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La psicología de la Compra - Sobre Neandertales perdidos en Internet

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Una revisión a los aspectos más críticos de la psicología humana que influyen en las decisiones de compra con trucos, consejos y buenas prácticas para sacarles partido a la hora de crear procesos de venta que conviertan más y mejor.

Publicado en: Marketing
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  • ¿Sabes cuáles son los mitos más populares de los neandertales? - https://www.ancient-origins.es/origenes-humanos-ciencia/mitos-principales-sobre-los-neandertales-002403
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La psicología de la Compra - Sobre Neandertales perdidos en Internet

  1. 1. Psicología de la Compra Sobre Neandertales perdidos en Internet y las claves para que vendas más en el canal online José C. Cortizo - @josek_net - CMO en
  2. 2. @josek_net https://www.brainsins.com/es https://en.digital
  3. 3. El Marketing NO funciona @josek_net
  4. 4. Los clientes son poco fiables @josek_net
  5. 5. Los clientes son poco fiables @josek_net
  6. 6. Tan poco fiables que nos hacen dudar de la propia evolución @josek_net
  7. 7. @josek_net
  8. 8. Pero tenemos un sitio donde obtener mejores respuestas @josek_net
  9. 9. Y no hace falta recurrir
 a la Neurociencia @josek_net
  10. 10. 1. Sobre nuestro cerebro @josek_net
  11. 11. @josek_net
  12. 12. La Amígdala (reptiliano) tiene más influencia sobre el Cortex que el Cortex sobre la Amígdala J. Ledoux, Prof. Neurociencia NYU @josek_net
  13. 13. A pesar de que el sistema 2 (nuevo cerebro) se cree que está done ocurre la acción, el sistema automático (cerebro reptiliano), es el heroe del libro. La mayor parte de las elecciones corresponden a los deseos del sistema 1 D. Kahneman, Premio Nobel de Economía 2002 @josek_net
  14. 14. Si, somos Reptiles… @josek_net
  15. 15. O Neandertales perdidos en Internet @josek_net
  16. 16. Reptiliano Nuevo Edad 500 Millones de años 3-4 Millones de años Velocidad Rápido pero limitado (“estúpido”) Lento pero inteligente En qué tiempo vive Presente Pasado, presente y futuro Encendido Siempre (por si nos atacan mientras dormimos en la cueva, etc.) Encendido/apagado Supone esfuerzo Sin esfuerzo, controla Supone esfuerzo mental Consciente/Inconsciente Inconsciente (no tienes que pensar para hacer digestión, ritmo cardíaco) Consciente Control Sin control Se puede controlar @josek_net
  17. 17. @josek_net
  18. 18. @josek_net
  19. 19. @josek_net
  20. 20. @josek_net
  21. 21. Ilusión Ebbinghaus @josek_net
  22. 22. @josek_net
  23. 23. @josek_net
  24. 24. @josek_net
  25. 25. @josek_net
  26. 26. ¿Te gusta conducir? @josek_net
  27. 27. @josek_net
  28. 28. @josek_net
  29. 29. @josek_net https://www.youtube.com/watch?v=3jdAaE6heLA
  30. 30. @josek_net Con Realidad Virtual para aumentar la percepción desde primera persona: https://www.youtube.com/watch?v=v9xCpTWHels
  31. 31. @josek_net
  32. 32. @josek_net Noche / Día Calor / Frío Blanco / Negro
  33. 33. @josek_net
  34. 34. @josek_net
  35. 35. @josek_net
  36. 36. @josek_net
  37. 37. @josek_net
  38. 38. @josek_net
  39. 39. @josek_net
  40. 40. @josek_net
  41. 41. @josek_net
  42. 42. @josek_net https://www.youtube.com/watch?v=2QTh4z7Gyf0
  43. 43. @josek_net
  44. 44. @josek_net https://www.youtube.com/watch?v=H9qiy39bjNk
  45. 45. @josek_net https://www.youtube.com/watch?v=kQHyj0bAclY
  46. 46. @josek_net
  47. 47. @josek_net El nervio óptico entra de lleno en el cerebro “reptiliano” El nervio óptico es 50 veces más rápido que el auditivo
  48. 48. @josek_net
  49. 49. @josek_net
  50. 50. @josek_net
  51. 51. @josek_net
  52. 52. @josek_net@josek_net
  53. 53. @josek_net
  54. 54. @josek_net https://www.youtube.com/watch?v=q-NKpDTwMms
  55. 55. @josek_net
  56. 56. @josek_net
  57. 57. 2. Neandertales de Compras por Internet @josek_net
  58. 58. @josek_net Racionales y Emocionales a partes Iguales
  59. 59. Racional VS Emocional • Hay compras que son, innatamente, más racionales (compras caras, cosas que necesitamos: un coche, una casa…) • Hay compras que son, por su parte, más emocionales (ropa que no necesitamos, el último cacharro de Apple o quien sea…) • En función de lo que vendamos aprovecharemos un tipo de impulsos u otros. • Siempre podemos influenciar de alguna forma (hasta lo más racional puede ser irracional) @josek_net
