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Modelo Delta y Modelo Canvas

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  1. 1. UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO DOCENTE: Lic.Adm. Juan Carlos Samamé Castillo EQUIPO DE TRABAJO: ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN CURSO: ALTA DIRECCIÓN I
  2. 2. ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS? Un Modelo de Negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, entrega y captura valor
  3. 3. El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios. Existen distintos tipos de modelo de negocio: El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar. En los 1980 por Intel, y Dell Computer. En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota. En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970 nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express. En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.
  4. 4. DESARROLLA UNA VENTAJA COMPETITIVA O ABANDONAMOS MODELOS TRADICIONALES
  5. 5. ¿QUÉ MODELO NOS TRAE AQUÍ?
  6. 6. LA CLAVE DE LAS ALTERNATIVAS COMPETITIVAS ESTRATÉGICAS ESTÁN EN: EL CLIENTE EL CENTRO DE NUESTRA ACTIVIDAD
  7. 7. EN LAS ÚLTIMAS DOS DÉCADAS LAS PERSPECTIVAS MÁS UTILIZADOS: POSICIONAMIENTO COMPETITIVO MODELO BASADO EN RECURSOS AMBOS TIENEN COMO ROL PRIMARIO: ALCANZAR UNA VENTAJA COMPETITIVA ÚNICA.
  8. 8. EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA HA SIDO: ¡GANARLE AL COMPETIDOR! LA CADENA DE VALOR LAS CINCO FUERZAS
  9. 9. MODELO DELTA •La letra griega Delta significa transformación y cambio. •Busca la vinculación con el cliente.
  10. 10. ARNOLDO HAX. AUTOR DEL MODELO DELTA
  11. 11. LA REGLA DEL JUEGO ES: • Atraer •Satisfacer •Retener •Establecer un lazo irrompible •Relación estrecha
  12. 12. CLIENTE ES DECIR…
  13. 13. CONTRIBUCIONES DEL MODELO DELTA: 1. EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO 2. EL PROCESO ADAPTATIVO. 3. LA MEDICIÓN. 4. LA EXPERIMENTACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN
  14. 14. PRIMERA CONTRIBUCIÓN: EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO MEJOR PRODUCTO SOLUCIONES TOTALES AL CLIENTE SISTEMA CERRADO (LOCK-IN) Bajo Costo o un producto de posición diferenciada Reducir costos del cliente o aumentar sus utilidades Complementador adentro, competidor no ingresa, estándar propietario 12 3 CLIENTE
  15. 15. PRIMERA ESQUINA: UN MEJOR PRODUCTO
  16. 16. SEGUNDA ESQUINA: SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE
  17. 17. TERCERA ESQUINA: CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA
  18. 18. SEGUNDA CONTRIBUCIÓN: PROCESOS ADAPTATIVOS
  19. 19. TERCERA CONTRIBUCIÓN: LA MÉTRICA
  20. 20. CUARTA CONTRIBUCIÓN: LA EXPERIMENTACIÓNS Y RETROALIMENTACIÓN
  21. 21. MEDIR MONITOREAR HACER SEGUIMIENTO
  22. 22. El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER NUEVO ACTOR NUEVO ACTOR COMPRADORPROVEEDORES COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA Intensidad de la Rivalidad Poder de negociador de los compradores Poder de negociador de los proveedores Amenaza de Sustitutos Amenaza de Nuevos Actores
  23. 23. MODELO DELTA  Comprensión cliente y consumidor, mediante segmentación.  Comprensión proveedores y complementadores críticos.  Internet y sus tecnologías.  Ambiente dinámico y empresarial.  Máximo producto, desarrollo e implementación de actores claves. CONCLUSIONES:
  24. 24. MODELOS PORTER PERSPECTIVA RECURSOS MODELO DELTA FOCO ESTRATÉGICO Sector/Negocio Empresa Empresa expandida: Empresa, cliente, proveedor. VENTAJA COMPETITIVA Diferenciación o costes bajos Recursos, capacidades, competencias clave El mejor producto, soluciones para el cliente, sistema cerrado. UNIDAD BÁSICA DE VENTAJA COMPETITIVA Actividades Producto clave arquitectura estratégica Eficiencia cooperativa, selección clientes, innovación LA ESTRATEGIA COMO: Rivalidad Bienes raíces Vinculación con los clientes. CUADRO COMPARATIVO
  25. 25. 1.- El cliente es el centro de la estrategia. 2.- No se gana venciendo a la competencia. 3.- La estrategia no es guerra, es amor.
