Zakupy abonamentowe - dlaczego kupujemy? Co nas do tego skłania? Jaka strategia sprzedaży abonamentowej jest najlepsza?

1. CREATIVE FOR
COMMERCE

2. Psychologia sprzedaży
abonamentowej w internecie

3. zakupy abonamentowe
dlaczego kupujemy? co nas do tego skłania?

4. ludzie cenią stabilność  stała cena w abonamencie
ludzie cenią bezpieczeństwo  zawsze aktualne oprogramowanie
ludzie cenią wygodę  dostęp do zakupionego oprogramowania
ludzie cenią oszczędność  koszt rozłożony „na raty”
ludzie cenią elastyczność  możliwość zmiany pakietu

5. zakupy abonamentowe
dlaczego ciężko jest nam
zrezygnować z abonamentu?

6. 1. Nie lubimy przyznawać się do błędu
2. Nie lubimy być nie konsekwentni
3. Nie lubimy być nie lojalni

7. strategia sprzedaży abonamentowej
przykłady

8. przekleństwo wyboru
zaoferujmy setce studentów prenumeratę

9. Źródło: Dan Ariely, „Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”
Studentom zaoferowano prenumeratę magazynu w trzech opcjach:
wersja cyfrowa, wersja papierowa, wersja cyfrowa+ papierowa.
Większość z nich wybrała wersję cyfrową+ papierową w cenie
125$. Oczywiście nikt nie wybrał samej wersji papierowej – z
powodu takiej samej ceny byłoby to nielogiczne.
W kolejnym teście oferta została zmieniona.
Tym razem większość studentów wybrała
wersję digital za 59$.

10. lubimy porównywać proste rzeczy
zaoferuj dwie opcje w podobnej cenie
– jedna z nich będzie „wabić” do zakupu droższej wersji

11. tajemnicza dziewiątka
jak kupują kobiety i czy rozmiar ma znaczenie

12. Sukienka zaoferowana była w trzech cenach: $34, $39, $44.
Większość z badanych osób wybrała wcale nie najtańszą opcję, ale
tą której cena kończy się cyfrą dziewięć.
W kolejnym teście sprawdzono
zależność pomiędzy wielkością czcionki użytej
do napisania ceny. W większości przypadków
„mała” cena była lepszym wyborem.
Źródło: http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-tricks

13. lubimy dziewiątki i rozmiar ma znaczenie
pamiętaj o cyfrze dziewięć oraz o tym, że małe jest piękne

14. Keep Prices Stupidly Simple
wolność wyboru a podejmowanie decyzji

15. CloudFire testował trzy cenniki abonamentów:
a) bezpłatny + 2 opcje płatne
b) tylko jeden plan płatny
c) 2 opcje płatne
Po podsumowaniu testów A/B okazało się, że
wygrywa opcja tylko z jednym płatnym planem
abonamentowym. Cechuje ją co prawda
mniejsza konwersja, ale użytkownicy są
bardziej zaangażowani (nie rezygnują).
Źródło: http://venturehacks.com/articles/pricing-experiments
$49/yr $24/yr
$49/yr
$49/yr $24/yr

16. rzeczywistość czasami jest dziwna
testuj (A/B, user testy), porównuj, obliczaj

17. raz, dwa, trzy
czas pójść na piwo

18. Źródło: William Poundstone, „Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)”
Podczas badania testowano cennik piwa. W pierwszej sytuacji
uczestnicy badania wybierali pomiędzy tańszym piwem zwykłym
oraz droższym piwem PREMIUM.
W trakcie kolejnego badania dodano jeszcze tańsze piwo,
pozostawiając dwa poprzednie. Nikt z badanych nie wybrał
najtańszego trunku. Jednak proporcja wyboru pomiędzy piwem
zwykłym oraz PREMIUM odwróciła się.
Przeprowadzono kolejne badanie dodając tym razem piwo
najdroższe PREMIUM. Ty razem większość osób wybrała piwo
PREMIUM w średniej cenie. W porównaniu do pierwszej sytuacji
więcej osób kupiło piwo za $2.50!

19. środek zawsze wygrywa
zaoferuj trzy opcje i niech ta na której ci zależy będzie środkowa
(z najdroższą możesz zaszaleć, bo i tak zawsze ktoś kupi)

20. Dziękujemy
za uwagę
Ideacto.pl