Este documento resume el tema del merchandising, definiéndolo como técnicas y herramientas de venta utilizadas dentro del punto de venta para potenciar las ventas y mejorar la rentabilidad. Explica que el merchandising involucra una buena distribución de espacios, exhibición de productos, ambientación y servicio al cliente. Además, ofrece recomendaciones sobre cómo organizar el local, exhibir los productos y utilizar elementos como la iluminación y la publicidad para motivar las ventas.

1. MERCHANDISING
“Para hacer más productivo su negocio”
Autor: Jorge Eliécer Bojacá Daza
Correo: jbojacad@ucentral.edu.co
Profesor: Departamento de Mercadología
Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables
Universidad Central

2. MERCHANDISING
“Para hacer más productivo su negocio”

3. ¿Qué es el Merchandising?
 Son técnicas y herramientas de venta.
 Utilizadas por fabricantes y comerciantes.
 Dentro del punto de venta.
 Para potenciar las ventas.
 Mejorando la rentabilidad…
 A través de una buena distribución de espacios,
un excelente surtido, una buena exhibición y
ambientación y servicio al cliente…

4. ¿De dónde viene el Merchandising?
 Como actividad desde que apareció el comercio
 El comercio callejero.
 Las primeras tiendas populares.
 Los grandes almacenes de la época.
 Los almacenes populares…
 Hoy se aplica en todo negocio, comercio.
 A todo tipo de producto.

5. ¿Cómo se comunicaba antes?
 Utilizando guías promocionales
 Catálogos de venta.
 Anunciadores de precios simples.
 El pregón.
 Con las fachadas…
 Se explotaba únicamente lo visual.

6. ¿Y para qué sirve el Merchandising?
 Para motivar al cliente a comprar más…
 Prestar un mejor servicio.
 Tener un surtido ideal frente a las necesidades
de los clientes.
 Tener un establecimiento bien presentado.
 Diferenciar el establecimiento de los demás.
 Ganar el aprecio de los clientes.
 Aumentar ventas.
 Ganar más…

7. ¿Qué beneficios se obtienen?
 En primer lugar clientes satisfechos…
 Puntos de venta bien distribuidos.
 Claridad en las exhibiciones.
 Almacenes acogedores.
 Circulación fluida de los clientes.
 Mejores relaciones comerciales.
 Mayor rentabilidad del espacio.
 Mayor rotación del inventario…
Nos ayuda a vender los productos de mayor ganancia…

8. ¿Qué beneficios se obtienen?
Además recuerden que la competencia es grande…
Y para competir contra ella con éxito…El Merchandising…
 Le permite lograr exhibiciones llamativas y adecuadas.
 Usar la iluminación adecuada para su punto de venta…
 Organizar internamente su negocio para que el cliente
pueda observar fácilmente los productos.
 Ofrecer los productos que el cliente desea..
 Saber como vender los productos de más ganancia…

9. ¿En dónde se aplica?
 En todos los comercios…
 En los bienes.
 En los servicios.
 En donde haya un producto, un local
y un cliente.
 En ferias y exposiciones.

10. ¿Cómo lo aplicamos?
Empecemos por analizar nuestro negocio, Nuestros
productos y nuestro consumidor…
Artesanías Marroquinería Textiles
¿Quién compra?
¿En dónde vive?
¿En dónde lo compra?
¿Quién lo usa?
¿Cómo lo usa?
¿Cuándo lo usa?
¿ Para qué lo usa?

11. ¿Cómo lo aplicamos?
Organicemos el surtido…
Según su uso primario y/o complementario…
Tal como lo usa el consumidor…
Creemos centros de ideas…Ayudemos al consumidor en como usar el producto.
Aprovechemos para vender detrás de un producto, dos o tres..
¿Qué tipo de producto?
Formal o informal
Pantalón, camisa, ropa interior.
¿Qué tipo de tela?
¿Para hombre o mujer?
Estilo, tallas, colores
¿Para niño, niña, adolescente?
Estilos, tallas. colores

12. ¿Cómo lo haríamos?
Línea
Sección
Categorías
Familias

13. ¿Cómo lo haríamos?
Ahora alistemos el local para ubicar allí nuestro surtido…
Considere:
• La ubicación.
• La altura y el ancho.
• Los elementos del stand.
• Los accesorios.
• Los puntos fuertes y débiles.
• La entrada del cliente.
• Su posible recorrido visual.
• Posibles obstáculos para la visión y recorrido.
• Identifique las zonas más vendedoras.
• Identifique los productos más interesantes.
• Colóquelos en las zonas más visibles.
• Ubique los productos de mayor rotación en
las zonas menos visibles.
• Maneje pasillos cómodos.
• Maneje el recorrido del cliente.

14. El campo visual del cliente
El recorrido.
La dirección.
El punto focal.
La atención.
El tiempo.
¿Cómo manejar estas variables dentro
Del punto de venta?
¿Dentro de la exhibición?
Producto que esté fuera del campo visual
No tiene posibilidades de venta…

15. El campo visual del cliente
¿Qué nos
llama la
atención?
¿Hacia qué
producto
lanzamos la
mirada?

16. ¿Cómo lo hacemos?
Ahora tenemos que exhibir los productos en los muebles…
Zona templada (ojos)
Exhibir productos
convencionales
Zona caliente
(manos)
Exhibir
Productos de mayor
ganancia
Zona fría
(suelo)
Exhibir productos de
mayor tamaño

17. Analicemos esta exhibición…
Zona templada (ojos)
Exhibir productos
convencionales
Zona caliente
(manos)
Exhibir
Productos de mayor
ganancia
Zona fría
(suelo)
Exhibir productos de
mayor tamaño

18. Trabaje los espacios negativos…
Le quitan presencia a la
exhibición…
Las hacen ver feas.
Demuestran falta de
surtido.
Desperdicio de espacio.
Menor rentabilidad del
espacio.
?

