Quels éléments sous-jacents permettent d'expliquer le succès du financement participatif et comment les exploiter en vue d'optimiser la levée de fonds ?

1. Le financement participatif
Réflexions autour du succès de ce
modèle alternatif.
Inseec Business School | Jonathan Doquin & Loïc Harriet

2. Introduction
Définition
Le crowdfunding est un effort collectif permettant de financer des projets grâce à l'apport de
petites sommes par un grand nombre de personnes, le plus souvent via internet.
(Lambert T., Schwienbacher A., 2010)
2
Contexte
■ Révolution technologique qui a transformé notre société sur tous ses aspects
■ Emergence de communautés en ligne (Open Source, Crowdsourcing, Crowdfunding)
■ Réglementation bancaire (resserrement du crédit, accords de Bâle)
Quelques chiffres (Massolution, 2014)
■ Croissance de 167% en 2014 (Volume de fonds levés)
■ $16 Milliards de fonds levés en 2014 / $34 Milliards prévus en 2015
■ Plus de 600 Plateformes

3. Problématique
Quels éléments sous-jacents permettent d’expliquer le succès du financement
participatif et comment les exploiter en vue d’optimiser la levée de fonds ?
3
■ Phénomène nouveau => Littérature éparse
■ Spectre très large (Le Pendeven, 2013)
■ 62% des projets financés par des dons sans contrepartie (PME Finance, 2013)
■ Taux d’échec élevé (Mollic, 2014)
Objectifs
■ Explorer les motivations et les freins des investisseurs…
■ …pour expliquer le succès du Crowdfunding…
■ ...et en tirer des préconisations pratiques.

4. Méthodologie

5. Méthodologie générale
■ Démarche exploratoire et inductive
5
Revue de
littérature
Étude
de cas
Entretiens
Qualitatifs
Propositions issues
de la littérature
Propositions issues
de l’étude de cas
Propositions issues
de la littérature
Propositions issues
d’un raisonnement
personnel
Traitement
quantitatif
Commentaire des
résultats

6. Propositions
Succès du Crowdfunding
■ Les nouvelles technologies de l’information ont permis l’essor du crowdfunding (Kleeman et al., 2008)
■ Le crowdfunding se présente comme une source alternative de financement à un stade où les entrepreneurs ont du
mal à attirer des capitaux extérieurs (Gerber et al., 2012)
■ Les investisseurs prennent plaisir à informer leur entourage des projets dans lesquels ils ont investi (Entretiens)
■ Le sentiment post-investissement est positif (Entretiens)
Éléments intrinsèques
Éléments extrinsèques
6
Motivations
Intérêt personnel porté au projet (Mason et Harrison, 1996)
Sentiment de valeurs partagées (Riding et al., 1995)
Participer à l’économie locale (Sorenson et Stuart, 2005)
Volonté d’aider les autres (Entretiens)
Freins
Niveau d’incertitude élevé (Étude de cas)
Risque de fraude (Entretiens)
Manque d’intérêt pour le projet (Entretiens)
Motivations
Espoir d’un retour sur investissement (Freeney et al., 2004)
Connaître le porteur de projet (Fiet, 1995)
Anticiper le succès (Entretiens qualitatifs)
Popularitédu projet (Étude de cas)
Freins
Projet mal présenté (Étude de cas)
Manque d’information (Étude de cas)
Projet loin d’atteindre son objectif (Étude de cas)

7. Résultats & Préconisations

8. Résultats généraux
■ 331 Questionnaires administrés via les réseaux sociaux en anglais et en français
8
Les investisseurs et leurs investissements
■ 73% ont investi dans un projet philanthropique, artistique ou écologique
■ Participer à une campagne semble procurer du plaisir
■ 30% des individus ont déjà investi plus de 2 fois
■ 46% ont été informés du projet par les réseaux sociaux
■ 34% ont été informés du projet par le créateur
■ 48% sont restés fidèles à la même catégorie
Succès
Remarques
■ Comparaison des réponses de deux groupes :
■ Les investisseurs (25%)
■ Les investisseurs potentiels (70%)

