Seminario de comercialización directa "El empresario como vendedor". Impartido para la Sociedad Regional de Turismo del Principado de Asturias.

1. Seminarios C
S
Comercialización
l
Turística
Comercialización Directa.
El empresario como “vendedor”
vendedor
Mayo 2013

2. ¿
¿Dónde estamos?

3. La f t t í ti
L oferta turística en Asturias
A t i
ALOJAMIENTO
Nº d E t bl
de Estable.
% s/ total
Categoría
% s/total
/t t l
Nº d Pl
de Plazas
% s/ total
Categoría
% s/total
/t t l
Hoteles 5 Estrellas
7
1,2
0,2
944
3,5
1,1
Hoteles 4 Estrellas
68
11,7
2,1
7.755
28,9
9,3
Hoteles 3 Estrellas
158
27,1
4,8
8.388
31,2
10,1
Hoteles 2 Estrellas
234
40,1
40 1
7,1
71
7.047
7 047
26,2
26 2
8,5
85
Hoteles 1 Estrella
116
19,9
3,5
2.729
10,2
3,3
Total Hoteles
583
100
17,6
26.863
100
32,3
Hostales
29
3,4
0,9
742
2,4
0,9
Pensiones
239
28,1
7,2
3.052
10
3,7
Total hotelería
851
100
25,7
30.657
100
36,9
Hoteles Rurales
155
8,6
4,7
2.912
16,6
3,5
Casas de aldea
1.149
64
34,7
7.336
41,9
8,8
Apartamentos Rurales
490
27,3
14,8
7.254
41,4
8,7
1.794
100
54,2
17.502
100
21,1
Total camping
53
100
1,6
25.493
100
30,7
Apartamento Turístico
266
100
8
5.103
100
6,1
Albergue
58
100
1,8
2.714
100
3,3
Total Aloja. rurales
Viviendas Vacacionales
Total plazas
286
100
8,6
1.618
100
1,9
3.308
3 308
100
100
83.087
83 087
100
100
Oferta de alojamiento colectivo en Asturias a 31/12/2012
Fuente: SITA; Dirección General de Turismo; Registro Oficial del Principado.
PrEsTA 2013-2015

4. La demanda turística en Asturias
L d
d t í ti
A t i
El 84,5% de los turistas proceden del territorio nacional un 7 3% son extranjeros y un 8 2% es
84 5%
nacional,
7,3%
8,2%
turismo interno. A nivel nacional destaca Madrid con un 27,2%, le sigue Castilla y León con un 11,8%
y Galicia con un 9,3%.
El viaje en pareja alcanza al 50,8% de los turistas, seguido de los viajes con amigos con un 16,9%
y con l f ili el 10 1% Ad á un 78 3% d l t i t h optado por organizar el viaje por su
la familia, l 10,1%. Además,
78,3% de los turistas ha
t d
i
l i j
cuenta sin acudir a intermediarios.
El vehículo particular es el medio de transporte elegido mayoritariamente para llegar a Asturias por el
g
gran distancia del avión, con un 16,9%.
72,5% de los turistas, seguido a g
La información sobre el alojamiento la obtuvieron generalmente de Internet, un 83,4%, siendo más
reducido el peso de las agencias de viajes y los familiares y amigos, con un 6,4% y un 4,9%
respectivamente. La importancia de Internet también es patente para reservar el alojamiento, con un
34,8%,
34 8% mientras que un 30 6% utilizan el teléfono
30,6%
teléfono.
Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1
puntos la situación y entorno, así como su limpieza e higiene además de los servicios y atención del
personal.
Fuente SITA. Boletín 4º Trimestre 2012

5. La demanda turística en Asturias
L d
d t í ti
A t i
Viajeros y pernoctaciones en Asturias – Acumulado de Enero a Octubre de 2011 y 2012 por tipo de alojamiento.
VIAJEROS
2011
2012
% Var. 12/11
Establecimientos hoteleros (EOH)
1.451.994
1.332.908
-8,20 %
Acampamentos Turísticos (EOAC)
178.156
170.278
-4,42 %
Apartamentos Turísticos (EOAT)
40.281
34.439
-14,50 %
Alojamientos de Turismo Rural (EOAR)
180.490
181.261
0,43 %
1.850.921
1 850 921
1.718.886
1 718 886
-7,13 %
7 13
2011
2012
% Var. 12/11
Establecimientos hoteleros (EOH)
3.031.120
2.783.534
-8,17 %
Acampamentos Turísticos (EOAC)
727.818
722.884
-0,68 %
Apartamentos Turísticos (EOAT)
190.642
150.000
-21,32 %
Alojamientos de Turismo Rural (EOAR)
668.544
587.205
-12,17 %
4.618.124
4.243.623
-8,11 %
TOTAL
PERNOCTACIONES
TOTAL
Fuente INE. Datos 2011 definitivos. Datos 2012 provisionales.
PrEsTA 2013 - 2015

