Artikel ini sebagai gambaran potrensialnya pasar UMKM untuk kredit perbankan di Jawa Timur

1. POTENSI PASAR KREDIT UMKM
DI JAWA TIMUR
IWAN BUDHIARTA,
CPM, CTA, Dipl.FP, BBA,
MSc(Strat), MEng

2. Potensi pasar kredit UMKM telah diakui oleh berbagai pihak
sangat besar.
Secara makro, potensi tersebut dapat dilihat dari :
1. Jumlah UMKM sangat besar dan menyerap tenaga kerja sangat
banyak
2. Membutuhkan pembiayaan untuk pengembangan usaha dan terbukti
lebih bertahan di waktu krisis 1997-1998 dan 2007-2008
3. UMKM tidak mempermasalahkan bunga (BPR Bank Perkreditan
Rakyat menjual kredit dengan bunga tinggi, dan rentenir jauh lebih
tinggi)

3. Tetapi kenyataannya penyaluran kredit kepada UMKM masih kecil
dibandingkan dengan usaha besar
Program promosi akses kredit UMKM kepada lembaga
keuangan dan lain-lainnya ternyata hasilnya masih jauh dari
memuaskan. Hal ini selain karena ketidak-mampuan UKM
mengakses bank juga disebabkan oleh :
1. Officer Bank Kekurangan pengetahuan dan atau pengalaman, sehingga
Bank kesulitan menilai prospek bisnis UKM, sehingga untuk
meminimalisasi resiko menetapkanpersyaratan jaminan yang
ketat. Skema kredit UKM kurang bervariasi mengikuti variasi
karakteristik usaha UKM spesifik.
2. Diantara UKM yang ada, Officer Bank kesulitan menemukan yang
prospektif untuk dibiayai

4. • Untuk mendorong penyelesaian masalah di tingkat mikro
tersebut semestinya menjadi prioritas dalam mempromosikan
akses kredit UMKM
• Secara teknis Bank harus punya target pasar spesifik
untuk UMKM sebagaimana juga Bank memiliki target pasar
spesifik untuk usaha besar
• Tetapi menetapkan target pasar kredit untuk UMKM ternyata
lebih rumit dari pada menetapkan target pasar kredit usaha
besar, hal ini disebabkan :
– Tidak tersedianya data sekunder yang memadai tentang UMKM
– Data yang tersedia pada dinas teknis dan BPS sangat tidak memadai
sebagai pertimbangan dalam merumuskan target pasar kredit UMKM
– Faktor lokalitas pada tingkat kabupaten/propinsi bahkan pada tingkat
wilayah yang lebih kecil sangat mempengaruhi potensi pengembangan
UMKM. Dengan demikian data nasional dan daerah disinergikan
dalam memilih sektor UMKM
– Pengelompokan UMKM selama ini berdasarkan subsektor telah menjadi
pola analisis, padahal pengelompokan tersebut pada dasarnya untuk
kepentingan administrasi (Pemerintah & BI) dan bukan
kepentingan analisis bisnis. Analisis yang paling rasional adalah
berdasarkan rantai bisnis dan wilayah (wilayah yang dibatasi oleh
keterkaitan pelaku bukan wilayah administrasi)

5. • Bank-bank yang telah terjun ke bisnis mikro memiliki net
interest margin (NIM) sekitar 8%-9% dengan rata-rata
tunggakan sekitar 3%-4%.
• Masih banyaknya pengusaha yang belum berhubungan dengan
bank. Menyiapkan SDM untuk menangani binsis mikro jauh
lebih sulit. Kebutuhan akan SDM untuk menangani kredit
UMKM pada umumnya dan kredit mikro pada khususnya pun
sangat besar.
• Mengembangkan bisnis mikro persoalannya bukan pada
seberapa besar pangsa pasarnya, melainkan lebih pada
seberapa besar kemampuan bank menanganinya.
• Semua faktor produksi, yaitu tempat usaha, SDM, teknologi,
dan modal, merupakan syarat mutlak dalam membangun dan
menjalankan bisnis. Keempat faktor produksi tersebut
semuanya bisa “dibeli”, kecuali modal.

6. Perkembangan Organik Kredit Mikro
• PT Bank Danamon Indonesia Tbk yang memiliki unit bisnis
mikro bernama Danamon Simpan Pinjam, pernah dalam 1
tahun merekrut lebih dari 4.500 tenaga kerja. Kini, bank
tersebut memiliki tak kurang dari 40.000 pegawai.
• PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk, kini memiliki
sekitar 20.000 pegawai setelah memutuskan menggarap
segmen usaha mikro. Padahal, saat baru diambil alih oleh
Texas Pacific Group 4,5 tahun silam, BTPN baru memilik 800
pegawai.
• PT Bank Rakyat Indonesia Tbk, salah satu pelopor kredit
mikro, memiliki 85.530 pegawai per akhir 2011. Jumlah
tersebut diperlukan untuk mengendalikan lebih dari 6.000
jaringan kantor BRI di berbagai pelosok Nusantara.

7. PAHAMI PELUANG dan RESIKO
• Survei Bank Dunia pada 2011 > 94% perusahaan manufaktur
yang ada di Indonesia merupakan UMKM. Perusahaan besar
jumlahnya tidak lebih dari 3% dan sisanya adalah perusahaan
kelas menengah-kecil
• Bunga untuk UMKM rata-rata 24%/tahun, sementara untuk
debitur korporasi hanya 12%-13%
• Channeling dan linkage cukup membantu meski belum optimal,
karena pada akhirnya bunga yang diberikan bank perkreditan
rakyat (BPR) pada UMKM juga tinggi. Jika bank bisa langsung
menyalurkan kredit secara langsung, bunganya tentu menjadi
lebih rendah
• BI - Kamar Dagang Indonesia (Kadin) - Kementerian Koperasi &
Usaha Kecil Menengah didesak membantu Perbankan agar lebih
memahami tingkat risiko sektor UMKM

8. • Berdasarkan data BI. per Agustus 2012 penyaluran kredit
UMKM mencapai Rp 513,19 triliun
• Jumlah ini tumbuh 14,05 % dari periode yang sama tahun
sebelumnya, yang sebesar Rp 449,94 triliun. Adapun jumlah
debitur hingga Agustus tercatat sebanyak 9,1 juta nasabah
• Penyaluran kredit UMKM mencakup 19,89 % dari total kredit
perbankan hingga Agustus, yang jumlahnya sekitar Rp 2.578.9
triliun
• Menurut data bank sentral, penyaluran terbesar dilakukan
oleh bank persero yang meliputi 45,43 %, atau senilai Rp
233,15 triliun. Bank swasta berada di posisi berikutnya dengan
Rp l79.86 triliun, atau 35 %.

9. • Sementara itu, rasio kredit bermasalah [non-performing
loan,NPL) gross berada pada kisaran 4,11%
• Angka ini lebih rendah ketimbang Agustus 2011 yang sebesar
4,7%
• Adapun NPL perbankan secara keseluruhan berada pada
posisi 2,26%
• Penyaluran terbesar dilakukan untuk sektor perdagangan,
yaitu sebesar Rp240,79 triliun atau 46,92% dari total kredit
UMKM. Industri pengolahan berada di posisi kedua dengan
Rp56,46 triliun atau 11%. Sedangkan, sektor pertanian,
perburuan, dan kehutanan menempati posisi berikutnya
dengan Rp37,68 triliun atau 7,34%.

10. • Sementara itu, pertumbuhan kredit hingga September yang
mencapai 23% per tahun
• Ekspansi perbankan nasional ternyata juga diimbangi dengan
perbaikan kualitas yang diindikasikan dengan penurunan non
performing loan (NPL) menjadi 2,1%, jauh di bawah batas
kritikal 5% yang ditetapkan Bank Indonesia
• Dari sisi investasi juga terlihat adanya peningkatan signifikan
yang tecermin dari alokasi kredit produktif perbankan dengan
porsi mencapai 70% dari total kredit
• Kredit untuk investasi ini tumbuh 30,3% sedangkan untuk
modal kerja sekitar 22%.

11. • Direktur Bisnis UMKM BRI Djarot Kusumayakti menuturkan
ada dua konsep yang harus diperhatikan dalam menyalurkan
kredit mikro, yaitu sesuai dengan kultur yang ada dan harus
memiliki komitmen pengentasan
kemiskinan. Menurutnya, usaha sektor mikro yang dijalankan
masyarakat sudah ada jauh sebelum bank masuk, mereka
tidak akan mati meski bank tidak masuk. Dengan
demikian, bank tidak boleh menggurui pelaku bisnis itu
• "Dengan demikian, apabila ada penyaluran kredit mikro yang
kemudian bermasalah dan tidak berhasil, atau bahkan ada
black list, bukan pelaku usaha mikronya yang salah, melainkan
konsep penyaluran dananya yang kurang tepat

12. KABAR DARI JAWA TIMUR:
PERBANKAN JATIM Siap Dorong Kredit UKM

13. • Hasil seminar economic outlook tahun 2013 di Surabaya akhir
Desember 2012 masih memberikan gambaran optimisme bagi
pelaku ekonomi di Indonesia
• Khusus di Jatim dimana pertumbuhan ekonominya sebesar
7.24% pada tahunn 2012, lebih tinggi dibanding pertumbuhan
ekonomi nasional yang rata-rata mencapai 6.4%
• Optimisme yang didasari catatan kondisi makro ekonomi
sebelumnya, maka pertumbuhan ekonomi Jatim bahkan
diproyeksikan tumbuh sekitar 7.5% (arahan Gubenur
Jatim, 3/2/2013)

