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Web marketing per le PMI

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L'Italia che lavora è per lo più un tessuto di piccole e medie imprese. Per lo più a conduzione famigliare.
Purtroppo in Italia abbiamo difficoltà ad affrontare i temi legati al digitale, all'innovazione ed alla tecnologia, che sembrano argomenti molto complessi, freddi, distanti e pieni di inglesismi incomprensibili che rendono l'apprendimento quasi impossibile.
Partendo da questi presupposti, volendo mettere a disposizione le nostre competenze al territorio in cui viviamo, abbiamo pensato di fare un corso in tre serate destinato a chi di web marketing conosce molto poco.
Ci siamo immaginati di avere un piccolo agriturismo in campagna e di voler esplorare il web marketing per la promozione della nostra attività, la considerazione in fase di scelta di prodotti e servizi, la gestione dell'acquisto e della clientela, la fidelizzazione del cliente ed in fine il passaparola.
Abbiamo sviscerato i temi dell'analisi marketing, della strategia, del monitoraggio in fase di applicazione.
Siamo stati attenti ai dettagli sulla privacy, sui sistemi loyalty il co-marketing, il co-branding ed altri particolari temi che non potevamo evitare di affrontare per dare nozioni utili nel lungo periodo.

Publicado en: Marketing
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Web marketing per le PMI

  1. 1. (web) marketing PER PMI 26 novembre 2014
  2. 2. Il corso è organizzato grazie alla disponibilità e collaborazione del Comune di Sommacampagna e della Consulta dei Commercianti ed Artigiani di Sommacampagna.
  3. 3. In particolare, grazie a Nicola Trivellati Assessore al Bilancio, Tributi ed Attività Produttive Luca Fasoli Presidente della Consulta dei Commercianti ed Artigiani di Sommacampagna
  4. 4. Alessia Grandis a.grandis@openservicevr.com Alessia chi? ^_^ • Fin da piccola, la tecnologia è stata di casa • Laurea in Economia Aziendale – Università di Verona • Tesi “I programmi fedeltà: una visione teorico pratica del loro funzionamento” • 7 anni di esperienza in un Consorzio di Profumerie (286 p.v. in tutta Italia): Web Marketing Manager e Fidelity Manager • Moglie di un marmista • Mamma di 1 bimbo…. e 1/3 • Dal 2011, CEO in Open Service
  5. 5. Jegor Levkovskiy jegor@outlook.com Jegor chi? ^_^ • Curioso esploratore, alla continua scoperta del mondo • Percorso di studi tra Comunicazione e Tecnologia • 7 anni da freelance, seguendo campagne di comunicazione coordinata online ed offline per aziende ed enti pubblici • Dal 2012, Innovation Manager in Open Service • Passa il tempo libero tra le stampanti 3D, l’orto e le scarpinate in montagna
  6. 6. Alberto Manara info@albertomanara.com Alberto chi? ^_^ • Appassionato di comunicazione, affascinato dal web • Laurea in Scienze della Comunicazione – Università di Verona • Lavora da 7 anni in ambito comunicazione web e web marketing, dal 2011 libero professionista. • Utopista per hobby. • Ama il buon vino, la buona cucina e la sua fidanzata.
  7. 7. Come si svolgerà il corso?
  8. 8. cosa è marketing?
  9. 9. Tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al piazzamento di prodotti o servizi capaci di realizzare maggiore profitto libera interpretazione di wikipedia alla voce “marketing”
  10. 10. Il marketing evolve e si modifica. Cambiano canali, cambiano usi e costumi, cambiano le necessità, cambiano le convenzioni sociali, cambia la consapevolezza.
  11. 11. I mezzi che abbiamo a disposizione oggi, hanno permesso un altro grande cambiamento: un contatto diretto col nostro pubblico.
  12. 12. La pubblicità patinata unidirezionale riscuote sempre meno successo. L’utente è sempre più esigente ed informato. I mezzi moderni (web e mobile) permettono di dialogare con i soli utenti realmente interessati.
  13. 13. Il marketing diventa una costruzione fatta di tanti mattoni legati uni agli altri. 1 TO 1 GUERRILLA NON CONVENZIONALE RELAZIONALE WEB TERRITORIALE PREDICTIVE VIRAL E MOLT I ALTRI …
  14. 14. Ma cos’è questo WEB marketing? Il web marketing è l’insieme di strategie, strumenti e tecniche utili a promuovere l’azienda, i suoi prodotti, i servizi, per entrare in contatto con le persone e per migliorare le opportunità di business
  15. 15. Perchè usare il web? Controllo in tempo reale sulle attività Costi bassi per gli strumenti Correzioni alle campagne in svolgimento Pubblico decisamente più vasto e profilato
  16. 16. Se evitiamo di parlare di noi sul web, lo farà qualcun altro, a modo suo!
  17. 17. Le persone condividono le proprie esperienze online perchè: 78% ha avuto un’esperienza positiva 47% ha avuto una eperienza negativa 43% vuole aiutare gli altri ad essere più informati al 46% piace condividere le proprie opinioni con gli altri
  18. 18. Davvero il web è così “potente”?
  19. 19. Guido Barilla chiede scusa per le sue parole in un video su youtube youtu.be/e4roUsVXzR4
  20. 20. Sì, il web è potente. USIAMOLO!
  21. 21. Agriturismo LESSO CON LA PEARA’
  22. 22. Per fare una buona attività marketing dobbiamo: 1. Fare una analisi iniziale 2. Studiare una strategia, pianificare e mettere in atto le azioni 3. Misurare le performance e tarare gli strumenti 4. Alla conclusione, fare una analisi dei risultati ottenuti per migliorare in futuro
  23. 23. Analisi
  24. 24. 1. Cosa già facciamo / abbiamo sul web 1. Sito? 2. Spazio sui social? 1. Quanti contatti? 2. Interagiscono? 3. Quanto condividono i post che faccio? 3. Contatti email? (in regola con la privacy?) 4. Posizionamento nei motori di ricerca?
  25. 25. 1. Cosa già facciamo / abbiamo sul web 1. Niente sito 2. Pagina su Facebook 1. 120 contatti (amici di amici e parenti di parenti) 2. Non interagiscono 3. Nell’ultimo anno, solo 2 post. Zero condivisioni 3. Nessun contatto e-mail 4. Niente posizionamento (visto che non c’è il sito)
  26. 26. 2. Reputazione 1. Le persone parlano di noi in rete? Quanto? Come? 2. Dove si trovano le opinioni più rilevanti alle quali si rivolge la mia strategia? 1. Blog 2. Forum 3. Youtube 4. Siti specifici 3. Riesco ad individuare influenzatori? (dovrei)
  27. 27. 2. Reputazione 1. Scopriamo che le persone parlano dell’agriturismo su un gruppo locale “sei di Sommacampagna se…” e che è presente su Trip Advisor 2. Le opinioni più rilevanti si trovano su 1. Trip Advisor, ma sono vecchie 2. Un gruppo su Facebook 3. La persona che ha scritto dell’agriturismo su Facebook, ha un blog intitolato “la cucina tipica veneta”
  28. 28. 3. Cosa fanno i competitor? 1. Hanno in corso attività sul web? 2. Come hanno strutturato il sito? 3. C’è qualcuno che potrebbe essere “innovatore”? Se c’è, dobbiamo usarlo come esempio
  29. 29. 3. Cosa fanno i competitor? 1. Nella zona ci sono 3 agriturismi, ognuno ha un sito web, una pagina su Facebook ed uno di loro (“La Renga”) ha recensioni sui siti di agriturismi italiani e su Trip Advisor. 2. Due concorrenti hanno il solito “sito vetrina”, mentre “La Renga” ha aggiunto anche una sezione video in cui raccoglie brevi ricette su come fare i piatti della cucina di una volta ed una sezione con i corsi che su prenotazione si possono seguire nei weekend presso l’agriturismo 3. La Renga è rinomato nella zona e le sue attività hanno una grande attrattiva. Decidiamo di usarlo come esempio. Studieremo in particolare le sue attività.
  30. 30. 4. Clienti potenziali 1. Quali siti frequentano? 2. Qual è il loro profilo-tipo? 1. fascia d’età 2. professione 3. titolo di studio 4. sesso 5. altro, a seconda di ciò che devo fare 3. Quali aspettative hanno verso il prodotto? 4. Quali abitudini hanno?
  31. 31. 4. Clienti potenziali 1. I clienti che non cercano agriturismi specifici, vanno spesso su Trip Advisor, su Air B&B e su altri siti di prenotazioni come Trivago o Booking. 2. Il profilo-tipo 1. 30-50 anni, benestante, ha almeno il diploma, il sesso è indifferente, è una persona attenta al cibo sano, le piace vivere la natura e la genuinità 3. Probabilmente vogliono un prodotto “biologico”, a kilometro zero, cucinato al momento. Magari si aspettano di svegliarsi di buon’ora e farsi una bella passeggiata nella natura. 4. Probabilmente sono persone che vivono una vita lavorativa caotica e cercano nei weekend vie di fuga per vivere la famiglia.
  32. 32. Strategia e piano operativo
  33. 33. 1. Quali sono gli obiettivi da raggiungere? 2. Qual è il target? 3. Come e con quali tempi s’intende sviluppare l’intera strategia? 4. Quali strumenti utilizzare per le azioni e per il monitoraggio? 5. Qual è il mio budget? 6. A quali rischi e opportunità si può andare incontro?
  34. 34. Ricordiamoci che l’azienda viene percepita come una entità con connotati umani: avrà un suo carattere, pregi e difetti.
  35. 35. BENCHMARK Wikipedia ci dice che è il punto di riferimento per una misurazione. Prima di tutto: capiamo quali altri concorrenti ci sono nel mercato. Tra loro scegliamone uno esemplare, prenderemo in esame ciò che fa, come, perchè e quando. Teniamo in considerazione anche gli altri perchè osservandoli capiremo cosa ci distingue da loro.
  36. 36. Per noi il BENCHMARK è “La Renga”
  37. 37. Su cosa vogliamo lavorare? Farsi riconoscere Considerazione durante la scelta Acquisto Fidelizzazione Passaparola
  38. 38. Al “Lesso con la Pearà” Decidiamo di lavorare inizialmente sulla AWARENESS (di farci riconoscere)
  39. 39. facciamoci riconoscere Come prima cosa dobbiamo trovare ciò che caratterizza il nostro brand, ciò che lo distingue dagli altri e capire come valorizzare i suoi punti di forza.
  40. 40. Qualunque mezzo usiamo, dobbiamo dare almeno un motivo valido perchè l’utente ritenga sia vantaggioso per lui darci il suo contatto. Siamo generosi: regaliamo all’utente qualcosa che per lui abbia valore. “Se ti iscrivi alla Consulta, avrai un corso di web marketing gratis” - avrai sconti esclusivi - accesso a contenuti speciali - informato sugli eventi più importanti - guida a puntate - invito ai pre-saldi - concorsi premium - ecc…
  41. 41. Al “Lesso con la Pearà” Decidiamo che il nostro valore chiave è la conduzione familiare Il nostro Cliente dovrà “sentirsi a casa” e “coccolato”. Il menu sarà scritto a mano, il portachiavi della camera sarà fatto da noi, le camere avranno stili particolari, ognuna il suo. Daremo come omaggio a chi si ferma per più di due notti un vasetto di marmellata fatta da noi.
  42. 42. Abbiamo un mare di strumenti web a disposizione, i principali ad oggi sono: Il nostro sito web deve essere l’accentratore del traffico Hanno maggiore credibilità Gli articoli rimangono per anni Costa poco Possiamo agire su chi già ci conosce Il migliore per una azione su un target preciso
  43. 43. Sul web: • costruire il nostro sito • costruire la nostra identità sui social (non vuol dire aumentare i like ma le condivisioni) • creare una newsletter • iscriverci a vari portali di prenotazioni online • creare un blog in cui condividere il nostro know-how sottoforma di ricette, consigli, spunti di riflessione, ….
  44. 44. Sito web. Da dove si parte? 1. Facciamo uno schema dei contenuti 2. Studiamo i siti web dei concorrenti per vedere quali funzionalità offrono 3. Analizziamo le parole chiave che ci saranno utili 4. Creiamo contenuti ottimizzati per i motori di ricerca 5. TENIAMOLO AGGIORNATO (anche un articolo ogni due settimane) Chi ce l’ha? Avete fatto tutti i punti in elenco?
  45. 45. Pagina Facebook: cosa si fa? 1. Impareremo a creare pagine su Facebook durante le lezioni di Alberto 2. Analizziamo le pagine dei concorrenti (quanti “mi piace”? quanto pubblicano? quali sono i temi? qual è la risposta del pubblico?) 3. Useremo gli strumenti di Facebook per far arrivare i nostri contenuti a più persone. 4. NON INVITIAMO AMICI E PARENTI A METTERE “MI PIACE” Chi ce l’ha? Avete fatto tutti i punti in elenco?
  46. 46. ogni anno nascono nuovi STRUMENTI, ognuno con le sue specificità. è bene tenerli d’occhio.
  47. 47. Al “Lesso con la Pearà” Decidiamo di: riprendere l’account su Trip Advisor creare un account Instagram e Pinterest sui quali pubblicheremo le foto delle nostre giornate all’agriturismo, i piatti, i prodotti, i menu speciali, i dintorni ed i gattini condividere i link social su tutti i nostri media (a piè di pagina sul sito, nelle newsletter, ecc..) proviamo anche ad attivare foursquare, ma non siamo convinti.
  48. 48. Al “Lesso con la Pearà” Facciamo partire una prima campagna pubblicitaria su Facebook.
  49. 49. Ogni volta che il pubblico vorrà informazioni su ciò che rientra nelle nostre competenze, noi dobbiamo esserci
  50. 50. Di contro, l’esserci ha un costo, sempre. Dovrò scegliere nel tempo il canale che con il minor investimento, mi porta a maggiore conversione.
  51. 51. Se ho un elenco di contatti ai quali rivolgermi, ho: un pubblico altamente profilato (maggiore conversione) persone che già mi conoscono (maggiore conversione) persone che hanno già espresso il desiderio di rimanere in contatto con me (maggiore conversione)
  52. 52. noi ti consigliamo di cominciare con
  53. 53. Al “Lesso con la Pearà” Decidiamo di contattare anche alcuni Blogger, offrendo a loro una cena presso l’agriturismo in cambio di una recensione sul loro blog
  54. 54. Perchè i blogger sono importanti? Loro hanno già contatti con i quali dialogano quotidianamente. Hanno una credibilità verso il loro pubblico che noi non abbiamo. Se loro dicono che noi siamo bravi, otterranno molti più risultati di quanti potremo mai sperare di ottenerne noi parlando direttamente a quel pubblico.
  55. 55. Come convinciamo i Clienti a preferirci? (consideration)
  56. 56. Al “Lesso con la Pearà” Avremo ottime recensioni! Cercheremo di chiedere ad ogni ospite di scrivere la sua opinione su Trip Advisor, offriremo un servizio all’altezza delle migliori recensioni. Risponderemo alle critiche in modo costruttivo, riconoscendo eventuali mancanze da parte nostra con sconti o omaggi alla prossima visita.
  57. 57. Al “Lesso con la Pearà” Avremo tutti i servizi utili! Avremo un buon numero di servizi inclusi, tutti quelli utili ai nostri ospiti. connessione wi-fi gratuita, servizio navetta da e per Verona per coloro che pernottano, climatizzatore per l’estate, risponderemo velocemente alle email ed al telefono. avremo in menu piatti per persone con intolleranze alimentari altri …
  58. 58. Al “Lesso con la Pearà” Avremo belle foto! Chiederemo ad un fotografo di venirci a fare belle foto (non al cugino dell’amico, ma ad un professionista!!!), che saranno elemento chiave nei nostri spazi sul web. Soprattutto nei siti di prenotazioni (Air B&B, tripadvisor, booking.com) perchè è da quelli che arriveranno per il primo periodo la gran parte dei Clienti. Le foto riguarderanno: piatti, camere, spazi interni, esterni, dintorni, attività, ecc..
  59. 59. Al “Lesso con la Pearà” Documenteremo le emozioni! Le persone che cercano informazioni sul nostro conto, dovranno trovare anche momenti di vita vissuta dagli ospiti presso l’agriturismo. Faremo fotografie con gli ospiti e le pubblicheremo su Facebook. Pubblicheremo sul nostro canale YouTube i video delle belle esperienze vissute dagli ospiti. Faremo qualche post sul blog parlando di una particolare serata.
  60. 60. Al “Lesso con la Pearà” Avremo testi straordinari! Studieremo testi che trasmettano i valori umani della famiglia, della serenità, del relax e del vivere “bene” Scriveremo articoli per il nostro blog pensando anche alle parole chiave con le quali potrebbero trovarci i nostri Clienti
  61. 61. Al “Lesso con la Pearà” Valorizzeremo le attività! Cercheremo e parleremo delle attività che si possono fare nei dintorni. Prenderemo accordi col maneggio “Furia Cavallo del West”, con il Golf Club “Prato Inglese”, con il parco avventura “Tarzan” e con alcuni piccoli produttori di vini per i nostri ospiti. Ovviamente sarà un nostro vanto, insieme alle attività che noi stessi creeremo nel nostro agriturismo (come gite in bici, ad esempio).
  62. 62. Al “Lesso con la Pearà” Faremo omaggi con il nostro marchio Regaleremo a chi ci fa la migliore pubblicità online, una bottiglia del nostro vino. Chiederemo loro di farsi una foto con la bottiglia e taggarci.
  63. 63. Al “Lesso con la Pearà” Penseremo al multiligua? Il nostro pubblico sarà tutto italiano? Per l’inizio pensiamo di sì, perchè stiamo ancora finendo il corso di inglese e tedesco, ma sappiamo che siamo vicini al Lago di Garda e di conseguenza le lingue possono essere fattori discriminanti per la nostra struttura.
  64. 64. 5 minuti di PAUSA!
  65. 65. Arrivano le prenotazioni! OVVERO: CONVERSION Possiamo cominciare a capire quanto il nostro piano sta funzionando
  66. 66. Ricordiamoci di tenere sempre d’occhio il costo d’acquisizione del Cliente.
  67. 67. Il costo d’acquisizione è la somma di tutti gli investimenti che faccio per far sì che un passante diventi cliente. Bisogna includere anche gli investimenti in termini di sconti, se si vuole usare la leva del prezzo (non per forza necessaria).
  68. 68. Come si parla con i Clienti? Se decidiamo di iniziare ad instaurare un dialogo con i propri clienti è importante seguire queste regole:
  69. 69. 1. Non far passare troppo tempo Non aspettiamo siano gli altri a parlare per noi: cerchiamo di tenere sempre aggiornato il nostro pubblico in modo da tenere alta l’attenzione e coinvolgerlo. (ATTENZIONE: non chiamiamo il Cliente ogni giorno!)
  70. 70. 2. Non è questione di quantità, ma di qualità Mandare 10 sms in 15 giorni che dicono “nulla” può avere un effetto boomerang Mandare 10 sms in 15 giorni che coinvolgono il cliente in una attività di suo interesse può essere invece positivo
  71. 71. Al “Lesso con la Pearà” c’è qualcosa di interessante da fare ogni mese. Anzi, ogni due settimane! Organizzeremo attività per avere sempre qualcosa di interessante da dire. Lo diremo ai nostri Clienti attraverso facebook, il sito, email ed SMS. Facendo attenzione a non rompere le scatole!
  72. 72. 3. Dare inizio ad un dialogo Ovvero ci sono dei momenti in cui si parla e dei momenti in cui si ascolta l’altro. Non dobbiamo mai aver paura dei commenti dei nostri clienti, soprattutto di quelli negativi perché da ogni osservazione può sempre nascere una opportunità.
  73. 73. Come trasformare le critiche in opportunità? Dobbiamo essere sempre pronti ad ascoltare e rispondere (in modo garbato e coerente con la nostra identità) a tutte le richieste di contatto del nostro pubblico.
