TÜKETİCİLER
PAZARININ
ÖZELLİKLERİ
ÜRETIM YÖNETIM VE PAZARLAMA - TOKAT GAZIOMANPAŞA ÜNIVERSİTESİ
Jeri Oktari
Jeri Oktari
Jeri Oktari

PAZAR
KAVRAMI
Pazar kavramı çeşitli anlamlarda kullanılmaktadır.
Örneğin, malların satıldığı sergi yerleri pazar olarak
adlandırılır. "Dar bir bölge ürünlerinin alıcı ve satıcıların
bir araya getiren alışveriş yeri", "belirli bir mala olan
talep" pazar kavramının karşılıkları olarak
kullanılmaktadır.
Pazar; belirli bir mala ihtiyacı, malı satın almak için parası ve para
sını harcamaya istekli kişiler ve örgütler topluluğudur

PAZAR
KAVRAMI
Örneğın:
Çeşitli yiyecek ve giyecek maddesi satın alanlar, evde
kullanılmak üzere mutfak eşyası alanlar vb.
Kişisel ve ailesel ihtiyacı karşılamak üzere
mamul ve hizmet satın alan tüketicilerin
oluşturduğu pazardır.
TÜKETİCİLER PAZARI

PAZAR
KAVRAMI
Mal ya da hizmet üretmek veya satmak
üzere satın alma davranışı gösteren kişi
ve kurumların oluşturduğu pazarlar
örgütsel pazarlardır.
• Endüstriyel kullanıcılar mal ve hizmet üretmek
üzere satın alma eyle mini yerine getiren alıcılar dir.
• Aracılar pazarı, üreticiden tüketici veya kullanıcıya
mal ve hizmeti ulaştırma eylemine katılan
işletmelerin oluşturduğu pazarlardır.
• Devlet pazarı ise, kamu kurumlarının oluşturduğu
pazarlardır
ÖRGÜTSEL PAZARLAR

1. TÜKETICI DAVRANIŞINI ETKILEYEN FAKTÖRLER
2. TÜKETİCİNİN SATIN ALMA DAVRANIŞI
3. TÜKETİCİ SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
TÜKETİCİLER PAZARININ
ÖZELLİKLERİ

1. KÜLTÜREL FAKTÖRLER
2. SOSYAL FAKTÖRLER
1.
TÜKETİC DAVRANIŞINI
ETKILEYEN FAKTÖRLER
3. KİŞİSEL FAKTÖRLER
4. PSİKOLOJİK FAKTÖRLER

KÜLTÜREL
FAKTÖRLER
Kültür insan ihtiyaç ve isteklerini belirleyen en önemli faktördür.
Çünkü satın alma davranışı üzerindeki kültürel etkiler şehirden şehre
ve ülkeden ülkeye farklılık göstermektedir.
• Alt Kültür
Toplumun, bölgesel, dinsel, coğrafi kriterlere göre gösterdiği
farklılıklar alt kültürü oluşturur. Örneğin, Türkiye'nin güney ve
güneydoğusundaki kimi illerde biber acısının diğer illerden daha fazla
sevilmesi, yemeklerin acili hazirlanmasi ve sunulmasi sonucunu
doğurmaktadır.
• Sosyal Sınıf
"Bir sosyal sınıf veya sosyal katman, toplumda başkaları tarafından
görüldüğü gibi, esit sosyal duruma sahip olan insanlar kümesidir.
Sosyal sınıfı belirleyen Özellikler şunlardır: (1) Aynı gelir, (2) Aynı
yaşam koşulları, (3) Ayni yasam davranisi, (4) Aynı yaşam görüşü.
Sosyal sınıf sadece gelir düzeyi ile tanimlanmaktadir. Tüketicilerin
meslekleri, eğitim düzeyleri, ikamet ettikleri yerler de sosyal sınıf.
Örneğin, aynı mesleğe sahip olan tüketiciler ayn model araba
kullanmayı, ayni spor hizmetinden yararlanmayı tercih edebilirler
• Kültür

SOSYAL
FAKTÖRLER
kisilerin tutum ve davranislarini doğrudan ya da dolaylı olarak etkiley
en gruplardır. Aile, arkadaslar, aynı işyerinde çalışanlar, aynı kulübün
ya da aynı derneğin üyeleri gibi.
• Aile
Alıcı davranışı, aile üyelerinden büyük ölçüde etkilenir. Bu nedenle
satıcı, karı koca ve çocukların rolünü ve etkisini bulmaya çalışır. Belirli
bir ürünü satın alma kararında kadının etkisi varsa, satıcılar reklamlar
ında kadınları hedef almaya çalışacaklardır.
• Rol ve Statüler
Kişiler, yasamlari boyunca aile, kulüp, dernek vb.
Kişiler rollerine ve statülerine uygun mallar ve markalar seçerler.
Örneğin, işadamlarının genellikle Mercedes marka otomobil satın
almaları ya da cip tipi arabalar kullanmalari bu faktöre bağlanabilir
• Danışma Grupları

KİŞİSEL
FAKTÖRLER
Kişinin, yaşamı boyunca bulunduğu yaş dönemleri itibariyle davranışları
farklılık gösterir.
Örneğin, 18-20 yaşında bir genç, blue-jean giymeyi, gençliğin dışa
yansıması, rahatlık, kolaylık gibi nedenlerle tercih ederken,
23-25 yaşlarında iş hayatına atıldığında blue-jean'i sadece tatil
günlerinde giymeyi düşünecek, takım elbise, kravat tercihleri ön plana
çıkabilecektir.
• Meslek
Kişilerin sahip oldukları meslek, satın alma davranışını etkiler.
örneğin, büro görevinde çalışan bir eleman, sık iş görüşmeleri
yapan bir yönetici, giyimine daha fazla önem verecektir
• Ekonomik Özellikler
Kişinin sahip olduğu harcanabilir geliri, tasarruf olanaklar, yüklenmiş
oldugu kişisel borçlar da ekonomik özellikler olarak satın alma
davranışını etkiler.
Örneğin, uygun ödeme koşulları sonucu otomobil kredisi kullanarak
maaşının önemli bir kısmını kullanan bir tüketici, kredi borcu
tamamlanana dek harcamalarını önemli ölçüde kısabilecektir.
• Yaş ve Yaşam Dönemi

KİŞİSEL
FAKTÖRLER
bir kişinin eylemleriyle, ilgilendikleriyle, görüşleriyle açıklanabilen
yaşam davranışlardır.
Örneğin, bir şirkette üst düzey yönetici konumunda çalışmaya başlaya
n bir elemanın, artik markalı giysiler kullanması gerektiğini düşünmesi,
buna örnek gösterilebilir.
• Kişilik
Kişilik kişiden kişiye, zamandan zamana ve yerden yere değişir.
Bu nedenle, müşterilerin satın alma davranışlarını büyük ölçüde
etkiler.
• Yaşam Tarzı

PSİKOLOJİK
FAKTÖRLER
Tüketici davranışına ilişkin modellerin genelinde öğrenme sürecine yer
verilmiştir. Modellerde çeşitli davranışların ortaya çıkabilmesi için
tüketicinin belirli bazı konuları araştırmış, değerlemiş, yani öğrenme
sürecini yaşamış olduğu kabul edilmektedir.
ihtiyacini gidermek amacıyla harekete geçtiginde o mamulü hemen
almaz, ancak daha önce o mamulü ya da markayı tanıyorsa
duraksamadan satın alabilir; yoksa, öğrenme süreci içinde değerleme
zaman alacaktır.
• İnanç ve Tutumlar
İnanç ve tutumlar çeşitli eylemlerle şekillenip, satın alma davranışına
yön verir. inanç, kişinin nesnelerle ve düşüncelerle ilgili tanımlayıcı
düşünceleridir. Tutum ise, bireyin bazı nesnelere ve düsúncelere
eğilimleri, duygular, değerlemeleri olarak tanimlanabilir".
• Öğrenme

2.
TÜKETICININ SATIN
ALMA DAVRANIŞI
4. PSİKOLOJİK FAKTÖRLER
Tüketicilerin satin alma davranışları,
mamulden mamule farklılık gösterir.
Örneğin, tüketicinin yiyecek maddesi satın
alma davranışı, giyecek ya da bir bilgisayar
satın alma davranışı birbirine benzemez.
Yiyecek maddeleri belirli alışkanlıklar sonucu
daha az çaba harcanarak satın alınır

