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Modelos de Negocios
Negocios de alto impacto
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 Evolución del Modelo de Negocios   2

Jairo Rodriguez Mera

Marzo 2013
Diseño
     El desarrollo de
     los modelos de
         negocio
Evolución
Peter Drucker (1954) – Introduce el concepto. Se
   ha hecho popular en la última década gracias a
   su connotación en el mundo de e-Business
   donde se ha utilizado para referirse a la forma
   de generación de ingresos del negocio en
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- Elementos en común – Un modelo de negocio se
   refiere a la forma en la que la empresa lleva a
   cabo su negocio. Un importante componente de
   los modelos de negocio son las opciones
   (“choices”) de la dirección sobre “cómo operar
   en esta organización”.
Magretta (2002) – Lo define como “historias
 que explican cómo la empresa trabaja”.
 Utilizando a Drucker como referente, el
 autor define un buen modelo de negocio
 como aquél que responde a las siguientes
 preguntas: ¿Quién es el cliente y qué
 valora? ¿Cuál es la lógica económica
 subyacente que explica cómo podemos
 aportar dicho valor al cliente a un coste
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Amit y Zott (2001) - “un modelo de negocio
 explicita el contenido (productos,
 recursos), la estructura (partes
 participantes, relaciones y forma de
 operar) y el gobierno de las transacciones
 designadas para crear valor al explotar
 oportunidades de negocio.
-Chesbrough and Rosenbloom (2001) –
  presentan una definición más detallada y
  operativa al indicar que las funciones de un
  modelo de negocio son: articular la proposición
  de valor; identificar un segmento de mercado;
  definir la estructura de la cadena de valor;
  estimar la estructura de costes y el potencial de
  beneficios; describir la posición de la empresa
  en la red de valor y formular la estrategia
  competitiva.
-Linder y Cantrell (2000) de Accenture –
  definen “un modelo de negocio operativo
  es la lógica nuclear de la organización
  para crear valor. El modelo de negocio de
  una empresa orientada a los beneficios
  explica cómo ésta hace dinero”.
Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) – repasan
 distintas definiciones y terminan aportando una:
 “un modelo de negocio es una herramienta
 conceptual que contiene un conjunto de
 elementos y sus relaciones y que nos permite
 expresar la lógica de negocio de una empresa
 específica. Es la descripción del valor que una
 empresa ofrece a uno o varios segmentos de
 clientes y de la arquitectura de la empresa y su
 red de socios para crear, comercializar, y
 aportar este valor a la vez que genera un flujo
 rentable y sostenible de ingresos.”
Shafer, Smith y Linder (2005) – analizan 12
 definiciones publicadas entre 1989 y 2002 y
 desarrollan un diagrama de afinidad para iden-
 tificar las cuatro categorías comunes en todas
 las definiciones: elecciones estratégicas,
 creación de valor, captura de valor y red de va-
 lor. En definitiva, un modelo de negocio debe
 incluir las elecciones estratégicas, muchas
 veces asociadas a una red de organizaciones
 que colaboran, que explican la creación y
 captura de valor.
Casadesus-Masanell y Ricart (2007) –
 explican que dichas elecciones pueden
 agruparse en tres categorías: Políticas,
 que indican cómo deben hacerse las
 cosas; activos, que indican cómo debe
 invertirse el dinero; gobierno, que indica
 las condiciones legales, contractuales y
 organizativas para el control de políticas y
 activos.
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     modelos de negocio son las siguientes:
•   El modelo de negocio no es un plan de empresa, es un modelo
    teórico con lo esencial y complejo de una empresa. Es su ADN,
    pero un ADN que puede sufrir de mutaciones que le produzcan
    características nuevas propicias frente a una selección natural, es
    decir, un modelo de negocios puede ser innovado en cualquier
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•   Un modelo de negocio está definido en terminología de una decena
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•   El modelo de negocios de subasta.
•   El modelo de negocio de suscripción es el de en lugar de vender un
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    variables. Se usa en revistas y periódicos, coleccionables pero también en
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•   Marketing multinivel: En este modelo de negocio, una persona se asocia
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•   El modelo de negocio de fidelización consiste en convertir cada venta en el
    principio de la siguiente, es decir, en conservar al cliente. Un determinado
    público se mantiene fiel a una determinada marca.
