
стрессе
• Указать все
щаги
процесса
• Контакт для
вопросов
• Будет ли де-
бриф
• Ответы на
вопросы,
включая
параметры
оценки
• Равная
информация
• Оценить
качество
ключевых
элементов
предложения
• Согласовать
периоды
оценок
• Определить
основных лиц
и выстроить
отношения с
ними
Цель де-брифа: вопросы,
поведение, ход мыслей
• Оценить
качество
ключевых
элементов
предложения
Де-бриф

8. Оценочный файл (пример):
Макро Критерий Вес Критерий Вес
Агент.
А
Агент.
Б
Агент.
В
Клиентская база 15%
Поведение во время тендера 40%
Награды 5%
Наличие результатов аудитов бизнес-процессов 10%
Конфликт интересов 30%
Качество метрик и отчетов 60%
Доступные инструменты и ресурсы 40%
Опыт в сложных компаниях c центром в SMM 30%
Отзывы с рынка 10%
Опыт в CRM 30%
Опыт ежедневной поддержки в SMM (блоги, форумы) 20%
Опыт работы на глобальном уровне 10%
Структура предложенной команды 30%
Зрелость предложенной команды 35%
Стиль работы команды 35%
Коммерческое предложение (цена, стоимость владения) 70%
Оценка финансового здоровья компании 15%
Прозрачность предложения 15%
Понимание брифа 5%
Стратегическое мышление 10%
Измеримые цели и способы оценки 25%
Предложенные KPIs 10%
Креативная составляющая 20%
Возможность маштабирования 15%
Развитие SMM и групп потребитей в соц.сетях 15%
Компания 10%
Метрики и
отчетность
15%
Опыт 10%
Команда и ресурсы 25%
Финансовая
составляющая
10%
Предложение 30%

9. Примеры формализации экспертного мнения:
Креативная
составляющая
5 Четко показано, как креатив работает на достижение целей, упомянутых в
брифе: дифференциация продукта от конкурента, вовлечение потребителя ,
приведены примеры вирусного эффекта . Креатив учитывает особенности
целевой аудитории. Идеи можно масштабировать.
4 Креативная составляющая работает на часть из целей, упомянутых в брифе.
Идеи можно масштабировать
3 Креативная составляющая работает только на одну из целей, нет
возможности масштабирования
2 Креативная идея в стиле бренда, но не отвечает заявленным целям
1 Креативная идея далека от понимания бренда, не отвечает целям
Стиль работы
команды
5 Участники команды выступала и участвовали в обсуждении предложения
исходя из своего функционала, давали высказаться своим коллегам,
поддерживали друг друга, демонстрировали желание работать
4 Участники команды в целом выступали слаженно, но при были либо
перекосы в сторону одного выступающего, либо кто-то из членов команды не
смог осветить свою часть в презентации
3 «Продающий» член команды не дал возможности выступить , хотя при этом
присутствовали все ключевые участники команды
2 На встрече выступали только люди, которые не заявлены в смете на
команду. Команда не была представлена.
1 Хаотичность, неслаженность между членами команды, сложность в стыковке
корпоративных культур клиента и агентства

10. Вопросы ?

11. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !
Наталья Пилипчак (с) 2016. Все исключительные права на материалы презентации принадлежат автору. Любая
ссылка или перепечатка материалов или их части только с письменного согласия автора