14. • Potensi UMKM di di Jawa Timur saat ini ada 4,5 Juta UMKM.
Sedangkan yang sudah digarap oleh Bank hanya 30 persen
dan masih ada sisa 70 persen. Berdasarkan data BI porsi kredit
UMKM yang disalurkan perbankan di Jatim baru mencapai
32,78% dari total kredit.
• Perbankan di Jatim siap mendorong pertumbuhan kinerja
UMKM lewat penyaluran kredit yang pada Juni 2012
mencapai Rp 68,87 triliun. Ekspansi tersebut mengalami
kenaikan sebesar 16,58% dibanding periode yang sama tahun
sebelumya. Akan tetapi data dari Kantor Bank Indonesia
Wilayah IV Jawa Timur menyebutkan secara keseluruhan
pertumbuhan kredit UMKM ini masih relatif rendah
dibandingkan ekpansi kredit secara umum.

15. • Kondisi tersebut memberikan peluang besar bagi
perkembangan di sektor jasa perbankan
• Meski diakui penyerapan kredit UMKM ini porsinya masih
relatif rendah karena sebagian besar tidak mampu
mengimbangi suku pinjaman yang masih tergolong tinggi
• Namun, menurutnya, potensi pasarnya masih terbuka
karena pertumbuhan usaha tersebut diperkirakan masih
bisa mencapai 10% per tahun.

16. • Tahun lalu kontribusi UMKM terhadap Produk Domestik
Regional Bruto (PDRB) Jatim sekitar 55 %, atau sebesar Rp 450
triliun. Tahun ini, kami targetkan naik jadi 59 %
• Untuk semakin memperkuat penetrasi pasar UMKM, Pemprov
Jatim juga akan menggenjot perdagangan antar pulau. Pasar di
luar Jawa masih sangat potensial untuk pasar usaha kecil dan
menengah
• "Struktur industri UKM di Jawa Timur sangat bagus, namun baru
30-40% yang menggunakan modal dari bank. Ini menjadi
peluang besar bagi bank," tutur Pak Soekarwo, Gubernur Jatim
• Dia menambahkan, saat ini kendala utama bagi UKM adalah
kebijakan perbankan yang menetapkan suku bunga yang cukup
tinggi, yaitu 12% hingga 14%. Bahkan ada yang mencapai 24%

17. BANK UMKM JATIM: 2012, Berhasil
Salurkan Kredit 934 Miliar
• Bank UMKM Jatim sebagai Bank plat merah berhasil
menyalurkan kredit sebesar Rp 934 Miliar hingga Desember
2012. Sementara di tahun 2013, Bank UMKM menargetkan
penyaluran kredit hingga Rp1 Triliun di tahun 2013
• Saat ini Bank UMKM Jatim telah memiliki 110 ribu nasabah.
Dari jumlah tersebut sebanyak 60 persen adalah nasabah
kelompok
• Penyaluran kredit yang dilakukan oleh Bank UMKM Jatim ini
tidak terlalu rumit. Asalkan, Unit Usaha Kecil dan Menengah
ini sudah bankable artinya kelompok usaha yang jelas serta
Cash Flow perusahaan tersebut positif

18. • Bank UMKM Jatim juga melakukan pendampingan untuk
memiliki badan hukum
• Kemudian jika hanya memiliki surat Petok D maka pihak Bank
UMKM akan bantu untuk membuat sertifikat. Bank UMKM
Jatim sudah menjalin kerjasama dengan BPN agar sertifikat
tersebut dapat digunakan sebagai jaminan
• Dari data keuangan Bank UMKM, kredit yang disalurkan oleh
Bank UMKM Jatim tergolong sehat. Hal itu terlihat dari Non
Performing Loan (NPL) kredit macet yang hanya 0,39 persen di
tahun 2012

19. BEBERAPA KABAR DARI
BANK PEMBERI KREDIT UMKM

20. Bank Sahabat Sampoerna Optimalkan
Pasar UMKM Surabaya
• Bidikan pasar ke segmen UMKM ini juga sesuai dengan rencana
bisnis kami dalam memberdayakan puluhan ribu pengusaha," kata
Presiden dan CEO PT Bank Sahabat Sampoerna, Indra W Supriadi,
usai meresmikan pembukaan kantor cabang Bank Sahabat
Sampoerna, di Surabaya, karena kota ini mempunyai potensi bisnis
luar biasa baik dari sisi investasi maupun perdagangan
• Upayanya membidik pasar UMKM diwujudkan dengan fokus
menyalurkan kredit UMKM. Salah satunya melalui "linkage" atau
penyaluran kredit yang alokasi pendanaannya bekerja sama dengan
koperasi dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Alokasi kredit melalui
"linkage" dengan koperasi dan BPR tercatat Rp300 miliar
• Dari total penyaluran kredit senilai Rp900 miliar dominasi sekitar 60
persen oleh kalangan UKM dan sisa 40 persennya disumbang
pengusaha dari segmen UMKM. Besarnya porsi penyaluran kredit
untuk pengusaha UKM dan UMKM dikarenakan perusahaannya
tidak membidik pasar kredit konsumsi

