Marketing mix

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
-----------
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : LÊ NHẬT TRƯỜNG
MSSV: 1054010840
Khóa 2010 – 2014
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Giảng viên hướng dẫn

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Đơn vị thực tập

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong báo cáo tốt nghiệp này là trung
thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào
khác.
TP.HCM, ngày …… tháng …… năm 2013
LÊ NHẬT TRƯỜNG

LỜI CẢM ƠN
****
Trong suốt thời gian thực tập tại Trung tâm quản trị mạng Athena, em đã
có cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế và học hỏi được nhiều kiến
thức bổ ích những điều này sẽ là hành trang rất cần thiết cho công việc của em
sau này.
Lời trước tiên em xin chân thành cảm ơn trường Đại Học Công Nghệ
thành phố Hồ Chí Minh, quý Thầy, Cô đặc biệt là quý Thầy, Cô khoa Quản Trị
Kinh Doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức trong suốt 4 năm học tập. Với vốn
kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu chuyên đề mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một
cách vững chắc và tự tin. Đặc biệt hơn nữa, em xin tỏ lòng biết ơn đến PGS.TS
Nguyễn Phú Tụ đã tận tình hướng dẫn và đóng góp những ý kiến quý báu giúp
em hoàn thành đề tài thực tập này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo,
toàn thể thành viên trong trung tâm Athena đã tạo điều kiện cho em có cơ hội
được thực tập và học hỏi kỹ năng làm việc tại trung tâm, cũng như các anh chị đã
tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập đúng thời gian quy
định. Do kinh nghiệm chưa nhiều và sẽ còn thiếu sót trong bài báo cáo và rất
mong sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô giúp cho em có những bài viết tốt hơn
cho quá trình làm báo cáo sau này.
Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công
trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị tại trung tâm
Athena luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công
việc.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, Ngày…Tháng…Năm 2013
LÊ NHẬT TRƯỜNG

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ...............................................................1
1. Các khái niệm cơ bản ..................................................................................................1
1.1. Khái niệm marketing,dịch vụ,marketing dịch vụ.........................................................1
1.1.1. Khái niệm..........................................................................................................1
1.1.2. Vai trò...............................................................................................................2
1.2. Khái niệm quản trị marketing......................................................................................3
1.2.1. Khái niệm..........................................................................................................3
1.2.2. Vai trò...............................................................................................................3
1.3. Thị trường ................................................................................................................4
1.3.1. Nghiên cứu thị trường.........................................................................................4
1.3.2. Phân khúc thị trường ..........................................................................................4
1.3.3. Thị trường mục tiêu ............................................................................................5
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing mix của trung tâm..............................5
2.1. Môi trường vĩ mô ...................................................................................................5
2.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................................5
2.1.2. Môi trường nhân khẩu.........................................................................................6
2.2. Môi trường vi mô.......................................................................................................6
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh..............................................................................................6
2.2.2. Khách hàng .......................................................................................................6
2.3. Môi trường nội bộ doanh nghiệp .................................................................................6
2.3.1. Chiến lược marketing..........................................................................................6
2.3.2. Nguồn nhân lực..................................................................................................6
3. Cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing..............................................................7
3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing....................................................................7
3.1.1. Sảm phẩm và chiến lược sản phẩm .......................................................................7
3.1.1.1. Sản phẩm.......................................................................................................7
3.1.1.2. Quyết định về chủng loại và doanh mục hàng hóa...............................................7
3.2. Chiến lược giá...........................................................................................................7
3.2.1.1. Chiến lược giá sản phẩm mới ...........................................................................8
3.2.1.2. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm...............................................................8
3.2.1.3. Điều chỉnh giá................................................................................................8
3.2.1.4. Thay đổi giá ...................................................................................................9
3.3. Chiến lược chiêu thị...................................................................................................9
3.3.1.1. Quảng cáo .....................................................................................................9
3.3.1.2. Khuyến mãi ....................................................................................................9

3.3.1.3. Quan hệ công chúng........................................................................................9
3.3.1.4. Chào hàng cá nhân .......................................................................................10
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG QUỐC TẾ
ATHENA.............................................................................................................................10
1. Khái quát chung về công ty........................................................................................10
1.1. Vài nét sơ lược về công ty.....................................................................................10
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..................................................................11
1.2. Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ..............................................................................13
1.2.1. Chức năng.......................................................................................................13
1.2.2. Mục tiêu ..........................................................................................................13
1.2.3. Nhiệm vụ .........................................................................................................13
1.3. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................................13
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý.....................................................................................13
2. Phân tích môi trường kinh doanh...............................................................................15
2.1. Môi trường vĩ mô .................................................................................................15
2.1.1. Yếu tố kinh tế ...................................................................................................15
2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật ..............................................................................16
2.1.3. Yếu tố dân số ...................................................................................................16
2.1.4. Môi trường công nghệ.......................................................................................16
2.2. Môi trường vi mô.....................................................................................................17
2.2.1. Khách hàng .....................................................................................................17
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh............................................................................................17
2.2.3. Các đối tác ......................................................................................................18
2.3. Môi trường nội bộ....................................................................................................18
2.3.1. Nguồn lực công ty.............................................................................................18
2.3.2. Nguồn vốn của công ty......................................................................................20
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA TRUNG
TÂM ATHENA ....................................................................................................................21
1. Thực trạng hoạt động marketing tại trung tâm athena................................................21
1.1. Nghiên cứu thị trường...........................................................................................21
1.1.1. Thị trường mục tiêu ..........................................................................................21
1.1.2. Chiến lược marketing mix..................................................................................22
1.1.2.1. Chiến lược sản phẩm.....................................................................................22
1.1.3. Chiến lược giá..................................................................................................25
1.2. Chiến lược chiêu thị .............................................................................................28
1.2.1. Quảng cáo.......................................................................................................28
1.2.2. Kích thích tiêu thụ ............................................................................................30
1.2.3. Marketing trực tiếp...........................................................................................31

2. Nhận xét....................................................................................................................31
2.1. Thuận lợi............................................................................................................31
2.2. Khó khăn............................................................................................................32
3. Phân tích thông tin sơ cấp – qua phiếu điều tra khảo sát .............................................32
4. Một số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả marketing mix cho trung tâm ...........37
4.1. Giải pháp về sản phẩm .......................................................................................37
4.2. Giải pháp cho quy trình......................................................................................39
4.3. Giải pháp con người ...........................................................................................41
4.4. Giải pháp về giá..................................................................................................42
5. Đề xuất các giải pháp khác.........................................................................................43
6. Kết luận chung..........................................................................................................44

1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1. Các khái niệm cơ bản
1.1. Khái niệm marketing,dịch vụ,marketing dịch vụ
1.1.1. Khái niệm
 Dịch vụ: Theo giáo sư Philip Kotler, dịch vụ là bất kỳ hoạt động hay lợi ích nào
mà chủ thể này cung cấp cho chủ thể kia, trong đó đối tượng cung cấp nhất thiết
phải mang tính vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một vật nào cả, còn việc
sản xuất dịch vụ có thể hoặc không có thể gắn liền với một sản phẩm vật chất
nào.
Dịch vụ có các đặc trưng như tính vô hình, tính không tách rời giữa cung cấp
và tiêu dùng dịch vụ, tính không đồng đều về chất lượng dịch vụ, tính không dự
trữ được, tính không chuyển đổi sở hữu.
 Dịch vụ đào tạo là loại dịch vụ thuần túy, có vai trò cốt lõi trong sản phẩm cung
cấp cho khách hàng, không có hoặc hầu như không có sự tham gia của hàng hóa
hữu hình kèm theo. Giáo dục sản xuất ra khả năng lao động cho người lao động
và phát triển lực lượng sản xuất có hình thái trí thức khoa học cho xã hội.
Theo Vũ Quang Việt (2007), giáo dục là sản phẩm đặc biệt theo nghĩa nó là phương
tiện để nhằm tăng sản xuất ra của cải trong tương lai.
Theo Cuthbert (1996a), giáo dục cấp cao là một dịch vụ vì nó có những đặc trưng
kinh điển của dịch vụ. (Cuthbert 1996a, dẫn theo C. Zafiropoulos và V. Vrana,
2008)
 Marketing dịch vụ: Là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ
bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của một thị
trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn
bộ quá trình tổ chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân
phối nguồn lực của tổ chức.
Marketing được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa các
sản phẩm dịch vụ của công ty với nhu cầu khách hàng cùng những hoạt động của
đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích doanh nghiệp, người tiêu dùng và
xã hội (Lưu Văn Nghiêm, 2008, Marketing dịch vụ, NXB Đại học kinh tế quốc dân
Hà Nội)

2
 Theo Phillip Kotler: “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào
việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá
trình trao đổi”
Định nghĩa của viện marketing Anh: “Marketing là quá trình tổ chức và quản
lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá
đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như
dự kiến”.
Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái
niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư
duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó
căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm
định hướng”
Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hàng hoặc là
sự quảng cáo đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt
động Marketing của DN.
Theo quan điểm của các nhà DN trong cơ chế thị trường hiện nay thì:
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu,
mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên
thị trường.Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết
định thành hay bại trong kinh doanh của các DN là phải nghiên cứu nhu cầu, mong
muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của KH, sau đó tiến hành sản xuất sản
phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị trường thông qua các hoạt
động trao đổi và giao dịch.
1.1.2. Vai trò
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông
tin KH thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên
thị trường.
Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở
thích của KH và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của KH thay đổi, các
công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách.
Vì vậy marketing có vai trò:
 Xác định nhu cầu của KH, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.

