@martinjfrias #leadgeneration
Microsoft Bootcamp
ENTRENAMIENTO INTENSIVO DE NEGOCIOS
Para estar mejor preparado en época de crisis
Tercer Encuentro >10.06.14
Parte III: Cerrando Ventas
Parte IV: Encantando al Cliente
Martín Frías
Daniela Peppe

@martinjfrias #leadgeneration
OBJETIVOS DEL BOOTCAMP
• Para Vender necesitan Oportunidades.
• Oportunidades necesitan Leads.
• Leads necesitan Contenido.
• Inbound MKT se basa en la Conversión.
• La Conversión se basa en el VALOR.
• El valor se basa en el CONTENIDO.
• El 90% de los casos un buen contenido se basa en los PAIN POINTS.
• Conocer los dolores requiere trabajo y estudio del cliente.
• Cuando el MKT logra resolver dolores, entonces aparece en su mejor
versión.

Oportunidad
Leads
Estrategia Conversión
VALOR
CONTENIDO
Pain
Points
Trabajo
y
Estudio
LA MEJOR
VERSIÓN DEL
MKT

Email Marketing
MEDIO
 Bajo costo x contacto
 Personalización
 Medición inmediata

¿Cómo ser más Efectivos?

1.OFERTA
2.SEGMENTACIÓN
3.SUBJECT
4.CONTENIDO & CTA
5.REPORTING

1.OFERTA
 Producto/Servicio
 Promoción/Oferta
 Lanzamientos
 Comunicación Institucional
 Invitación/Registro a Eventos
 Newsletters
¿Qué tenemos para ofrecer?

2. SEGMENTACIÓN
Seleccionar de la base datos
sólo aquellos contactos con un
perfil vinculado a la oferta.
Llegar al target objetivo con el
mensaje correcto.
¿Quiénes pueden tener interés
en mi oferta?

3. SUBJECT
Debe despertar el interés
de mi cliente de una
forma:
Creativa
No lineal
Concisa
Oportuna
Generando valor
¿Cómo llamo su
atención?

“Rompe
con los
regalos de
siempre…”

¿Qué es lo que el cliente
quiere resolver?
¿Cómo mide el resultado de
lo que trata de resolver?
¿Qué genera valor al
cliente?
CTA > Imperativo. Seguro.
4. CONTENIDO

5. REPORTING
• Open Rate (Tasa de Apertura)
• Rebotes (Hard & Soft)
• Click Throught Rate (CTR)
• Actividad de Links
• Remociones
• Reenvíos y Social Share
• Comportamiento de apertura
(análisis de mejores horarios y días)

Lo
importante…
1. Identificar aquellos activos de marketing con
los que cuenta la empresa y que promueven un
valor en el cliente.
5. MIDA TODO.
4. Debe contener título, copy e imagen que
dirijan la atención del cliente hacia el CTA.
3. Es el vehículo que decide si nuestra oferta
será leída o no. Tiene que motivar al cliente a la
lectura.
2. Menos es Más. Disponer de una correcta
segmentación de nuestros contactos, acorde a los
intereses y objetivos de la empresa.

TÍTULO
COPY /COPETE
CTA/LLAMADO A LA
ACCIÓN
El email marketing NO ES EL
FIN SINO EL MEDIO para que
el cliente llegue a nuestra
propuesta ampliada.

1.
Desarrolle un email
cuyo contenido sea
tan simple que
hasta su tía lo
pueda entender.

2.
Personalice el email.
Marcará una diferencia.

3.
Utilice imágenes propias y de
calidad.
Esto también lo diferenciará.

4.
Promocione sus medios digitales
e incluya los botones de Social
Share.
Si es en el encabezado, mucho
mejor.

Botones SMM
Personalización
Imagen que refuerza el
mensaje

5.
Tenga presente los múltiples
dispositivos, navegadores y
clientes de correos que
existen.
Su email marketing debe ser todo
terreno.

6.
Testee todo, en cada envío, las veces que sean
necesarias: asunto + links + imágenes + textos +
correos…
Y no olvide, incluya a su tía en las pruebas, ella le confirmará si su
mensaje se entiende.

Social
Media
Marketing

SOCIAL SEO
(SEO & SMM)
Los Buscadores y los
Medios Sociales son
las principales
fuentes de tráfico de
un sitio web.

Multiplicar el tráfico a la web
Aumentar las visitas
recurrentes
Convertir a los visitantes en
clientes
OBJETIVO

Sus Recursos Profesionales son
una excelente fuente de
generación de contenido.
¡Aprovéchelos!
 Cree contenido original y de calidad.
 Brinde consejos prácticos, sencillos y efectivos.
 Aproveche la oportunidad de mostrar los beneficios
de la empresa.

80/20
20%
del Contenido
debe hablar
sobre la Marca
80%
Información
que aporte
Valor a los
usuarios

Desconocido Amigo Cliente
Cliente
Fiel
¿Para qué hacemos todo esto?
CONVERTIR

LEAD NURTURING
10/06/2014 32@martinjfrias #leadgeneration

 La evolución del Email Marketing
 Un Email tan personalizado, que parece
enviado de una persona a otra
 El arte de mantener la conversación
fluida
 Incluye elementos fundamentales
Lead Nurturing | WTF?