21. Bank CIMB NIAGA
• PT Bank CIMB Niaga Tbk (BNGA) hingga akhir 2012
merealisasikan penyaluran kredit sektor usaha kecil menengah
(UKM) sebesar Rp 16,9 triliun atau tumbuh 15% dibanding
periode yang sama pada 2011. Perseroan akan meningkatkan
portofolio kredit UKM di masa depan karena potensi pasar
kredit UKM masih cukup besar.
• Sih Dianto Sundjojo, Head of Small Medium Enterprise CIMB
Niaga, mengungkapkan perseroan menyasar nasabah
perusahaan di skala kecil dan menengah karena segmen UKM
terbukti kuat bertahan saat krisis keuangan menimpa sebagian
besar negara di dunia.

22. Bank DBS
• "Potensi UKM di Indonesia sangat besar," kata "Senior Vice
Presiden Enterprise Banking" PT Bank DBS Indonesia, Jayanta K.
Roy
• Guna membantu UKM di Indonesia, pihak Bank DBS Indonesia
akan terus menyalurkan kreditnya hingga sampai ke daerah-
daerah. Memang diakuinya, saat ini penyaluran kredit masih
didominasi Jakarta yang mencapai 50 persen, tapi ke depan
daerah-daerah pun juga akan terus ditingkatkan
• "Selain Jakarta, kita juga telah memberikan kredit untuk UKM di
Medan, Surabaya, Semarang, Samarinda, Pontianak dan
sejumlah daerah lainnya," papar Jayanta
• Ketika ditanya apakah sektor UKM Indonesia memiliki laporan
keuangan yang baik, menurut dia, sekitar 70-80 persen sudah
baik, sisanya masih perlu ada perbaikan.

23. BRI Gencarkan Kredit Mikro
• Djarot Kusumayakti, Direktur Usaha Mikro, Kecil, dan
Menengah BRI, mengatakan rata-rata kredit usaha rakyat
(KUR) mikro diberikan kepada wirausahawan yang belum
bankable namun sudah memiliki usaha yang visible
• Untuk itu, lanjut Djarot, perseroan akan mengintensifkan
pertumbuhan kredit mikro melalui program Kredit Usaha
Rakyat (KUR) Mikro. “Kita intensifikan sebab ekspansinya
sangat menggembirakan,” ujar Djarot.

24. • Perseroan akan mengintensifkan pertumbuhan kredit
mikro melalui program Kredit Usaha Rakyat (KUR) Mikro.
Dipaparkan Djarot, penyaluran KUR Mikro BRI tumbuh
secara signifikan dari Rp 3,4 triliun pada 2009 hingga
Maret 2012 telah mencapai Rp. 11,6 triliun. Berarti ada
lonjakan Rp 8,2 triliun
• BRI telah menyalurkan kredit UMKM sebesar Rp 171,6
triliun, naik sebanyak 13,39% dari periode yang sama
tahun lalu sebesar Rp 151,6 triliun. Sebanyak lebih dari
80% kredit Bank BRI di salurkan buat UMKM

25. Sinergi Bank Umum dan BPR Potensial
Tingkatkan Pembiayaan ke UMKM
• Bank Umum yang memiliki sumber dana relatif lebih
besar dan dukungan teknologi yang memadai diharapkan
dapat bersinergi dengan BPR yang memiliki keunggulan
pengalaman dan sebaran jaringan kantor untuk melayani
UMKM di berbagai pelosok negeri
• Bank Jatim ditunjuk sebagai pilot project. Dalam
kesempatan yang sama, Dirut Bank Jatim Hadi Sukrianto
mengatakan, dalam tahap uji coba saat ini baru dilakukan
terhadap 18 BPR di Jatim. "Jumlah BPR dan BPR Syariah di
Jatim keseluruhan ada 343, tapi yang siap baru 18,"
katanya

26. • BPR dan BPRs yang tergabung dalam layanan elektronik
tersebut sekaligus akan mendapatkan back up likuiditas
sebesar 5 kali modal setor, modal setor dalam bentuk giro
sebesar Rp30 juta. Artinya back up likuiditasnya maksimal
sampai Rp150 juta
• Keuntungan lain bagi BPR dan BPRS yang sudah tergabung
dalam Apex dan layanan elektronik ini bisa mendapatkan
bunga kredit linkage lebih murah dibandingkan BPR yang
belum tergabung