  74. 74. Al “Lesso con la Pearà” Chiederemo opinioni, SEMPRE! Attraverso gli strumenti digitali, sarà più facile chiedere opinioni: ne riceveremo anche senza chiederle, se il nostro prodotto o servizio ha segnato (in positivo o negativo) un Cliente. Sappiamo che le opinioni valgono oro!
  75. 75. 4. Rimanere fedeli alla propria identità Dobbiamo capire i nostri punti di forza, trovare le caratteristiche che ci identificano o per le quali vogliamo essere riconosciuti e non dimenticarci mai di mantenere quello stile ogni volta che comunichiamo.
  76. 76. Al “Lesso con la Pearà” Saremo sempre noi stessi Le possibilità di spendere meno per le materie prime abbassando la qualità, le tentazioni di ampliare la nostra offerta ad altri pubblici eterogenei (magari ci viene in mente di puntare sui giovani allestendo una discoteca in cantina). Se la nostra impostazione funziona e vogliamo aumentare gli introiti, lavoriamo meglio sul nostro pubblico.
  77. 77. 5. Poche accortezze per essere in regola -Per raccogliere nominativi (non dati sensibili) è sufficiente comunicare al Garante quali dati raccogliamo e a quali scopi. -La procedura di Notifica non è complicata e si esegue tutta on line (spese di segreteria 150€) -Non è necessaria fideiussione o altra forma di garanzia finchè non si danno premi (punti o altro)
  78. 78. Maggiori info qui: goo.gl/eehRhi
  79. 79. Al “Lesso con la Pearà” Avremo cura dei dati personali Useremo i dati delle persone come fossero i nostri. Eviteremo di cederli ad altri, eviteremo di diventare noi vettori pubblicitari di altri. Comunicheremo i concorsi che abbiamo in mente al Garante. Faremo sapere ai Clienti come useremo i loro dati.
  80. 80. Esperienza positiva Esperienza negativa 62% clienti Business 42% clienti Finali hanno acquistato di più dopo una buona esperienza 66% clienti Business 52% clienti Finali hanno smesso di acquistare dopo una cattiva esperienza
  81. 81. LOYALTY Un cliente fidelizzato vale oro! Chiediamogli feedback ed ascoltiamoli!
  82. 82. Un cliente fidelizzato non è per sempre!
  83. 83. Il cliente fidelizzato va coccolato. Ma la leva del prezzo non è l’unico modo!!! Il senso di appartenenza e l’esclusività sono fattori molto potenti!
  84. 84. SMETTIAMOLA CON LE RACCOLTE PUNTI! Le persone preferiscono vantaggi immediati!
  85. 85. Al “Lesso con la Pearà” Decidiamo di gestire la fedeltà dei Clienti con una app. Perchè la app ci permetterà di ottenere maggiori risultati rispetto alle tessere plastificate. Inoltre saremo sempre “in tasca” del nostro Cliente.
  86. 86. Passaparola Tutti hanno opinioni su qualunque cosa e non vedono l’ora di dirle! Se non fai parlare tu del tuo prodotto, lo faranno gli altri per te, nel modo che vogliono loro.
  87. 87. dei consumatori confermano che il passaparola è la ragione principale per la quale loro comprano un prodotto od un servizio 92% 76% 58% dei consumatori raccomandano i marchi di cui si fidano ad amici e colleghi dei consumatori credono ad un marchio che ha buone recensioni
  88. 88. dei consumatori intervistati hanno detto che credono alle recensioni online quanto a quelle sentite “di persona” di tutte le decisioni d’acquisto sono influenzate dal passaparola 72% 20%-50% delle persone necessitano di vedere meno di 10 recensioni prima di prendere una decisione sull’acquisto 77%
  89. 89. Vi aspettiamo al “Lesso con la Pearà”
  90. 90. Al “Lesso con la Pearà” Regaliamo una cena a chi pubblica su Facebook una foto fatta al “La Renga” con la nostra bottiglia di vino sul tavolo!
  91. 91. GRAZIE (applausi)
  92. 92. Jegor Levkovskiy jegor@outlook.com Alessia Grandis a.grandis@openservicevr.com Alberto Manara info@albertomanara.com

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