3
 Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến
trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến
thành công của một sản phẩm.
 Giúp DN chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy,
biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền
của công ty.
1.2. Khái niệm quản trị marketing
1.2.1. Khái niệm
Để thực hiện những quá trình trao đổi đòi hỏi phải tốn rất nhiều công sức và có
trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Quản trị marketing diễn ra khi ít nhất có một bên
trong vụ trao đổi tiềm ẩn suy tính về những mục tiêu và phương tiện để đạt được
những phản ứng mong muốn từ phía bên kia. Ta sẽ sử dụng khái niêm sau đây về
quản trị marketing mà đã được hội marketing Mỹ chấp nhận năm 1985.
Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định
giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và thiết lập ý tưởng để tạo ra sự
trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu KH và tổ chức.
Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là một quá trình bao gồm việc
phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát. Nó liên quan đến hàng hóa, dịch vụ
và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn
cho các bên hữu quan.
1.2.2. Vai trò
Quản trị marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có lợi với
người mua mà mình muốn hướng đến, trong mục đích đạt được các mục tiêu của tổ
chức.
Quản trị marketing có những vai trò trọng tâm sau:
 Tối đa hóa tiêu thụ: Công việc của marketing là tạo những ham muốn và kích
thích sự tiêu thụ tối đa, bên cạnh đó sẽ tạo ra sự sản xuất, thuê mướn nhân công
và tối đa doanh thu.
 Tạo sự thỏa mãn cho KH bằng chất lượng và dịch vụ: tạo điều kiện dễ dàng để
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng tối đa.
 Tối đa hóa sự lựa chọn: Đa dạng hóa sản phẩm sẽ kéo theo đa dạng chọn lựa.
Việc tối đa hóa chọn lựa của người tiêu dùng sẽ biến thành sự phí tổn, hàng hóa

4
và dịch vụ sẽ đắt hơn vì việc đa dạng hóa quá rộng sẽ đòi hỏi thời đoạn vận hành
của sản xuất ngắn hơn và cấp độ phát minh cao hơn.
1.3. Thị trường
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để
giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu
quả cao.
Là khâu đầu tiên phải thực hiện để lựa chọn thị trường mục tiêu. Nhà
Marketing không tạo ra được phân khúc mà họ chỉ nhận dạng phân khúc và chọn
những phân khúc phù hợp cho đơn vị mình. Mục đích của việc làm này là để công
ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân khúc nhất định. Từ đó, giúp công ty
tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách Marketing và triển khai các
chương trình Marketing thích hợp với thị trường mục tiêu cũng như tình hình của
công ty mình.
1.3.2. Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái
ngược với tiếp thị đại trà và tiếp thị sản phẩm đa dạng. Mục tiêu của việc phân
khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ
hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn.
 Phân khúc theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng vùng miền, từng
đơn vị địa lý chẳng hạn như miền Bắc, Trung và miền Nam, chia theo tỉnh. Doanh
nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó hoặc có thể hoạt động
trên các vùng nhưng vẫn có tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn
của khách hàng giữa vùng này với những vùng khác.
 Phân khúc theo nhân chủng học
Chủ trương chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, dân tộc, chủng tộc,
tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, các thế hệ,anh
em...
 Phân khúc thị trường theo tâm lý

5
Chia thị trường thành từng nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã
hội, lối sống, cá tính.
 Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Cách này cũng có thể phân chia gần giống cách phân chia thị trường người tiêu
dùng ở trên. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, tâm lý,
nhân chủng học (qui mô công ty, loại hình, ngành kinh doanh...), phân khúc cũng có
thể dựa trên những lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức
độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành.
 Phân khúc thị trường quốc tế
Về nguyên tắc giống các cách phân khúc kia. Quan trọng nhất là cần ứng dụng
cho gần giống với điều kiện đặt ra và bài toán markeitng phải giải.
1.3.3. Thị trường mục tiêu
Là thị trường bao gồm một nhóm khách hàng nào đó mà nhà sản xuất đang hướng
những nỗ lực marketing vào họ.
Thực chất, lựa chọn thị trường mục tiêu là quyết định phân phối nguồn lực
Marketing của doanh nghiệp tại một hay một số khúc thị trường mà công ty có lợi
thế cạnh tranh, vì không một công ty nào có đủ khả năng và nguồn lực để tập trung
vào tất cả các khúc thị trường. Vì vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu các nhà
Marketing thường dựa vào hai tiêu chí chính: (1) mức độ hấp dẫn của từng phân
khúc (market segment attractiveness), và (2) nguồn lực của công ty (business
strengths).
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing mix của trung tâm
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của KH và cách thức tiêu dùng. Tổng
sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng. Khi thu
nhập của người dân tăng cao trong bối cảnh kinh tế tăng trưởng và phát triển họ có
xu hướng tiêu dùng nhiều hơn có nghĩa là sức mua gia tăng. Tuy nhiên, nếu kinh tế
suy thoái, lạm phát gia tăng thì sức mua của người tiêu dùng sẽ giảm sút đáng kể.
Trong hoạt động kinh doanh (KD) của DN cũng vậy, một khi nền kinh tế gặp khủng
hoảng, sức mua giảm thì buộc các DN phải thực hiện các biện pháp cắt giảm chi

6
phí để vượt qua khó khăn và theo đó ngân sách giành cho hoạt động Marketing
cũng bị hạn chế
2.1.2. Môi trường nhân khẩu
Đây là yếu tố và là động lực đầu tiên mà các nhà làm Marketing phải quan tâm, vì
suy cho cùng dân số tạo nên thị trường. Khi nghiên cứu yếu tố này, các nhà làm
Marketing cần quan tâm đến việc phân bố dân cư theo địa lý, theo nhóm tuổi, kết
cấu dân số, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, cấu trúc tôn giáo, trình độ học vấn…Những biến đổi
trong môi trường dân số học sẽ kéo theo những thay đổi về lượng cầu về sản phẩm
dịch vụ, về hành vi của KH.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công ty
cạnh tranh nhau trong cùng một ngành KD. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra
động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tức là có nhiều công ty
vừa và nhỏ hoạt riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty dễ phát sinh cạnh
tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự
tương trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh
hưởng trực tiếp đến ngành.
2.2.2. Khách hàng
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại
của công ty. Sự đòi hỏi của KH luôn là thách thức cũng như mở ra những cơ hội
mới cho công ty.
2.3. Môi trường nội bộ doanh nghiệp
2.3.1. Chiến lược marketing
Nhân tố Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong KD nhất là trên
quan điểm chiến lược. Nó giúp công ty định hướng và phối hợp các hoạt động KD
sao cho đạt hiệu quả cao nhất (Lựa chọn những phân khúc thị trường trọng điểm,
hoạch định chiến lược Marketing, định vị thị trường…).
2.3.2. Nguồn nhân lực
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị
nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động

7
nhân sự (NS). Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch NS phù
hợp với yêu cầu chiến lược của công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn.
3. Cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing
3.1.1. Sảm phẩm và chiến lược sản phẩm
3.1.1.1. Sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể là những hàng hóa hữu hình hay dịch vụ, ý
tưởng kinh doanh…
Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiến
lược Marketing – mix.Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng
cạnh tranh giành khách hàng cho công ty.Chính sách sản phẩm được thực hiện
thông qua các quyết định sau: quyết định về chủng loại và doanh mục hàng hóa,
quyết định về chất lượng sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm,
quyết định về dịch vụ khách hàng.
3.1.1.2. Quyết định về chủng loại và doanh mục hàng hóa
Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường có
chủng loại sản phẩm rộng. Để làm được như vậy, công ty phải đặt ra vấn đề là mở
rộng và duy trì bề rộng cuả chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đề
này công ty có hai hướng lựa chọn
Một là, phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau:Phát
triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng
trên.
Hai là, bổ sung chủng loại sản phẩm.Có nghĩa công ty cố gắng đưa thêm
những hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có.
3.2. Chiến lược giá
Giá là một trong bốn biến số quan trọng của marketing - mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm

8
có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số
và lợi nhuận.
Sơ đồ 1.1 - Yếu tố ảnh hưởng định giá (Nguồn: Sách Marketing căn bản – ĐHCông
Nghiệp TP.HCM)
Chiến lược về giá là bao gồm tất cả các quyết định về giá mà nhà quản trị phải
soạn thảo và tổ chức để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Nó chứa
đựng nhiều vấn đề hơn là xác định mức giá.
3.2.1.1. Chiến lược giá sản phẩm mới
Chiến lược giá “hớt kem” là chiến lược trong đó công ty đặt giá cao cho sản phẩm
mới, cao đến mức chỉ có một số phân khúc chấp nhận. Sau khi lượng tiêu thụ chậm
lại công ty mới hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng. Làm như vậy, công ty đã
đạt được một phần lợi nhuận cao từ những phân khúc ban đầu.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường: công ty ấn định giá thấp với hy vọng sẽ hấp
dẫn, thu hút được nhiều khách hàng nhằm giành được một thĩ phần lớn.
3.2.1.2. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm
Tính hợp lý của việc xác định giá cả sản phẩm được điều chỉnh khi một sản phẩm
là một phần của một hỗn hợp sản phẩm. Trong trường hợp này, doanh nghiệp tìm
kiếm hàng loạt những giá cả làm tối đa hóa lợi nhuận trong tổng thể hỗn hợp sản
phẩm.
3.2.1.3. Điều chỉnh giá
Yếu tố bên trong:
- Mục tiêu Marketing
- Chiến lược Marketing
hỗn hợp
- Chi phí
- Tổ chức định phí
Các
quyết
định về
giá
Yếu tố bên ngoài:
- Bản chất của thị trường
và lượng cầu
- Cạnh tranh
- Các yếu tố môi trường
khác (nền kinh tế, chính
phủ…)