27. • Membuka akses kredit perbankan bagi sektor
ini, khususnya usaha mikro dan kecil, merupakan sebuah
kebijakan yang tepat termasuk melalui pemberlakuan
kebijakan branchless banking
• Selanjutnya, diversifikasi pada sektor berbasis pasar
domestic dengan lokal konten yang dominan seperti
consumer good, energi, dan infrastruktur akan menjadi
bagian dari strategi untuk mempertahankan pertumbuhan
kredit produktif

28. MARKET INTELLIGENT

29. Identifying and Researching
Marketing Issues
• Identifying marketing issues.
• Using the institutions existing records.
• Gathering marketing intelligence.
• Conducting marketing research.
• Analyzing marketing research data.

30. The Marketing Planning Process
• Strategic marketing planning.
• Steps in strategic marketing.
• The format of a marketing plan.
• Marketing planning systems.
• Monitoring the marketing process.

31. Analyzing and Adapting to the Environment
• Understanding the institution's macroenvironment.
• Scanning the environment.
• The nature of environmental forecasting.
• Methods for identifying trends and events.
• Assessing trends and events.
• Products of environmental scanning/forecasting.
• Adapting to the changing environment.

32. Formulating Marketing Strategy
• Evaluating current offerings.
• Identifying :
– Strength
– Hidden potential
– Opportunity
– Challenge
• Analyzing competitor.

33. Segmenting, Selecting, and
Appealing to Markets
• Segment the market.
• Target selected segments.
• Develop and implement a positioning strategy.

34. Measuring and Forecasting
Market Demand
• Defining the market.
• Measuring current market demand.
• Estimating total market demand.
• Forecasting future market demand.

35. Attracting and Retaining Debitur
• The new-potential debitur recruitment process.
• Improving retention.
• Enrollment management.
• People  Debitur  Partner.

36. MARKETING STRATEGY OF BANK BJB , TBK
1/22/2013 copyright by I.B.Arta 36

37. Marketing-SWOT
Tantangan: Bank BJB belum terlalu dikenal di pasar Jatim, perusahaan lain yang
lebih dahulu ‘established’, mulai melebarkan dan mengembangkan pasarnya
di Jatim
Peluang: Bank Jatim harus memiliki karakteristik yang berbeda dengan para
pesaing saat ini >> Nilai Tambah: ??
Potensi: Program kerjasama dengan instansi pemerintahan & perusahaan swasta
dan pengelolaan networking baru harus dirintis
Kelebihan: Mempunyai pengalaman puluhan tahun, Mulai diperhitungkan oleh
perusahaan lain, SDM berkualitas, Lokasi yang strategis, Fasilitas dan
pelayanan yang lengkap

38. “ If you don’t manage your brand, somebody else will do it for you,
and that somebody will likely be your competitor”.
( Donald Trump, chairman of Trump University)
Empat tahapan pemasaran, yaitu:
1. Mengeksplorasi segala informasi tentang para
pelaku usaha yang sejenis,
2. Menetapkan STPD (Segmenting-Targeting-
Positioning-Differentiation),
3. Menetapkan portofolio produk (Product
Knowledge, Branding, Product Differentiation),
4. Menetapkan sistem marketing terpadu (online
and offline marketing, network marketing, viral
marketing).

39. SES Rumah Tangga 5 Kota Besar
2.500.000
2.000.000 Berlebihan
Jumlah
1.500.000 Berkecukupan
1.000.000 Menengah
500.000 Kekurangan
0
g
ya
g
an
l
rta
ta
un
an
ba
To
ed
ka
nd
ar
ra
Ja
M
m
Ba
Su
Se
Kota

40. Rentang Usia 5 Kota Besar
10.000.000
8.000.000 Jakarta
Bandung
Jumlah
6.000.000
Semarang
4.000.000 Surabaya
2.000.000 Medan
0
Penduduk < 24 th 25 - 54 th > 55 th
Usia

41. SALES CYCLES
Mengumpulkan daftar prospek (database pribadi)
Menyaring dan mengklasifikasikan prospek, menyimpan prospek yang kurang baik
Mengatur jadwal kontak dengan prospek dan membuat janji pertemuan
Bertemu dengan prospek dan melakukan analisis kebutuhan-keinginan meningkatkan hubungan
Membuat presentasi berbasis fact finding dan mengajukan penawaran
Penawaran ditindaklanjuti prospek secara positif prospek menolak
Meminta prospek melakukan pembelian secepatnya
Layanan purna-jual 24/7.

