Entrepreneurs Toolbox. Lean Startup and Customer Development overview.

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
TSC. 18 февраля 2015
Королев Илья

2. Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Илья Королёв
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
Контакты

3. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

4. Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Не правильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17
17
18
19
23
29
47
http://bit.ly/1v73JvG
Причины смерти стартапов

5. «Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис

6. COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO

8. COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO

11. Идея = галлюцинация
– Майк Тайсон

12. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

13. Стартап = маленькая версия
большой компании
не

14. Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стартап
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

15. Traction
Идеальная модель роста Стартапа
Time

16. AirBnB

17. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

18. Гипотеза Тестирование Накачка

19. Гипотеза
Данные
ЭкспериментВыводы
картинка:

20. «Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

21. Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение
Фокус: Оптимизация и рост
Идеальная модель роста Стартапа
Traction
Time

22. Путь стартапа
(Traction Path)

23. CUSTOMER DISCOVERY
Путь стартапа
(Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа

24. CUSTOMER VALIDATION
Для каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
ЦП
для канала
Инструмент
продажи
X
лидов
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
Путь стартапа
(Traction Path)
Разворот (Pivot)

25. CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев

26. Давайте поработаем:)

27. YACanvas ver.2
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента
потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
ТЕХНОЛОГИЯ
Какиет технологии и
внутренние ресурсы
использует
РЫНОК
Размер рынка (оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные решение
Тип рынка
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает,
из чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки для клиента
ВОРОНКА
Цепочка целевых действий
пользователя/клиента
Маркетинговая воронка
Продуктовая воронка
AARRR
Что делают пользователи
ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT – FIXED COSTS
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________

28. CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза

29. CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Идея
Клиент/
Проблема
Экспертные интервью
Проблемные интервью
Качественная проверка Количественная валидация
Опросы
LP с проблемой
Путь стартапа
(Traction Path)

30. CUSTOMER INTERVIEW

31. Что за проблема?
У кого проблема?
Почему это проблема?
Как решают сейчас?
Цель интервью

32. Z% респондентов с проблемойY
Z% респондентов недовольны
альтернативным решением
Гипотеза интервью

33. 1. Что самое трудное в [контекст]?
2. Расскажите о последнем опыте?
3. Почему вы испытывали сложности?
4. Что вы сделали, что бы решить данную проблему?
5. Что вам не понравилось в данном решении?
Сценарий

34. 1-ый круг (друзья, знакомые, родственники)
2-ой круг (друзья друзей, рекомендации)
3-ий круг (facebook, linkedin, vkontakte, формумы)
Респонденты

35. ‘GET OUT OF THE BUILDING’
– Стив Бланк

36. MVP

37. http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

38. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark Industries

39. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

40. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

41. Сделать
предзаказ

45. Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash Maurya
Clayton
Christensen Everett Rogers

46. CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUP
вам в помощь!
😜

47. СПАСИБО!

48. ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
Контакты