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Estrategias de Internacionalización:
 Claves y opciones en un entorno
              Global
¿Es posible hoy en día operar
    sólo en nuestro país?
Internacionalizarse?????

La pregunta tiene pleno sentido para un número
  creciente de empresarios por dos razones:




Coyuntura    Crisis económica


Estructura   Globalización
Globalización e Internacionalización




        Globalización de la economía



      Internacionalización de la empresa
Escenarios de un mundo global

 Creciente interdependencia de los
  mercados de bienes, servicios y
  factores     de    producción    como
  consecuencia      de la     progresiva
  supresión de los obstáculos
  institucionales al libre comercio y de
  la liberalización de los movimientos
  de capitales

 Sustancial reducción de los costes
  de transporte y comunicaciones,
  fruto de los avances técnicos, que ha     Difusión de la tecnología de
  posibilitado un mayor intercambio          forma cada vez más rápida y
  comercial                                  asequible, con lo que aparecen
                                             nuevos productores en los
                                             mercados      mundiales     que
                                             aprovechan sus inferiores costes
                                             de mano de obra

                                            Aparición de nuevos países
                                             industrializados            que
                                             presentan como característica su
                                             elevado grado de apertura hacia
                                             el exterior (China, dragones
                                             asiáticos, India, México, Brasil,
                                             etc.).
Nuevos Actores Mundiales
Y es que no somos nada…
Características de la empresa
         exportadora Peruana

(1) Concentración de la exportación en
   las grandes empresas

(2) Escasa estructura de exportación

(3) Concentración en pocos mercados

(4) Escasa capacidad de planificación y
   control de canales

(5) Diferencias abismales por sectores
…Pero podemos ser mucho
Cómo internacionalizarse?


 1.   Tomar conciencia e involucrarse
 2.   Pensar estratégicamente
 3.   Cooperar
 4.   Comprometer y optimizar recursos
 5.   Perseverar
1. Tomar conciencia e involucrarse

  De la “Exportación” a la
  “Internacionalización”



   … ¿De qué estamos hablando?
INTERNACIONALIZACIÓN
      • Es algo más que la mera exportación.


      • Realización de actividades fuera del entorno
        geográfico natural u original de la empresa.

      •     La empresa pretende obtener un beneficio,
          aprovechando las oportunidades que ofrecen los
          mercados exteriores y haciendo frente a la
          competencia internacional.

      • Supone una transformación profunda en la
        filosofía y los procedimientos de la empresa y un
        cambio desde posiciones reactivas a proactivas y
        estratégicas.

      • Ya no es un patrimonio de grandes empresas o de las
        consolidadas, sino de las más ágiles.
¿QUE ES “INTERNACIONALIZARSE”?

  La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas
  que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos
  sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción,
  inversiones, RRHH., etc.

 Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a
  múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y
  financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos
  recursos.
 Hoy en día ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño,
  el capital disponible o la experiencia, sino con la ORIENTACIÓN
  y con el VALOR AÑADIDO QUE UNO PUEDA DAR A SU
  OFERTA y a su GESTIÓN: con su COMPETITIVIDAD GLOBAL
Tomar conciencia y situarse




                   Diagnóstico de Internacionalización
             Evaluación del potencial de internacionalización
                               Formación
Ejemplos Diagnóstico
1.   Fabricante de cartuchos de tiro y caza: descubrió el potencial de
     sus productos de gama alta en ciertos mercados y la forma de
     utilizarlo para generar ventas de productos de gama media y baja

3.   Empresa de biotecnología verde: descubrió su potencial como
     empresa auxiliar de otras empresas internacionales del sector

5.   Gabinete de arquitectos: descubrió el tipo de socios internacionales
     al que podría aportar valor

7.   Fabricante sistema de riego patentado: comprendió que debía de
     hacer transformaciones profundas en la empresa antes de
     internacionalizarse
2. Pensar estratégicamente

     ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA


   SOLO UNA POLITICA DECIDIDA,
CONSTANTE, PROACTIVA Y PLANIFICADA
  PUEDE GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA
      INTERNACIONALIZACIÓN




  ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
El Plan de Internacionalización




 Un Plan de Internacionalización hace énfasis especial en tres
  aspectos:

        ATENCIÓN AL ENTORNO GLOBAL INTERNACIONAL

        INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS

        ELECCIÓN Y SELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO A
         LOS MERCADOS
Las 5 decisiones (Kotler)