•   El modelo de low cost consiste en rebajar la calidad del servicio para
    abaratar costes y ofrecer las opciones más económicas.
•   El modelo freemium consiste en ofrecer dos tipos de servicios, unos
    gratuitos para todos los usuarios y otros servicios más completos para los
    usuarios de pago.
Innovar en el modelo

En el artículo de IBM sobre como innovar modelos de negocio “Seizing
  the advantage”, se definen tres maneras de innovarlo:

Innovación en el modelo de ingresos
• Innovar en cómo la compañía hace dinero cambiando la propuesta
   de valor (producto / servicio / mezcla) y el modelo de fijación de
   precios.
Innovación en el modelo de industria
• Redefinir una industria existente, moverse hacia una nueva
   industria o crear una totalmente nueva.
Innovación en el modelo de empresa
• Innovar en la manera en que opera la organización, repensar los
   límites de organización de lo que se hace en casa y lo que se hace
   a través de la colaboración y las alianzas.
Las Tres A

En él también definen las “Tres A” fundamentales para el
  diseño y ejecución exitosa de la innovación en modelos
  de negocio:
• Alineada – Aprovechar las capacidades básicas y hacer
  cumplir la coherencia entre todas las dimensiones del
  modelo de negocio, tanto interna como externamente,
  que crean valor para el cliente.
• Analítica – Utilizar la información de manera estratégica
  para crear la previsión y priorizar las acciones durante la
  medición y el seguimiento para la rápida corrección.
• Adaptable – Enlazar el liderazgo innovador con la
  capacidad de efectuar el cambio y crear flexibilidad en
  los modelos de funcionamiento.
LOS CAMBIOS QUE SE AVECINAN
•   1) Cambios en el panorama de consumo: La poblacion mundial se hace crecientemente mayor, mas urbana y
    mas asiatica, con una creciente diversidad, ya que una mayor cantidad de personas esta en movimiento. Nuevos
    grupos de consumidores esta emergiendo, demandando mayor customizacion en las experiencias de consumo.
•   2) Cambios en la economía de la información y el conocimiento: La explosion de conectividad y los canales
    para transmitir la informacion, estan transformando la creacion de conocimiento, en un imperativo global. La tarea
    no es sencilla de abordar, porque contar con conocimiento de punta y protegible requiere un esfuerzo mucho
    mayor que contar con buenas redes y relaciones.
•   3) Cambios en el entorno geopolítico y de seguridad: La globalizacion conlleva nuevas dimensiones de poder
    a traves de la fuerza militar, incluido, economica, de recursos y tecnologica. Los nacionalismos estan en alza.
•   4) Cambios en el entorno Industrial: Los modelos de negocio se estan tornando globales y locales, modificando
    el poder a traves de la cadena de valor. En tanto, la emergencia de paises como China, India, Brasil y Rusia
    implicara una competencia mas intensa, siendo la innovacion la instancia critica para evitar quedar en el medio.
•   5) Cambios en el panorama laboral: Una batalla por los trabajadores talentosos y los baratos, con una creciente
•   importancia de Asia y el Outsourcing creciendo a traves de las fronteras.
•   6) Cambios en el entorno tecnológico: Una revolucion tecnologica global esta tomando forma, cruzando las
    fronteras de los paises y las disciplinas. La biotecnologia, la nanotecnologia y la informatica estan redefiniendo las
    industrias y nuestra vida diaria.
•   7) Cambio de poder económico: El poder economico en termino de inversiones y produccion, esta migrando
    hacia Asia, con una creciente clase media, aunque el consumo sigue inducido por los paises desarrollados.
•   8) Creciente presión por los recursos naturales: Los insumos basicos estan bajo amenaza, incluida el agua, la
    energia, los alimentos y el medio ambiente. El activismo publico y privado esta en alza.
•   9) Mayor presión sobre los negocios: Una mayor cantidad de interesados publicos e institucionales, demandan
    mayor transparencia, responsabilidad y rendicion de cuentas por parte de los negocios. Asi como son percibidos
    como parte del problema, tambien pueden ser parte de la solucion.
