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Cierre De Ventas

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LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA LA VENTA MISMA

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Cierre De Ventas

  1. 1. CIERRE DE VENTAS <ul><li>Estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas </li></ul>
  2. 2. Cierre de Ventas <ul><li>Usted, si usted vendedor..., usted necesita hacer un intercambio: Entre su propecto y posible cliente y usted mismo... </li></ul><ul><li>Para llegar a ese intercambio, se presupone mucha capacitación, mucha formación, mucha instrucción, </li></ul><ul><li>Entrenamiento, varios fracazos, trucos, mañas, recursos. </li></ul><ul><li>Solo así... </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Algunos volados: </li></ul><ul><li>Antes que revizar algunas estrategias, permítame decirle que: “ la base de todo este proceso disciplinado de ventas requiere de una actitud mental positiva hacia el cierre de ventas ”. </li></ul><ul><li>Si usted intenta cerrar 1 vez, esa será su probabilidad, pero si lo intenta 10 veces, por distintas estrategias, durante una entrevista, seguramente aumentarán sus probabilidades estadísticas de cerrar”. </li></ul><ul><li>Nunca le pida a su prospecto que le firme, dígale que le solicita su visto bueno o autorización para comenzar a... </li></ul>Cierre de Ventas
  4. 4. <ul><li>Más volados: </li></ul><ul><li>Por favor, todavía no hable de precios. </li></ul><ul><li>Hable de los valores de su producto, de los beneficios y servicios de su producto. </li></ul><ul><li>¿Y cuando empesamos a efectuar el cierre de ventas?: Desde el momento en que solicitamos la (cita) entrevista de ventas . </li></ul><ul><li>Ah: Siempre esté atento a las manifestaciones de compra de su cliente, manténgase sensible para detectar esas señales... </li></ul>Cierre de Ventas
  5. 5. Cierre de Ventas : Manifestaciones de compra de los clientes <ul><li>Miedo a comprar : El cliente solicita garantías para comprar. </li></ul><ul><li>Objeciones falsas : El cliente solo se “ defiende ” para dar la impresión de no querer comprar </li></ul><ul><li>Términos posesivos : Habla del producto, cuál si ya lo hubiera adquirido. </li></ul><ul><li>Súbito interés : Aunque da señales de compra, cambia su forma de actuar. </li></ul>
  6. 6. Cierre de Ventas : Manifestaciones de compra de los clientes <ul><li>Vuelve y hace preguntas : A veces sobre el precio de la cuota y hace cuentas !!! </li></ul><ul><li>Abstracción : El cliente reflexiona sobre la objeción, silencio..., quiere comprar. </li></ul><ul><li>Decide probar : Es un momento clave, porque está comparando con otros proveedores. </li></ul><ul><li>Opinión de Terceros : El cliente pide (objeción) la opinión de alguién, solo para reafirmarse, apóse en esa nueva persona. </li></ul>
  7. 7. Cierre de Ventas: Estrategias Estrategia presuntiva : El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”. Utilice palabras positiva, acertivas, y estimule al cliente
  8. 8. Cierre de Ventas: Estrategias Estrategia de afirmación continua: Es la habilidad de hacer preguntas, donde el cliente solo conteste SI. Estrategia del Sondeo Positivo : También es la habilidad de hacer preguntas de un sondeo, donde cualquier respuesta es favorable para aceptar la compra, o sea el cierre. Vote aquí
  9. 9. Cierre de Ventas: Estrategias <ul><li>Estrategia de la Presión física : Es el cámino más fácil, pero se tiene que “ tocar ” el ego del cliente : </li></ul><ul><li>Mirada por encima del cliente. </li></ul><ul><li>Posición adelantada. </li></ul><ul><li>Cerrar los talones, sonar los zapatos. </li></ul><ul><li>Solicitar pedido en los primeros cinco minutos. </li></ul><ul><li>Uso de bolígrafo: Para subrayar, escribir,desplazar </li></ul><ul><li>Si dispone: hacer un obsequio. </li></ul><ul><li>Voz firme e imperativa. </li></ul><ul><li>Eventualidad aparente. </li></ul>
  10. 10. Cierre de Ventas: Estrategias Estrategia presuntiva : El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”. Utilice palabras positiva, acertivas, y estimule al cliente Estrategia de la narración positiva: Consiste en el empleo de anécdotas positivas, según cada caso, que ilustran y sustentan argumentos de su venta
  11. 11. Cierre de Ventas: Estrategias Estrategia del Balance: Dibuje en una hoja una T , registre a una lado los A FAVOR y al otro lado LOS CONTRA . Al final deben ser más los favorables: Que el cliente sume Del Incentivo Estratégico : Se requiere de un “ anzuelo ”, estímulo, gancho, tal que induzca al cliente a aceptarlo, a comprar. Conseguir algo a cambio de nada. Estrategia de la Condición Aparente : Se supone que el Vendedor domina la situación y da condiciones para asegurar la venta.
  12. 12. Cierre de Ventas: Estrategias Estrategia suplicante: A veces, ojo, con cuidado, a veces bajo la fuerza de las circunstancias,es implorar el pedido, la compra, el cierre: “.. .por favor, compre este Plan...”
  13. 13. Cierre de Ventas: Tipología de clientes 8. El silencioso : Sígale el juego, cállese, tranquilo, usted haga apuntes en silencio y luego, de manera muy seria, presente sus resultados y presiónelo a firmar. 7. El sabelotodo : Hágale creer que él está acargo de la situación, pero ojo: que no lo maneje a usted. Ríndase si quiere, pero cierre. 6. Amigo de postergar: No lo presione a comprar, EXÍJALE COMPRAR. Esa persona no sabe tomar decisiones, usted lo “hará por él” 5. El tipo Amigable : Ojo, rara vez compra. Usted tome las cosas con seriedad. No le permita cambiar de tema, véndale cual si adquiriera un nuevo producto y un nuevo amigo. 4. El Presuntuoso: Se cree superior al Vendedor. Manténgase tranquilo, acepte sus observaciones y a cambio, hágale preguntas de fondo, tal que él se confunda por si mismo. 3. El Detallista : Escúchelo. Luego véndale. Por lo general es una persona “pesada” y por lo tanto necesita ser escuchado, ojo a la observación de su ego. 2. El pájaro Tímido : Realice la faena de manera tranquila, Ellos compran Planes (ni altos, ni bajos) intermedios, usted tiene que estár preparado para hablar poco. 1. El candidato positivo : Véndale por medio de preguntas y halagos. Cuidado: El cliente sabe lo que está haciendo y el Vendedor no debe “perder la cabeza”
  14. 14. CIERRE DE VENTAS <ul><li>Por favor, cuando esta </li></ul><ul><li>por realizar un cierre </li></ul><ul><li>de ventas, en ese </li></ul><ul><li>preciso instante..., </li></ul><ul><li>piense y sienta los </li></ul><ul><li>beneficios que le </li></ul><ul><li>brindará a su cliente, </li></ul><ul><li>pero por favor, nunca </li></ul><ul><li>piense en lo que usted </li></ul><ul><li>ganará materialmente: </li></ul><ul><li>ESA ES LA CLAVE </li></ul>

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