9
Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tùy theo những điều kiện kinh doanh khác nhau
và các yếu tố của hiện trạng thị trường như: giảm giá, chính sách giá phân biệt, giá
tâm lý, giá chiêu thị, định giá theo vùng địa lý.
3.2.1.4. Thay đổi giá
Sau khi phát triển cơ cấu và chiến lược gái cả, doanh nghiệp thường gặp phải
những trường hợp giảm giá hoặc phải tăng giá.
Việc ra quyết định thay đổi giá bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi giá
theo môi trường kinh doanh luôn thay đổi.
3.3. Chiến lược chiêu thị
3.3.1.1. Quảng cáo
Quảng cáo (advertising) là hình thức trình bày hay cổ động cho nhiều ý tưởng
sản phẩm hoặc dịch vụ một cách gián tiếp không có sự giao tiếp trực tiếp giữa cá
nhân
Công cụ truyền thông: Ấn phẩm và truyền thanh bao bì, phim ảnh, sách giới
thiệu và tờ bướm, áp phích, pano, bảng hiệu, trưng bày tại cửa hàng, tài liệu nghe
nhìn, biểu tượng, logo
3.3.1.2. Khuyến mãi
Khuyến mãi (sales promotion) là những quà tặng, phần thưởng, kích thích
trong ngắn hạn nhằm khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.
Công cụ khuyến mãi: các cuộc thi, trò chơi, xổ số, quà tặng, phiếu thưởng
phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, phiếu
đổi hàng hay dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng và tổ chức
hội nghị khách hàng và các buổi triển lãm thương mại..
3.3.1.3. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (PR): Là những chương trình hoạt động được thiết
kế,nhằm cổ động hay bảo vệ hình ảnh của công ty,sản phẩm trước công chúng hay
cộng đồng.
Công cụ PR: họp báo,diễn thuyết,hội thảo,từ thiện,tạp chí….

10
3.3.1.4. Chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân: tiếp xúc cá nhân với khách hàng để trình bày trực tiếp sản
phẩm một cách sống động, thuyết phục và lôi cuốn sự chú ý của khách hàng.
Công cụ chào hàng cá nhân: trình bày khi bán hàng, hội chợ bán hàng, chương
trình cổ động.
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG
QUỐC TẾ ATHENA
1. Khái quát chung về công ty
1.1. Vài nét sơ lược về công ty
Trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng quốc tế Athena (gọi tắt là trung tâm
Athena) tiền thân là công ty trách nhiệm hữu hạn tư vấn và đào tạo quản trị mạng
Việt Năng. Trung tâm được chính thức thành lập theo giấy phép kinh doanh số
410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP. Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10
năm 2004.
Tên công ty được viết bằng tiếng anh : ATHENA ADVICE TRAINING
NETWORK SECURITY COMPANY LIMITED
Athena đã và đang tập trung chủ yếu vào các họat động sau:
 Công tác huấn luyện, đào tạo kiến thức tin học, đặc biệt trong lĩnh vực mạng
máy tính, bảo mật và thương mại điện tử, ….
 Tư vấn và hỗ trợ cho doanh nghiệp ứng dụng hiệu quả tin học vào hoạt động
sản xuất kinh doanh.
 Cung cấp nguồn nhân lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho các tổ
chức, doanh nghiệp có nhu cầu.
 Tiến hành các hoạt động nghiên cứu nâng cao kiến thức tin học và phát triển
cơ sở dữ liệu thông tin về các ứng dụng và sự cố mạng.
 Tiến hành các dịch vụ ứng cứu khẩn cấp cho doanh nghiệp trong trường hợp
xảy ra sự cố máy tính.

11
Athena hiện đã và đang trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị và an
ninh mạng tốt nhất Việt Nam, với đội ngũ giảng viên có kiến thức và nhiều kinh
nghiệm thực tế, đội ngũ nhân lực ra trường có tay nghề cao và trình độ chuyên môn
được công nhận trên không chỉ trong nước mà còn được công nhận trên quốc tế.
Trụ sở Trung Tâm Đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena
-Chi nhánh 1: 2Bis Đinh Tiên Hoàng, phường ĐaKao, Q1, Tp.HCM
Điện thoại: (08) 22103801 - 090 7879 477
-Chi nhánh 2: Số 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường ĐaKao, Q1, TpHCM
Điện thoại: (08) 38244041 - 094 320 0088
Website: www.athena.edu.vn
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1.1. Hình thành
Kể từ những năm 2000, công nghệ thông tin được sự quan tâm đặc biệt của
toàn xã hội. Bên cạnh đó, nhà nước cũng có nhiều chính sách khuyến khích để đào
tạo đội ngũ công nghệ thông tin nhằm góp phần vào nền tin học hóa nước nhà.
Trong thời gian đó, một nhóm những doanh nhân thành công trong lĩnh vực công
nghệ thông tin đã nhận ra tiềm năng phát triển của việc đào tạo công nghệ thông tin.
Họ đã quy tụ được một lực lượng lớn đội ngũ công nghệ thông tin trước hết là làm
nhiệm vụ ứng cứu máy tính cho các doanh nghiệp, cá nhân có nhu cầu. Các thành
viên sáng lập trung tâm gồm:
Ông Nguyễn Thế Đông là cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tính Athena.
Tốt nghiệp Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh về công nghệ thông tin, hiện tại là
giám đốc dự án của công ty Siemen Telecom.
Ông Hứa Văn Thế Phúc là phó giám đốc phát triển thương mại công ty EIS,
phó tổng công ty FPT. Tốt nghiệp khoa hóa trường đại học Bách Khoa TP. Hồ Chí
Minh. Ông có 10 năm kinh nghiệm làm việc và học tập trong lĩnh vực công nghệ
thông tin.
Ông Nghiêm Sỹ Thắng là phó tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu trách
nhiệm công nghệ thông tin của ngân hàng. Tốt nghiệp học viện Ngân Hàng, thạc sỹ

12
quản trị kinh doanh. Một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệ thông tin xuất sắc
Asean, một trong 14 CSO tiêu biểu Đông Nam Á.
Ông Võ Đỗ Thắng hiện đang là giám đốc trung tâm đào tạo quản trị và an
ninh mạng Athena.
Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâm Athena chính thức được thành lập
dưới giấy phép kinh doanh số 4012025253 với tên chính thức là công ty trách
nhiệm hữu hạn tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng do ông Nguyễn Thế
Đông làm giám đốc.
1.1.1.2. Phát triển
Từ năm 2004- 2007: trung tâm trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của
nhiều doanh nghiệp để cài đặt hệ thống an ninh mạng và đào tạo cho đội ngũ nhân
viên của các doanh nghiệp về các chương trình quản lý dự án MS Project 2003, kỹ
năng thương mại điện tử, bảo mật website, … và là địa chỉ tin cậy của nhiều học
sinh, sinh viên đến đăng kí học. Năm 2006, trung tâm mở thêm một chi nhánh tại cư
xá Nguyễn Văn Trỗi. Đồng thời, trung tâm tiếp tục tuyển dụng đội ngũ giảng viên
là những chuyên gia an ninh mạng tốt nghiệp các trường đại học và học viện công
nghệ thông tin uy tín trên toàn quốc với nhiều chính sách ưu đãi.
Đến năm 2008: hàng loạt các trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng mọc lên,
cùng với khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu đã làm cho trung tâm rơi vào nhiều
khó khăn. Ông Nguyễn Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế Phúc rút vốn, cộng thêm
chi nhánh tại cư xá Nguyễn Văn Trỗi hoạt động không còn hiệu quả phải đóng cửa
làm cho trung tâm rơi từ khó khăn này đến khó khăn khác. Lúc này, ông Võ Đỗ
Thắng mua lại cổ phần của hai nhà đầu tư trên và lên làm giám đốc để xây dựng lại
trung tâm. Với quyết tâm mạnh mẽ và một tinh thần thép đã giúp ông Thắng vượt
qua nhiều khó khăn ban đầu, giúp trung tâm đứng vững trong thời kì khủng hoảng.
Từ năm 2009 – nay: Cùng với sự lãnh đạo tài tình và đầu óc chiến lược. Trung tâm
đào tạo quản trị và an ninh mạng đang ngày càng phát triển. Đến nay, trung tâm đã
trở
thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị mạng hàng đầu Việt Nam. Cùng
với

