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1. 店面营销与销售技巧 ------- 游莉

2. 营业员销售的10个步骤

3. 等待顾客 营业员销售的10个步骤 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求（希望、喜欢） 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品（成交） 收款（信用卡） 包装商品交给顾客 行礼、目送客人离开 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因

4. 个人销售前准备 “ 台上三分钟、台下 10 年功”：一天的 工作的顺利与否，和当天的准备工作离不 开关系，而准备的细心，工作就会完成的 越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1 、检查和调整自己的仪表 2 、调整和保持旺盛的精力 3 、搜索一遍全天要做的工作

5. 1 、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；搭配销售的商品，要 检查搭配品的数量。

6. 2 、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了 如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这 样顾客会有上当的怀疑。 3 、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。

7. 4 、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）

8. 5 、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。

9. 营业员销售的10个步骤 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的 10 个步骤 。 1 、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。

10. 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。

11. 接待顾客 每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接 待不同的顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他

12. 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为： 成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落 。 最佳时间 ： 1 、 当顾客长时间注视手机时 2 、当顾客认真看宣传单时； 3 、当顾客抬起头时； 4 、当顾客突然停下脚步时； 5 、当顾客与营业员目光相遇 6 、当顾客的眼睛在搜索时； 以上 6 点是我们最好的接触机会 2 、初步接触顾客

13. 第一印象： 微笑、倾听 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家 接触的要领：

14. 接触方法： 1 、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？ 2 、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合你们年轻人。 又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带。 3 、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4 、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。

15. 3 、产品提示 “ 商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的 5 种方法 ： 1 、让顾客了解商品的使用情形； 2 、让顾客触摸商品 3 、让顾客了解商品的价值 4 、拿几件商品让顾客做选择和比较 5 、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客

16. 4 、 揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1 、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2 、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3 、 善意的倾听顾客的意见——闻 4 、 通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。

17. 5 、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。

18. 商品展示是商品最大化优势开发 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。

19. （一）商品展示的基本要求 1 、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2 、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3 、熟悉商品，掌握展示技巧 a 、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b 、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c 、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。

20. （二）商品展示的原则 1 、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习； 2 、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的； 3 、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。

21. （三）商品展示的要点 1 、让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2 、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3 、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4 、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。

23. 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。

26. 一位收音机销售员的成功与落没 80 年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国 70 年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近 100 个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。） 他在保持了 5 年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除

27. 6 、劝说购买 营业员劝说顾客购买的 5 个特点： 1 、实事求是的劝说 2 、投其所好的劝说 3 、用肢体语言配合表达 4 、用商品价格、质量、先进说话 5 、帮助顾客比较、选择的劝说。

30. 7 、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1 、利用 5W 原则：何人使用（ who ）在何处使用（ where ）在什么时候使用（ when ） 想要怎样使用（ what ）为什么必须使用（ why ）； 2 、说明要点时要言词简短； 3 、能形象具体的表现商品的特性； 4 、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5 、投顾客所好进行说明。

31. 8 、成交时机与方法 在收款时，营业员必须讲明：收款 1000 元，应收 940 元，应找您 60 元，以免发生不必要的误会。 1 、让顾客知道商品降格 2 、大声讲出收到的款数 3 、先数一遍再放 4 、找零时要把数目复述一次 5 、将款交给顾客时要确认一遍 包装要注意的三点： 1 、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2 、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3 、包装是要快、稳、轻 9 、收款、包装

32. 包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 10 、送客

33. 最后请大家请做到这点： 找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由！