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Validación de hipótesis y MVP para startups

Presentación de Juan Jesús Velasco para el bootcamp del concurso de ideas de negocio de la Universidad Loyola Andalucía "Ideas Loyola" sobre validación de hipótesis, insights de negocio y producto mínimo viable (MVP).

1 de 31
Bootcamp – Universidad Loyola Andalucía
02/03/2017
Juan Jesús Velasco
jjvelasco@gmail.com
Juanj.Velasco@juntadeandalucia.es
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 2
§ Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve
problemas que tienen sus clientes o sus usuarios:
§ Problemas que hasta ahora no están bien resueltos
§ Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto
§ Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles…
§ ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución?
§ Normalmente, identificamos primero los problemas
§ La solución al problema debe aportar valor a los usuarios
§ Tiene que hacerles la vida más fácil
§ No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que
necesita el usuario à market-fit
§ Ojo con las soluciones que buscan problemas!!
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 3
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
Fuente:
Lean Startup Co.
4
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 5
§ Validar es comprobar que las hipótesis sobre las que se apoya nuestro
modelo de negocio son correctas
§ Cuando ponemos en marcha un negocio detectamos una “oportunidad” en
base a investigación, indicios, recopilación de datos, informes…
§ Tenemos que comprobar qué hipótesis son ciertas para ajustar nuestro
modelo de negocio y seguir avanzando
§ Emplear los mínimos recursos para verificar que:
§ Tenemos bien identificado al cliente
§ Nuestro cliente realmente tiene el problema que hemos identificado
§ La solución que planteamos al problema identificado, realmente, se puede
realizar
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 6
§ Tengo un business model
canvas con muchos post-its
§ Todo son hipótesis
inicialmente
§ ¿Qué hacemos? ¿Por dónde
empiezo?
§ Para empezar à orden
§ Dos colores
§ Hipótesis validadas vs
hipótesis sin validar
§ Priorizar
§ De mayor a menor riesgo
para que el negocio funcione
§ Si la validación es buena,
seguimos
§ Si la validación es mala à
pivotar!
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 7
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 8
§ Clientes
§ Propuesta de valor
§ Relación con el
cliente y canales
§ Estructura de costes y
modelo de ingresos
§ Actividades y
recursos clave
§ Socios clave
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 9
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 10
§ Podemos hacer entrevistas a usuarios que ”encajan” con el perfil que hemos
definido:
§ Validar el problema que tiene nuestro usuario
§ Elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos
ayudar
§ Contrastar nuestras hipótesis
§ Entender hábitos de consumo o compra
§ ¿Es un problema puntual o recurrente? ¿cuántos tienen el mismo problema?
§ ¿Pagarían por una solución?
§ ¿Qué características tienen en común los usuarios que podrían ser nuestros
potenciales clientes?
§¿Herramientas?
§ Cuestionarios à Google Forms, Typeform
§ Encuestas a pie de calle
§ ¿Encuestas de Facebook o de WhatsApp? Nein, nein, nein! J
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 11
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 12
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 13
§ El objetivo de una
entrevista no es vender,
es descubrir y aprender
§ Conecta primero,
pregunta después
(empatizar con el
usuario)
§ Chequea el perfil:
hábitos, aficiones, datos
sociodemográficos…
§ Contextualiza el
problema
§ Prioriza problemas
§ Entiende el punto de
vista del cliente
§ Ficha Persona à retrato
robot de cómo es el
usuario al que queremos
ayudar
§ Es un “prototipo” de
usuario
§ Tiene nombre y unas
características comunes a
nuestros entrevistados
§ Es la persona protagonista
de nuestra historia….
§ La historia es el problema
que vamos a resolver
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 14
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 15
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 16
§ Al “descubrir clientes” hemos validado “a quién” vamos a
resolverle el problema (cliente) y que, realmente, existe una
oportunidad de negocio (problema a resolver)
§ Aún nos queda camino por recorrer, tenemos que validar
nuestra manera de “resolver el problema” à propuesta de
valor y modelo de negocio
§ Antes de construir un producto (tiempo y dinero) podemos
seguir bajando riesgos si probamos cosas à Lean Startup!
§ Experimentos (método científico):
§ Hipótesis a validar
§ Experimento a realizar
§ Métricas y criterios de éxito à resultados esperados
§ Contexto temporal y público objetivo
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 17
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 18
§ Definición del
experimento à
hipótesis a
validar
§ Informe de los
aprendizajes
asociados al
experimiento à
conclusiones y
validaciones
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 19
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 20Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
21
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 22
§ Tony Ulwick à Outcome-Driven Innovation (ODI): “los usuarios
compran productos y servicios para que se hagan ciertas tareas"
§ Tareas a realizar se pueden formular de la siguiente forma: Verbo +
Objetivo a conseguir con esa acciÓn + Clarificador contextual +
Ejemplos opcionales
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 23
Hecho es mejor que
perfecto!!
24
§ https://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-
customers-in-7-weeks-how-we-did-it
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
25
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26
§ Venta de zapatos
online
§ Sin almacén ni stock
§ Sin grandes
inversiones
§ ¿Cómo es posible?
§ Recibiendo los pedidos
y comprando los
zapatos en tiendas de
tu alrededor
§ En origen no había un
e-commerce pero se
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
27
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
28
Vídeo en
YouTube
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
29
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
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Vídeo en
YouTube
Juan J. Velasco
jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es
@jjv
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Validación de hipótesis y MVP para startups

