© Copyright 1999 Prentice Hall
16-116-1
Administración de
ventas
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-216-2
Administración de la fuerza de ventasAdministración de la fuerza de ventas
Diseñar...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-316-3
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Diseño de la estrategi...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-416-4
¿Cómo colaborará el personal
de ventas y de apoyo a ventas?
Ventas en equipo
¿Cómo...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-516-5
Características de
los vendedores
Características de
los vendedores
Procedimientos...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-616-6
Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores
Que los vendedores conozcan l...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-716-7
Compensación de vendedoresCompensación de vendedores
Componentes
de la
compensació...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-816-8
Supervisión de vendedoresSupervisión de vendedores
Dirección de
vendedores
Motivac...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-916-9
A qué dedican el tiempo los vendedoresA qué dedican el tiempo los vendedores
Tarea...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-1016-10
Evaluación de vendedoresEvaluación de vendedores
Plan anual de
marketing por
ter...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-1116-11
Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 1. Búsqueda y calificación
de...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-1216-12
Paso 5. Manejar objecionesPaso 5. Manejar objeciones
Paso 6. CierrePaso 6. Cierr...
© Copyright 1999 Prentice Hall
16-1316-13
Marketing de relaciónMarketing de relación
• Proceso de crear, mantener e
intens...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Administración de ventas

319 visualizaciones

Publicado el

0 comentarios
1 recomendación
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
319
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
4
Acciones
Compartido
0
Descargas
5
Comentarios
0
Recomendaciones
1
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Administración de ventas

  1. 1. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-116-1 Administración de ventas
  2. 2. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-216-2 Administración de la fuerza de ventasAdministración de la fuerza de ventas Diseñar su estrategia y su estructuraDiseñar su estrategia y su estructura Reclutar y seleccionar vendedoresReclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedoresCapacitar vendedores Compensar vendedoresCompensar vendedores Supervisar vendedoresSupervisar vendedores Evaluar vendedoresEvaluar vendedores
  3. 3. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-316-3 Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Tipos de estructura de fuerza de ventasTipos de estructura de fuerza de ventas Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores Territorial Territorio exclusivo para vender toda la línea de productos Territorial Territorio exclusivo para vender toda la línea de productos Producto La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos Producto La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores
  4. 4. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-416-4 ¿Cómo colaborará el personal de ventas y de apoyo a ventas? Ventas en equipo ¿Cómo colaborará el personal de ventas y de apoyo a ventas? Ventas en equipo Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas ¿Quién participará en la labor de ventas? Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna ¿Quién participará en la labor de ventas? Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna Otros aspectos de estrategia y estructuraOtros aspectos de estrategia y estructura
  5. 5. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-516-5 Características de los vendedores Características de los vendedores Procedimientos de reclutamiento Procedimientos de reclutamiento Proceso de selección de vendedores Proceso de selección de vendedores •Entusiasmo y confianza •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo •Entusiasmo y confianza •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo Reclutación y selección de vendedores Reclutación y selección de vendedores •Vendedores actuales •Agencias de empleo •Anuncios clasificados •Campus universitarios •Vendedores actuales •Agencias de empleo •Anuncios clasificados •Campus universitarios •Aptitud para las ventas •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características •Aptitud para las ventas •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características
  6. 6. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-616-6 Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cómo funcionan los productos Aprender cómo funcionan los productos Conocer las características de los competidores y clientes Conocer las características de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:
  7. 7. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-716-7 Compensación de vendedoresCompensación de vendedores Componentes de la compensación Cheque de nómina Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades. Prestaciones Bonificación Salario Comisión
  8. 8. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-816-8 Supervisión de vendedoresSupervisión de vendedores Dirección de vendedores Motivación de vendedores • Identificar clientes meta y fijar normas de visitas • Fijar metas de prospectos • Aprovechar tiempo de venta – Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la fuerza de ventas • Ambiente de la organización • Cuotas de ventas • Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes
  9. 9. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-916-9 A qué dedican el tiempo los vendedoresA qué dedican el tiempo los vendedores Tareas Administrativas 17% Ventas por Teléfono 21% Espera/ Traslado 20% Visitas de servicio 12% Ventas cara a cara 30% Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.
  10. 10. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1016-10 Evaluación de vendedoresEvaluación de vendedores Plan anual de marketing por territorio Plan anual de marketing por territorio Informes de visitas Informes de visitas Informes de gastos Informes de gastos Plan de trabajo Plan de trabajo Informe de ventas Informe de ventas Fuentes de información Fuentes de información
  11. 11. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1116-11 Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 2. PreacercamientoPaso 2. Preacercamiento Paso 3. AcercamientoPaso 3. Acercamiento Paso 4. Presentación/DemostraciónPaso 4. Presentación/Demostración Identificar y depurar clientes potenciales calificados. Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas. Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”. Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios. Pasos del proceso de ventaPasos del proceso de venta
  12. 12. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1216-12 Paso 5. Manejar objecionesPaso 5. Manejar objeciones Paso 6. CierrePaso 6. Cierre Paso 7. SeguimientoPaso 7. Seguimiento Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar. Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. Pasos del proceso de ventasPasos del proceso de ventas
  13. 13. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1316-13 Marketing de relaciónMarketing de relación • Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados. • Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.

×