  60. 60. Compras Emocionales • Amor/sentimiento • Envidia • Orgullo • Entretenimiento • Vanidad @josek_net
  61. 61. @josek_net
  62. 62. @josek_net
  63. 63. @josek_net
  64. 64. Compras Racionales • Precio • Utilidad • Que cumpla expectativas • Precauciones • … @josek_net
  65. 65. @josek_net
  66. 66. @josek_net
  67. 67. @josek_net
  68. 68. @josek_net
  69. 69. @josek_net
  70. 70. @josek_net Manipulables…
  71. 71. Neandertales Manipulables • 40% de los consumidores cambian de opinión en el punto de venta • Según la Yale School of Management, muchas empresas nos manipulan con estímulos externos @josek_net
  72. 72. North 1999, influencia de la música en la compra de vino (Francés vs Alemán) http://psycnet.apa.org/record/1999-13895-010
  73. 73. Añadiendo olor a café en una gasolinera se consigue aumentar 300% la compra de café por las mañanas https://www.huffingtonpost.com/ravi-dhar/psychology- shopping_b_1280341.html?guccounter=1
  74. 74. @josek_net Somos seres sociales Y nos gusta “mezclarnos en grupo” al tomar las decisiones
  75. 75. Influencia Social Normativa • Como no dejamos de ser parte de una “tribu”, buscamos la aceptación de la misma • La influencia social normativa es un tipo de influencia social centrada en la conformidad y que se define como “la influencia de otras personas que nos hacen conformarnos con algo por el mero hecho de ser aceptados socialmente” • Su impacto es brutal en procesos de compra, incluso en entornos B2B (p.e. buscar proveedores “top”) @josek_net
  76. 76. Experimento de Solomon Asch • Qué línea de una cierta figura era más larga, o cual de todas las lineas presentadas concordaba con la línea de referencia etc. (Fig. 1) @josek_net
  77. 77. Experimento de Solomon Asch • Cuando nadie contesta mal “a drede”, tenemos solo 1 respuesta mala de las 35 totales • Cuando se introduce gente que da respuestas mal, al menos el 75% de los sujetos dieron alguna respuesta equivocada • Si se tienen “aliados” (otra persona que no conteste mal), aumenta la probabilidad de resistencia @josek_net
  78. 78. Berns et al. (2005) • Análisis mediante resonancia (fMRI) mientras el sujeto tenía que “girar mentalmente” un objeto para ver si era similar a otros y había otros participantes que daban sus respuestas • Cuando el sujeto se enfrentaba a una mayoría equivocada se “encendía” un área de la amígdala relacionada con emociones negativas lo que demuestra que ir contra la norma social nos genera “malas sensaciones” • https://www.biologicalpsychiatryjournal.com/article/ S0006-3223(05)00463-4/fulltext @josek_net
  79. 79. @josek_net 1. Casos de Éxito
  80. 80. @josek_net 2. Testimonios
  81. 81. @josek_net 2. Testimonios
  82. 82. @josek_net 2. Testimonios
  83. 83. @josek_net 3. Reviews
  84. 84. @josek_net 3. Reviews
  85. 85. @josek_net 3. Reviews
  86. 86. @josek_net 3. Reviews
  87. 87. @josek_net 3. Reviews
  88. 88. @josek_net 3. Reviews
  89. 89. @josek_net 3. Reviews
  90. 90. @josek_net 4. Redes Sociales
  91. 91. @josek_net 4. Redes Sociales
  92. 92. @josek_net 4. Redes Sociales
  93. 93. @josek_net 4. Redes Sociales
  94. 94. @josek_net 4. Redes Sociales
  95. 95. @josek_net 4. Redes Sociales
  96. 96. @josek_net Si, si… ¡Publicidad! :D https://visualcommerceday.fotografiaecommerce.com/
  97. 97. @josek_net 5. Iconos de confianza
  98. 98. @josek_net 5. Iconos de confianza
  99. 99. @josek_net 5. Iconos de confianza
  100. 100. @josek_net 5. Iconos de confianza
  101. 101. @josek_net 5. Iconos de confianza
  102. 102. @josek_net 5. Iconos de confianza
  103. 103. @josek_net 6. Números/Datos
  104. 104. @josek_net 6. Números/Datos
  105. 105. @josek_net 6. Números/Datos
  106. 106. @josek_net 7. Preguntas y Respuestas
  107. 107. @josek_net 7. Preguntas y Respuestas
  108. 108. @josek_net 7. Preguntas y Respuestas
  109. 109. @josek_net 8. Video Reviews
  110. 110. @josek_net 8. Video Reviews
  111. 111. @josek_net Todo lo que se pueda…
  112. 112. @josek_net Las compras generan Momentum para otras compras @josek_net
  113. 113. Momentum de la Compra • Tenemos dos fases: • “Browsing”: evaluando coste vs beneficio, necesidad vs impulsividad… • “Buying”: orientado a la transacción, ya tenemos todo claro y vamos a comprar a machete • https://www.researchgate.net/publication/ 228631479_The_Shopping_Momentum_Effect @josek_net