  26. 26. 4.- No juegue el juego solo. 5.- Comprender al cliente a profundidad.
  27. 27. 6.- Los “commodities - ineptos”. 7.- Fundamentos: “demanda y oferta”.
  28. 28. 8.- Rechace: “El cliente tiene la razón” “Sé lo que los clientes necesitan y cómo satisfacerlos”
  29. 29. 9.- Proceso de planificación estratégica. 10.- La “medición y experimentación” son centrales.
  30. 30. 11.- El diálogo creativo entre ejecutivos que “hace brillas los ojos”
  31. 31. ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS? Un Modelo de Negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, entrega y captura valor
  32. 32. El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios. Existen distintos tipos de modelo de negocio: El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar. En los 1980 por Intel, y Dell Computer. En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota. En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970 nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express. En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.
  33. 33. PERO
  34. 34. Los tiempos están cambiando y las compañías deben replantearse continuamente su diseño de negocio. Actualmente Herramientas para la elaboración de Modelos de Negocio. Business model Generation por Alexander Osterwalder Business Life Model por Santiago Restrepo Barrera Fluid Minds por Patrick Stahler
  35. 35. DESARROLLADO POR ALEXANDER OSTERWALDER E YVES PIGNEUR
  36. 36. Es un formato que visualiza la mejor manera de describir un modelo de negocio dividiéndolo en NUEVE MÓDULOS que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos Modelo Canvas
  37. 37. 9 MÓDULOS Bloques de Construcción
  38. 38. MÓDULO I: Segmentos de Mercado 1. ¿Para quién estamos creando valor? 2. ¿Cuáles son mis clientes más importantes? Tipos de mercado: Masivo De nicho Segmentado Diversificado En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.
  39. 39. MÓDULO II: Propuestas de Valor En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. ¿Qué valor ofrecen a los clientes? ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver? ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen? ¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?
  40. 40. Es el factor que hace que un cliente decida por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. MÓDULO II: Propuestas de Valor ¿Qué es la Propuestas de Valor? Elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente: 1. Novedad 2. Mejora del rendimiento 3. Personalización 4. «El trabajo, hecho» 5. Diseño 6. Marca/estatus 7. Precio 8. Reducción de costes 9. Reducción de riesgos 10. Accesibilidad 11. Comodidad/utilidad
  41. 41. MÓDULO III: Canales de Distribución En el siguiente módulo se explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? Tipos de Canales: - DIRECTOS: Fuerza de ventas, Ventas por web, Tiendas propias - INDIRECTOS: Otras tiendas Mayorista
  42. 42. MÓDULO IV: Relaciones con Clientes En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. • Asistencia personal • Asistencia personal dedicada • Autoservicio • Servicios automatizados • Comunidades • Co-creación
  43. 43. MÓDULO V: Fuentes de Ingresos • Venta de activos • Tarifa por uso • Tarifa por suscripción • Renta / leasing • Licencias • Tarifa por transacción(TC) • Publicidad El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).
  44. 44. MÓDULO VI: Recursos Clave En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. • Físicos • Intelectuales • Humanos • Financieros
  45. 45. MÓDULO VII: Actividades Clave • Producción (calidad) • Resolver problemas(nuevas soluciones) • Plataforma/Network (eBay, Visa..) En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
  46. 46. MÓDULO VIII: Asociaciones Clave En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.
  47. 47. • Optimización y economía de escala • Reducción de riesgo • Adquisición de recursos y actividades particulares MÓDULO VIII: Asociaciones Clave ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?
  48. 48. MÓDULO IX: Estructura de Costes En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.
  49. 49. Características de la estructura de costos: • Costos Fijos • Costos Variables • Economía de escala • Economía de alcance MÓDULO IX: Estructura de Costes 1. Enfocado en minimizar costos 2. Enfocado en Valor
  50. 50. Los nueve módulos del modelo de negocio, anteriormente estudiados, forman la base de una herramienta útil: EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO.
  51. 51. Plantilla para el lienzo del modelo del negocio: Asociaciones Clave Actividades Clave Propuestas de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Mercado Recursos Clave Canales Estructura de Costes Fuentes de Ingresos EFICIENCIA VALOR
  52. 52. Se recomienda:
  53. 53. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN El Equipo de Trabajo.

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