42. The FOUR market models in SURABAYA AREA
- trading leads markets:
• REKANAN BANK PERKREDITAN RAKYAT DAN KOPERASI ATAU BMT
BERPELUANG UNTUK KERJASAMA.
• DAFTAR ASOSIASI PEBISNIS DAN PEDAGANG LOKAL DAN
REGIONAL, DIDAPATKAN DARI KANTOR PEMERINTAH, SURAT KABAR, DAN
LAIN-LAIN.
- referral / networking markets:
• LINGKARAN PERTAMA NASABAH (SAUDARA DEKAT)
• LINGKARAN KEDUA NASABAH (SAUDARA JAUH)
• LINGKARAN KETIGA NASABAH (SAHABAT DAN TEMAN DEKAT)
• LINGKARAN KEEMPAT NASABAH (REKAN KERJA DAN/ATAU BISNIS
NASABAH)
• LINGKARAN KELIMA NASABAH (JARINGAN SOSIAL NASABAH)

43. - influence markets:
• PERUSAHAAN TEMPAT NASABAH BEKERJA
• ORGANISASI SOSIAL-AGAMA TEMPAT NASABAH TERLIBAT
• INSTITUSI PENDIDIKAN TEMPAT NASABAH DAN KELUARGANYA
PERNAH ATAU SEDANG BELAJAR
• ORGANISASI PROFESIONAL TEMPAT NASABAH BERGABUNG
- customer markets:
• NASABAH SAAT INI
• CALON NASABAH PROSPEKTIF

44. Mapping the Surabaya Market
BANK BJB, TBK
Institusi Pendidikan Asosiasi Kontraktor
Negeri & Swasta
Asosiasi Konsultan
Instansi Pemerintah Instansi Pemerintah
Kedinasan & Kelembagaan Terkait bagian Lelang
Pengadaan Barang &
Asosiasi Bisnis dan Jasa
Profesional
Broker &
Lembaga Sosial, Developer Properti
Komunitas & Keagamaan
Asosiasi Pertambangan
Perusahaan BUMN,
BUMD & Swasta, IDI, PD PERSI
Koperasi/BMT/BPR

45. Daftar Rekanan Potensial
– PT HM Sampoerna – Phillip Morris – PT ASTRA ISUZU – IKATAN DOKTER INDONESIA
– PT Coca Cola Bottling – PT ASTRA DAIHATSU CABANG SURABAYA
– PT ISM Bogasari – PT ASTRA TOYOTA – IKATAN ADVOKAT INDONESIA
– PT Tjiwi Kimia – PT ASTRA NISSAN DIESEL CABANG SURABAYA
– PT PAL – PT ASTRA PEUGEOT – IKATAN NOTARIS & PPAT CABANG
SURABAYA
– PT Samudera Indonesia – PT ASTRA OTOPARTS – ASOSIASI PERTAMBANGAN
– PT Tempuran Emas Lines – PT ISPATINDO INDONESIA
– PT Meratus Lines – PT KEDAUNG SUBUR – IKATAN AHLI TEKNIK SIPIL &
– PT Pakuwon Jati – PT ANEKA KIMIA RAYA CORPORINDO PENYEHATAN INDONESIA
– PELINDO 3 – PT BUMI LAUT SHIPPING – YAYASAN KONSUMEN SURABAYA
– PERTAMINA UPPDN V – RSUD DR SOETOMO – YAYASAN BHAKTI PERSATUAN
– PLN Distribusi V – RSU HAJI SURABAYA – YAYASAN BUDHA SUCI
– PT TELKOM – RS ISLAM – WONOKROMO – PT MARGABUMI MATRARAYA
– PT INDOSAT – RS ISLAM – JEMURSARI – PT USAHA BERSAMA SEJAHTERA
– BEA CUKAI – RS SURABAYA INTERNASIONAL – PT AJBS
– KANTOR KONSULTAN PAJAK – RS MITRA KELUARGA – PT SIER
– POLWILTABES – RS HUSADA UTAMA – PT PETROGAS WIRA JATIM
– DINAS PERINDUSTRIAN & PERDAGANGAN – RS DARMO – SURABAYA PLAZA HOTEL
– DINAS KOPERASI & UKM – RS WILLIAM BOOTH – RKZ – HOTEL MERCURE
– KADIN JAWA TIMUR – RS PELABUHAN – HOTEL NOVOTEL
– PT SAMATOR – RS IBU & ANAK “PUTRI – HOTEL IBIS
– PT SEMEN GRESIK – PT ARAYA BUMI MEGAH – BADAN KOORDINASI PENANAMAN
– PETROKIMIA GRESIK – PT HARTONO RAYA MOTOR MODAL
– PT PANCA WIRA USAHA – BALITBANG PROPINSI JAWA TIMUR – PROPINSI JAWA TIMUR
– PT RAJAWALI NUSANTARA INDONESIA – DINAS PEKERJAAN UMUM PROPINSI JAWA TIMUR – DPRD JAWA TIMUR
– PTPN X DAN PTPN XI – DINAS PEKERJAAN UMUM KOTA SURABAYA – DPRD KOTA SURABAYA
– PT PEMBANGUNAN PERUMAHAN (PERSERO) – UNIVERSITAS AIRLANGGA – PDIP JAWA TIMUR
– PT SUCOFINDO – UNIVERSITAS SURABAYA – PARTAI DEMOKRAT JAWA TIMUR
– PT WIJAYA KARYA – UNIVERSITAS KRISTEN PETRA – PARTAI GOLKAR JAWA TIMUR
– PT VARIA USAHA BETON – UNIVERSITAS 17 AGUSTUS SURABAYA – PKB JAWA TIMUR
– PT ADES – UNIVERSITAS WIDYA MANDALA – PB NU JAWA TIMUR
– PT SINAR SOSRO – UNIVERSITAS WIDYA KARTIKA – GAPEKSI
– PT CITRA RAYA – UNIVERSITAS WIJAYA KUSUMA – GAPEKSINDO
– PT KERETA API INDONESIA – ITS & ITATS – INKINDO
– GARUDA INDONESIA – STIE PERBANAS
– PT ZEBRA NUSANTARA