  114. 114. @josek_net
  115. 115. Momentum de la Compra • Para aprovecharlo, se recomienda poner en la entrada/portada productos de compra impulsiva y “para todos los gustos” de forma que se tome una decisión de compra más rápida • Así metemos a los usuarios en un estado mental de compra y nos facilita todo el proceso @josek_net
  116. 116. @josek_net
  117. 117. @josek_net
  118. 118. @josek_net
  119. 119. @josek_net
  120. 120. @josek_net
  121. 121. Momentum de la Compra • Una vez has conseguido que tu cliente entre en el Momentum es muy importante: • Animar a comprar más o más caro (cross-sell, up-sell…) @josek_net
  122. 122. @josek_net
  123. 123. @josek_net
  124. 124. @josek_net
  125. 125. @josek_net
  126. 126. @josek_net
  127. 127. @josek_net
  128. 128. Momentum de la Compra • Una vez has conseguido que tu cliente entre en el Momentum es muy importante: • Animar a comprar más o más caro (cross-sell, up-sell…) • ¡NO JODERLO! @josek_net
  129. 129. @josek_net
  130. 130. @josek_net
  131. 131. @josek_net
  132. 132. @josek_net Somos cazadores-recolectores @josek_net
  133. 133. Somos cazadores-recolectores • A partir del 5.000 a.C. empezamos a convertirnos en sociedades de agricultores • Comportamientos como la tendencia a atiborrarnos de dulces y comidas con calorías “vacías” está prácticamente integrada en nuestros genes desde esa época • Tendencia natural a “recolectar” cosas, de ahí que sigan funcionando tan bien las colecciones @josek_net
  134. 134. @josek_net Somos cazadores-recolectores
  135. 135. @josek_net Somos cazadores-recolectores
  136. 136. @josek_net
  137. 137. @josek_net
  138. 138. @josek_net
  139. 139. Psicología de la Recolección • 2 tipos de tarjeta • Una de 8 lavados • Otra de 10 lavados con 2 preparados • 1er grupo -> Solo 19 completaron todos los lavados • 2o grupos -> 34 completaron todos los lavados @josek_net
  140. 140. Psicología de la Recolección • Las personas son más dadas a comprometerse a tareas que ya han empezado, que a empezar tareas nuevas. • Cuanto más cerca esté un individuo de lograr su objetivo, tiende a poner más esfuerzo a completar la tarea. • La lealtad a un programa de lealtad (persistencia), depende de los progresos relativos realizados por una persona, no por la cantidad de puntos que pueda perder si deja el programa de lealtad. • Cuando el progreso se gestiona con puntos en lugar de compras, tanto el programa de lealtad como el retorno que obtiene el cliente por sus esfuerzos, parecen mucho más significativos, por lo que los clientes ponen más empeño en completar sus objetivos. @josek_net
  141. 141. Psicología de las Recompensas @josek_net
  142. 142. @josek_net Aversión a la pérdida
  143. 143. Aversión a la Pérdida • Daniel Kahneman y Amos Trevsk, 1979 -> “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk” • Las pérdidas están valoradas psicológicamente entre 1,5 y 2,5 veces más que las ganancias • Esto está detrás de muchas pérdidas en bolsa porque “anima” a los inversores a vender bajo y comprar alto (por “asegurar”) @josek_net
  144. 144. @josek_net
  145. 145. Aversión a la Pérdida • http://psycnet.apa.org/record/1976-03817-001 • 10 galletas en un tarro, 2 galletas en otro • Las galletas del tarro de 2 recibieron mejores notas (pero eran iguales) • La gente afirmaba que las galletas del tarro con 2 estaban mucho más ricas @josek_net
  146. 146. Tiempo limitado @josek_net
  147. 147. Tiempo limitado @josek_net
  148. 148. Cantidad limitada @josek_net
  149. 149. Cantidad limitada @josek_net
  150. 150. Acceso limitado @josek_net
  151. 151. Acceso limitado @josek_net
  152. 152. Acceso limitado @josek_net https://www.morningbrew.com/?kid=d1ac5d
  153. 153. Y mucho más… • https://www.brainsins.com/es/blog/psicologia-de-la- compra-dopamina-y-la-busqueda-de-la-recompensa/ 115320 • https://www.brainsins.com/es/blog/psicologia- ecommerce-octalysis-vender-mas/114497 • http://www.emprendedores.es/gestion/gamificacion- aplicada-a-la-empresa-vender-mas-motivar-personal • https://en.digital/blog/psicologia-de-la-compra- tocando-la-nostalgia-de-nuestros-compradores/723 @josek_net
  154. 154. @josek_net

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