1. Финансовая модель стартапа
непрофессионалам от
непрофессионала
Ренат Гарипов
GreenfieldProject
rofl@greenfield-project.com
Fb/pro4pro, @pro4pro
2. считать или кодить?
Если вы планируете
заработать на том,
что создаете, тогда
считайте!
90% проектов оказываются
убыточными, если
произвести элементарные
вычисления
Ответ: КОДИТЬ!
на фото Любовь Симонова, партнер
инвестфонда Almaz Capital
3. Расходы
Доходы
Прибыль
что считаем?
Налоги
• Конверсии!
• Тарифы!
• Коэффициенты!
• Диапазон
доходности!
ну, и
• Расходы
• Доходы
• Прибыль
• ~Налоги
на фото Михаил Смолянов, StartupIndex,
Megaplan, Utinet
4. кто должен считать?
Варианты:
1. Основатель
2. Финансовый директор
3. Внешний консультант
4. Знакомый эксперт
Ответ: ОСНОВАТЕЛЬ!
Именно основатель должен
владеть магией превращения
вложенного рубля в два.
на фото Алексей Черняк, ex-co-founder
Groupon Russia
5. основные ошибки
1. Забывают про фактор
времени
2. Расходы не привязаны к
доходам
3. Расходы на 50 строк, а
доходы только на 5
4. Злоупотребление
накопительными итогами
5. Расстраиваются, если все
идет не так, как посчитано
6. что нужно
1. MS Excel
2. Умение пользоваться
формулами в Excel
3. Здравый смысл
4. Несколько часов
5. Несколько недель
7. общая структура
(IC) Стартовые расходы
+ (R)Выручка
—
(FC) Постоянные расходы
(ТС) Общие расходы
+ =
(VC) Переменные расходы
(P) Прибыль
= (или убыток)
(TC) Общие расходы
На этом слайде у спикера
закончились картинки и пошли
интереснейшие таблицы!
8. теперь в динамике
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
IC 240 180 … 0
FC 84 84 … 108
VC 60 295 … 240
TC (IC+FC+VC) 384 559 … 348
R 0 300 … 600
P (R-TC) -384 -259 … +252
T & CT & IRR & NPV ~ ~ … ~
9. что еще важно в структуре
1. Учитывайте общую сезонность
1,60
1,40 1,35 1,35 1,20
1,25
1,20
1,15
1,00 1,00
1,00
0,90 0,90
0,80
0,70 0,60
0,55
0,60
0,40
0,20
0,00
2. Также учитывайте 3. Определите единицу
специфическую для измерения и валюту, в
вас сезонность которой будете считать.
10. стартовые расходы
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Разработка сайта 60 40 … 0
Разработка API 40 0 … 0
Дизайн 100 80 … 0
Стартовое промо 0 30 … 0
Непредвиденные 20 40 30 … 0
расходы %
TIC 240 180 … 0
Расходы на запуск проекта.
Как правило, не повторяются в дальнейшем.
Никаких границ: что-то может быть FC или VC.
11. о непредвиденных расходах
Кому Статистическое
превышение бюджета
кажется, проекта в зависимости от
срока планирования:
что 20% - Долгосрочное
Среднесрочное
+ 70% … + 150%
+ 20% … + 70%
это много? Уже в проекте - 10% ... + 20%
12. постоянные расходы - burn rate :-[
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Офис 15 15 … 15
Зарплаты 35 35 … 55
SEO 10 10 … 0
Хостинг 10 10 … 20
Непредвиденные 20 14 14 … 18
расходы %
TFC 84 84 … 108
Расходы, возникающие независимо от доходов.
Чем меньше, тем лучше.
В идеале, как можно дольше должны стремиться к 0.
13. переменные расходы
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
SMM 0 150 … 100
Директ 25 100 … 50
Оффлайн 10 0 … 0
Акции 15 0 50
Непредвиденные 20 10 45 … 40
расходы %
TVC 60 295 … 240
Расходы, привязанные к доходам. Для интернет стартапов, в
основном, это маркетинг и, возможно, переменная часть ЗП.
Большинство расходов в идеале должно быть VC.
14. постоянные VS переменные
Чем больше расходов
привязано к доходам,
тем более устойчивее
бизнес к колебаниям
выручки.
Пример 2
Пример 1
• Копирайтер в штате
• Наши услуги по SEO будут 40К/мес
стоить вам 50K/мес • Копирайтер-фрилансер
• Каждые +5% поискового 300 руб. за 1000
трафика будут стоить вам 10K символов
15. выручка и прибыль
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Продажи B2C 0 200 … 250
Продажи B2B 0 0 … 200
Реклама 0 100 … 150
Естест.прирост 1% 0 … … …
TR 0 300 … 600
TC 384 559 … 348
P (R-TC) -384 -259 … +252
Важно помнить, что продажи, доходы с рекламы и т.п.