46. Geographic variables
– KAWASAN PERUMAHAN MENENGAH DAN ELIT/MENENGAH ATAS
• KERTAJAYA INDAH DSKT
• DHARMAHUSADA INDAH DSKT
• MULYOSARI DSKT
• GALAXI BUMI PERMAI
• SEMOLOWARU INDAH DKST
• LAGUNA INDAH DSKT
• NGAGEL JAYA, BARATAJAYA DSKT
• PANTAI MENTARI
• BUMI MARINA MAS
• NGINDEN INTAN DSKT
• RUNGKUT DSKT
• CITRALAND DSKT
• DARMO HARAPAN
• VILA BUKIT MAS
• DARMO PERMAI INDAH
• MAYJEN SUNGKONO
• DARMO SATELIT TOWN
• HR MUHAMMAD
• RAYA DARMO
• KARTINI DSKT
• DIPONEGORO
• DR SOETOMO
• DARMO KALI

47. – KAWASAN KOMERSIAL (PERTOKOAN, PERHOTELAN, INDUSTRI)
• RUKAN KERTAJAYA INDAH DSKT
• RUKO & RUKAN DHARMAHUSADA DSKT
• RUKO & RUKAN MULYOSARI DSKT
• RUKO GALAXI BUMI PERMAI
• RUKO & RUKAN NGAGEL JAYA, BARATAJAYA DSKT
• RUKO & RUKAN NGINDEN INTAN DSKT
• RUKO & RUKAN RUNGKUT DSKT
• PABRIK RUNGKUT SIER DSKT
• RUKO & RUKAN CITRALAND DSKT
• RUKO DARMO HARAPAN
• RUKO VILA BUKIT MAS DSKT
• RUKO & RUKAN MAYJEN SUNGKONO DSKT
• RUKO & RUKAN DARMO SATELIT TOWN
• RUKO & RUKAN HR MUHAMMAD
• RUKAN RAYA DARMO DSKT
• RUKAN KARTINI DSKT
• RUKAN DIPONEGORO DSKT
• RUKAN DR SOETOMO DSKT
• RUKAN DARMO KALI DSKT

48. Market Intelligence
• Populasi daerah Jawa Timur berada di urutan paling atas
setelah Jawa Barat.
• Potensi pasar Jawa Timur sangat menarik bagi para
pebisnis dan pengusaha untuk mengembangkan
usahanya di Jawa Timur.
• Kota Surabaya memiliki penduduk dengan jumlah sekitar
4 juta jiwa.
• Diharapkan pihak BANK JABAR-BANTEN dapat menyerap
atau menguasai pasar Jawa Timur minimal 10
persen, atau jika dimampatkan, maka pasar untuk
Surabaya ditargetkan minimal sebanyak 200-400 ribu
debitur (angka pesimis-optimis).

49. • Sesuai dengan Hukum Pareto (80:20)  jumlah penduduk di
Surabaya dengan kemampuan ekonomi menengah ke atas
sebesar 20 % dari 4 juta jiwa, atau sebanyak 800 ribu jiwa.
• Jika diambil angka 200 ribu jiwa, maka target untuk Kota
Surabaya adalah sebesar 25 % dari 800 ribu jiwa.
• Populasi daerah Jawa Timur adalah sekitar 14 % dari total
penduduk Indonesia.
• Jika dilihat data BPS  untuk golongan pekerja yang sebesar
98 juta untuk tingkat nasional, maka porsi untuk daerah Jawa
Timur adalah sekitar 14 juta pekerja.
• Jika persentase untuk kota Surabaya sekitar 10 % dari total
penduduk Jawa Timur, maka untuk kelompok pekerja
diperkirakan sebanyak 1,4 juta jiwa.
• Jika dibandingkan dengan persentase pangsa pasar sebesar
10 persen untuk tingkat Jawa Timur, maka penetapan target
untuk Kota Surabaya sebanyak 20 % atau 280 ribu jiwa masih
dapat diterima dengan logika.