1            2             3            4     5


    1- Opción por la internacionalización
    2- Qué mercados penetrar
    3- Qué formas de acceso utilizar
        4- Mix de marketing

        5- Ejecución e implantación
Plan de Internacionalización y
      acompañamiento



                Planes de Internacionalización
                        Tutorización
                          Coaching
                         Formación
                    Comité de Dirección
              Subcontratación Departamento Int.
Forma de Acceso



DE FORMA PREVIA AL PLAN DE ACCION EN CADA
     MERCADO HABRA QUE DELIMITAR LA:



       ESTRATEGIA O FORMA DE
         ACCESO AL MERCADO
Formas de acceso a los mercados
          internacionales
       (1) VENTA DIRECTA                    (2) VENTA INDIRECTA O
                                                 SUBCONTRATADA
 Departamento Propio
                                        Distribuidor (Importador-Distribuidor)
                                         D
 Representante asalariado
                                        Trading Company
 Sucursal/Filial Comercial

                                        Agente de compras
 Venta a distancia/correo/ internet

 Agente a comisión
                                              (4) FÓRMULAS NO
                                                COMERCIALES
           (3) ALIANZAS
                                        Contrato producción

 Consorcio
                                        Cesión tecnol. ind/licencias

 Piggy-back                            Franquicia

 Intercambio de redes comerciales      Joint-Venture productiva

 Joint Venture Comercial               Centro de producción
Etapas en el proceso de
 internacionalización
   (modelo nórdico)
Internacionalización de International
               New Ventures
       Las empresas de base tecnológica no siguen el modelo nórdico

       Prácticamente desde su nacimiento obtienen ventajas competitivas por el uso
        de recursos y/o la venta de productos en múltiples países

       Se lleva a cabo por la confluencia de tres factores:

    •       Actitud frente a la internacionalización del equipo directivo (impulso
            gerencial, preparación)
    •       Características de la estrategia de la empresa (visión global-internacional)
    •       Características del sector en el que compite la empresa (redes de relaciones
            y tipo de producto/servicio: informática, equipamiento médico, óptica, telefonía
            móvil, etc.)

ESTE MODELO ES EL QUE MARCA LAS PAUTAS HOY EN DÍA PARA LA MAYORÍA
     DE LAS EMPRESAS CON POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN CON
                      INDEPENDENCIA DEL SECTOR
ESTRATEGIA INTERNACIONAL

          • Desarrollar, mantener, “comprar”, en
            suma, controlar tanta porción del
            marketing     en  nuestra  actuación
            internacional como podamos, siempre
            que podamos asumirlo.



             “Control del marketing” = “control de
                         mercado”



• Actualmente la mayor parte de las empresas
  tradicionalmente    exportadoras     tienen
  esquemas obsoletos de acceso a los mercados
  exteriores
Esquemas obsoletos

            1. Abuso de fórmulas
               “económicas” que
               (agentes,
               distribuidores) sin
               vinculación ni
               compromiso mutuo

            3. Distancia al mercado
               muy elevada

            5. Escasa y menguante
               penetración en los
               mercados
               internacionales
Tendencias percibidas en empresas exitosas en
   internacionalización de nuestro entorno




                        Control de la distribución
                        Control de marketing = más poder
                        Servicio
                        Creciente valor de la marca
                        Diferenciación
                        Innovación permanente
                        Deslocalización controlada
                        Planificación
                        Productividad
                        Alianzas y concentración
Estrategias de acceso a los mercados
    avanzadas y no tradicionales




              o Planes de Implantación
            o Oficinas de representación
               o Filiales y Sucursales
       o Alianzas con partners internacionales
    o Contratación recursos humanos en destino
 o Acuerdos con empresas españolas complementarias
       o Posicionamiento internacional online
            o Outsourcing internacional
           o Licitaciones internacionales
             o Colaboración tecnológica
Ejemplos nuevas estrategias de
           acceso
1.   Empresa textil-hogar: sustitución esquema de distribuidor por filial propia
     en gran mercado de antigua Europa del Este.

3.   Fabricantes de componentes de calzado: agrupación para implantación
     comercial en China con personal propio para venta a fabricantes e zapatos
     implantados en el mercado

5.   Ingenierías: asesoramiento     para   participación   en   licitaciones   de
     organismos multilaterales

7.   Fabricante de artículos para sector cinematográfico: constitución de AEIE
     con fabricante francés de productos complementarios para compartir
     distribución a escala mundial.

