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Direccion de la fuerza de ventas

Jaackii Cucho Garcia
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DIRECCION DE VENTAS

Direccion de la fuerza de ventas

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DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS
 Consiste básicamente en direccionar el
trabajo de la fuerza de ventas en la
realización de actividades tan importantes
como: La identificación, selección y
clasificación adecuada de los clientes, la
cantidad de visitas que deben realizar al día
(cobertura), la frecuencia de visita que le
deben dar acada cliente (p. ej. 1 visita al mes
como mínimo), la elaboración de una ruta de
visitas coherente y productiva, el
cumplimiento de las normas de visita a los
clientes, la elaboración y presentación de
informes, etc.
2-IMPORTANCIA
 La importancia de la Fuerza de Venta
para la empresa se deriva de dos
variable fundamentales de las cuales
podemos describir, que serán
importantes dependiendo de las
funciones que vayan a desempeñar o
de la situación competitiva y el nivel
de demanda, es decir, competencia
reducida y demanda elevada es poco
importante, pero si la competencia es
intensa la Fuerza de venta se
convierte en una herramienta
sumamente importante.
DIRECCION DE LA FUERZA DE
VENTAS
3
Reclutamiento
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Anuncios prensa, recomend. empleados,
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Direccion de la fuerza de ventas

  • 1. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS  Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar acada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
  • 2. 2-IMPORTANCIA  La importancia de la Fuerza de Venta para la empresa se deriva de dos variable fundamentales de las cuales podemos describir, que serán importantes dependiendo de las funciones que vayan a desempeñar o de la situación competitiva y el nivel de demanda, es decir, competencia reducida y demanda elevada es poco importante, pero si la competencia es intensa la Fuerza de venta se convierte en una herramienta sumamente importante.
  • 3. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS 3 Reclutamiento Fuentes internas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof. Selección Formularios, entrevistas, test psicotécnicos,... Formación Teoría y entrenamiento Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada Objetivos: aumento de productividad, mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientes y eficiencia gestión del tiempo Duración: variada Contenidos: prod., Mcado. y emp. Teoría de la ExpectativaMotivación Evaluación Compensación e incentivos Rendimiento y comportamiento Variables de resultados