Material de apoio para estudo do Sistema Integrado de Marketing - Modelo 4As de Marketing, proposto por Raimar Richers.

1. Estratégias de Marketing
Apresentação 3 – Modelo 4 A´s
Prof. Janaíra Dantas Silva França

2. Modelo 4 A´s de Marketing – Introdução
O melhor caminho para se chegar a um MARKETING MIX satisfatório
consiste em montar uma série de sub-compostos que operam com
opções controláveis através de métodos e sistemas mais ou menos
“científicos”, mas cuja coordenação depende, em última análise, de
decisões pessoais e subjetivas por parte do profissional de marketing.
2
Prof. Janaíra Dantas Silva França

3. Modelo 4 A´s de Marketing – Apresentação
Para Raimar Richers, são funções básicas para a Administração do
Marketing na empresa.
Análise Adaptação Ativação Avaliação
3
Prof. Janaíra Dantas Silva França

4. Modelo 4 A´s de Marketing – História
Este modelo batizado de Sistema Integrado de Marketing ficou mais
conhecido como os 4 As do Marketing, em complementação aos 4 P´s de
Jeremy McCarthy (Produto, Preço, Praça e Promoção).
Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade
brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing
"circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que
expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela
primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em
português.
4
Prof. Janaíra Dantas Silva França

5. Sistema Integrado de Marketing
• SIM • Produto e Serviços
• Análise dos Ambientes • Design
de Marketing • Marca
• Análise da • Embalagem
Competitividade • Preço
• PM Análise Adaptação
Avaliação Ativação
• Controles Internos • Comunicação
• Macro Ambiente • Distribuição e Logística
• Auditoria de marketing • Comércio Eletrônico
• Forças de Vendas
5
Prof. Janaíra Dantas Silva França

6. Sistema Integrado de Marketing
Análise:
Um olhar externo, visando
identificar pelo processamento
de informações, o que é
favorável à empresa.
São elementos desta análise,
as variáveis que compõem o
macro ambiente e o ambiente
negocial da empresa (micro).
6
Prof. Janaíra Dantas Silva França

7. Sistema Integrado de Marketing
Objetivo: Visa identificar as
forças vigentes no mercado e
suas interações com a
empresa.
Fases da Análise:
1. Avaliar as variáveis ambientais;
2. Classificar os fatores escolhidos,
por ordem de importância, (1 a 10);
3. Avaliar os impactos;
4. Desenvolver um ou vários
sistemas de monitoramento,
projeção e controle dos impactos.
7
Prof. Janaíra Dantas Silva França

8. Sistema Integrado de Marketing
O que usamos nas etapas da
análise?
 Sistema de Informação de
Marketing;
 Pesquisa de Marketing;
 Benchmarking.
8
Prof. Janaíra Dantas Silva França

9. Sistema Integrado de Marketing
Adaptação:
Nesta etapa, a empresa faz os
devidos ajustes e adaptações
nas características de suas
ofertas – produtos/serviços –
que pode incluir: configuração,
embalagem, marca, preço, etc.
Tipos de bens:
Conveniência;
Comparação;
Especialidade.
9
Prof. Janaíra Dantas Silva França

10. Sistema Integrado de Marketing
Ativação:
Fase que a empresa “ativa” os
planos de ação, relativos à
fabricação de produtos e/ou
processo de prestação de
serviços, a distribuição e
seleção de canais de marketing
(as formas de comercialização)
e o composto de comunicação.
10
Prof. Janaíra Dantas Silva França

11. Sistema Integrado de Marketing
Avaliação:
Fase que inclui o controle dos
resultados obtidos, pelo
monitoramento constante das
ações de marketing.
A auditoria de marketing é
responsável pelo exame formal
e periódico, que envolve todos
os processos e métodos,
considerando os objetivos que
foram traçados anteriormente e
o desempenho alcançado.
11
Prof. Janaíra Dantas Silva França

12. Sistema Integrado de Marketing
Análise É a fase de identificação de Função de apoio às
oportunidades no mercado decisões de
e das forças vigentes. marketing.
Variáveis do Macro e Micro
Ambiente.
Adaptação É a fase de adaptação dos Função de linha, ou
produtos/serviços às seja, é operacional.
necessidades levantadas na
fase anterior.
Ativação É a fase de colocar em Função de linha, ou
prática os planos e seja, é operacional.
concretizá-los.
Avaliação É a fase de encerramento, Função de apoio às
avaliar resultados x decisões de
esforços. Função da marketing
Auditoria de Marketing.
12
Prof. Janaíra Dantas Silva França

13. Visão Sistêmica e Aplicada
Adaptação
Análise Mix Mercado Avaliação
Ativação
Feedback
13
Prof. Janaíra Dantas Silva França

14. Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing
Na essência, podemos dizer que todo profissional de marketing tem seu
planejamento desenvolvido conforme as seguintes diretrizes:
 Objetivos – defina o que a empresa quer diante das oportunidades de
mercado;
 Análise – descubra se e até que ponto seus objetivos são aceitáveis
pelo mercado;
 Recursos – assegure-se de ter meios para agir racionalmente em
direção ao atendimento dos objetivos;
 Adaptação – ajuste sua oferta ao mercado para torná-la facilmente
aceitável;
14
Prof. Janaíra Dantas Silva França

15. Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing
 Ativação – ofereça seus produtos nos pontos, nas épocas e sob
condições adequadas à sua demanda e use a mídia para divulgá-los e
promovê-los junto ao seu mercado;
 Marketing Mix – construa, altere se necessário o seu composto de
marketing, que se proponha a maximizar o impacto no mercado;
 Avaliação – exerça controles contínuos sobre as funções
mercadológicas;
 Feedback – utilize o que a experiência ensinou e o mercado disse
para aumentar sua eficácia dos processos futuros.
15
Prof. Janaíra Dantas Silva França

16. Exercitando...
Em equipe, tentem construir o Sistema Integrado de Marketing (4A´s)
proposto por Raimar Richers utilizando produtos ou serviços das
empresas que trabalham.
Bom trabalho!
16
Prof. Janaíra Dantas Silva França

17. Bibliografia
COBRA, Marcos. Marketing Básico. 4ª Edição. São Paulo: Atlas, 1997.
FRANÇA, Janaíra. Apostila Ambientes de Marketing. São Paulo, 2007.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: 10ª ed. São Paulo: Prentice
Hall, 2000.
_____________. Marketing para o século XXI - como criar, conquistar e
dominar mercados. 9ª. ed. São Paulo: Futura, 2001.
RICHERS, Raimar. . Marketing - uma visão brasileira. 8ª Edição.São
Paulo: Negócio, 2000.
17
Prof. Janaíra Dantas Silva França