9. Exemples de résultats
9
AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
1 2 1 4 6 8 57 7 6 6 25 29 47 108
1% 3% 1% 5% 8% 10% 72% 3% 3% 3% 11% 13% 21% 47%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 6,34 Moyenne arithmétique 5,79
Moyenne géométrique 6,11 Moyenne géométrique 5,45
7 7
1,31 1,56
0,21 Homogène car < 0,33 0,27 Homogène car < 0,33
AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
25 12 14 14 12 1 1 39 37 35 52 35 20 10
32% 15% 18% 18% 15% 1% 1% 17% 16% 15% 23% 15% 9% 4%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 2,78 Moyenne arithmétique 3,47
Moyenne géométrique 2,31 Moyenne géométrique 2,97
1 4
Popularité du projetPopularité du projet
ModeMode
Indicateurs de valeur centraleIndicateurs de valeur centrale
Coefficient de dispersion
Indicateurs de valeur centrale
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
Coefficient de dispersion
Indicateurs de valeur centrale
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
INVESTISSEURS INVESTISSEURS POTENTIELS
Intérêt personnel porté au projet / au conceptIntérêt personnel porté au projet / au concept
1% 3% 1% 5% 8% 10% 72%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
1 2 3 4 5 6 7
3% 3% 3% 11% 13% 21% 47%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1 2 3 4 5 6 7
6 4
1,96 1,67
0,48 Hétérogène car > 0,33 0,37 Hétérogène car > 0,33
AM AM AM AM AM AM AM AM AM AM AM AM AM AM
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
19 19 8 12 9 6 6 11 20 33 40 41 35 48
24% 24% 10% 15% 11% 8% 8% 5% 9% 14% 18% 18% 15% 21%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 3,19 Moyenne arithmétique 4,65
Moyenne géométrique 2,60 Moyenne géométrique 4,21
1 7
1,92 1,79
0,60 Hétérogène car > 0,33 0,38 Hétérogène car > 0,33
AN AN AN AN AN AN AN AN AN AN AN AN AN AN
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
41 18 3 7 6 4 0 25 29 26 50 34 30 34
52% 23% 4% 9% 8% 5% 0% 11% 13% 11% 22% 15% 13% 15%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 2,13 Moyenne arithmétique 4,16
Moyenne géométrique 1,71 Moyenne géométrique 3,61
1 4
Indicateurs de dispersion Indicateurs de dispersion
Indicateurs de valeur centrale Indicateurs de valeur centrale
Mode Mode
Espérance de retour sur investissement, avantages
financiers et/ou récompense
Espérance de retour sur investissement, avantages
financiers et/ou récompense
Avantages fiscaux (réduction d'impôt) Avantages fiscaux (réduction d'impôt)
ModeMode
Indicateurs de valeur centraleIndicateurs de valeur centrale
Coefficient de dispersionCoefficient de dispersion
Ecart-typeEcart-type
Indicateurs de dispersionIndicateurs de dispersion
Coefficient de dispersion
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
Coefficient de dispersion
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
10% 16% 16% 13% 9% 23% 13%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5 6 7
4% 10% 11% 25% 18% 18% 14%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
1 2 3 4 5 6 7
24% 24% 10% 15% 11% 8% 8%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
1 2 3 4 5 6 7
5% 9% 14% 18% 18% 15% 21%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5 6 7
AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF AF
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
1 2 1 4 6 8 57 7 6 6 25 29 47 108
1% 3% 1% 5% 8% 10% 72% 3% 3% 3% 11% 13% 21% 47%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 6,34 Moyenne arithmétique 5,79
Moyenne géométrique 6,11 Moyenne géométrique 5,45
7 7
1,31 1,56
0,21 Homogène car < 0,33 0,27 Homogène car < 0,33
AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG AG
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
25 12 14 14 12 1 1 39 37 35 52 35 20 10
32% 15% 18% 18% 15% 1% 1% 17% 16% 15% 23% 15% 9% 4%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Moyenne arithmétique 2,78 Moyenne arithmétique 3,47
Moyenne géométrique 2,31 Moyenne géométrique 2,97
1 4
Popularité du projetPopularité du projet
ModeMode
Indicateurs de valeur centraleIndicateurs de valeur centrale
Indicateurs de dispersionIndicateurs de dispersion
Coefficient de dispersion
Indicateurs de valeur centrale
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
Coefficient de dispersion
Indicateurs de valeur centrale
Mode
Indicateurs de dispersion
Ecart-type
INVESTISSEURS INVESTISSEURS POTENTIELS
Intérêt personnel porté au projet / au conceptIntérêt personnel porté au projet / au concept
1% 3% 1% 5% 8% 10% 72%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
1 2 3 4 5 6 7
3% 3% 3% 11% 13% 21% 47%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1 2 3 4 5 6 7
Intérêt personnel porté au projet Espérance de retour sur investissement

10. Synthèse des résultats
Les motivations
■ Intérêt personnel pour le projet
■ Anticiper le succès du projet
■ Sentiment de valeurs partagées
■ Volonté d’aider les autres 10
Les freins
■ Manque d’intérêt personnel
■ Informations insuffisantes
■ Risque de fraude
■ Niveau d’incertitude élevé
■ Projet mal présenté
Les neutres
■ Popularité du projet
■ Interagir avec les créateurs et
supporters
Probable Improbable
Investisseurs 90% 5%
Non investisseurs 81% 8%
Probable Improbable
Investisseurs 70% 20%
Non investisseurs 66% 17%
Probable Improbable
Investisseurs 67% 29%
Non investisseurs 66% 20%
Les incohérents
■ Espérance de retour sur
investissement
■ Avantages fiscaux
■ Connaître le porteur de projet
Probable Improbable
Investisseurs 87% 6%
Non investisseurs 78% 12%
Probable Improbable
Investisseurs 80% 13%
Non investisseurs 87% 5%
Probable Improbable
Investisseurs 77% 14%
Non investisseurs 87% 7%
À approfondir
■ Participer à l’économie locale