13
sự liên kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp, trung tâm trở thành nơi đào
tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin cho xã hội. Từng bước thực
hiện mục tiêu góp phần vào tiến trình tin học hóa nước nhà.
1.2. Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ
1.2.1. Chức năng
Trung tâm Athena được thành lập và hoạt động trong phạm vi điều chỉnh của
Luật doanh nghiệp, trung tâm là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, có bộ
máy quản lý.
1.2.2. Mục tiêu
Trung tâm ATHENA đã và đang tập trung chủ yếu vào đào tạo chuyên sâu
quản trị mạng, an ninh mạng, thương mại điện tử theo các tiêu chuẩn quốc tế của
các hãng nổi tiếng như Microsoft, Cisco, Oracle, Linux LPI , CEH,... Song song đó,
trung tâm ATHENA còn có những chương trình đào tạo cao cấp dành riêng theo
đơn đặt hàng của các đơn vị như Bộ Quốc Phòng, Bộ Công An , ngân hàng, doanh
nghiệp, các cơ quan chính phủ, tổ chức tài chính..
1.2.3. Nhiệm vụ
Chịu sự quản lý của các cơ quan nhà nước chỉ định.
Thực hiện chế độ quản lý vốn, kế toán tuân theo chế độ, chuẩn mực và các thông tư
hướng dẫn của Bộ tài chính.Thực hiện các nghĩa vụ do Nhà nước giao, chấp hành
đầy đủ các chính sách kinh tế và pháp luật của Nhà Nước.Kinh doanh các mặt hàng
đúng ngành hàng, đúng mục đích hoạt động mà Trung tâm đã đăng ký với Nhà
Nước.Đảm bảo hạch toán đúng và đầy đủ theo yêu cầu của cơ quan lãnh đạo, đồng
thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước.Giữ gìn trật tự an toàn xã
hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng mà Nhà nước đã giao
1.3. Cơ cấu tổ chức
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý

14
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Nhân sự trung tâm
Athena)
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ phòng ban
- Ban giám đốc:
Gồm 1 giám đốc điều hành chung, chuyên trách về marketing và 1 phó giám đốc
chuyên trách về tài chính.Đề ra chiến lược hoạt động hàng quý, hàng năm, hàng kì
cho toàn công ty.Theo dõi, điều hành công việc hàng ngày , hoạch định chiến lược
phát triển công ty. Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
- Phòng hành chính – nhân sự:
Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng,
nhiệm vụ của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Tránh cho các bộ phận chồng chéo công việc của nhau, giao trách nhiệm công việc.
Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân sự phục vụ hiệu quả nhất, phát
triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.
- Phòng quản lí sản phẩm:

15
Theo dõi danh sách các học viên đăng kí mua gói sản phẩm và lên lịch để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thời gian.
Nhập dữ liệu là các thông tin cần thiết của mọi khách hàng để làm công việc chăm
sóc khách hàng về sau.
- Phòng tài chính – kế toán:
Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài chính
và hạch tính kế toán.
Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.
Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập, chi trả
theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty.
Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí khác của
công ty.
- Phòng đào tạo:
Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao gồm
các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng dạy
theo quy chế của Bộ giáo dục và công ty. Quản lý các khóa học và chương trình học
và danh sách học viên, quản lý học viên.
- Phòng quản lý dự án:
Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn thành
đúng tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và các mục tiêu
cụ thể của các dự án.
- Phòng kinh doanh- tiếp thị:
Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động
mareketing của công ty.
Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng tuần,
từng quý.
2. Phân tích môi trường kinh doanh
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Yếu tố kinh tế

16
Các yếu tố chi phối hoạt động của Trung tâm như chính sách kinh tế, tài
chính, tiền tệ, lực lượng lao động… Ngoài ra Trung tâm còn chú ý đến các yếu tố
thuộc lĩnh vực kinh tế như tốc độ phát triển kinh tế, tỷ lệ lạm phát. Tăng trưởng
kinh tế của Việt Nam đạt 5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng trưởng bình quân 3
năm 2011-2013 đạt 5,6%. Năm 2011 có lạm phát 18%, 2012 lạm phát 6,81%, năm
2013 là 6,04% Kinh tế phát triển thiếu bền vững, chất lượng, hiệu quả, sức cạnh
tranh còn thấp, kinh tế vĩ mô chưa vững chắc và lãi suất tín dụng còn cao. Nợ xấu
của hệ thống ngân hàng tăng, thanh khoản của một số ngân hàng thương mại khó
khăn. Dự trữ ngoại hối thấp, áp lực đối với tỉ giá còn lớn. Thị trường chứng khoán,
thị trường bất động sản giảm sút. Sản xuất, kinh doanh còn nhiều khó khăn. Việc
đổi mới mô hình tăng trưởng, cơ cấu lại nền kinh tế còn chậm.
2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật
Bao gồm các chính sách, quy chế. Định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục và
quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò điều tiết
các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
+Bảo vệ quyền lợi của trung tâm trong quan hệ cạnh tranh tránh những hình
thức kinh doanh không chính đáng.
+Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trường hợp khách quan khi chất
lượng của sản phẩm khoá học, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo vệ khách hàng là
học viên tránh các hình thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội của các
Trung tâm.
2.1.3. Yếu tố dân số
Vị trí địa lý thuận lợi tại trung tâm TP.HCM, trung tâm Athena có thế mạnh
trong việc thú hút sự quan tâm nhiều hơn từ phía khách hàng. Dân số Việt Nam tăng
nhanh chóng qua các năm, ước tính khoảng 1 triệu người/mỗi năm.
Dân số tập trung chủ yếu tại các TP lớn, TPHCM hiện có khoảng 6,2 triệu
người sinh sống, chủ yếu là dân nhập cư đến để làm việc, học tập. Dân cư tập trung
đông như vậy nên nhà nước ta đã mở rộng chính sách cho các trường tư được thành
lập để đáp ứng nhu cầu học tập.
2.1.4. Môi trường công nghệ
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít thì nhiều.
Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Trung tâm các yếu tố công nghệ

17
luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương
pháp mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy
mô…Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các Trung tâm khi họ không
đủ lực để chạy theo công nghệ.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Khách hàng
Cùng với nhu cầu tăng lên thì hàng loạt các trung tâm đào tạo ra đời. Do
đó, việc làm hài lòng khách hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của các trung
tâm đào tạo. Các đơn vị cung cấp dịch vụ đào tạo phải chủ động tìm kiếm
khách hàng bằng các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua
các hình thức quảng cáo, tiếp thị…nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình.
Vấn đề không chỉ phụ thuộc vào khả năng, uy tín, năng lực mà còn phụ
thuộc vào sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Khách hàng chính của Athena:
Học viên là sinh viên, học sinh của các trường Đại học, Cao đẳng…Trong
nội thành TP.HCM. Trong đó, sinh viên chuyên ngành IT chiếm số lượng
lớn. Nhân viên các doanh nghiệp có nhu cầu học quản trị mạng, an ninh
mạng. Các cá nhân quan tâm muốn tự mình bảo mật mạng máy tính tại gia.
Học viên từ các diễn đàn liên kết đào tạo (thegioitinhoc.vn) Qua đó ta nhận
thấy nhóm đối tượng khách hàng tại Athena khá rộng, không phân biệt độ
tuổi, không giới hạn về phạm vi (các trường học, doanh nghiệp, hộ gia đình).
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại trên địa bàn Thành Phố HCM có hàng trăm trung tâm đào tạo
quản trị mạng và an ninh mạng. Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực
chuyên gia công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị
trường và phát triển. Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt
các trung tâm đào tạo công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với
trung tâm. Chính vì vậy, để cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của thị trường, Athena đảm bảo một mức giá phù hợp với lực lượng khách
hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học sinh, sinh viên và đảm bảo tính
chất cạnh tranh trên thị trường. Xét về phương diện giá, trung tâm đang nằm
ở phân khúc trung bình. Đây là phân khúc tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh
nhất. Có thể kể đến vài trung tâm cạnh tranh như trung tâm Nhất Nghệ,
VNPro, ISPACE, NIIT…Các trung tâm này có chương trình đạo tạo tương
đối giống nhau, mức học phí cũng không chênh lệch nhiều.

18
2.2.3. Các đối tác
Không chỉ phát triển nâng cao chất lượng các khoá học cho khách hàng
là học viên, Trung tâm còn liên kết đào tạo và hỗ trợ nghề nghiệp cho học
viên thông qua nhiều đối tác như : Ngân hàng: Sacombank, Techcombank,
Doanh nghiệp như: Bưu chính viễn thông Tp Kiên Giang, Điện lực Tp Hồ
Chí Minh… Đặt biệt Trung tâm ATHENA thường xuyên kết hợp với
thegioitinhoc.vn khai giảng các khóa học ngắn hạn như: Marketing online,
xây dựng và thiết kế web, sao lưu và phục hồi dữ liệu.
2.3. Môi trường nội bộ
2.3.1. Nguồn lực công ty
2.3.1.1. Nhân lực
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena
(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2013, Phòng Nhân sự trung tâm
Athena)
Khoảng tuổi Tổng số Phần trăm (%)
20-30
31-40
41-50
51-60
20
45
35
10
20
45
35
10
Tổng 100 100%
Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tuổi đời khá trẻ. Khoảng 20 - 40 tuổi
chiếm 65%. Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công
việc nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế, điều mà rất cần thiết cho cạnh tranh
trên thị trường. Nhóm tuổi 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, những người này đa phần
là nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có kinh nghiệm trong quá trình
hoạt động kinh doanh nên được giữ lại làm việc.
Trung tâm Athena hiểu được rằng cần sử dụng lao động một cách hiệu quả
nhất để thích ứng với sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh. Do đó, việc
quan tâm đến công tác đào tạo nhân sự, những nhân viên có trình độ chuyên môn
cao là một nhân tố quyết định của quá trình hoạt động nói chung, nó quyết định việc