•   10) Bienestar: Representa la busqueda por la vitalidad, balance y salud fisica. El bienestar no es una tendencia
    propiamente tal, mas bien un abanico de tendencias, que considera seis tendencias las cuales son:
     •    Capacidad de adaptación
     •    Externalización y creación de valor
     •    Los límites de la innovación
     •    La estrategia
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Evolucion del modelo de negocios 02

  • 1. Creación de empresas Modelos de Negocios Negocios de alto impacto (High Impact business) Evolución del Modelo de Negocios 2 Jairo Rodriguez Mera Marzo 2013
  • 2. Diseño El desarrollo de los modelos de negocio
  • 4. Peter Drucker (1954) – Introduce el concepto. Se ha hecho popular en la última década gracias a su connotación en el mundo de e-Business donde se ha utilizado para referirse a la forma de generación de ingresos del negocio en Internet. - Elementos en común – Un modelo de negocio se refiere a la forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio. Un importante componente de los modelos de negocio son las opciones (“choices”) de la dirección sobre “cómo operar en esta organización”.
  • 5. Magretta (2002) – Lo define como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando a Drucker como referente, el autor define un buen modelo de negocio como aquél que responde a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente y qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado?
  • 6. Amit y Zott (2001) - “un modelo de negocio explicita el contenido (productos, recursos), la estructura (partes participantes, relaciones y forma de operar) y el gobierno de las transacciones designadas para crear valor al explotar oportunidades de negocio.
  • 7. -Chesbrough and Rosenbloom (2001) – presentan una definición más detallada y operativa al indicar que las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva.
  • 8. -Linder y Cantrell (2000) de Accenture – definen “un modelo de negocio operativo es la lógica nuclear de la organización para crear valor. El modelo de negocio de una empresa orientada a los beneficios explica cómo ésta hace dinero”.
  • 9. Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) – repasan distintas definiciones y terminan aportando una: “un modelo de negocio es una herramienta conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones y que nos permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica. Es la descripción del valor que una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para crear, comercializar, y aportar este valor a la vez que genera un flujo rentable y sostenible de ingresos.”
  • 10. Shafer, Smith y Linder (2005) – analizan 12 definiciones publicadas entre 1989 y 2002 y desarrollan un diagrama de afinidad para iden- tificar las cuatro categorías comunes en todas las definiciones: elecciones estratégicas, creación de valor, captura de valor y red de va- lor. En definitiva, un modelo de negocio debe incluir las elecciones estratégicas, muchas veces asociadas a una red de organizaciones que colaboran, que explican la creación y captura de valor.
  • 11. Casadesus-Masanell y Ricart (2007) – explican que dichas elecciones pueden agruparse en tres categorías: Políticas, que indican cómo deben hacerse las cosas; activos, que indican cómo debe invertirse el dinero; gobierno, que indica las condiciones legales, contractuales y organizativas para el control de políticas y activos.
  • 12. Las características principales de los modelos de negocio son las siguientes: • El modelo de negocio no es un plan de empresa, es un modelo teórico con lo esencial y complejo de una empresa. Es su ADN, pero un ADN que puede sufrir de mutaciones que le produzcan características nuevas propicias frente a una selección natural, es decir, un modelo de negocios puede ser innovado en cualquier momento. • Un modelo de negocio está definido en terminología de una decena (como máximo) de elementos clave. • Pueden existir tantos modelos de negocio para una empresa como propuestas de valor presente en el mercado. • Para innovar un modelo de negocios, se debe de hacer desde sus aspectos fundamentales, es decir, desde los propios elementos clave, ya sea desde uno, varios o todos. • Si se realiza una innovación disruptiva, normalmente se generará un nuevo modelo de negocio.
  • 13. Modelos clásicos • El modelo de negocios de subasta. • El modelo de negocio de suscripción es el de en lugar de vender un producto individual se comercializa intermitentemente en períodos variables. Se usa en revistas y periódicos, coleccionables pero también en comercios y sitios web. • Marketing multinivel: En este modelo de negocio, una persona se asocia con una empresa para obtener una compensación por captar clientes de los servicios y productos de esa empresa. • El modelo de negocio de fidelización consiste en convertir cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en conservar al cliente. Un determinado público se mantiene fiel a una determinada marca. • El modelo de low cost consiste en rebajar la calidad del servicio para abaratar costes y ofrecer las opciones más económicas. • El modelo freemium consiste en ofrecer dos tipos de servicios, unos gratuitos para todos los usuarios y otros servicios más completos para los usuarios de pago.