11. Préconisations
■ L’intérêt pour le projet est fondamental
■ Le démarchage doit s’orienter vers les individus partageant des centres d’intérêt commun
■ Utilisation des blogs, des réseaux sociaux et des statistiques d’investissement de l’individu
■ Les efforts marketing sont primordiaux et essentiels
■ Attirer l’attention en quelques secondes
■ Ne pas compter sur un réseautage actif des investisseurs
■ Seuls 15% ont partagé sur les réseaux sociaux et 52% indiquent ne pas partager le projet
■ Focaliser son énergie sur les réseaux sociaux, son réseau personnel et les blogs
■ Ne pas s’éparpiller sur un « hameçonnage non rentable ».
■ Il est important de créer un sentiment de sécurité chez l’individu
■ Prendre appui sur des arguments présentés comme rationnels
■ La saisonnalité, le sentiment d’appartenance à une communauté et la volonté d’aider
les autres sont des éléments importants à prendre en compte
■ Des synergies entre les plateformes et les réseaux sociaux peuvent être envisagées
■ L’annonce du retour sur investissement peut-être un axe de développement des
plateformes 11

12. Points clés
■ Les mécanismes de rentabilité attribués aux
financiers ne semblent pas transposables.
■ Réel désir d’action alternative
■ Nécessité d’une équipe polyvalente,
multidisciplinaire

13. Etude de cas – The Cooler
■ Les récompenses
13
■ La vignette des vidéos de présentation
■ Design du produit
■ Fond de la vignette (Jardin / Plage)
■ Contraste des couleurs.
■ Le contenu des vidéos
■ Volume de la musique au début de la vidéo
■ Personnes heureuses d’utiliser le Cooler
■ Plans rapprochés
■ Caractéristiques techniques
■ Invitation à l’action
■ Le texte de présentation
■ La sélection des couleurs
■ Moins de choix
■ GIF animé supprimé
■ La foire aux questions (FAQ)
■ La saisonnalité
■ Décembre 2013 vs. août 2014

14. Comment avez-vous été informé(e) de ces projets ?
14
46% 34% 30% 24% 18% 13% 1%
Réseaux sociaux
(Facebook, Twitter, etc.)
Contact direct du
créateur
Site internet / Blog / E-­‐
mail
Plateforme de
financement participatif
Bouche-­‐à-­‐oreille Presse (TV, Radio,
Journaux)
Autre (Précisez)
Comment avez-­‐vous été informé de ce(s) projet(s) ?

15. Quelques plateformes
15
■ Kickstarter (Dons / Récompenses)
■ Indiegogo (Récompenses)
■ Prosper (Prêts avec intérêts)
■ Smart Angels (Dividendes / Droites de vote)
En France :
■ MyMajorCompany (Récompenses / Dons)
■ Ulule (Récompenses / Dons)
■ Anaxago (Prise de participation)
■ Babyloan (Prêts sans intérêt)

16. Frais des plateformes
■ Commission sur le total des fonds levés (entre 5 et 15% en général)
■ Forfait annuel (ex: 300€/an pour Davincicrowd)
■ Frais de transaction (en fonction du mode de paiement)
■ Frais de dossier
■ Prise de capital dans la start-up
16

17. Les accords de Bâle
Objectifs
■ Garantir un niveau minimum de capitaux propres
■ A fin d’assurer la solidité financière des banques
Historique
■ 1998 – Bâle I : Fonds propres / total crédits accordés > 8% (Ratio Cooke1)
■ 2004 – Bâle II : Nouvelle variable, le risque de crédit (Ration McDonough2)
Notation de la solvabilité des créanciers -> « Scoring »
■ 2009 – Bâle III : Nouvelles régulations en défaveur des PME
17
(1) Peter Cooke, président du comité de Bâle et directeur de la banque d’Angleterre
(2) William J. McDonough, président de la réserve fédérale de New-­‐York entre 1998 et 2003
7.8
10.8
13.3
16.0
16.7
15.9
16.9
17.7 17.6
16.6
3.0 4.1 4.9 6.2 5.9 5.9 6.1 6.3 5.8 5.4
8%
9%
10%
11%
12%
13%
-­‐
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*
Euro Zone -­‐ TOP 35 Banks
Total Assets -­‐ € Tr RWA -­‐ € Tr Average Core Tier 1 Ratio (%)
Deleveraging
has started
1 Trillion €
Basel III
Current