1. 1
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2. www.inventrade.com.br
http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing
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3. 3
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5. Para o varejo: é seu “consumidor”, pois é quem
vem à loja e tem a experiência de comprar.
Para a indústria: tem interferência na escolha da
marca / produto a ser comprado, mesmo não
sendo o consumidor, uma vez que é quem decide
no ponto de venda.
O conhecimento do “shopper” tem potencial
comprovado de gerar crescimento de vendas das
categorias de uma loja.
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6. Mercado total
Novos Usuários
Conhecimento
Marketing Entendimento
tradicional
Acreditar Custo
Querer
Zona Achar
Usuários Leais
Vermelha
Comprar Faturamento
Gostar
$ Lucro
Preferir
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7. Reconhecimento Resultado
Procura de Avaliação de
Do
Alternativas alternativas
COMPRA Da
Problema Compra
qual a A aquisição foi
qual a
que tipos e critérios que escolha positiva ou
necessidade surgiram
fontes de utiliza para realizada
ou insatisfações e
informação comparar as dentre as dúvidas quanto ao
desejo
busca? alternativas? alternativas produto/serviço
despertado? adquirido?
possíveis?
Fonte: Sheth (2001: 486)
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9. No momento da compra, a escolha do produto / fornecedor
/ marca pode sofrer alterações de última hora, por conta
de:
Súbita exposição a outras marcas - as novas informações e estímulos
do ponto de venda causam uma reavaliação das crenças do consumidor
Estratégia de preço - aguçam mudanças, principalmente quando os
produtos são vistos como semelhantes
Problemas de distribuição - a ausência do produto desejado é um
reforço negativo pois frustra a expectativa de compra do consumidor,
que acaba em 50% dos casos levando outra marca / produto
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10. Classifica-se em 4 tipos de compradores em relação ao varejo,
podendo cada indivíduo assumir classificações distintas dependendo a
categoria que vai comprar:
Compradores econômicos - sensíveis a qualidade x preço
Compradores engajados - possuem um relacionamento com a loja ou o pessoal de
vendas, fatores estes mais importantes que preço e qualidade
Compradores indiferentes - que percebem o ato da compra como difícil e cansativo, e
portanto escolhem lojas pela localização mais cômoda, chegando a pagar acima do valor pela
mercadoria
Compradores “fiéis” - valorizam um tratamento personalizado, “vip”
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11. Necessidade Necessidade
Produtos que atendem essa
necessidade CATEGORIA
Organização desses
produtos ÁRVORE DE DECISÃO
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12. Consolidação dos Incertezas Novos
grandes clientes economicas competidores
Grande Crescimento das Novos canais
número de produtos marcas próprias de vendas
Mídia
Impactar o ponto
Smart Shoppers
Fragmentada de venda se tornou
mais importante do
que nunca
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13. São os fatores que influenciam as vendas de um produto no
ponto de venda, independente da demanda base de
consumo do produto.
Os Drivers de vendas
potencializam a busca pelo seu
produto.
A definição dos drivers de vendas auxilia na
priorização de atividades para cada canal
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14. Como o Shopper percebe e compara com os varejistas concorrentes:
Confiança Serviço
Atendimento
Limpeza
Qualidade Layout
Preços/
Localização
Promoções
Sortimento Comunicação
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15. Decisões estratégicas de um varejista em atender
famílias jovens de classe média/alta
Sortimento: não muito amplo, focado em marcas líderes de mercado.
Ampliar somente nas categorias “destino”.
Atendimento: maior número de funcionários e treinamento constante para
ter alto padrão
Serviço: alto, com baixo nível de faltas, oferecimento de facilidades como
delivery, internet, kit festas, etc
Preços: médios
Promoção: focada nas categorias sensíveis ao target
Qualidade: premium
Comunicação: direta (internet, mala-direta, etc)
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16. Nenhuma análise pode ser feita sem que antes seja definido
o que faz parte e o que não faz da categoria. Este trabalho
deve ser completado como parte da estratégia da categoria.
Não inclui bebidas
alcoólicas
Água
Água
Ice Tea Ice Tea Ice Tea
Refrigerante Refrigerante Refrigerante Refrigerante
Tipo de Produto Bebidas refrescantes
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17. Nos supermercados?
Nas mercearias?
Na loja de conveniência?
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