6. La demanda turística en Asturias
L d
d t í ti
A t i
Evolución de viajeros y pernoctaciones en establecimientos colectivos en Asturias 2007- 2012
Año
Viajeros
% Var. anual
Pernoctaciones
% Var. anual
2007
2008
2009
2010
2011
2012
1.995.896
1.826.122
1.805.684
1.822.295
1.850.921
1.718.886
3,55
-8,51
8,51
-1,12
1,12
0,92
1,57
-7,13%
7,13%
4.967.302
4.523.224
4.486.497
4.552.218
4.618.124
4.243.623
0,82
-8,94
-0,81
1,46
1,45
-8,11%
Fuente INE. Datos 2012 provisionales.
PrEsTA 2013 - 2015

7. La demanda turística en Asturias
L d
d t í ti
A t i
Evolución del gasto turístico (€) en Asturias 2007- 2012
GASTO
2007
2008
2009
2010
2011
Gasto Total/persona/viaje
548,79 €
531,58 €
501,18 €
444,02 €
418,2 €
Gasto Total/persona/día
83,52 €
85,06 €
81,64 €
83,97 €
82,15 €
Gasto en
Alojamiento/persona/día
34,45 €
38,86 €
38,80 €
40,7 €
39,95 €
Gasto en
Alimentación/persona/día
28,23 €
24,54 €
26,58 €
27,38 €
26,66 €
Gasto en Compras/persona/viaje
31,34 €
22,22 €
16,98 €
16,15 €
11,52 €
Fuente SITA
PrEsTA 2013 - 2015

8. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

9. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

10. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

11. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

12. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

13. Comportamiento d
C
t i t demanda turística
d t í ti
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

14. Resumen
Un 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir a
78 3%
intermediarios.
La información sobre el alojamiento la obtuvieron de Internet un 83,4%.
Reserva de alojamiento en internet un 34,8%.
Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas,
destacando con 8 1 puntos la situación y entorno.
8,1
entorno
Las principales variables en la decisión de compra son las tarifas (67%) y ubicación
(46%).
La experiencia es positiva en un 75%, pero se comparten más las experiencias
negativas (92% frente al 77%).
Fuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphones
smartphones,
38% tablets.

15. ¿Qué podemos
hacer?

16. Desarrollar una estrategia de marketing
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN

17. Producto
P d t
El “qué” antes que el “cómo”
Necesidad de diferenciación y especialización:
Instalaciones
Servicios
Segmentos
Creación de nuevos productos

18. Precio
P
i
Definición de precios basada en costes y precios de
competencia.
competencia
Desarrollo de estrategias diferenciales de precios:
Temporalidad
T
lid d
Objetivos
Ofertas y descuentos
Carta de productos

19. Promoción
P
ió
Promoción en canales tradicionales
Promoción on-line:
La web
Presencia en webs y portales turísticos
Redes Sociales

20. Promoción on-line
P
ió
li
La web como herramienta básica de promoción:
El dominio
El Hosting
El diseño
El contenido
Palabras clave
Las imágenes
g
Velocidad de descarga
Uso de tecnología flash
CMS (Content Management System)
Versión móvil

21. Promoción on-line
P
ió
li
SEO (Search Engine Optimization)
Proceso de mejorar el volumen y la calidad del tráfico de buscadores a una página web de
forma natural. Cuanto más arriba aparezca en el listado más posibilidades tiene la página
de
d ser visitada.
i it d
Fuente: Wikipedia
SEM (Search Engine Marketing)
El marketing de motores de búsqueda es una f
k ti d
t
d bú
d
forma d marketing en i t
de
k ti
internet que b
t
busca
promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de
páginas de resultados.
Fuente: Wikipedia
Las principales ventajas del SEM son su flexibilidad y su eficacia. Con flexibilidad nos
referimos a que no hay un gasto mínimo, se puede incluso elegir un límite de gasto máximo
diario, la posibilidad de decidir el cpc (coste por click), y el anunciante únicamente paga
cuando l usuarios h
d los
i hacen click en el anuncio.
li k
l
i