Lead Nurturing | DEFINICIÓN

Lead Nurturing | QUÉ PROBLEMAS
RESUELVE
1. Qué usuarios de nuestra BBDD están listos
para hacer una compra?
2. Qué usuarios necesitan más información y de
qué tipo para estar calificados para comprar?
3. Qué usuarios no han respondido a nuestras
comunicaciones y por qué? Cómo podemos
recuperarlos?

Existe un
GAP en el
proceso
comercial,
que los
vendedores
no llegan a
resolver. Este GAP es lo que motiva la existencia
de programas de Lead Nurturing

QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER UN PROGRAMA DE LEAD
NURTURING
 Debe ayudar a los clientes a aprender
cómo comprar el producto o servicio
 Debe ser personal
 Debe generar contenido para las distintas
etapas del ciclo de venta

QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER UN PROGRAMA DE LEAD
NURTURING
 Debe entregar el contenido a través de los
canales preferidos del comprador
 Debe estar integrado como un sistema
 Debe permitir entender lo que funciona y
lo que no

“debe generar
contenido para
las distintas
etapas del ciclo
de venta”

• mediante un sistema llamado
Marketing Automation
• controlado por un sistema de scoring
• y secuencias de correos relacionados
entre sí y con los intereses del usuario.
Lead Nurturing | CÓMO FUNCIONA?

• fuerte conocimiento del buyer
persona
• conocimiento del ciclo de compra de
los usuarios
• algoritmo Lead Scoring
• secuencias interrelacionadas por
temas e intereses de lo usuarios.
Lead Nurturing | REQUERIMIENTOS

1. Se estudian los Buyer Persona y sus Pain Points.
2. Se desarrollan contenidos para responder a esas
problemáticas
3. Se estructuran las campañas en una secuencia automation
organizada por los intereses de cada usuario. por ej. un
usuario interesado en SEO, recibirá contenidos vinculados
con SMSEO, SEOonsite; SEO offsite, etc.
4. Se aprende de las métricas para elaborar nuevo contenido
personalizado...
5. Se perfecciona el sistema (work in progress).
Implementando Lead Nurturing en 5 pasos

Lead Nurturing | ESTRUCTURACIÓN DE
CAMPAÑAS

• 80% de los leads son de
valor
• 25% están listos para
comprar en corto plazo
• 20% no son leads. Son
competidores o usuarios
investigando.
• el resto son leads en
estado inmaduro.
Lead Nurturing | ESTADÍSTICAS

Las empresas que tienen éxito en Lead Generation:
Generan un 50% más clientes potenciales a un costo 33% menor.
Reducen el porcentaje de clientes potenciales ignorados (hasta 80%
con un mínimo de 25%).
Reducen las tasas de indecisión en un 6% o más.
Logran que más representantes comerciales cumplan la cuota de
ventas, y atraen a más vendedores.
Además,
reduce la necesidad de implementar descuentos
acorta los ciclo de ventas del producto o servicio
Lead Nurturing | ROI
*Investigación realizada por Marketo, Forrester y CSO Insights.

Descubrimiento:
El Cliente busca:
• investigar para encontrar respuestas a sus "dolores"
• salir de las soluciones tradicionales, ya conocidas.
• emprender un cambio, de su situación actual a una deseada.
Contenidos recomendados:
• Whitepapers
• Webinars
• Events
• Estudios de mercado
• Estudios sobre el producto o solución
Etapas de maduración de un Lead

Consideración:
El cliente busca:
• explorar soluciones posibles a su problema
• encomendarse en probar una nueva solución
• encontrar elementos para justificar su decisión
Contenidos recomendados:
• Casos de éxito
• Video testimoniales de cliente
• Whitepapers específicos de productos o soluciones
Etapas de maduración de un Lead

Decisión:
El cliente busca:
• Escoger el producto o la solución correcta.
• Asegurarse de que el producto elegido representa un verdadero
aporte de valor.
Contenidos recomendados:
• Business Cases (ROI)
• Características por función (documento comparativo)
• Whitepapers específicos de alto valor para el usuario.
• Documentos de comparación de costos y beneficios.
Etapas de maduración de un Lead

Contenidos
recomendados
para cada
etapa

MARKETING
AUTOMATION
10/06/2014 51
@martinjfrias #leadgeneration

Marketing Automation| DEFINICIÓN
• Software para automatizar acciones de marketing
• que buscan mantener la conversación fluida con los prospects
• a fin de resolver el GAP que existe en el proceso comercial.
Hay diferentes procesos a automatizar:
• Segmentación de prospects, leads o clientes
• Proceso de completado de ficha de lead
• Campañas de Lead Nurturing
• Proceso de Lead Scoring

Marketing Automation| DEFINICIÓN

Marketing Automation| BENEFICIOS
1. Agrega eficiencia al requerir la sistematización de los
procesos de lead nurturing.
2. Permite tener más control sobre la operación de las
campañas de marketing
3. Permite realizar procesos en cascada (secuencias) que
serían imposibles realizar de manera manual.
4. Permite gestionar grandes volúmenes de contactos de
manera ágil y sin necesidad de muchos recursos.

