GLOSARIO DE TERMINOS Nº 3 o contenidos en las ventas Documento editado por Joaquín B. Martínez Ramírez
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GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Resistencia a la compra Es todo aquello lo que, en los hechos y palabras d...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Rigidez en la venta Es una rasgo de la personalidad de un individuo, acomp...
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GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Silencios y pausas Es muy importante respetarlos en el proceso de ventas. ...
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GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Subliminal Inflalimitar : Es un estímulo o proceso inferior al umbral de d...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Tensión en las ventas Es un estado calaminoso en el proceso de ventas. Tra...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Toma de conciencia   Cuando el prospecto o cliente puede designar tanto al...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Umbral en la venta Es la intensidad límite bajo la cual es aceptado, perci...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Trabajo de elaboración Proceso determinante en las ventas. Se trata de un ...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Transparencia en la venta Es la manera de ser positiva y afirmativa del ve...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Vivencia en la actividad comercial Es la forma de compartir con sus prospe...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Comunicación en las ventas Es el estado o intercambio de ideas o propuesta...
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G L O S A R I O D E T E R M I N O S 3

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Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

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G L O S A R I O D E T E R M I N O S 3

  1. 1. GLOSARIO DE TERMINOS Nº 3 o contenidos en las ventas Documento editado por Joaquín B. Martínez Ramírez
  2. 2. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Relaciones interpersonales Es la forma o secuencia normal y objetiva del intercambio o veces en que interactúan, clientes y vendedores, o bien denominado post-venta. En este proceso el cliente habrá de convertirse además en un “ promotor de su oferta ”, como señal objetiva de dicha relación.
  3. 3. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Resistencia a la compra Es todo aquello lo que, en los hechos y palabras del cliente le impide tener acceso a su inconsciente. Es una forma de represión a aceptar su oferta, o del “ beneficio que el vendedor cree estar dando”.
  4. 4. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Rigidez en la venta Es una rasgo de la personalidad de un individuo, acompañado de perseverancia, incapacidad para cambiar de pensamiento, de opinión, de aceptación o de decisión. Module los factores personales del vendedor, como modelo de cambio de actitud del prospecto.
  5. 5. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Ser En el sentido existencial, afirma la realidad de una cosa. Otra forma de definirlo es el objeto de las intenciones comerciales, según si se percibe como cosa o persona.
  6. 6. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Silencios y pausas Es muy importante respetarlos en el proceso de ventas. Cada grupo o persona habrá de tener su propio ritmo, nunca le imponga el suyo como vendedor, a menos que se enfrente a un rechazo. El silencio no es un hueco, es una ausencia de palabra La pausa, puede referirla a la velocidad y tiempos del diálogo de ventas.
  7. 7. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Síntoma en la compra Es la determinación de una o varias señales objetivas y subjetivas, mostradas por el prospecto Nunca el vendedor debe sobre-estimular dichas apreciaciones, más bien, estimule al cliente a hablar más de sus propias afirmaciones o experiencias.
  8. 8. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Subliminal Inflalimitar : Es un estímulo o proceso inferior al umbral de despertar de la consciencia, pero que es percibido en un campo periférico y que puede actuar efectivamente sobre el individuo sin que él lo sepa, algo parecido a una manipulación emocional
  9. 9. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Tensión en las ventas Es un estado calaminoso en el proceso de ventas. Trate de huir a este estado o condición de comunicación Contrario a esa situación es provocar condiciones de calma y aceptación, previo análisis del vendedor, de las causas que pudieron sujetar tal estado emocional.
  10. 10. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Toma de conciencia Cuando el prospecto o cliente puede designar tanto al estado de conciencia plena (el hecho de ser consciente), como la adecuada aceptación estructural del conocimiento y aceptación del producto. El vendedor debe tener mucha claridad de este momento, ya que implica definitivamente el cierre o no de un negocio.
  11. 11. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Umbral en la venta Es la intensidad límite bajo la cual es aceptado, percibido o rechazado, producto del estímulo que usted ha trabajado. Es el si o el no final de un proceso de venta.
  12. 12. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Trabajo de elaboración Proceso determinante en las ventas. Se trata de un proceso durante el cual el vendedor, analiza e integra todas las observaciones objetivas, subjetivas, positivas y negativas, en las cuales crea el guión que supera las barreras o resistencias de su cliente. Es una especie de trabajo psicológico
  13. 13. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Transparencia en la venta Es la manera de ser positiva y afirmativa del vendedor ante sus interlocutores (todos y siempre) y que lo perciben tal cual es, sin fingir. Es una forma de mostrar satisfacción por su trabajo y oferta.
  14. 14. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Vivencia en la actividad comercial Es la forma de compartir con sus prospectos o clientes hechos o acontecimientos, incluso circunstancias reales y objetivas que representen la trama o diálogo de venta, en las cuales anecdóticamente es necesario recurrir a hechos históricos que refuercen su estimulo u oferta de ventas
  15. 15. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Comunicación en las ventas Es el estado o intercambio de ideas o propuestas, iniciadas por el vendedor en las cuales habrá de obtener respuestas afirmativas, dando lugar a un ciclo reiterativo con su interlocutor, el fin básico de esta comunicación es el cierre de la venta, nada más O sea sino se da la venta, la comunicación estuvo acompañada de errores metodológicos de parte del vendedor o circunstancias fuera de control

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