Análisis de mercado

ANALISIS DEL MERCADO,[object Object],Expositor: Lic. Jaime A. Flores Fuentes,[object Object]

¿Cuál es el objetivo de analizar el Mercado?,[object Object],El objetivo último de analizar el mercado es:,[object Object],“ Determinar las necesidades de los compradores que se esperan satisfacer y cómo diseñar y dirigir la oferta a fin de satisfacer esas necesidades”,[object Object]

¿Cómo se analiza un mercado?,[object Object],1. Definir el Mercado Relevante,[object Object],2. Analizar la Demanda Primaria,[object Object],3. Analizar la Demanda Selectiva,[object Object],4. Definir los Segmentos del Mercado,[object Object],5. Evaluar la Competencia,[object Object],6. Identificar Mercados Objetivos Potenciales,[object Object]

I. Definir el Mercado Relevante,[object Object],¿Qué es el Mercado Relevante?,[object Object],Mercado Relevante es el conjunto de productos y servicios, dentro de la estructura total del mercado que la gerencia considera estratégicamente importante. ,[object Object]

Pasos para definir al Mercado Relevante,[object Object],Definir la Estructura del mercado del producto:,[object Object],La estructura de mercado de un producto es una representación de los niveles de sustitución que existen entre un conjunto de productos y/o servicios que pueden satisfacer necesidades similares. Esto permite la identificación de los productos y servicios con los que la empresa debe competir .,[object Object],Definición de los límites amplios en el mercado:,[object Object],Se refiere a la definición del mercado relevante en términos de clase de productos, con una visión de largo plazo, identificando las oportunidades y las amenazas, que inciden en el crecimiento de la compañía.,[object Object]

¿Cómo definir la Estructura del mercado del producto?,[object Object]

Marcas en Competencia dentro de una forma de productos.,[object Object],Formas del producto en Competencia dentro de una clase de productos.,[object Object],Clases de producto en competencia que sirven a una necesidad genérica.,[object Object],Clasificación de las alternativas de Competencia,[object Object]

Ejemplo de los niveles de Competencia,[object Object],[object Object],Alimentos para el desayuno.,[object Object],[object Object],Cereales, huevos,panquecas, arepas, tortas.,[object Object]

Ejemplo de los niveles de Competencia,[object Object],Formas de producto:,[object Object],Arepas,[object Object],DE MAÍZ,[object Object],ENDULZADOS,[object Object],DIETETICOS,[object Object],DE TRIGO,[object Object],Cereales,[object Object]

Ejemplo de los niveles de Competencia,[object Object],Marcas del producto:,[object Object],Cereales Endulzados,[object Object],KELLOGS,[object Object],MAIZORITOS,[object Object]

[object Object],Herramienta que determina el grado al cual se pueden sustituir los elementos de un conjunto de marcas o productos.,[object Object],Se busca encontrar esquemas jerárquicos de atributos utilizados por los consumidores para dividir un conjunto total de marcas en subconjuntos mas pequeños.,[object Object],Método para analizar las formas y clases de producto.,[object Object]

Ejemplo,[object Object],HARINA DE ,[object Object],MAIZ,[object Object],HARINA DE ,[object Object],TRIGO,[object Object],Dietética,[object Object],Corriente,[object Object],Dietética,[object Object],Corriente,[object Object],Sin Leudante,[object Object],Con Leudante,[object Object],Con Leudante,[object Object],Con Leudante,[object Object],Sin Leudante,[object Object],Con Leudante,[object Object],Sin Leudante,[object Object],Sin Leudante,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object],Marcas,[object Object]

2. ¿Cómo definir los límites amplios en el mercado?,[object Object]

DEFINIR LOS LÌMITES DEL MERCADO,[object Object],Demanda Primaria,[object Object],Demanda Selectiva,[object Object],[object Object]

Factores que inciden en la disposición y la capacidad de compra de la forma/clase de producto.

Tipo de proceso de decisión del Comprador.

Identificación de atributos determinantes,[object Object]

II. Análisis de la Demanda Primaria,[object Object],La Demanda Primaria es la demanda por la forma o la clase de producto que se ha definido como el mercado relevante.,[object Object],Ejemplo: Analizar la Demanda de Cereales ,[object Object],¿Quién consume cereales?,[object Object],¿Por qué consumen cereales?,[object Object],¿Quién no consume cereales?,[object Object],¿Por qué no consumen cereales?,[object Object]

Importancia del análisis de la Demanda primaria,[object Object],[object Object],Permite identificar las oportunidades de crecimiento para la forma o clase de producto.,[object Object]

Aspectos fundamentales a estudiar en el análisis de la Demanda Primaria,[object Object],Se deben analizar algunos aspectos para,[object Object],identificar al comprador:,[object Object],[object Object]

Cambio del ClienteAspectos relacionados a la identificación del comprador de una forma o clase de producto,[object Object]