  • 14. Innovar en el modelo En el artículo de IBM sobre como innovar modelos de negocio “Seizing the advantage”, se definen tres maneras de innovarlo: Innovación en el modelo de ingresos • Innovar en cómo la compañía hace dinero cambiando la propuesta de valor (producto / servicio / mezcla) y el modelo de fijación de precios. Innovación en el modelo de industria • Redefinir una industria existente, moverse hacia una nueva industria o crear una totalmente nueva. Innovación en el modelo de empresa • Innovar en la manera en que opera la organización, repensar los límites de organización de lo que se hace en casa y lo que se hace a través de la colaboración y las alianzas.
  • 15. Las Tres A En él también definen las “Tres A” fundamentales para el diseño y ejecución exitosa de la innovación en modelos de negocio: • Alineada – Aprovechar las capacidades básicas y hacer cumplir la coherencia entre todas las dimensiones del modelo de negocio, tanto interna como externamente, que crean valor para el cliente. • Analítica – Utilizar la información de manera estratégica para crear la previsión y priorizar las acciones durante la medición y el seguimiento para la rápida corrección. • Adaptable – Enlazar el liderazgo innovador con la capacidad de efectuar el cambio y crear flexibilidad en los modelos de funcionamiento.
  • 16. LOS CAMBIOS QUE SE AVECINAN • 1) Cambios en el panorama de consumo: La poblacion mundial se hace crecientemente mayor, mas urbana y mas asiatica, con una creciente diversidad, ya que una mayor cantidad de personas esta en movimiento. Nuevos grupos de consumidores esta emergiendo, demandando mayor customizacion en las experiencias de consumo. • 2) Cambios en la economía de la información y el conocimiento: La explosion de conectividad y los canales para transmitir la informacion, estan transformando la creacion de conocimiento, en un imperativo global. La tarea no es sencilla de abordar, porque contar con conocimiento de punta y protegible requiere un esfuerzo mucho mayor que contar con buenas redes y relaciones. • 3) Cambios en el entorno geopolítico y de seguridad: La globalizacion conlleva nuevas dimensiones de poder a traves de la fuerza militar, incluido, economica, de recursos y tecnologica. Los nacionalismos estan en alza. • 4) Cambios en el entorno Industrial: Los modelos de negocio se estan tornando globales y locales, modificando el poder a traves de la cadena de valor. En tanto, la emergencia de paises como China, India, Brasil y Rusia implicara una competencia mas intensa, siendo la innovacion la instancia critica para evitar quedar en el medio. • 5) Cambios en el panorama laboral: Una batalla por los trabajadores talentosos y los baratos, con una creciente • importancia de Asia y el Outsourcing creciendo a traves de las fronteras. • 6) Cambios en el entorno tecnológico: Una revolucion tecnologica global esta tomando forma, cruzando las fronteras de los paises y las disciplinas. La biotecnologia, la nanotecnologia y la informatica estan redefiniendo las industrias y nuestra vida diaria. • 7) Cambio de poder económico: El poder economico en termino de inversiones y produccion, esta migrando hacia Asia, con una creciente clase media, aunque el consumo sigue inducido por los paises desarrollados. • 8) Creciente presión por los recursos naturales: Los insumos basicos estan bajo amenaza, incluida el agua, la energia, los alimentos y el medio ambiente. El activismo publico y privado esta en alza. • 9) Mayor presión sobre los negocios: Una mayor cantidad de interesados publicos e institucionales, demandan mayor transparencia, responsabilidad y rendicion de cuentas por parte de los negocios. Asi como son percibidos como parte del problema, tambien pueden ser parte de la solucion. • 10) Bienestar: Representa la busqueda por la vitalidad, balance y salud fisica. El bienestar no es una tendencia propiamente tal, mas bien un abanico de tendencias, que considera seis tendencias las cuales son: • Capacidad de adaptación • Externalización y creación de valor • Los límites de la innovación • La estrategia
  • 17.