  • 1. Bootcamp – Universidad Loyola Andalucía 02/03/2017 Juan Jesús Velasco jjvelasco@gmail.com Juanj.Velasco@juntadeandalucia.es
  • 2. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 2
  • 3. § Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o sus usuarios: § Problemas que hasta ahora no están bien resueltos § Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto § Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles… § ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? § Normalmente, identificamos primero los problemas § La solución al problema debe aportar valor a los usuarios § Tiene que hacerles la vida más fácil § No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que necesita el usuario à market-fit § Ojo con las soluciones que buscan problemas!! Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 3
  • 4. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com Fuente: Lean Startup Co. 4
  • 5. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 5
  • 6. § Validar es comprobar que las hipótesis sobre las que se apoya nuestro modelo de negocio son correctas § Cuando ponemos en marcha un negocio detectamos una “oportunidad” en base a investigación, indicios, recopilación de datos, informes… § Tenemos que comprobar qué hipótesis son ciertas para ajustar nuestro modelo de negocio y seguir avanzando § Emplear los mínimos recursos para verificar que: § Tenemos bien identificado al cliente § Nuestro cliente realmente tiene el problema que hemos identificado § La solución que planteamos al problema identificado, realmente, se puede realizar Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 6
  • 7. § Tengo un business model canvas con muchos post-its § Todo son hipótesis inicialmente § ¿Qué hacemos? ¿Por dónde empiezo? § Para empezar à orden § Dos colores § Hipótesis validadas vs hipótesis sin validar § Priorizar § De mayor a menor riesgo para que el negocio funcione § Si la validación es buena, seguimos § Si la validación es mala à pivotar! Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 7
  • 8. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 8 § Clientes § Propuesta de valor § Relación con el cliente y canales § Estructura de costes y modelo de ingresos § Actividades y recursos clave § Socios clave
  • 9. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 9
  • 10. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 10
  • 11. § Podemos hacer entrevistas a usuarios que ”encajan” con el perfil que hemos definido: § Validar el problema que tiene nuestro usuario § Elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos ayudar § Contrastar nuestras hipótesis § Entender hábitos de consumo o compra § ¿Es un problema puntual o recurrente? ¿cuántos tienen el mismo problema? § ¿Pagarían por una solución? § ¿Qué características tienen en común los usuarios que podrían ser nuestros potenciales clientes? §¿Herramientas? § Cuestionarios à Google Forms, Typeform § Encuestas a pie de calle § ¿Encuestas de Facebook o de WhatsApp? Nein, nein, nein! J Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 11
  • 12. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 12
  • 13. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 13 § El objetivo de una entrevista no es vender, es descubrir y aprender § Conecta primero, pregunta después (empatizar con el usuario) § Chequea el perfil: hábitos, aficiones, datos sociodemográficos… § Contextualiza el problema § Prioriza problemas § Entiende el punto de vista del cliente
  • 14. § Ficha Persona à retrato robot de cómo es el usuario al que queremos ayudar § Es un “prototipo” de usuario § Tiene nombre y unas características comunes a nuestros entrevistados § Es la persona protagonista de nuestra historia…. § La historia es el problema que vamos a resolver Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 14
  • 15. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 15
  • 16. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 16
  • 17. § Al “descubrir clientes” hemos validado “a quién” vamos a resolverle el problema (cliente) y que, realmente, existe una oportunidad de negocio (problema a resolver) § Aún nos queda camino por recorrer, tenemos que validar nuestra manera de “resolver el problema” à propuesta de valor y modelo de negocio § Antes de construir un producto (tiempo y dinero) podemos seguir bajando riesgos si probamos cosas à Lean Startup! § Experimentos (método científico): § Hipótesis a validar § Experimento a realizar § Métricas y criterios de éxito à resultados esperados § Contexto temporal y público objetivo Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 17
  • 18. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 18 § Definición del experimento à hipótesis a validar § Informe de los aprendizajes asociados al experimiento à conclusiones y validaciones
  • 19. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 19
  • 20. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 20Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 21. 21 Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 22. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 22 § Tony Ulwick à Outcome-Driven Innovation (ODI): “los usuarios compran productos y servicios para que se hagan ciertas tareas" § Tareas a realizar se pueden formular de la siguiente forma: Verbo + Objetivo a conseguir con esa acciÓn + Clarificador contextual + Ejemplos opcionales
  • 23. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 23 Hecho es mejor que perfecto!!
  • 26. 26 § Venta de zapatos online § Sin almacén ni stock § Sin grandes inversiones § ¿Cómo es posible? § Recibiendo los pedidos y comprando los zapatos en tiendas de tu alrededor § En origen no había un e-commerce pero se Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 27. 27 Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 28. 28 Vídeo en YouTube Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 29. 29 Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 31. Juan J. Velasco jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es @jjv 31