Breve presentación sobre qué es el Revenue / Yield Management, una de las patas más importantes del Marketing Hotelero

1. REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES
¡BIENVENIDOS!
Jaime López-Chicheri
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/
http://www.marketingsurfers.com/
http://www.buzzturistic.com/

2. Si quieres seguir aprendiendo sobre Revenue Management eCommerce y Marketing Online
para Hoteles te recomiendo visitar:
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disfrutar gratuitamente a través de los créditos de la Fundación Tripartita y de los planes
individuales de Formación (si no sabes de lo que te hablo consúltame en
jaimechicheri@marketingsurfers.com)
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3. REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES
Jaime López-Chicheri
EXPERIENCIA LABORAL
Áreas de comercial y marketing en cadenas hoteleras internacionales con AC Hotels (comercialización de todos los hoteles de
la cadena a través de los canales de e-commerce y Touroperación) , NH Hotels (Programa de fidelización NH World), Jubán
Hoteles (Responsable de Grupos y Eventos adjunto a la dirección comercial).
Co-fundador de la consultora Marketing Surfers y de la plataforma Buzzturistic
EXPERIENCIA DOCENTE
Formador en:
•Universidad Alfonso X el Sabio como tutor especialista de Revenue Management y e-Commerce en el programa de
dirección y gestión hotelera.
•Florida Universitaria, formador en Revenue Management en el Máster en Dirección e Innovación Hotelera (MDHI)
•Instituto tecnológico empresarial de Caixa Galicia profesor del área de Marketing online en el Máster en Gestión y
Comercialización de Empresas Hosteleras.
BLOGGER EN
•El Blog de Jaime L. – Chicheri
•El Blog de CESAE
•Webaboca.com
•Boletín Turístico

4. ¿QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT?
DEFINICIÓN (HOTELES)
•LA HABITACIÓN CORRECTA
DIFERENCIAS SUSTANCIALES ENTRE ELLAS
•AL CLIENTE CORRECTO
DIFERENTE SENSIBILIDAD AL PRECIO
•A UN PRECIO CORRECTO
EN BASE A LAS ANTERIORES
•EN EL MOMENTO CORRECTO
ANTELACIÓN DE RESERVA
•PARA LA FECHA CORRECTA
NO TODOS LOS CLIENTES NOS INTERESAN EN TODAS LAS FECHAS
•A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO
ESTRATEGIAS DIFERENTES PARA CANALES DIFERENTES
¡NUEVO!  BUSCANDO LA RENTABILIDAD A LARGO PLAZO

5. ¿QUÉ DIFERENCIAS HAY ENTRE YIELD Y REVENUE MANAGEMENT?
YIELD MANAGEMENT
REVENUE
MANAGEMENT
TRADUCCIÓN
BENEFICIO
INGRESOS
SECTOR
LLAA
HOTELES
“YIELD = REVENUE”

6. ¿QUÉ CARATERÍSTICAS DEBE TENER TODO NEGOCIO SUSCEPTIBLE DE RM?
•COSTES VARIABLES BAJOS Y COSTES FIJOS ALTOS.
•CAPACIDAD RELATIVAMENTE FIJA.
•INVENTARIO PERECEDERO.
•DEMANDA VARIABLE PREVISIBLE.
•CLIENTES SEGMENTABLES.
CONTROLADA
NO CONTROLADA
DURACION
¿QUÉ NEGOCIOS SON SUSCEPTIBLES DE APLICAR REVENUE MANAGEMENT?
POCOS
CUADRANTE 1
TEATROS
CONGRESOS
CINES
SPA
P R E CI O S
MUCHOS
CUADRANTE 2
HOTELES
LINEAS AEREAS
ALQUILER DE COCHES
CRUCEROS
CUADRANTE 3
RESTAURANTES
CAMPOS DE GOLF
CYBERCAFES
CUADRANTE 4
HOSPITALES

7. ¿CÓMO HA EVOLUCIONADO EL REVENUE MANAGEMENT?

8. ¿CUALES SON LOS PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE
REVENUE MANAGEMENT?
•ANALIZAR LA SITUACIÓN PREVIA
•ENTENDER LAS CAUSAS
•DESARROLLAR LA ESTRATEGIA
•IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS
•CONTROLAR

9. ¿ALGUNOS CONSEJOS RELACIONADOS CON LA APLICACIÓN DEL REVENUE
MANAGEMENT?
1. Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia
2. Utilizar previsiones realistas
3. Relacionar Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia
con unos mismos objetivos.
4. Establecer relaciones fuertes con tus distribuidores
5. Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.
6. Guía a tu equipo de ventas
7. Redefinir las bases del estudio de nuestros datos.
8. Mantener una estructura de precios consistente
9. Llevar a cabo una completa auditoría de sistemas
10. Establecer sistema de incentivos orientados a la generación de ingresos
11. Pensar estratégicamente y de forma estructurada
12. Ir siempre un paso más allá en nuestro mercado.
13. Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen
14. Gestionar adecuadamente nuestra reputación Online y Offline.
15. Incrementar el capital intelectual del hotel.
16. Vender en términos de valor no de precio
17. Centrar nuestra estrategia en el cliente
18. Convertirnos en Change Managers
19. En tiempos de crísis tener en mente que esta no durara eternamente

10. ¿CÓMO SE RELACIONA EL REVENUE MANAGEMENT CON EL MARKETING Y LA
COMERCIALIZACIÓN HOTELERA?

11. ¿CÓMO SE RELACIONA EL REVENUE MANAGEMENT CON EL MARKETING Y LA
COMERCIALIZACIÓN HOTELERA?

12. ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE HACER REVENUE MANAGEMENT Y MARKETING &
COMERCIALIZACIÓN EN INTERNET?

13. ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE HACER REVENUE MANAGEMENT Y MARKETING &
COMERCIALIZACIÓN EN INTERNET?

14. ¡BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIÓN!
Michael Porter, “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) “una compañía
solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos
que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se
pueda mantener a lo largo del tiempo”
“Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de
precios inadecuada puede dañar todo un mercado.” Collin Jasper (Beaton
Consulting)
Universidad de Cornell “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific
Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 “Aquellos
hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un
RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras
que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus
competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran
medida.”
“Fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos cliente” Gabriele Burgio
presidente de NH Hotels

15. ¡BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIÓN!

16. ¡BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIÓN!

17. REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES
GRACIAS
Jaime López-Chicheri
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/
http://www.marketingsurfers.com/
http://www.buzzturistic.com/
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