Aspectos fundamentales a estudiar en el análisis de la Demanda Primaria,[object Object],Disposición de Compra:,[object Object],Se debe analizar la percepción que tiene el comprador de la utilidad del producto, para una o mas situaciones de uso.,[object Object],Se deben estudiar los factores por los que los compradores potenciales no usan el producto: ,[object Object],Productos y Servicios Relacionados,[object Object],Problemas de uso,[object Object],Compatibilidad con el valor o la experiencia.,[object Object],Riesgo Percibido,[object Object],Aspectos relacionados a la disposición y capacidad de compra.,[object Object],Capacidad de Compra:,[object Object],Factores de Costos,[object Object],Factores de empaque y tamaño,[object Object],Disponibilidad de espacio,[object Object]

Características del Comprador o usuario,[object Object],DEMOGRAFÍA,[object Object],UBICACIÓN,[object Object],ESTILOS DE VIDA,[object Object]

Centros de Compra,[object Object],Se refiere a todos los individuos involucrados en la decisión de compra, así como la determinación de la influencia que ejerce cada uno.,[object Object],Rotación de Clientes,[object Object],Es el índice al cual una organización debereemplazar todo o una parte sustancial de los individuos de su mercado, debido a un cambio en algún aspecto de las características del comprador.,[object Object]

Disposición de Compra,[object Object],Es muy utilizada al evaluar las razones por las que algunos compradores potenciales no usan el producto. Establece que el uso de un producto/servicio se puede limitar debido a que los productos relacionados, esenciales para lograr un uso satisfactorio, son inadecuados. ,[object Object],Productos y Servicios Relacionados,[object Object],Se refiere a aquellos casos en donde el producto no se desempeña de igual forma bajo todas las circunstancias de uso. Esto puede deberse a:,[object Object],[object Object]

Falta de información del usuario en relación al uso del productoProblemas de Uso,[object Object]

Disposición de Compra,[object Object],Se presenta cuando un producto nuevo requiere de un cambio en el comportamiento de compra o de uso, el cual entra en conflicto con las experiencias anteriores de los clientes o con sus valores.,[object Object],Es importante comunicar a los clientes las ventajas de estos productos y del cambio de valores.,[object Object],Compatibilidad con el valor o la experiencia,[object Object],Se refiere a los riesgos percibidos por los compradores potenciales.,[object Object],[object Object]

Riesgos PsicológicosRiesgo Percibido,[object Object]

Capacidad de Compra,[object Object],Si existen alternativas de formas de producto menos costosas, el precio y los costos asociados del comprador inhiben la demanda primaria.,[object Object],Factores de Costos,[object Object],[object Object]

Las limitaciones de espacio pueden inhibir la compra de un producto de gran volumen.Factores de empaquey tamaño,[object Object]

III. Análisis de la Demanda Selectiva,[object Object]

III. Análisis de la Demanda Selectiva,[object Object],La demanda selectiva es la que se dirige hacia una marca o un sustituto específico dentro del mercado relevante.,[object Object],Ejemplo: Si deseo viajar, debo en primer lugar decidir donde me alojaré: ,[object Object],Decisión de Demanda Primaria:,[object Object],Hoteles, posadas, casa de familiares o amigos.,[object Object],Decisión de Demanda Selectiva:,[object Object],Hotel Hilton, Hotel Euro Building, Hotel Tampa,[object Object]

¿Qué estudiar de la Demanda Selectiva?,[object Object],Identificación de los tipos de Procesos de Decisión,[object Object],Los modelos de selección del consumidor se fundamentan en el supuesto de que cuando se enfrenta a un conjunto de opciones, este elige la opción que le proporciona mayor satisfacción,[object Object]

¿Qué estudiar de la Demanda Selectiva?,[object Object],[object Object],Los productos o servicios son vistos como un conjunto de atributos.,[object Object],Se deben estudiar:,[object Object],Cuáles son los atributos mas importantes para el consumidor.,[object Object],La información relacionada a las marcas de la clase de producto.,[object Object],Establecimiento de reglas para integrar la información.,[object Object]

Clasificación de los Atributos,[object Object],Atributos Determinantes:,[object Object], Atributos que tienen la posibilidad de determinar la elección del comprador. Para ello, un atributo debe ser importante y exclusivo.,[object Object],Atributo Defensivo: Son atributos que no pueden dejar de considerarse, pero no son algo por lo que la gente elija un producto. ,[object Object],Atributos Opcionales: hacen que un producto sea diferente pero no se consideran importantes. Pueden convertirse en determinantes si se vuelven importantes.,[object Object],Atributos Irrelevantes: poseen poca importancia.,[object Object]

IV. Segmentación de Mercados,[object Object]

IV. Segmentación de Mercados,[object Object],“ La segmentación de Mercados es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos mas pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda”,[object Object],[object Object],[object Object]

Niveles de Segmentación de Mercado,[object Object],Marketing de Segmento:Un segmento de mercado consiste en un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes y hábitos de compra similares.,[object Object],[object Object]

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