19
thực hiện mục tiêu của quá trình kinh doanh. Vì vậy phải thường xuyên tiến hành
đào tạo và đào tạo lại nhân sự.
2.3.1.2. Vật lực
Athena luôn trang bị đầy đủ các trang thiết bị, cơ sở vật chất tương
đối tốt để phục vụ cho quá trình làm việc của nhân viên trong trung tâm và
để cho việc thi công các công trình một cách chuyên nghiệp hơn.
Trụ sở chính 2Bis Đinh Tiên Hoàng, Phường Đa Kao, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh
là một nhà 3 tầng là nơi các phòng ban làm việc với diện tích 1000m2
. Không xa ở
đó là số 92 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, nơi chỉ
dùng để đào tạo với diện tích 3000m2
.
Bảng 2.2: Bảng thống kê các máy móc thiết bị
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Kế toán trung
tâm Athena)
STT Tên tài sản
Số lượng
(cái)
Đang sử dụng
(cái)
Tình trạng chất lượng (%)
1 Máy tính bàn 110 100 80 - 90
2 Máy photocopy 1 1 80 - 90
3 Máy lạnh 20 20 70 - 80
4 Máy chiếu 11 10 80 - 90
5 Máy tính xách tay 30 30 80 - 90
6 Máy in 1 1 70 - 80
7 Máy đọc mã vạch 1 1 70 - 80
8 Bàn, ghế 900 900 60 - 80
Qua bảng thống kê trên, có thể thấy điều kiện cơ sở vật chất của trung tâm là
tương đối đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu dạy và học. Chất lượng trang thiết bị còn

20
khá cao. Điều đó nói lên sự quan tâm, chăm sóc và bảo trì các thiết bị của trung tâm
là có hiệu quả. Qua đó góp phần giảm chi phí thiết bị thay thế, bảo trì và sửa chữa,
làm cho chi phí hoạt động thấp và kết quả lợi nhuận tăng lên.
2.3.2. Nguồn vốn của công ty
Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2011, 2012, 2013 (đơn vị: triệu đồng)
(Nguồn: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2011, 2012, 2013, Phòng Kế toán trung
tâm Athena)
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tài sản lưu động và
đầu tư ngắn hạn
300 450 500
Tài sản cố định và đầu
tư dài hạn
1350 1250 1500
Tổng tài sản 1650 1700 2000
Nợ phải trả 750 700 900
Vốn chủ sở hữu 900 1000 1100
Tổng nguồn vốn 1650 1700 2000
Tổng tài sản năm 2012 tăng so với năm 2011 là 50 triệu đồng. Trong đó, tài
sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 150 triệu đồng; tài sản cố định và đầu tư dài
hạn giảm 100 triệu đồng. Nguyên nhân do cuối năm 2012, trung tâm hoạt động khó
khăn nên phải giảm các hoạt động đầu tư dài hạn và thanh lý một số tài sản không
cần thiết như: trường IT Nha Trang và một số tài sản khác để tập trung đầu tư vào
các cơ sở ở TP. Hồ Chí Minh. Đến năm 2013, tài sản tăng so với năm 2012 là 300
triệu đồng.
Trong đó, tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 50 triệu đồng và tài sản
số định và đầu tư dài hạn tăng 250 triệu đồng. Nguyên nhân là do trung tâm đã sử
dụng các chiến lược phát triển hợp lý. Bên cạnh đó, nhu cầu về công nghệ thông tin
tăng cao nên công ty đã đầu tư thêm cơ sở vật chất và tuyển dụng thêm giảng viên.

21
Tổng nguồn vốn tăng dần qua các năm cho thấy được việc sử dụng và quản
lý nguồn vốn của trung tâm là hiệu quả. Dòng tiền được xoay vòng và sử dụng liên
tục không bị ứ đọng vào một chỗ. Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm là do trung
tâm hoạt động có hiệu quả nên vốn điều lệ cũng tăng lên. Nợ phải trả năm 2012
giảm so với năm 2011 là do trung tâm thanh lý một số tài sản không cần thiết để trả
các khoản nợ, đến năm 2013 trung tâm đã đầu tư trở lại nên đã vay nợ làm nợ tăng
so với năm 2012.
2.3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh 2011-2013
Đơn vị: VNĐ
Bảng 2.4 (Trích nguồn báo cáo tài chính cuối năm 2011, 2012, 2013)
Nhận xét: Nhìn chung, hoạt động của trung tâm qua nhiều năm có sự tăng
trưởng. Mặc dù tình hình nền kinh tế của Việt Nam đang trong giai đoạn khó khăn,
nhưng doanh thu tăng đều qua 3 năm cho thấy tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp hiệu quả. Điều này chứng minh trung tâm ngày càng thành công trong việc
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, ngày càng có thêm nhiều khách hàng trung thành
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX CỦA TRUNG TÂM ATHENA
1. Thực trạng hoạt động marketing tại trung tâm athena
1.1. Nghiên cứu thị trường
1.1.1. Thị trường mục tiêu
Athena nhắm đến các đối tượng yêu thích công nghệ thông tin và các cá
nhân muốn nâng cao kỹ năng về công nghệ thông tin của mình và đặc biệt là các
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Doanh thu 2.000 .567.500 2.049.792.869 2.549.186.442
Lợi nhuận sau
thuế
200.033.903 210.754.724 230.641.845

22
công ty, tổ chức muốn nâng cao kiến thức của nhân viên về việc áp dụng các ứng
dụng trong ngành khoa học máy tính vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính
mà trung tâm lựa chọn là TP. Hồ Chí Minh và mở rộng ra một số tỉnh miền Nam lân
cận như: Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu, Cần Thơ, … Vì “thành phố Hồ Chí Minh
là thành phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục
quan trọng của Việt Nam. Hiện nay, thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội là đô
thị loại đặc biệt của Việt Nam” (Wikipedia, 2013). Đây là một thị trường đầy tiềm
năng cho các hoạt động của Athena.
Phân khúc thị trường tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học
sinh,sinh viên,cán bộ công nhân viên chức yêu thích công nghệ thông tin. Trung
tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena tập trung 70% thị phần của mình tại
TP.HCM
1.1.2. Chiến lược marketing mix
1.1.2.1. Chiến lược sản phẩm
Bảng 3.1 So sánh các khóa học giữa các năm 2011 với năm 2012 và
2013
2011 2012-2013
 Các khóa học dài hạn:
- Chương trình đào tạo chuyên
gia an ninh mạng AN2S
(Athena network security
specialist).
- Chương trình quản trị viên an
ninh mạng ANST (Athena
netuwork security
technician).
- Chuyên viên quản trị mạng
nâng cao ANMA (Athena
network manager
administrator).
 Các khóa học dài hạn
- Chương trình đào tạo
chuyên gia an ninh mạng
(AN2S) Athena network
security specialist.
- Chương trình Quản trị viên
an ninh mạng (ANST)
Athena netuwork security
Technician.
- Chuyên viên quản trị mạng
nâng cao (ANMA) Athena
network manager
Administrator.

23
 Các khóa học ngắn
hạn:
- Quản trị mạng Microsoft căn
bản ACBN.
- Phần cứng máy tính, laptop,
server.
- Quản trị hệ thống mạng
Microsoft MCSA Security.
- Xây dựng, quản trị web
thương mại điện tử với
Joomla và VirtuMart.
- Lập trình web với Php và
MySQL.
- Bảo mật mạng quốc tế
ACNS.
- Hacker mũ trắng .
 Các khóa học ngắn hạn
- Khóa Quản trị mạng
- Quản trị mạng Microsoft căn
bản ACBN
- Phần cứng máy tính, laptop,
server
Microsoft MCSA Security.
- Quản trị mạng Microsoft
nâng cao MCSE
- Quản trị window Vista
- Quản trị hệ thống Window
Server 2003:2008
- Lớp Master Exchange Mail
Server
- Quản trị mạng quốc tế
Cissco CCNA
Linux 1 và Linux 2.
- Khóa thiết kế web và bảo
mật mạng
- Xây dựng, quản trị web
thương mại điện tử với
Joomla và VirtuMart
- Lập trình web với Php và
MySQL
- Bảo mật mạng quốc tế
ACNS
- Hacker mũ trắng
- Athena Mastering Firewall
Security
- Bảo mật website.

24
o Các sản phẩm khác
- Chuyên đề thực hành sao lưu
và phục hồi dữ liệu
- Chuyên đề thực hành bảo
mật mạng Wi_Fi
- Chuyên đề Ghost qua mạng
- Chuyên đề xây dựng và quản
trị diễn đàn
- Chuyên đề bảo mật dữ liệu
phòng chống nội gián
- Chuyên đề quản lý tài sản
công nghệ thông tin
- Chuyên đề kỹ năng thương
mại điện tử
Tuy nhiên để đảm bảo các khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn
đến tình trạng các khóa học trong cùng một dòng sản phẩm không tự tiêu diệt lẫn
nhau, công ty luôn cải biến các khóa học, tạo sự khác biệt cho từng khóa học trong
cùng một dòng, vừa tạo được sự đa dạng vừa đảm bảo các khóa học không chồng
chéo và tự đào thải lẫn nhau.
Năm 2012 đến năm 2013 trung tâm Athena liên tục đưa vào các sản phẩm
khóa học mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường,cũng như tốc độ phát triển của
công nghệ thông tin trên toàn cầu
Với quyết tâm góp phần vào công cuộc thúc đẩy tiến trình tin học hóa nước
nhà. Để có thể phân bổ rủi ro cũng như nâng cao được mức lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
+ Chiến lược dòng sản phẩm: Trung tâm Đào tạo Quản trị và An ninh mạng
Athena tập trung vào chiến lược phát triển dòng sản phẩm bằng cách tập trung đầu