начинаются НЕ с момента начала работы над проектом, а
через какое-то время ПОСЛЕ его публичного ЗАПУСКА.
16. конверсия
Пример простой цепочки из посетителей в покупки в
интернет-магазине, доставляющем цветы:
Прогнозируем конверсию в покупателей с Яндекс Значение или Результат
Директа комментарий
Средняя стоимость 1 перехода на сайт 2 долл.
Бюджет на Яндекс Директ 1000 долл.
Перешло на сайт 1000 / 2 500 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать 10% 50 чел.
рассылку (см. также отложенные покупки) (от 500)
Из них сделали заказ сразу 20% (от 50) 10 чел.
Средняя выручка с 1 заказа 100 долл.
«Моментальная» выручка с бюджета $1000 на ЯД 1000 долл.
Отложенные покупки у купивших сразу 1,2 в год (от (12 покупок, 1200 долл.)
10 зарег.)
Отложенные покупки у не купивших сразу 0,1 в год (от (4 покупки, 400 долл.)
40 зарег.)
Так же считаются все маркетинг.каналы по каждому месяцу!
17. естественный прирост
— Увы, вирусный эффект никак не прогнозируется!
— Что же делать, если наш проект построен именно на
эффекте сарафанного радио?
— Вы можете его попробовать посчитать, только нужно
очень внимательно подходить к коэффициентам!
Например, если вы предполагаете, что естественный
прирост (имеется ввиду - без спец.вложений в маркетинг)
составит 1% к значению предыдущего месяца, то через три
года он увеличит базу на 43%,
- если 5%, то на 479% Помните задачу о
- если 20%, то на 70К% зернах на шахматной
- если 50%, то на 218M% доске?
18. еще конверсия
Сколько рекламы отсмотрят посетители, например, на сайте,
посвященном моде:
Прогнозируем, сколько мы заработаем на Значение или Результат
открутке рекламных баннеров комментарий
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать 20% 20 000 чел.
рассылку (от 100К)
Количество баннеров на странице 2
Зайдут 1 раз и уйдут навсегда 80 000 чел.
Глубина просмотра у разовых (средняя) 3 страницы 240 000 просмотров страниц
Количество отсмотренных баннеров у разовых 240К *2 480 000 откруток баннера
Посещают с регулярностью 2 раза в месяц 20% от 20К 4000 чел.
Глубина просмотра у них (средняя) 8 страниц 64 000 (4К *8 * 2 раза в мес.)
Количество отсмотренных баннеров 64К *2 128 000 откруток баннера
Так же считаем для посещающих 4, 8, … раз/мес. и ежедневных
19. и еще одна конверсия (грустная)
Пользователи / клиенты / рынки имеют свойство «отваливаться»
Прогнозируем, как у нас живет популяция Значение или Результат
посетителей сайта комментарий
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать 20% 20 000 чел.
рассылку (от 100К)
Умрут после первого посещения 80 000 чел.
Из зарегистрированных 20К чел. (в конкрет.месяце)
50% отвалится через 2 мес. минус 10 000 чел.
40% отвалятся через 6 мес. минус 80 000 чел.
8 % отвалятся через 24 мес. минус 1 800 чел.
2 % будут свидетелями смерти вашего проекта 400 чел.
В английском языке это называется churn (или attrition) rate.
20. влезаем в шкуру инвестора
Инвест.стратегии:
• купить и сидеть
• купить и продать
• купить и убить
• купить и влить «Мне НЕ интересны
ваши расходы на
офис – покажите
сколько вы
зарабатываете на…»
21. что нужно показать инвестору
Cashflow по годам … (TC & R & P & CCF)
Ваши KPI 2$/subsc, 50К subsc in Y13
Сколько нужно seed $200K, start-up $2,5M
На что нужно 35% dev, 50% mark, 15% oth
За какую долю 25% for $200K, 30% for $2M
Когда нужно 2Q12Y $200K, 1Q13 $2,5M
Что еще нужно связи в рекламн.индустрии
22. словарь
IC – Initial Cost Стартовые затраты
FC – Fixed Cost Постоянные затраты
VC – Variable Cost Переменные затраты
TC – Total Cost Общие затраты
R – Revenue Выручка
P – Profit (+/-) Прибыль (Итог)
CP – Cumulative Profit Накопленный итог
BP – Breakeven Point Точка безубыточности
PP – Payback Period Период
GP - GreenfieldProject самоокупаемости