9.   Constructoras de obra civil: implantación en América Latina mediante
     alianzas con constructores locales.
4. Cooperar


               Consorcios de Exportación


 Agrupación de empresas del mismo país para abordar

   conjuntamente mercados internacionales

 Canal de comercialización común

 Estrategia comercial conjunta

 Subvenciones
Consorcios y Alianzas




             Consorcios de exportación
                  Joint-Ventures
                       AEIE

Creación, tutorización, asesoramiento, seguimiento, etc.
4. Comprometer y optimizar recursos


RECURSOS DISPONIBLES



 La ejecución de un plan de internacionalización tiene unos costes:
  es una inversión a medio y largo plazo.

 ¿Puede nuestro balance soportar este esfuerzo de manera
  continuada en un periodo de varios años?

 Mejor no empezar o variar nuestra planificación y objetivos si los
  recursos no son los suficientes
RECURSOS DISPONIBLES




Un buen plan de internacionalización deberá ir siempre acompañado
 de un plan de viabilidad económico-financiero en el que se
 especifiquen:

        Gastos
        Inversiones
        Ingresos
        Necesidades de financiación


Hay que contemplar un escenario optimista, uno pesimista y uno
 realista
RECURSOS DISPONIBLES

• CAMARAS DE COMERCIO

• INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES

• INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX)
  I

• OFICINAS COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTRANJERO

• CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES

• ASOCIACIONES DE EXPORTADORES

• ASOCIACIONES SECTORIALES

• SERVICIOS INTERNACIONALES DE LOS BANCOS

• FERIAS INTERNACIONALES
RECURSOS DISPONIBLES

SUBVENCIONES:
  • APRENDER A EXPORTAR

  • PIPE 2000 (CAMARAS-INST.FOM-ICEX)
    P

  • PLANES DE IMPLANTACIÓN

  • CONSORCIOS EXPORTACION (ICEX)
    C

  • GRUPOS DE PROMOCIÓN (IVEX)
    G

  • PABELLONES OFICIALES (ID)
    P

  • MISIONES COMERCIALES (GOBIERNO AUTONOMO)
    M

  • PABELLONES AGRUPADOS (ID)
    P
5. Perseverar
 Perseverar:


• La internacionalización de la empresa no es: “voy
  a hacer una prueba”

• “Según me vaya en la feria, haré”

• La internacionalización es un cambio de
  orientación, un compromiso, una vocación, un
  aprendizaje

• Saldrán cosas mal al principio, como en todos los
  ámbitos de la vida: aprenderemos de los errores
Muchas gracias




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Estrategias de internacionalizacion