25
tư vào những dòng sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp để tối đa hóa lợi nhuận,
đồng thời phát triển thêm các dòng sản phẩm mới như các khóa chuyên đề nhằm hỗ
trợ tạo sự đa dạng của các dòng sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu của xã hội, cố
gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh.
Trong đó khóa học chủ lực của doanh nghiệp là các khóa học lấy các chứng chỉ
quốc tế như: MCSE, Quản trị mạng Cissco, Bảo mật web Security+ .
+ Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm :Các khóa học như chuyên đề thực hành
sao lưu phục hồi dữ liệu,chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn,chuyên đề bảo
mật dữ liệu phòng chống nội gián…Đây là những khóa học sáng tạo của trung tâm
luôn đảm bảo tính thống nhất với các khóa học khác và đem lại sự khác biết với các
trung tâm khác.Trung tâm luôn cố gắn đảm bảo những khóa học mới ra đời không
tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến các khóa học trong cùng một sản phẩm tự triệt tiêu lẫn
nhau.Thời gian gần đây trung tâm còn khai giảng thêm lớp học về quản trị mạng
cấp tốc hoặc học online để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không có nhiều thời
gian để tham gia lớp học hay khách hàng ở xa,mở rộng được chương trình đào tạo
ra toàn quốc.
Để đảm bảo mục tiêu về chất lượng các khóa học thì yếu tố con người rất quan
trọng,ở Athena đội ngũ giảng viên đều tốt nghiệp từ các trường đạo học hàng đầu
trong nước như Đại học Bách Khoa TP.HCM, Đại học Khoa Học Tự nhiên.Nhiều
giảng viên được đi tu nghiệp ở nước ngoài như Pháp, Hà Lan,…Bên cạnh đó tất cả
giảng viên bắt buộc phải có chứng chỉ quốc tế để đủ điều kiện tham gia giảng dạy.
1.1.3. Chiến lược giá
Bảng 3.2 Mức giá so sánh giữa các trung tâm
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Tài chính trung
tâm Athena)
Môn học ATHENA NHẤT NGHỆ
Chuyên gia An Ninh Mạng-AN2S 17.000.000 19.500.000

26
Xây dựng và thiết kế website doanh
nghiệp bằng Joomla
1.200.000 3.500.000
Quản Trị Mạng Microsoft Cơ Bản –
ACBN
1.000.000 800.000
MCSA + MCST 2008 2.400.000 4.000.000
Quản Trị Mạng Cisco CCNA 2.500.000 3.000.000
Hacker Mũ Trắng(AEH) 2.950.000 3.000.000
Với mục tiêu: “Giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị
trường”, Athena xác định một mức giá cạnh tranh trên thị trường và chấp nhận một
mức giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh.
Với học viên cũ hoặc học viên đăng kí trước 10 ngày thì sẽ được giảm 10% số
học phí hoặc học viên có thể học online với mức học phí thấp hơn rất nhiều.
Bảng 3.3 Lịch học và học phí
(Trích từ website athena mục lịch khai giảng)
Chiến lược giá là một trong những yếu tố cơ bản, là một trong các biến số
Marketing dịch vụ mang lại thu nhập trong tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu
tư và chi phí.
Điều này hết sức quan trọng vì mục đích hoạt động cuối cùng của tất cả các
doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức vẫn là lợi nhuận. Hiện tại quyết định về giá của
Athena ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và doanh số của
Athena, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài.

27
Tính chất cạnh tranh của thị trường: Môi trường cạnh tranh gay gắt và mang
tính chất toàn cầu như hiện nay, công ty phải đứng trước quyết định về mức giá sao
cho vừa có thể tồn tại trên thị trường, trang trãi cho các khoản chi phí và đạt được
lợi nhuận, đồng thời phải là mức giá cạnh tranh so với các mức giá của đối thủ cạnh
tranh.
Nhu cầu của thị trường: Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên
gia công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát
triển. Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo
công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy,
để cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, Athena đảm bảo
một mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các
học sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường.Với mục tiêu: “
Giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường thông qua
những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, Athena định giá
theo phương pháp định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh. Athena tập trung vào nghiên
cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có
chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp hơn
của đối thủ cạnh tranh.
Không chỉ thế, Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh giá và chiết khấu giá theo
đối tượng khách hàng. Xác định các mức giá khác nhau cho từng loại khách hàng.
Đối với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh và sinh viên thì nhận
được một mức chiết khấu giá tương đối lớn nhằm “ câu” khách cho doanh nghiệp,
một mức giá khá cao cho các doanh nghiệp.
Ví dụ: Lớp “Microsoft Project 2003”
Đối với khách hàng là học sinh, sinh viên: Khóa học được dạy thành một lớp
chuyên đề với mức giá là 400.000đ/sinh viên.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức: Khóa học được dạy thành
một khóa học cấp tốc với mức giá là 60USD/người

28
Doanh nghiệp định giá căn cứ vào chi phí của dịch vụ: Giá = giá thành + %
lãi định mức. Định giá căn cứ vào nhu cầu, phân biệt giá theo thời gian sản xuất,
định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo cách bỏ thầu kín.
Bảng 3.4 Chiến lược và điều kiện áp dụng chiến lược giá
Chiến lược định giá Điều kiện áp dụng
Chiến lược định giá hớt váng:
- Giá cao hơn so với giá trị thương
hiệu
- Thu lợi nhuận trên một đơn vị
cao và hy sinh doanh số
- Khách hàng: Độ nhạy cảm về giá
tương đối thấp
- Chi phí: Biến phí chiếm tỉ lệ cao
- Cạnh tranh: Đối thủ khó tham gia
-Chiến lược định giá thẩm thẩu thị
trường
- Giá thấp hơn so với giá trị
thương hiệu
- Đạt doanh số cao nhưng phải hy
sinh lợi
nhuận thương hiệu
- Khách hàng: Nhạy về giá cao
- Chi phí: Tỷ lệ biến phí thấp
- Cạnh tranh: Không gây chiến về
giá, không quan tâm
-Chiến lược giá trung hòa
-Giá cả thương hiệu theo đa số
khách hàng và tương ứng với giá
trị của nó.
- Khách hàng: Chưa hiểu thị
trường
- Chi phí: Biến phí xấp xỉ định phí
- Cạnh tranh: Khi luôn tìm cách
tấn công về giá
1.2. Chiến lược chiêu thị
1.2.1. Quảng cáo
Bảng 3.5 So sánh sự phát triển của chiến lược quảng các giữa các năm
Năm 2011 Năm 2012-2013
Hình thức quảng cáo qua mạng như
-Post bài về sản phẩm trên
forum,fanpage
-Tạo các blog liên kết
-Gửi email marketing
-Post bài tự động bằng chương
trình chuyên dụng
-Gửi email marketing bằng
chương trình chuyên dụng
-Tạo các video hướng dẫn trên
youtube
-Các fanpage với số lượng lớn
thành viên
-Một số giang hàng online,liên kết
blog

29
Quảng cáo là một phương tiện xúc tiến có tính đại chúng cao, phạm vi rộng
rãi và có tác động mạnh mẽ. Hơn thế nữa, với kỹ thuật công nghệ hiện đại như hiện
nay, các phương tiện truyền thông đã có mức độ bao phủ cao. Đặc biệt là trên địa
bàn Tp Hồ Chí Minh, thị trường chủ lực của doanh nghiệp.
Công nghệ thông tin và internet đã có độ bao phủ rộng, hầu hết khách hàng
mục tiêu của doanh nghiệp là ở Tp.Hồ Chí Minh, chính vì vậy Athena tham gia
quảng cáo chủ yếu là hình thức Online Marketing, đó là những phương pháp quảng
cáo tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả cao do đánh vào chính khách hàng mục
tiêu của Athena. Đồng thời vẫn tham gia quảng cáo bằng một số hình thức tryền
thống đánh vào khách hàng mục tiêu của mình như tham gia quảng cáo trên báo
Echip, báo dành cho dân công nghệ thông tin, báo tuổi trẻ (có lượng người đọc cao),
và một số báo khác như “ làm bạn với máy tính ”, “Doanh nhân sài gòn”
Thực hiện dán poster về các chương trình đào tạo của Athena tại các trường
đại học bằng cách liên hệ với đoàn thanh niên của trường.Liên kết với các công ty
giới thiệu việc làm như HRVietNam, VietNamwork để tạo đầu ra cho học viên.
Không chỉ thế, với hình thức Online Marketing, Athena còn tập trung update thông
tin về Athena trên google.com.vn với những từ khóa liên quan đến các khóa học
cũng như thông tin về công nghệ thông tin để đạt được hiệu quả cao với lượng
người đến với trang web của công ty nhiều nhất, đưa trụ sở của doanh nghiệp lên
google map để học viên và khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm kiếm. Gửi E-
mail Marketing, xây dựng diễn đàn để thu hút khách hàng. Đây là hình thức quảng
cáo với chi phí khá rẻ mà lại có thể các tác động mạnh đến lượng khách hàng mục
tiêu, là hình thức quảng cáo chính mang lại lượng học viên cho doanh nghiệp và
tăng doanh số, mang lại nguồn lợi nhuận chính với chi phí khá thấp
Quan hệ công chúng: Áp dụng nhằm nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp,
phát triển kinh doanh và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp bao gồm:
Tham gia các hội chợ, triển lãm : Hội chợ công nghệ thông tin AICT (Hội
chợ được tổ chức thường niên cho lĩnh vực công nghê thông tin), hội chợ ngày hội
việc làm (được tổ chức tại các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn Tp Hồ Chí
Minh)
Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin : Tham gia với tư cách
là nhà tài trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “học thuật
Cisco” được tổ chức tại trường đại học công nghệ thông tin Tp Hồ Chí Minh, hội thi
“ tìm hiểu về máy tính” trên báo “ Làm bạn với máy tính” … và nhiều cuộc thi với
vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ bảo mật mạng và phòng chóng nội gián” của
Bách Khoa Computer tổ chức.
Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều buổi hội thảo chuyên đề dành cho
học sinh, sinh viên tại cơ sở của Athena như hội thảo chuyên đề bảo mật mạng máy