19. Recomendaciones
Los productos se
pueden exhibir:
De forma vertical
De forma horizontal
Por bloques
Dependiendo del tipo
de producto. Su
forma, tamaño,
ancho, altura, color,
etc.
Vertical Horizontal

20. ¿Cómo podríamos organizarla mejor?

21. ¿Cómo podríamos organizarla mejor?

22. ¿Y después de la exhibición qué?
Ahora tenemos que apoyar la exhibición con piezas publicitarias…
Considere:
• El tipo de producto y su precio.
• El cliente al que va dirigido.
• La publicidad habla del producto.
• Le ayuda al vendedor.
• Se debe saber lo que se quiere informar.
• Lo que al cliente le interesa saber.
• Debe ser claro y llamativo.
• No debe empeorar la exhibición.
• Debe contribuir a la ambientación del lugar.
• Debe resaltar la marca.
• Ayudar a posicionarla.
• Diferenciarla de la competencia.
• Debe ayudar a dirigir la visual del cliente por
la exhibición y el local.
• No debe saturar la exhibición y el local.
•Usted decide qué publicidad utilizar…

23. ¿El manejo de colores?
Limpieza, tranquilidad, amplitud, proyecta la luz internamente.
Sensación de frescura y naturaleza, esperanza.
Representa la alegría, la felicidad, la inteligencia y la energía.
Se suele asociar con la estabilidad, profundidad e inmensidad.
El amarillo simboliza la luz del sol. Representa la alegría, la
felicidad, la inteligencia y la energía.

24. La iluminación
Es parte de la ambientación, le da claridad al punto de
venta y permite destacar marcas o productos que están
en sitios fríos o muy lejos del ángulo visual.
Precauciones:
- Utilice el tipo de luz adecuado.
- La luz distorsiona el color de los productos.
- La luz excesiva cansa la vista.
- Los costos pueden subir.
- La luz calienta el ambiente.
“Pero un lugar oscuro no vende…”

25. ¿Qué es la ambientación?
Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para:
 Hacerlo atractivo a los clientes.
 Resaltar visualmente los productos.
 Para incitar al cliente a la compra.
 Hacer amañador el punto de venta.
 Ofrecer una estadía agradable a los clientes.
 Diferenciar el punto de venta de los demás.
 La ambientación le da personalidad al negocio.
 Proyecta la imagen de los productos.
 Le da realce a la marca y los productos.

26. Beneficios de una buena ambientación
•Proyecta imagen de organización.
• Exhibición más esplendida.
• La visibilidad del producto aumenta.
• Tiendas amañadoras para los clientes.
• Estimula el deseo de comprar.
• Resalta el negocio y permite su identificación
• Optimiza y hace rentable el negocio.
¿Qué tipo de ambientación merece su negocio?

27. Recuerde los motivadores de compra
•En primer lugar la calidad de los productos.
• El precio.
• La cantidad de inventario.
• La exhibición de los productos.
• El material publicitario.
• Las promociones.
• La calidad del servicio.
• El ambiente y la animación el la tienda.
• La limpieza y aseo del local y de los productos.
• Los horarios de atención.
• La organización de la tienda.
¿Qué le falta a su negocio?

28. El comportamiento
del consumidor
“Comportamiento que los
consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios
que, consideran satisfarán sus
necesidades.
El Merchandising y la publicidad ayudan a modificar
comportamientos

29. El modelo básico de la toma de decisiones del
consumidor
Esfuerzos de
Marketing de la
Empresa
 Producto
 Precio
 Distribución
 Promoción
 Servicio
Ambiente sociocultural
 Familia
 Fuentes informales
 Fuentes no
No comerciales
 Clase social
 Cultura y subcultura
 Grupos de referencia
 Reconocimiento
de la necesidad
• Búsqueda antes
de la compra
 Evaluación de
alternativas
Campo Psicológico
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Personalidad
• Actitudes
Experiencia
Compra
1. Prueba
2. Compra repetida
Evaluación después
De la compra
Entrada
Proceso
Salida
1. Influencias externas
2. Toma de decisión
3. Comportamiento después de la decisión

30. El comportamiento de
ACTIVIDADES
FÍSICAS
 Desplazamientos
 Observaciones
 Lecturas
 Inventarios
 Presupuestos
 Coger, comparar
 Consultas
 Probar, degustar
 etc.
ACTIVIDADES
MENTALES
 Comparar
 Clasificar
 Analizar
 Tomar decisión
 Disonancia
compra

31. ¿Cómo influenciar al comprador?
Necesidades Atención Motivación
Estímulos
Mecanismos
sensoriales
Sensaciones
Interpretación
Percepción
Decisión de
Compra
Actitud
Personalidad
Aprendizaje

32. El manual de Merchandising
Documento de control:
 Define como organizar el local.
 Como exhibir las mercancías.
 Qué publicidad utilizar y donde colocarla.
 En donde ubicar las promociones.
 Qué ambientación se debe utilizar para la tienda.
 Como uniformar a los vendedores.
 Estandariza todos los procesos.
 Favorece la uniformidad del negocio.