22. Promoción on-line
P
ió
li
Presencia en webs y portales t í ti
P
i
b
t l turísticos “gratuitos”
“
t it ”
Aprovechamiento de soportes de destino:
Páginas locales, comarcales y regionales
Páginas de producto
Páginas web de asociaciones
Google Hotel Finder – G
G
l H l Fi d
Google Places
l Pl
Foros y Comunidades de viajeros

23. Promoción on-line
P
ió
li
Presencia en Redes Sociales
Las redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptor
se confunden en capacidades y funciones.
Las redes sociales como herramientas de difusión de
contenidos
Las redes sociales como herramientas de conversación
Las redes sociales como f
fuentes de información
f
ó

24. Promoción on-line
P
ió
li
La importancia de la analítica
Una de las ventajas del marketing en internet frente al
marketing off line es la facilidad q herramientas como
g
que
Google Analytics nos proporcionan para poder medir el ROI
de las acciones promocionales, así como conocer el
comportamiento de los usuarios de nuestra web.

25. Distribución
Di t ib ió
Distribución directa
Di t ib ió di t
Distribución indirecta (
ó
(intermediación)
ó )

26. Distribución di
Di t ib ió directa
t
Comercialización tradicional
Comercialización on-line
E-mail
Motores d R
M t
de Reservas

27. Distribución di
Di t ib ió directa
t
El e-mail como herramienta de comercialización turística
e mail
Conveniencia de disponer de cuentas webmail
Responder SIEMPRE
Responder de forma inmediata
Diseño de plantilla de respuesta con datos básicos (tanto de
confirmación como de no disponibilidad) y personalizados.
personalizados
Formulario de reserva/disponibilidad
El e-mail como CRS

28. Distribución di
Di t ib ió directa
t
Motores de Reservas
El motor de reservas es la tecnología que permite presentar
al potencial cliente que visita la página web el inventario de
habitaciones disponibles y el precio, en tiempo real, a la vez
q
que le p
permite formalizar la reserva también en ese mismo
instante.

29. Motores d reservas
M t
de
Opciones de motores de Reservas
1. Compra de una licencia de software ya desarrollado para
este fin
2. Desarrollo propio
3. Externalizar el servicio a través de un proveedor de
p
motores de reservas

30. Motores d reservas
M t
de
A tener en cuenta
Imagen de marca.
Flexibilidad.
Multilingüe
Co
Confirmación detallada.
ac ó deta ada
Tecnología móvil.
Comentarios de clientes.
clientes
Análisis de datos.

31. Motores d reservas
M t
de
Imagen de marca
En el momento de entrar
en el proceso de la
reserva y por ello cuando
p
nos conectamos al motor
de reservas, el cliente no
debe tener la sensación
de encontrarse en una
página ajena a la web del
hotel.
hotel

32. Motores d reservas
M t
de
Flexibilidad
El motor de reservas d b permitir al hotel vender t d ti d
t d
debe
iti l h t l
d todo tipo de
habitaciones, paquetes, ofertas especiales. También es importante
la posibilidad del up-selling.

33. Motores d reservas
M t
de
Multilingüe
El motor de reservas debe permitir hacer la reserva por lo menos
en todos los idiomas en los que está disponible la web del hotel.

34. Motores d reservas
M t
de
Confirmación
detallada
Ofrecer al cliente una
información detallada en la
confirmación de la reserva
con todos los datos de
contacto del hotel,
información de có o llegar,
o ac ó
cómo ega ,
coordenadas GPS y la
posibilidad de descargarse
un mapa
mapa.

35. Motores d reservas
M t
de
Tecnología móvil
El motor de reservas debe a
oo
ese as debería
estar adaptado a los dispositivos
móviles ya que cada vez más
clientes utilizarán estos
dispositivos para confirmar
reservas y por supuesto el
cliente siempre debería disponer
de la opción de recibir la
confirmación de la reserva en su
móvil.
ó il

36. Motores d reservas
M t
de
Comentarios de clientes
El motor de reservas me debería permitir recoger y gestionar
comentarios de los clientes que han reservado a través de mi
página web.
á i
b

37. Motores d reservas
M t
de
Análisis de datos
Informes detallados que debe ofrecerme el motor de reservas
en cuanto a reservas efectuadas a través del motor: room
nights, importe de las reservas, base de datos de clientes
g
p
para mis futuras acciones de marketing etc.,

38. Importante!!!
Para vender,
antes el “qué”, que el “cómo”
t
l “ é”
l“ ó ”
Gracias

39. www.imast.es | info@imast.es