• Karmasık Satın Alma Davranışı
Bu tür satın alma davranışında tüketicinin ilgi düzeyi yüksektir, markalar
arasında önemli farklılıklar vardır. Özellikle pahalı, riskli, sık satın
alınmayan mallardaki satın alma davranışı karmaşık satın alma davranışının
ortaya çıktığı mallardır. Kristal avize, bilgisayar, otomobil gibi. Bu tür
satın alma davranışında tüketici mamulle ilgili ayrıntılı bilgi toplar, çoğu kez
mamulün teknik özellikleri konusunda bilgi alır, deneyimlerden
yararlanarak satın alır.
• Uyumsuzluğu Azaltıcı Yönde Satin
Alma Davranışı
Bu tür satın alma Davranışı, markalar arası önemli bir farkın bulunmadiği,
tüketicinin ilgi düzeyinin yüksek olduğu mallarda görülür. Örneğin, tüketici
halı satın almaya karar verdiğinde, bilgi toplayarak kararlarındaki
uyumsuzluğu azaltmaya çalışır. Mevcut birikimlerini ortaya koyar, yeni
inançlar elde eder ve sonunda seçimine iliskin değerlemeyi yapar

• Alışılmıs Satın Alma Davranışı
Markalar aras farklılığın az olduğu ve tüketicinin markalarla ilgili bilgi edinmesini
n gerekmediği mallarda alışılmış satın alma davranışı söz konusu olur.
Mamullerde büyük ölçüde kalite, fiyat vb. farklılıklar bulunmamaktadur.
Örneğin tuz, sigara, peynir gibi.
• Farklılık Araştırıcı Satın Alma
Davranışı
Bu tür satın alma davranışı, markalar arası farklılığin yüksek, tüketicinin ilgi
düzeyinin ise düşük olduğu mamullerde ortaya çıkar.
Örneğin tüketici X marka bisküviyi herhangi bir değerleme yapmaya ihtiyaç
duymadan satın alır; daha sonra satın alırken aynı markaya değil, denemek
için bir başka markayı da seçebilir

3.
TÜKETİCİ SATIN ALMA
KARAR SÜRECİ
4. PSİKOLOJİK FAKTÖRLER
1. Bir ihtiyacın ortaya çıkması
2. Alternatiflerin belirlenmesi
3. Alternatiflerin değerlenmesi
4. Satın alma kararının verilmesi
5. Satin alma sonrasi davranış

• Bir ihtiyacın Ortaya Çıkması
Satın alma karar süreci bir ihtiyacın ortaya çıkmasıyla başlar. Bu ihtiyac, tük
eticinin is yapısından kaynaklanabileceği gibi, dış faktörlerden de doğabilir.
Örneğin bir reklam mesajıyla söz konusu ihtiyaç uyarılmış olabilir. İhtiyacın
ortaya çıkmasıyla birlikte tüketici, tatmin olacaği alternatifleri aramaya
başlar.
• Alternatiflerin Belirlenmesi
Bu aşamada tüketici, ihtiyacını karşılayacak mamul ve markalara ilişkin
bilgi toplar. Satış noktalarını, her bir mamul veya markanın özelliklerini,
fiyatını, ödeme kosullarını öğrenir
• Alternatiflerin Değerlenmesi
Tüketici alternatiflerle ilgili topladığı bilgileri inceler, karşılaştır, doğal
olarak en uygununu seçer. Bu seçimde sosyolojik ve psikolojik faktörlerin
etkisi büyüktür.

• Satın Alma Kararı
Alternatifleri değerlendiren tüketici, hangi markayı ve hangi özellikleri
taşıyan mamulü satın alaçağına karar verir ve satış noktasına giderek
kararını uygulamaya geçirir. Bu noktada ikna edici, bilgilendirici satış
taktiklerinin rolü büyük önem taşır.
• Satın Alma Sonrası Davranış
Satın alınan malların tüketicide olumlu etki yaratamaması, işletme için
büyük bir kayıptir. Ortaya çıkan tatminsizliği gidermek için gösterilecek
çabalar, tüketicide oluşan olumsuz tutum ve inançlar değiştirmede etkisiz
kalabilir

Teşekkürler
Jeri Oktari
Jeri Oktari