La negociación es una actividad dinámica en los grupos y organizaciones. El arreglo distributivo resuelve disputas, pero es frecuente que afecte negativamente la satisfacción de uno o más de las personas negociante debido a que se centra en el corto plazo y confronta. Al contrario, el arreglo integrador tiende a arrojar resultados que satisfacen a todas las partes y construyen relaciones duraderas. Cuando entre en negociaciones asegúrese de plantear sus metas en forma agresiva y se debe tratar de encontrar formas creativas de lograr las de ambas partes, en especial cuando valore la relación a largo plazo con la otra parte. Esto no significa que la persona se rinda en sus intereses, más bien quiere decir que se debe generar soluciones que den a las dos partes lo que desean en realidad. El conflicto como parte de la esencia humana, forma parte y determina la interacción social, qué mejor que conocer cómo surge y sobre todo cómo poder administrarlo de tal forma que obtengamos mayor eficacia laboral a sabiendo que siempre en la vida las personas se entornan de conflictos de una manera a otra. El conflicto puede ser constructivo o destructivo para el funcionamiento de un grupo o unidad, pero siempre se debe de buscar la manera de cómo salir del mismo. 

1. Negociación y Manejo de Conflictos
Franyi Ismael González Lajara 2012-07

2. La negociación
Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o
establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o
vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos,
estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras
actividades.

4. 5 PASOS PARA
UNA
NEGOCIACION
PREPARACIONY
PLANEACION
DEFINICION DE
LAS REGLAS
BASICAS
ACLARACIONY
JUSTIFICACIÓN
NEGOCIACIÓNY
SOLUCIÓN DEL
PROBLEMA
CIERREY PUESTA EN
PRACTICA
PROCESO DE NEGOCIACION

5. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

6. Existen dos procedimientos de apoyo a la negociación que
pueden mejorar sustancialmente sus posibilidades de éxito:
Facilitación Mediación

7. Facilitación
Consiste en el apoyo externo de una persona o grupo que no está involucrado directamente en el
conflicto y cuya labor permite mejorar la comunicación entre los grupos. El facilitador entrega su apoyo
profesional para que todos los grupos tengan la misma oportunidad de expresar sus puntos de vista y
de ser escuchados durante la negociación. Con ello se garantiza que la participación de los grupos se
desenvuelva en igualdad de condiciones y que éstos puedan avanzar en la comprensión mutua de sus
intereses.

8.  La mediación
A diferencia del facilitador, el mediador interviene directamente en los contenidos del proceso a fin de ayudar
a los grupos a alcanzar acuerdos en temas definidos por ellos como prioritarios. Para cumplir con su función, el
mediador debe ser percibido como una persona objetiva y ecuánime por todos los grupos.

9. Errores que se cometen al Negociar
• Improvisación .
• Objetivos pocos claros.
• Superficialidad en la información.
• Desconocimiento de la otra parte.
• Ceder la iniciativa al otro.
• Dejarse llevar por las emociones.
• Menospreciar a la otra parte.

10. Objetivo de la negociación
Es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde
ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su
bienestar.

11. La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque,
posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos
necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo
para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

12. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y
puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el
proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin
embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

13. Composición de la Negociación
•

14. Para una negociación exitosa se debe :
• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de
negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.

15. Manejo de conflictos
En nuestro enfoque, consideramos imprescindible estudiar y desarrollar
destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera
proactiva situaciones conflictivas.

16. Las “situaciones de conflicto” son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser
incompatibles. En dichas situaciones, podemos describir el comportamiento de una persona con
base a dos dimensiones :
 Afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses.
 Cooperación, el grado hasta el cual la persona intenta satisfacer los intereses de la otra persona.

17. TIPOS DE CONFLICTO
El conflicto intrapersonal es “un estado al que accede un individuo cuando está
motivado para dar lugar a dos o más respuestas mutuamente incompatibles”.
Involucra a un individuo con su problema.

18. El conflicto interpersonal se presenta cuando involucra a
varias partes. En nuestro estudio estos son los conflictos que
nos interesan.
Los conflictos jerárquicos, aquellos en que las partes no se
encuentran en un mismo plano de igualdad. Ej. subordinado
contra superior

19. Los conflictos innecesarios son aquellos en los cuales los objetivos que buscan las partes, se perciben como
incompatibles, pero en realidad no lo son. Sólo existen en apariencia, ya que no hay un verdadero desacuerdo.
Los conflictos genuinos son aquellos en los cuales existe una situación en la cual el objetivo de las partes es
realmente incompatible. Dentro de estos encontramos que hay conflictos de opinión y conflictos de
intereses.
Conflictos provocados, son el resultado de una maniobra deliberada, responden por ejemplo a las convenciones
colectivas o a los cambios proyectados en las organizaciones, e incluso en la sociedad”.

22. El InstrumentoThomas-Kilmann de Modos de Conflicto (TKI) evalúa la conducta del
individuo en situaciones de conflicto, es decir, situaciones en las que los intereses de dos
personas parecen ser incompatibles.

23. Los 5 estilos del manejo de conflictos según
Thomas Kilmann
Competir
Complacer
Evadir
Colaborar
Transigir

24. Competir es ser afirmativo y no cooperador. Cuando la persona trata de
satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo
gano tu pierdes”. Este es un estilo orientado al poder, en el que la persona usa
cualquier tipo de poder que le parezca apropiado para ganar en su postura, su
habilidad de argumentar, su rango, sus sanciones económicas.

25.  Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador –lo opuesto de competir-. Al complacer, la
persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona;
“tu ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio en este estilo. El complacer puede
tomar la forma de una generosidad desinteresada o caritativa, obedeciendo las órdenes de
la otra persona cuando preferiría no hacerlo o cediendo al punto de vista de los demás.

26.  Evadir es no afirmativo y no cooperador, la persona no satisface de inmediato sus propios
intereses ni tampoco los intereses de otra persona; no maneja el conflicto, no confronta la
situación, la evita. La evasión puede significar sacarle la vuelta diplomáticamente a un problema,
posponiéndolo hasta un momento más adecuado o simplemente retirarse de una situación
amenazadora.

27.  Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión.
Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna
solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.

28. Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. El objetivo en este caso es
encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas
partes.

29. El conflicto generalmente es evaluado como negativo, y por tanto, luchamos por evitarlo. Sin
embargo, un conflicto puede conducir a grandes cambios y mejoras. En el caso de una
situación coyuntural, de máxima conflictividad, suelen aparecer grandes amenazas para
algunos, principalmente para los representantes del estatus vigente, mientras que para
otros, una gran oportunidad.