Se ha denunciado esta presentación.
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b La segmentación
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¿Porqué compran los clientes ?
Los consumidores compran beneficios, no cosas.
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Quien es mi cliente?
A generan el 80 % del negocio
B generan el 15% del negocio
C generan el 5 % del negocio
1. Los más rentables.
Clasificación de clientes
3. Clientes más vulnerables.
2. Clientes con más expectativas
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Reventa. estos es, vender productos similares a los
adquiridos por el cliente
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+Independiente
+Informado
+ Adepto a la tecnología
+Móvil ( penetración de smartphone 67%)
+ Compra por internet. Showroom...
DIA 1. Marketing y ventas
Fundamentos.
El cliente.El mercado.
Segmentación
Gestion del cliente
DIA 2.Ventas.
Planificación comercial
Fases de la venta
(Rol play, puesta en común)
Negociación y cierre
(Rol Play)
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El punto de partida de cualquier plan de marketing y ventas, es saber cual es mi mercado, mi cuota de marketing y quien y cómo es mi cliente.

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El mercado.El cliente.Por juanjo Amengual, de MCM.

  1. 1. a El cliente. b La segmentación c Gestión de clientes El mercado
  2. 2. ¿Porqué compran los clientes ? Los consumidores compran beneficios, no cosas.
  3. 3. Los clientesEs veces más facil vender a un cliente actual que a uno potencial. “Las empresas dedican el 70 % de su presupuesto de márketing a atraer nuevos clientes, pero el de sus ingresos provienen de sus clientes habituales”.( Phillip Kotler). Un cliente satisfecho se lo dirá a uno y uno insatisfecho se lo comenta a 11. “Trate a sus clientes como le gustaria que le tratasen a usted” El cliente , consumidor no es idiota ....es tu mujer ( David ogilvy) 90% 7
  4. 4. Quien es mi cliente? A generan el 80 % del negocio B generan el 15% del negocio C generan el 5 % del negocio
  5. 5. 1. Los más rentables. Clasificación de clientes 3. Clientes más vulnerables. 2. Clientes con más expectativas de crecimiento.
  6. 6. DIA 1. Marketing y ventas Fundamentos. El cliente.El mercado. Segmentación Gestion del cliente
  7. 7. "mientras que cada individuo es un rompecabezas irresoluble, colectivamente se transforma en una certeza matemática "( Arthur Conan Doyle) segmentación de clientes Quienes son nuestros clientes ? Cómo los describimos mejor? Cuáles son sus necesidades? Cómo eligen ? Qué les motiva a comprar?
  8. 8. segmentación de clientes
  9. 9. Adquisicione s Actores Necesidades Qué( Estrategias) Cómo ( acciones) Indicadores kpi segmentación de clientes¿Que hacer para que nos compren ?
  10. 10. . ¿Que hacer para mantenerlos? Interactuar ,mantener Actores Necesidades Qué( Estrategias) Cómo ( acciones) Indicadores kpi segmentación de clientes
  11. 11. ¿Que hacer para que no se nos vayan? Retención Actores Necesidades Qué( Estrategias) Cómo ( acciones) Indicadores kpi segmentación de clientes
  12. 12. DIA 1. Marketing y ventas Fundamentos. El cliente.El mercado. Segmentación Gestion del cliente
  13. 13. Analizar la cartera Distribución ABC de clientes matriz facturación vs clientes. Potencial actual Gestión de clientes Desarrollo del potencial 1 grupo…rentabilidad corto plazo ( 20% que factura el 80%) A 2 grupo..potencial para llegar a grupo 1 (70 % que facturamos hasta el 95%) B 3 grupo al que se minimizan los recursos (resto que facturamos resto) C AB C
  14. 14. facturación actual menor facturación actual mayor + Potencial B 70% que factura el 15% A 20% que factura 80% Rentabilidad a corto - Potencial C Resto Minimizar recursos A 20% que factura 80% Rentabilidad a corto Gestión de clientes A A B C
  15. 15. Gestion económica de nuestra cartera de clientes Identificar esfuerzos a realizar Centrarnos en pocos clientes Hacer ofertas producto / segmento Una vez detectado ABC, hay que estipular las veces que van a ser visitadas ¿Que porcentaje representan?, ¿Que recursos internos movilizan? Tiempo que les dedica el equipo de ventas A B C
  16. 16. Clientes de fondo de comercio Clientes de potencial de desarrollo Clientes de gestión económica Estrategias Frecuencia de visita de mantenimiento y reactivos Acuerdos equilibrados Anticiparse en las negociaciones de precios y condiciones de venta Averiguar los criterios de satisfacción Detectar insatisfacción Alta frecuencia de visitas para detectar oportunidades de venta Presentación continua de nuevos servicios Se debe ser perfeccionista Atencion reactiva sin visitas Recortar inversión de tiempo Seguimiento a través de intermediarios A B C
  17. 17. Definiendo los tipos de clientes que una empresa tiene como target ( objetivo). Los diferentes grupos de clientes a los que vamos a ofrecer o son susceptibles de comprar nuestro producto. Selección del cliente
  18. 18. Establecer relación con nuevos clientes minimizando costes de adquisición y enfocando a clientes de alto valor.Seleccionando los canales para llegar a estos. Adquisición del cliente.
  19. 19. Extensión de cliente . Venderle otros productos de la cartera.Se le suele denominar “desarrollo del cliente”.La información de los programas de CRM pueden indicar sus gustos. Retención del cliente
  20. 20. Reventa. estos es, vender productos similares a los adquiridos por el cliente Venta cruzada, y aumentar el nivel del producto con uno similar upselling, una venta cruzada pero aumentando el nivel del producto. Reactivacion del cliente.A los clientes que hace tiempo que no compran, el programa CRM los despierta con una propuesta de lo que les gusta a precio especial. Referidos.A los clientes nuestros se les da algo extra , descuento…etc,, si refieren a nuevos clientes a la compra.( caso de member gets member, miembro atrae a miembro) desarrollo del cliente
  21. 21. +Independiente +Informado + Adepto a la tecnología +Móvil ( penetración de smartphone 67%) + Compra por internet. Showrooming ( casi un 50% de los consumidores consultan por el movil los precios , mientras estan en la tienda física.( Algunos incluso compran ) +Webrooming .: ( casi un 70% de los consumidores la practican).Buscan y comparan online los productos que nos interesan antes de ir a la tienda física a comprarlos…si es que van) +El 73 % de los clientes valora el hecho de que un comercio online tenga un establecimiento a pie de calle. ¿ Qué hace la gente? ¿ cómo elige?
  22. 22. DIA 1. Marketing y ventas Fundamentos. El cliente.El mercado. Segmentación Gestion del cliente
  23. 23. DIA 2.Ventas. Planificación comercial Fases de la venta (Rol play, puesta en común) Negociación y cierre (Rol Play)

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