50. • Bank BJB dapat menentukan strategi pemasaran sesuai
dengan karakteristik pasar lokal-regional dan
kemampuan sumberdaya internal.
• Terdapat dua pilihan:
– memasarkan produk kepada pasar yang besar dari segi
kuantitas tetapi kecil dari segi kualitasnya  memasang target
berdasarkan jumlah debitur.
– memasarkan produk kepada pasar yang tersegmentasi, yang
mana memiliki ukuran yang lebih kecil dari segi kuantitas tetapi
besar dari segi kualitasnya  menempatkan terget
berdasarkan cashflow debitur.

51. Sales Management
1) Automation
2) Forecasting
Overview
Sales 3) Financial Planning
Environment 4) Quotas
5) Time and Territory
Supervising Planning
Personal
Sales Sales Reps
Managers
Motivating
Recruiting
Training
Managing a sales force involves recruiting, hiring, training, supervising, compensating
salespeople, motivating them to become problem solvers, and providing the proper
planning and backup support so they can perform their jobs properly.

52. Sales Forecasting Bank BJB
• Sesuai dengan peta pasar, saya memperkirakan pada bulan-
bulan awal Bank BJB memiliki pangsa sebesar 1 % dari total
bank yang bermain dalam bisnis pemasaran kredit UMKM di
Jawa Timur.
• Jika dikonversikan ke dalam target awal sebesar 400.000
nasabah baru, maka porsi Bank BJB menurut pangsa
pasarnya yang sebesar 1 % adalah sebanyak 4.000 nasabah
baru.
• Jika semisal dihitung dari skenario masing-2 debitur
meminjam dana sebesar Rp 1 juta, maka dengan jumlah
nasabah baru sebanyak 4.000 orang akan menghasilkan
penjualan kredit sebanyak Rp 4 Miliar.
• Jika dengan target perolehan debitur lebih rendah sekitar 40
orang, dan masing-2 debitur dipasang target pinjaman lebih
tinggi, semisal Rp 100 juta, maka akan menghasilkan
penjualan kredit sebesar Rp 4 Miliar.

53. Alokasi waktu sellingchains
• 1 sales person  1 hari  5 target
• 1 target = 30 menit perjalanan, 1 jam presentasi, 10 menit
waktu antara
• Masuk kantor pukul 08.00 pagi, absensi, morning
brieving, sesi motivasi, persiapan…Keluar kantor pukul 08.30
• 08.30 – 10.10  1 target
• 10.10 – 11.50  1 target
• 11.50 – 12.05  ishoma
• 12.05 – 13.45  1 target
• 13.45 – 15.25  1 target
• 15.25 – 17.05  1 target
• 17.05 – 18.05  ishoma
• 18.05 – 19.45  laporan sales

54. Sales breakdown
• Metode:
– tele marketing,
– direct marketing
• 1 sales  1 hari = 5 target
• 1 hari  5 target  1 prospek
• 1 prospek / hari  5 prospek 1 minggu
• 1 minggu = 5 prospek  1 nasabah baru
• 1 bulan = 4 nasabah baru per 1 sales
• 1 bulan = 8 salesperson = 32 nasabah baru
• 1 nasabah baru = Rp 100 juta
– 1 bulan = 32 nasabah baru = Rp 3.200.000.000
• 1 nasabah baru = Rp 50 juta
– 1 bulan = 32 nasabah baru = Rp 1.600.000.000

55. Kredit Investasi:
• Jumlah sales dalam 1 tim = 5 orang
• Target 1 orang dalam 1 minggu = min. 1 nasabah baru
dengan plafon kredit min. Rp 500 Juta
• 1 orang  1 bulan = 4 nasabah baru = kredit Rp 2 Miliar
• 8 orang  1 bulan = 32 nasabah baru = kredit Rp 16 Miliar
Kredit KPR:
• Jumlah sales dalam 1 tim = 5 orang
• Target 1 orang dalam 1 minggu = min. 1 nasabah baru
dengan plafon kredit min. Rp 300 juta
• 1 orang  1 bulan = 4 nasabah baru = kredit Rp 1,2 Miliar
• 8 orang  1 bulan = 32 nasabah baru = kredit Rp 9.6 Miliar
1/22/2013 copyright by I.B.Arta 55

56. - SELESAI -
1/22/2013 copyright by I.B.Arta 56