  • 1. Estrategias de Internacionalización: Claves y opciones en un entorno Global
  • 2. ¿Es posible hoy en día operar sólo en nuestro país?
  • 3. Internacionalizarse????? La pregunta tiene pleno sentido para un número creciente de empresarios por dos razones: Coyuntura Crisis económica Estructura Globalización
  • 4. Globalización e Internacionalización Globalización de la economía Internacionalización de la empresa
  • 5. Escenarios de un mundo global  Creciente interdependencia de los mercados de bienes, servicios y factores de producción como consecuencia de la progresiva supresión de los obstáculos institucionales al libre comercio y de la liberalización de los movimientos de capitales  Sustancial reducción de los costes de transporte y comunicaciones, fruto de los avances técnicos, que ha  Difusión de la tecnología de posibilitado un mayor intercambio forma cada vez más rápida y comercial asequible, con lo que aparecen nuevos productores en los mercados mundiales que aprovechan sus inferiores costes de mano de obra  Aparición de nuevos países industrializados que presentan como característica su elevado grado de apertura hacia el exterior (China, dragones asiáticos, India, México, Brasil, etc.).
  • 7. Y es que no somos nada…
  • 8. Características de la empresa exportadora Peruana (1) Concentración de la exportación en las grandes empresas (2) Escasa estructura de exportación (3) Concentración en pocos mercados (4) Escasa capacidad de planificación y control de canales (5) Diferencias abismales por sectores
  • 10. Cómo internacionalizarse? 1. Tomar conciencia e involucrarse 2. Pensar estratégicamente 3. Cooperar 4. Comprometer y optimizar recursos 5. Perseverar
  • 11. 1. Tomar conciencia e involucrarse De la “Exportación” a la “Internacionalización” … ¿De qué estamos hablando?
  • 12. INTERNACIONALIZACIÓN • Es algo más que la mera exportación. • Realización de actividades fuera del entorno geográfico natural u original de la empresa. • La empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional. • Supone una transformación profunda en la filosofía y los procedimientos de la empresa y un cambio desde posiciones reactivas a proactivas y estratégicas. • Ya no es un patrimonio de grandes empresas o de las consolidadas, sino de las más ágiles.
  • 13. ¿QUE ES “INTERNACIONALIZARSE”? La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción, inversiones, RRHH., etc.  Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos recursos.  Hoy en día ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño, el capital disponible o la experiencia, sino con la ORIENTACIÓN y con el VALOR AÑADIDO QUE UNO PUEDA DAR A SU OFERTA y a su GESTIÓN: con su COMPETITIVIDAD GLOBAL
  • 14. Tomar conciencia y situarse Diagnóstico de Internacionalización Evaluación del potencial de internacionalización Formación
  • 15. Ejemplos Diagnóstico 1. Fabricante de cartuchos de tiro y caza: descubrió el potencial de sus productos de gama alta en ciertos mercados y la forma de utilizarlo para generar ventas de productos de gama media y baja 3. Empresa de biotecnología verde: descubrió su potencial como empresa auxiliar de otras empresas internacionales del sector 5. Gabinete de arquitectos: descubrió el tipo de socios internacionales al que podría aportar valor 7. Fabricante sistema de riego patentado: comprendió que debía de hacer transformaciones profundas en la empresa antes de internacionalizarse
  • 16. 2. Pensar estratégicamente ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA SOLO UNA POLITICA DECIDIDA, CONSTANTE, PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
  • 17. El Plan de Internacionalización  Un Plan de Internacionalización hace énfasis especial en tres aspectos:  ATENCIÓN AL ENTORNO GLOBAL INTERNACIONAL  INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS  ELECCIÓN Y SELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO A LOS MERCADOS
  • 18. Las 5 decisiones (Kotler) 1 2 3 4 5 1- Opción por la internacionalización 2- Qué mercados penetrar 3- Qué formas de acceso utilizar 4- Mix de marketing 5- Ejecución e implantación
  • 19. Plan de Internacionalización y acompañamiento Planes de Internacionalización Tutorización Coaching Formación Comité de Dirección Subcontratación Departamento Int.
  • 20. Forma de Acceso DE FORMA PREVIA AL PLAN DE ACCION EN CADA MERCADO HABRA QUE DELIMITAR LA: ESTRATEGIA O FORMA DE ACCESO AL MERCADO
  • 21. Formas de acceso a los mercados internacionales (1) VENTA DIRECTA (2) VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA  Departamento Propio  Distribuidor (Importador-Distribuidor) D  Representante asalariado  Trading Company  Sucursal/Filial Comercial  Agente de compras  Venta a distancia/correo/ internet  Agente a comisión (4) FÓRMULAS NO COMERCIALES (3) ALIANZAS  Contrato producción  Consorcio  Cesión tecnol. ind/licencias  Piggy-back  Franquicia  Intercambio de redes comerciales  Joint-Venture productiva  Joint Venture Comercial  Centro de producción
  • 22. Etapas en el proceso de internacionalización (modelo nórdico)
