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FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MACROENTORNO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ESTÍMULOS DE MARKETING ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
El Proceso motivacional Motivación es la fuerza impulsora que empuja  a la acción como causa última de todo comportamiento o conducta NECESIDADES INSATISFECHAS Y DESEOS  SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS Procesos cognoscitivos Aprendizaje IMPULSO TENSIÓN COMPORTAMIENTO Reducción de la tensión
EJEMPLO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EJEMPLO
Clasificación de las motivaciones FISIOLÓGICAS  (innatas) O  PSICOLÓGICAS  (adquiridas) PRIMARIAS  (Adquisición producto) O  SECUNDARIAS  (Adquisición marca) RACIONALES  (maximización utilidad)  O  EMOTIVAS  (criterios irracionales o psicológicos)  CONSCIENTES  (identificadas) O  LATENTES  (presentes sin identificar)  POSITIVAS  (impulso hacia adquisición) O  NEGATIVAS  (inhibidor del consumo)
[object Object],[object Object],[object Object],CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCION
Proceso de aprendizaje en el contexto de marketing ESTÍMULOS CONSUMIDOR NECESIDADES + CONOCIMIENTOS EXPECTATIVA/CLAVES PRUEBA DEL PRODUCTO CONSUMO DEL PRODUCTO REFUERZO INCREMENTO PROBABILIDAD REPETICIÓN FORMACIÓN HÁBITO RESPUESTAS
Las actitudes “ predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de manera favorable o desfavorable a un objeto dado” 1)  no son innatas, sino aprendidas 2)  se relacionan con un comportamiento 3)  relativamente consistente con el comportamiento 4)  dirigida a un objeto A)  COGNOSCITIVO B)  AFECTIVO C)  COMPORTAMENTAL
Nivel de complejidad en las decisiones de compra DECISIÓN RUTINARIA DECISIÓN COMPLEJA Problema limitado de decisión
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO  DE COMPRA: FINALIDAD ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROCESO DE COMPRA EN LOS  MERCADOS DE CONSUMO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],FUERTE DÉBIL GRANDES PEQUEÑAS Nivel de implicación del comprador Diferencias entre marcas C.C. HABITUAL C.C. REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA C.C. BÚSQUEDA DE VARIEDAD C.C. COMPLEJO
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BUSQUEDA DE INFORMACION PARA COMPRAR UN CARROS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA Acciones posteriores a la compra Satisfacción posterior a la compra? Uso posterior a la compra Decisión de compra ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
MERCADO DE CONSUMO vs.  MERCADO DE NEGOCIOS Mercados de consumo Mercados de negocios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del problema Selección de proveedores Revisión del desempeño Descripción  de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido

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Comportamiento Del Consumidor

  • 1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Mg. Walter Valderrama P.
  • 2.
  • 3.
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  • 6.
  • 7.
  • 8. Determinantes ambientales del Comportamiento del Consumidor SUJETO FAMILIA AMIGOS CLASE SOCIAL SUBCULTURA CULTURA GRUPOS DE REFERENCIA
  • 9.
  • 10. El Proceso motivacional Motivación es la fuerza impulsora que empuja a la acción como causa última de todo comportamiento o conducta NECESIDADES INSATISFECHAS Y DESEOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS Procesos cognoscitivos Aprendizaje IMPULSO TENSIÓN COMPORTAMIENTO Reducción de la tensión
  • 11.
  • 12.
  • 13. Clasificación de las motivaciones FISIOLÓGICAS (innatas) O PSICOLÓGICAS (adquiridas) PRIMARIAS (Adquisición producto) O SECUNDARIAS (Adquisición marca) RACIONALES (maximización utilidad) O EMOTIVAS (criterios irracionales o psicológicos) CONSCIENTES (identificadas) O LATENTES (presentes sin identificar) POSITIVAS (impulso hacia adquisición) O NEGATIVAS (inhibidor del consumo)
  • 14.
  • 15. Proceso de aprendizaje en el contexto de marketing ESTÍMULOS CONSUMIDOR NECESIDADES + CONOCIMIENTOS EXPECTATIVA/CLAVES PRUEBA DEL PRODUCTO CONSUMO DEL PRODUCTO REFUERZO INCREMENTO PROBABILIDAD REPETICIÓN FORMACIÓN HÁBITO RESPUESTAS
  • 16. Las actitudes “ predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de manera favorable o desfavorable a un objeto dado” 1) no son innatas, sino aprendidas 2) se relacionan con un comportamiento 3) relativamente consistente con el comportamiento 4) dirigida a un objeto A) COGNOSCITIVO B) AFECTIVO C) COMPORTAMENTAL
  • 17. Nivel de complejidad en las decisiones de compra DECISIÓN RUTINARIA DECISIÓN COMPLEJA Problema limitado de decisión
  • 18.
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PARA PRODUCTOS O SERVICIOS Y ENVIO DE SOLICITUDES AL DEPARTAMENTO DE COMPRAS BUSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y SUMINISTRADORES EVALUACION DE PROPUESTAS RESPECTO A LAS ESPECIFICACIONES, PRECIO Y ENTREGA SELECCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO Y PROVEEDOR: HACER PEDIDO CONTROL DE CALIDAD EVALUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN
  • 23.
  • 24.
  • 25. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - Ejemplo Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD : 1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung. 2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía. 3. Determinar qué criterios son más importantes. 4. Elegir la mejor opción para el consumidor
  • 26. DECISIÓN DE COMPRA Evaluación y selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales inesperados Decisión de compra
  • 27.
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  • 29.
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38. PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del problema Selección de proveedores Revisión del desempeño Descripción de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido