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  • 3. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-316-3 Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Tipos de estructura de fuerza de ventasTipos de estructura de fuerza de ventas Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores Territorial Territorio exclusivo para vender toda la línea de productos Territorial Territorio exclusivo para vender toda la línea de productos Producto La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos Producto La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores
  • 4. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-416-4 ¿Cómo colaborará el personal de ventas y de apoyo a ventas? Ventas en equipo ¿Cómo colaborará el personal de ventas y de apoyo a ventas? Ventas en equipo Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas ¿Quién participará en la labor de ventas? Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna ¿Quién participará en la labor de ventas? Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna Otros aspectos de estrategia y estructuraOtros aspectos de estrategia y estructura
  • 5. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-516-5 Características de los vendedores Características de los vendedores Procedimientos de reclutamiento Procedimientos de reclutamiento Proceso de selección de vendedores Proceso de selección de vendedores •Entusiasmo y confianza •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo •Entusiasmo y confianza •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo Reclutación y selección de vendedores Reclutación y selección de vendedores •Vendedores actuales •Agencias de empleo •Anuncios clasificados •Campus universitarios •Vendedores actuales •Agencias de empleo •Anuncios clasificados •Campus universitarios •Aptitud para las ventas •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características •Aptitud para las ventas •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características
  • 6. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-616-6 Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cómo funcionan los productos Aprender cómo funcionan los productos Conocer las características de los competidores y clientes Conocer las características de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:
  • 7. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-716-7 Compensación de vendedoresCompensación de vendedores Componentes de la compensación Cheque de nómina Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades. Prestaciones Bonificación Salario Comisión
  • 8. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-816-8 Supervisión de vendedoresSupervisión de vendedores Dirección de vendedores Motivación de vendedores • Identificar clientes meta y fijar normas de visitas • Fijar metas de prospectos • Aprovechar tiempo de venta – Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la fuerza de ventas • Ambiente de la organización • Cuotas de ventas • Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes
  • 9. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-916-9 A qué dedican el tiempo los vendedoresA qué dedican el tiempo los vendedores Tareas Administrativas 17% Ventas por Teléfono 21% Espera/ Traslado 20% Visitas de servicio 12% Ventas cara a cara 30% Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.
  • 10. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1016-10 Evaluación de vendedoresEvaluación de vendedores Plan anual de marketing por territorio Plan anual de marketing por territorio Informes de visitas Informes de visitas Informes de gastos Informes de gastos Plan de trabajo Plan de trabajo Informe de ventas Informe de ventas Fuentes de información Fuentes de información
  • 11. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1116-11 Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 2. PreacercamientoPaso 2. Preacercamiento Paso 3. AcercamientoPaso 3. Acercamiento Paso 4. Presentación/DemostraciónPaso 4. Presentación/Demostración Identificar y depurar clientes potenciales calificados. Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas. Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”. Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios. Pasos del proceso de ventaPasos del proceso de venta
  • 12. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1216-12 Paso 5. Manejar objecionesPaso 5. Manejar objeciones Paso 6. CierrePaso 6. Cierre Paso 7. SeguimientoPaso 7. Seguimiento Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar. Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. Pasos del proceso de ventasPasos del proceso de ventas
  • 13. © Copyright 1999 Prentice Hall 16-1316-13 Marketing de relaciónMarketing de relación • Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados. • Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.