  • 23. Internacionalización de International New Ventures  Las empresas de base tecnológica no siguen el modelo nórdico  Prácticamente desde su nacimiento obtienen ventajas competitivas por el uso de recursos y/o la venta de productos en múltiples países  Se lleva a cabo por la confluencia de tres factores: • Actitud frente a la internacionalización del equipo directivo (impulso gerencial, preparación) • Características de la estrategia de la empresa (visión global-internacional) • Características del sector en el que compite la empresa (redes de relaciones y tipo de producto/servicio: informática, equipamiento médico, óptica, telefonía móvil, etc.) ESTE MODELO ES EL QUE MARCA LAS PAUTAS HOY EN DÍA PARA LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS CON POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN CON INDEPENDENCIA DEL SECTOR
  • 24. ESTRATEGIA INTERNACIONAL • Desarrollar, mantener, “comprar”, en suma, controlar tanta porción del marketing en nuestra actuación internacional como podamos, siempre que podamos asumirlo. “Control del marketing” = “control de mercado” • Actualmente la mayor parte de las empresas tradicionalmente exportadoras tienen esquemas obsoletos de acceso a los mercados exteriores
  • 25. Esquemas obsoletos 1. Abuso de fórmulas “económicas” que (agentes, distribuidores) sin vinculación ni compromiso mutuo 3. Distancia al mercado muy elevada 5. Escasa y menguante penetración en los mercados internacionales
  • 26. Tendencias percibidas en empresas exitosas en internacionalización de nuestro entorno  Control de la distribución  Control de marketing = más poder  Servicio  Creciente valor de la marca  Diferenciación  Innovación permanente  Deslocalización controlada  Planificación  Productividad  Alianzas y concentración
  • 27. Estrategias de acceso a los mercados avanzadas y no tradicionales o Planes de Implantación o Oficinas de representación o Filiales y Sucursales o Alianzas con partners internacionales o Contratación recursos humanos en destino o Acuerdos con empresas españolas complementarias o Posicionamiento internacional online o Outsourcing internacional o Licitaciones internacionales o Colaboración tecnológica
  • 28. Ejemplos nuevas estrategias de acceso 1. Empresa textil-hogar: sustitución esquema de distribuidor por filial propia en gran mercado de antigua Europa del Este. 3. Fabricantes de componentes de calzado: agrupación para implantación comercial en China con personal propio para venta a fabricantes e zapatos implantados en el mercado 5. Ingenierías: asesoramiento para participación en licitaciones de organismos multilaterales 7. Fabricante de artículos para sector cinematográfico: constitución de AEIE con fabricante francés de productos complementarios para compartir distribución a escala mundial. 9. Constructoras de obra civil: implantación en América Latina mediante alianzas con constructores locales.
  • 29. 4. Cooperar Consorcios de Exportación  Agrupación de empresas del mismo país para abordar conjuntamente mercados internacionales  Canal de comercialización común  Estrategia comercial conjunta  Subvenciones
  • 30. Consorcios y Alianzas Consorcios de exportación Joint-Ventures AEIE Creación, tutorización, asesoramiento, seguimiento, etc.
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35. 4. Comprometer y optimizar recursos RECURSOS DISPONIBLES  La ejecución de un plan de internacionalización tiene unos costes: es una inversión a medio y largo plazo.  ¿Puede nuestro balance soportar este esfuerzo de manera continuada en un periodo de varios años?  Mejor no empezar o variar nuestra planificación y objetivos si los recursos no son los suficientes
  • 36. RECURSOS DISPONIBLES Un buen plan de internacionalización deberá ir siempre acompañado de un plan de viabilidad económico-financiero en el que se especifiquen:  Gastos  Inversiones  Ingresos  Necesidades de financiación Hay que contemplar un escenario optimista, uno pesimista y uno realista
  • 37. RECURSOS DISPONIBLES • CAMARAS DE COMERCIO • INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES • INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX) I • OFICINAS COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTRANJERO • CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES • ASOCIACIONES DE EXPORTADORES • ASOCIACIONES SECTORIALES • SERVICIOS INTERNACIONALES DE LOS BANCOS • FERIAS INTERNACIONALES
  • 38. RECURSOS DISPONIBLES SUBVENCIONES: • APRENDER A EXPORTAR • PIPE 2000 (CAMARAS-INST.FOM-ICEX) P • PLANES DE IMPLANTACIÓN • CONSORCIOS EXPORTACION (ICEX) C • GRUPOS DE PROMOCIÓN (IVEX) G • PABELLONES OFICIALES (ID) P • MISIONES COMERCIALES (GOBIERNO AUTONOMO) M • PABELLONES AGRUPADOS (ID) P
  • 39. 5. Perseverar Perseverar: • La internacionalización de la empresa no es: “voy a hacer una prueba” • “Según me vaya en la feria, haré” • La internacionalización es un cambio de orientación, un compromiso, una vocación, un aprendizaje • Saldrán cosas mal al principio, como en todos los ámbitos de la vida: aprenderemos de los errores
  • 40. Muchas gracias Teléfono: 6599261 / 987847757 info@komaconsulting.net www.komaconsulting.net