30
tính, hội thảo chuyên đề phục hội dữ liệu… Nhằm giúp cho các bạn học viên nắm
chắc các vấn đề đã học, đồng thời tạo được hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp đến
các bạn học viên, từ đó đưa hình ảnh của doanh nghiệp tới nhiều đối tượng khách
hàng tiềm năng.
1.2.2. Kích thích tiêu thụ
Bảng 3.6 So sánh sự phát triển chiến lược kích thích tiêu thụ
2011 2012-2013
- Giảm giá các khóa học vào các
dịp lễ, tết.
- Tặng khóa học vào những dịp
đặc biệt.
- Phát học bổng tại các buổi họp
báo, demo cho học viên.
- Ngoài ra trung tâm còn có rất
nhiều khóa học miễn phí hữu
ích.
- Tặng học bổng : nhằm hỗ trợ
các bạn học viên có hoàn cảnh
khó khăn, cầu tiến trong học
tập, trung tâm Athena tổ chức
trao nhiều suất học bổng toàn
phần và bán phần dành cho các
bạn nếu có kết quả tốt trong
học tập. Đồng thời tài trợ nhiều
suất học bổng cho các bạn
tham gia các cuộc thi về mạng
trên các hội thi hay các chương
trình tìm hiều về máy tính và
mạng máy tính.
-
- Phiếu tặng học phí: tất cả các
học viên đến ghi danh đều được
tặng một phiếu tặng học phí trị
giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ
dành cho các khóa học sau.
- Giảm học phí: để chia sẻ gánh
nặng tài chính cho học viên là
các bạn học sinh, sinh viên,
Athena sẽ áp dụng mức học phí
ưu đãi là giảm từ 15 – 30% học
phí cho các bạn học sinh, sinh
viên.
- Giảm giá lớn khi khách hàng
đăng kí theo nhóm
- Phiếu giảm giá: chương trình
bán các phiếu giảm giá hấp dẫn
của các khóa học trên các
website bán phiếu giảm giá nổi
tiếng hiện nay như: hotdeal.vn,
cungmua.com, nhommua.com,
moxdeals.vn, ….

31
Để kích thích tiêu thụ trung tâm liên kết với các công ty vouncher như:cùng
mua, mua chung, hot deal… để phân phối cho số lượng khách hàng lớn.
Bên cạnh đó còn có nhiều ưu đãi cho các học viên cũ muốn học lên cao hơn hoặc
các khóa học khác
1.2.3. Marketing trực tiếp
Đối với trung tâm,sản phẩm chủ yếu là các khóa học và dịch vụ mạng nên :
+Trung tâm Athena chủ yếu tiếp xúc trực tiếp khách hàng qua điện thoại với
đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp sẽ giải đáp mọi thắc mắc về trung tâm đến với khách
hàng.
+ Hoặc khách hàng có thể trực tiếp được tư vấn tại trung tâm hoặc các chi
nhánh.
2. Nhận xét
2.1. Thuận lợi
Bộ phận marketing online thực hiện hiệu quả trong việc tìm kiếm khác hàng
cũng như giới thiệu sản phẩm tới khách hàng qua mạng,đặc biệt là các
fanpage,forum và email marketing
Quy trình thực hiện tốt nhận được sự ủng hộ của đa số khách hàng khi hợp tác.
Bộ máy tổ chức chuyên nghiệp, có sự phân công rõ ràng cho từng bộ phận.
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, làm việc với tinh thần nhiệt huyết, sáng tạo
không ngừng đóng vai trò quan trọng cho sự thành công của trung tâm.
Chất lượng sản phẩm được được cập nhật mỗi ngày giúp các học viên ngày
càng tiếp thu nhanh chóng và ít tốn kém thời gian
Trong quá trình hoạt động của mình, công ty đã có một tên tuổi trong thị
trường và dần có nhiều khách hàng tìm đến với trung tâm.

32
2.2. Khó khăn
Nền kinh tế khó khăn dẫn đến các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn chồng
chất trong việc kinh doanh. Trung tâm Athena cũng không nằm ngoài tình hình
chung này. Những khó khăn mà trung tâm hiện tại đang vấp phải và cố gắng khắc
phục là:
- Vốn là một yếu tố rất quan trọng đối với một công ty hoạt động kinh doanh.
Nguồn vốn còn hạn chế cho việc đầu tư trang thiết bị máy móc tốt hơn, hiện đại
hơn.
- Tuy tình hình hoạt động kinh doanh vẫn thuận lợi song quy mô của trung
tâm vẫn còn nhỏ nên chưa khai thác được hết tiềm năng cũng như thị trường
rộng lớn.
- Trình độ nhân viên chưa đồng đều dẫn đến nhiều công việc giải quyết chưa triệt
để.
- Bộ phận marketing chưa hoàn thiện về nhân sự nên chưa quảng bá rộng lớn
được sản phẩm, uy tín và hình ảnh của công ty.
3. Phân tích thông tin sơ cấp – qua phiếu điều tra khảo sát
(Nguồn số liệu Trung tâm Athena)
Thang đo sử dụng: Thang đo Likert 7 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến
(7) là hoàn toàn đồng ý do Parasuraman và cộng sự (1985) đề nghị và được kiểm
định bởi nhiều nhà nghiên cứu.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố sản phẩm

33
Biểu đồ 3.1 : Trung bình đánh giá của khách hàng về nhân tố sản phẩm
(Nguồn Phụ lục I)
Nhận xét: Với thang đo Likert 7 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến
(7) là hoàn toàn đồng ý. Theo kết quả thống kê cho thấy, giá trị trung bình của biến
trong nhóm sản phẩm dao động từ 5 đến 6 thể hiện khách hàng đánh giá cao nhóm
nhân tố sản phẩm. Đặc biệt, khách hàng đánh giá cao nhất yếu tố thời lượng chương
trình học được thiết kế hợp lý (6.08) vì tùy thuộc vào nội dung chương trình học ít
hay nhiều, trình độ của học viên mà công ty thiết kế thời lượng chương trình học
sao cho có thể truyền tải hết kiến thức cho học viên một cách hiệu quả nhất nên
được khách hàng đánh giá cao nhất. Đánh giá cao thứ hai là chương trình học
thường xuyên được cập nhập (5.995) và cao thứ ba là có nhiều hình thức đào tạo
(5.91) điều này chứng tỏ công ty đang làm tốt việc cung cấp cho khách hàng sản
phẩm chất lượng làm hài lòng học viên. Bên cạnh đó, yếu tố bị đánh giá thấp nhất là
chương trình học đáp ứng được nhu cầu của học viên (5.635). Trung tâm nên chú ý
đến việc này để có giải pháp cải thiện.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố giá
Biểu đồ 3.2 : Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố giá

34
Nhận xét: Tương tự đối với nhân tố giá, giá trị trung bình của các biến đo
việc đồng ý về các yếu tố trong nhóm giá dao động từ 3.285 – 5.71. Nhìn chung,
khách hàng đánh giá cao nhân tố giá bởi vì trung tâm Athena thực hiện định giá
theo đối thủ cạnh tranh và tùy đối tượng khách hàng nên mức giá cuối cùng mà học
viên phải nộp luôn rẻ hơn đối thủ cạnh tranh. Giá chứng chỉ tài liệu phù hợp được
đánh giá cao nhất (5.71) tiếp theo là giá có tính cạnh tranh (5.7) tiếp theo là sự
tương xứng giữa chất lượng và giá (5.615) và đánh giá thấp nhất sự sẵng sàng chi
trả khóa học khi giá tăng 3.285) vì đây không phải là sản phẩm thiết yếu nên trung
tâm cần xem xét cẩn thận khi quyết định tăng giá. Trung tâm cần phải tiếp tục nâng
cao chất lượng sản phẩm để tương xứng với giá.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố phân phối
Biểu đồ 3.3: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố phân phối
Nhận xét: Theo kết quả thống kê, trung bình đánh giá của khách hàng về các
biến trong nhóm phân phối cao, không có sự khác biệt nhiều, dao động từ 5.35 –
5.605. Khách hàng đánh giá cao nhất yếu tố dễ dàng mua các khóa học (5.605) điều
này chứng tỏ khách hàng dễ dàng mua các khóa học của trung tâm. Khách hàng có
thể mua online các khóa học qua các trang bán hàng online như cungmua.com,
hotdeal.com, nhommua.com. Được khách hàng đánh giá cao thứ hai là địa điểm học
thuận tiện (5.5) và đánh giá thấp nhất là nhiều kênh phân phối (5.35) vì vậy trung
tâm nên chú ý cải thiện yếu tố này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chiêu thị

35
Biểu đồ 3.4: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chiêu thị
Nhận xét: Theo kết quả thống kê, Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm
chiêu thị cao, dao động từ 4.955 – 6. Chứng tỏ hoạt động chiêu thị của trung tâm
khá tốt. Khách hàng đánh giá cao việc công ty thường xuyên tài trợ cho các hoạt
động xã hội (6), tiếp theo là hình ảnh công ty được quảng bá rộng khắp (5.945),
chương trình khuyến mãi đa dạng, thường xuyên (5.745) và tiếp theo là thông tin
khóa học dễ tìm kiếm (5.37) và bị đánh giá thấp nhất là các lớp học miễn phí hữu
ích (4.955)
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố con người
Biểu đồ 3.5: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố con người
Nhận xét: Theo kết quả thống kê cho thấy, trung bình đánh giá của khách
hàng về nhân tố con người không cao, dao động trong khoảng 4.33 - 4.855. Cho
thấy, trung tâm chưa làm tốt vấn đề con người. Yếu tố giảng viên sử dụng tốt các

36
thiết bị (4.33) bị đánh giá thấp nhất, thấp thứ hai là giảng viên đảm bảo giờ lên lớp
(4.34), thấp thứ ba là kiến thức chuyên môn của giảng viên (4.375), thấp thứ tư là
nhân viên giải đáp thắc mắc chính xác (4.855). Vì vậy công ty cần có những chính
sách cần thiết để cải thiện yếu tố con người.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố quy trình
Biểu đồ 3.6: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố quy trình
hàng về nhân tố quy trình khá cao, dao động từ 5.375 – 5.6 chứng tỏ công ty làm tốt
nhân tố quy trình. Khách hàng đánh giá cao nhất là mẫu biểu quy định rõ ràng, dễ
hiểu (5.6) tiếp theo là yếu tố khách hàng được tư vấn khi đăng ký học (5.59), thứ ba
là đăng ký học nhanh chóng (5.565) và đánh giá thấp nhất là quá trình thi lấy chứng
chỉ đơn giản (5.375) vì vậy công ty nên xem xét cải thiện vấn đề này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố cơ sở vật
chất

37
Biểu đồ 3.7: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố cơ sở vật chất
hàng về nhân tố cơ sở vật chất khá cao, dao động từ 5.515 - 5.645 chứng tỏ trung
tâm có cơ sở vật chất tốt, đáp ứng được nhu cầu của học viên. Khách hàng đánh giá
cao nhất yếu tố nhà vệ sinh sạch sẽ rãi (5.645) tiếp theo là chổ gửi xe rộng rãi
(5.64), phòng học đảm bảo về ánh sáng và phòng học đảm bảo yêu cầu chỗ ngồi lần
lượt có điểm trung bình là 5.635 và 5.615. Khách hàng đánh giá thấp nhất yếu tố
phòng học có wifi mạnh (5.515). Trung tâm cần cải thiện yếu tố này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về 7 nhân tố
Biểu đồ 3.8: Trung bình đánh giá của khách hàng về 7 nhóm nhân tố
Nhận xét: Khách hàng đánh giá cao nhất nhân tố quy trình (5.88), thứ hai là
nhân tố chiêu thị (7.78), thứ ba là nhân tố cơ sở vật chất (5.65), thứ tư là nhân tố giá
(5.6), thứ năm là nhân tố phân phối (5.56), thứ sáu là nhân tố sản phẩm (5.44) và
cuối cùng bị đánh giá thấp nhất là nhân tố con người (4.485). Trung tâm nên chú ý
cải thiện nhân tố con người đồng thời duy trì sự hài lòng của khách hàng về sản
phẩm.
4. Một số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả marketing mix cho trung
tâm
4.1. Giải pháp về sản phẩm

38
Athena là trung tâm đào tạo nên yếu tố sản phẩm chính là nhân tố quyết định thu
hút khách hàng, giúp công ty phát triển bền vững và tạo uy tín trong lòng khách
hàng.
Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nỗ lực của các phối thức tiếp thị khác đều sẽ
thất bại. Căn cứ trên kết quả thống kê mô tả, khách hàng đánh giá thấp nhất chương
trình học đáp ứng nhu cầu của học viên. Vì vậy, người thực hiện đề tài đề nghị
trung tâm nên thường xuyên cập nhật xu hướng công nghệ thông tin để áp dụng vào
chương trình đào tạo. Tránh đào tạo những kiến thức cũ, không còn phù hợp với
nhu cầu hiện tại.
Theo nhận định của Công ty An ninh mạng Bkav trên báo e-chip thì tấn công
DDoS, phần mềm gián điệp và mã độc trên điện thoại di động là những vấn đề nổi
cộm trong năm 2013 và sẽ tiếp tục là xu hướng của 2014. Vì vậy công ty cần cập
nhật các vấn đề này vào chương trình học an ninh mạng năm 2014. Việc xác định rõ
xu hướng công nghệ thông tin, cập nhật vào chương trình dạy sẽ giúp công ty thõa
mãn nhu cầu khách hàng từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Với mục tiêu trở thành trung tâm đào tạo an ninh và quản trị mạng hàng đầu
Việt Nam với những giá trị mà Athena mang lại đó là kiến thức nền tảng về mạng
máy tính, về bảo mật làm hành trang cho các bạn học sinh, sinh viên khi ra trường,
là công cụ để các chủ doanh nghiệp, các nhân viên…quản lý tốt hơn hệ thống mạng
tại đơn vị của mình.
Người thực hiện đề tài đề nghị trung tâm nên tập trung đầu tư vào những dòng
sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp để tạo thương hiệu số một trong lòng khách
hàng. Cụ thể trở thành thương hiệu số một cho các khóa học chuyên gia An ninh
mạng (AN2S), quản trị viên an ninh mạng (ANTS), Hacker mũ trắng (AEH). Bên
cạnh đó, định vị thương hiệu số một cho các khóa học chuyên đề như online
Marketing, thiết kế website, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, xây dựng và quản trị diễn
đàn.
Đây là những khóa học đang có nhu cầu cao và chính công ty cũng đang thành
công trong thực hiện Marketing online nên có lợi thế. Chủ động xóa bỏ các khóa
học không có nhiều người học để giảm chi phí quảng cáo, nhân sự như các khóa
học chuyên đề thực hành bảo mật mạng wifi.
Theo kết quả thống kê, khách hàng đánh giá cao yếu tố trung tâm có nhiều hình
thức đào tạo, chương trình học hữu ích, chương trình học bám sát thực tế, chương
trình học được cập nhật thường xuyên, nội dung chương trình học được thiết kế hợp

39
lý với trình độ học viên, tài liệu học có nội dung chính xác, đầy đủ, thường xuyên
được cập nhật. Vì vậy, trung tâm cần phải quản trị tốt các yếu tố này bằng cách
thường xuyên đánh giá, theo dõi sự hài lòng của khách hàng để kịp thời khắc phục
khi có vấn đề.
Trong quá trình kiểm tra dịch vụ, công ty phải trả lời các câu hỏi sau:
- Khách hàng tìm kiếm lợi ích gì từ dịch vụ?
- Có đủ nguồn lực để cung cấp dịch vụ hiện tại và tương lai?
- Cần có kỹ năng và bí quyết kĩ thuật gì?
- Lợi ích dịch vụ cung cấp cho khách hàng có gì vượt trội so với đối thủ cạnh
tranh?
- Những lợi thế gì của đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất khách
hàng?
- Mỗi dịch vụ đang cung cấp có đem lại đủ nguồn thu không?
- Dịch vụ đang cung cấp vẫn đáp ứng các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp?
Ngoài ra, để nâng cao uy tín thương hiệu, trung tâm nên đảm bảo chất lượng
giảng
dạy như đã cam kết với khách hàng.
4.2. Giải pháp cho quy trình
Nhìn chung, khách hàng đánh giá cao quy trình cung cấp dịch vụ của
trung tâm. Riêng chỉ có quy trình thi lấy chứng chỉ của công ty bị đánh giá
thấp. Vì vậy, cần đơn giản quy trình thi lấy chứng chỉ, cụ thể rút ngắn thời
gian lấy chứng chỉ. Bên cạnh đó, việc thu tiền tài liệu nhưng không phát tài
liệu liền mà đợi đến lúc học mới phát cũng có một số bất cập vì khách hàng
muốn có tài liệu trước để tìm hiểu trước từ đó có thể tiếp thu tốt hơn kiến
thức trong buổi học đầu tiên. Vì vậy, người thực hiện đề tài đề nghị trung
tâm nên cung cấp tài liệu ngay khi học viên đến đăng ký học và nộp tiền.
Thực tế, việc tư vấn cho khách hàng khi đăng ký học chưa được làm
tốt. Các nhân viên chưa có đủ trình độ để có thể tư vấn cho tất cả khách
hàng vì tuy là trung tâm đào tạo công nghệ thông tin nhưng trung tâm vẫn
có các khóa học online marketing, kinh doanh
trên internet. Vì vậy, trung tâm cần phải chuyên môn hóa công việc của
nhân viên tư vấn. Phải có nhân viên phụ trách tư vấn cho các khách hàng
công nghệ thông tin riêng, nhân viên tư vấn về online marketing, kinh doanh
trên internet riêng.
Theo kết quả thống kê mô tả, khách hàng đánh giá thấp các lớp học
miễn phí của trung tâm, công ty nên rà soát lại danh mục các khóa học miễn
phí để loại bớt các khóa học không cần thiết. Ngoài ra, trung tâm nên kết
hợp việc dạy kiến thức và kỹ năng mềm trong các lớp học miễn phí.

Marketing mix

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Similar to Marketing mix

Similar to Marketing mix (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (6)

Marketing mix