• Tracking multicanal y Social Media (mediante URLs
codificadas)
• Drid Marketing o campañas por Goteo
• Cultivo de Leads Automatizado (en función del
comportamiento del usuario dentro del programa)
• Clasificación de Leads
• Gestión de Leads
• Alertas de Conversión en tiempo real
QUÉ TIPO DE ACCIONES PUEDO HACER DESDE MARKETING AUTOMATION

Marketing Automation integra en una
única plataforma todas las siguientes
técnicas:

• Agiliza los procesos de
maduración de leads
• Incrementa el ROI de marketing
performance
• Facilita el trabajo de los
vendedores
• Profesionaliza la comunicación
de la empresa con sus prospects
y clientes
QUÉ
PROBLEMAS
RESUELVE EL
MARKETING
AUTOMATION?

Beneficios:
Reduce el coste de adquisición de nuevos clientes
Aumenta la eficacia comercial incrementando el ratio de cierre
de operaciones al priorizar los leads en función de su urgencia e
importancia
Cultiva a medio y largo plazo la relación con los leads que aún
no están listos para comprar, impidiendo que se pierdan
oportunidades
Obtener un mayor ROI de su inversión en Marketing, midiendo
y utilizando aquellas tácticas con mejores ratios de conversión
Alinear los departamentos de ventas y marketing para lograr
un incremento de facturación real

Beneficios:

Beneficios:

Beneficios:

Beneficios:

Marketing Automation Vendors

Marketing Automation| MÉTRICAS
• Cantidad de links de otros dominios
• Ranking de keywords y visitas por kw
• Cantidad de visitas por redes sociales
• Ratio de conversión por landing page
• Blog Analytics
Blog Homepage Views
Email Subscribers
RSS Subscribers

• Visitas por página
• Campañas PPC
• CTR
• QS (keywords)
• CPC
• Fuentes de leads
• Overall
• Organic search
• Referrals
• Paid Search
• Direct Traffic
• Email Marketing
• Social Media
• Otras campañas
• Leads Scoring
• Cantidad de llamas (1-5)
• Offer Mkt / Consumo (que contenidos consume el lead)
Marketing Automation| MÉTRICAS

Content
Performance
CheckList
• Artículos de Blog
- inbound links
- social media shares
- vistas
- tiempo de permanencia en el artículo (G.
Analytics)
- cantidad de comentarios (top ranking)
• Call To Actions
- Vistas
- Clics
- Conversiones
• Landing Pages
- Cantidad de registraciones
- Ratio de conversión (rta CTA / visitas)
- Cantidad de veces compartida
- Bounce rate (50%)

Lead Scoring

Etapas de
Lead
Nurturing

PLAN DE
GENERACIÓN DE
DEMANDA
10/06/2014 69
@martinjfrias #leadgeneration

Ganamos el cliente.

Fuimos efectivos en la venta.
Más confiables | Más Consistentes | Más convenientes

Lo hicimos
sentir único y
especial.

Lo investigamos.

Hicimos que sea fácil
para él comunicarse con
nosotros.

Conocimos nuestro producto a
fondo.

Nos convencimos de que somos la
mejor opción del mercado.

Creamos un mantra en base a
nuestra propuesta.

Identificamos claramente nuestras
oportunidades de mercado.

Definimos una propuesta clara de
valor.

Establecimos objetivos de largo,
mediano y corto plazo.
Los hicimos alcanzables, medibles y
asignamos responsables y deadlines.

Luego nos pusimos a trabajar
en los contenidos…
Conformamos un equipo editorial
solido.
Involucramos a toda la empresa,
equipos comerciales, técnicos,
dirección.

Pensar en los objetivos nos llevo a
pensar en una estrategia.
“Cómo vamos a lograr estas
metas?”

Entendimos que el Marketing se
trata de un buen mix.
Y que el mix depende de
cuatro variables (4P)

En base a nuestra estrategia,
vimos que teníamos que
trabajar con nuestros activos
digitales.
Los optimizamos.

Y que debíamos conectar todos
los puntos:
Implementamos un sistema de
administración Lead
Management Program.

Fue el momento de salir a
buscar los clientes.
O mejor dicho a lograr que ellos nos encuentren.
Seleccionamos algunos canales:
Linkedin
Twitter
Facebook
Google Plus
Youtube
Slideshare

Animamos la comunicación,
sembramos contenido, hicimos
campañas PPC.

Esto trajo visitas a nuestro sitio web.
Las medimos y nos dimos cuenta
que había muchas cosas que
ajustar.

Entendimos que había indicadores
que nos daban una idea clara de
como iban nuestras acciones:
Bounce Rate
Keywords ranking
Paginas más vistas
CTAs mas efectivos
CTR...

Vimos Resultados.
Y nos decidimos a seguir mejorando, invirtiendo tiempo en
la analítica de los resultados, los ajustes permanentes.
Decidimos armar un equipo “In Company” para
desarrollar las campañas.
Nuestras ventas se incrementaron, nuestros
leads son cada vez mejor calificados.

(continuará…)