De qué hablaremosDe lo “Qué” está pasandoEl “Por qué” tenemos que adaptarnosY “Cómo” lo estamos afrontando
¿Cómo integrar alos GestoresSanitarios en losplanes de producto?
El plan de producto estáorientado a los clientes quetienen capacidad de prescribiro dispensar el producto
Han aparecido nuevos actoresque intervienen en laevolución del producto
¿Qué debemos hacer paraengranar la estrategia a losGestores con el resto deplanes?
Fuente: IMS Consulting
Fuente: IMS Consulting
Cambios en la Visita Médica
Las especies quesobreviven no son lasmás fuertes, ni lasmás rápidas, ni lasmás inteligentes; sinoaquellas que seadaptan me...
Ecosistema BásicoAdaptado: Prof. Andrea Albarenga, http://biologia-lacienciadelavida.blogspot.com.es/2011_04_01_archive.ht...
1.  Las Funciones en un ecosistema no se pueden eliminar2.  Los que realizan las funciones se pueden sustituir.3.  La espe...
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IndustriaFarmacéuticaInnovadoraEnfermedad ResultadosPacienteA
A•  Los recursos parecían ilimitados.•  Poca diversidad interna .•  La función de provisión de farmaciase centraba en los ...
La historia se repite.Ese es uno de loserrores de lahistoria.Charles Darwin, 1859
ABA?
A AExtinciónFuente: Joan Elias, 2012
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ABA’ AdaptaciónFuente: Joan Elias, 2012
BCaracterísticasResultadosValorResultados enSalud
BDiversificación"organización
BDiversificación"organización
"Claro que es un poco grande y más caro ....  pero es una cápsula al año! "B
CaracterísticasBeneficiosValor➜ ¿Qué es? (molécula, el mecanismo de acción)➜ Lo que hace (reduce BP, alivia el dolor)➜ ¿Por...
B Valor del ProductoValor ClínicoValor Percibidopor el PacienteValorEconómico
B Valor del ProductoEficacia"Seguridad"Tolerabilidad"Interacciones"Mortalidad"Morbilidad"…….CumplimentaciónAdherencia"Medid...
Producto•  Matriz de valor•  Mix: Valor clínico/Valor paciente/Valor económico•  Ciclo de vida•  Etapa del ciclo donde se ...
BDiversificación"organización
B Expansión del ProductoValor delproducto
PlanificadorAseguradorProveedorB
Planifican(macrogestores)Adaptan(mesogestores)Implantan(microgestores)B
Muchas organizacionesB
Pero que dentro hay personasClientesB
Introducción enlas bases dedatosŒEvaluación del nuevomedicamentoInclusión del producto en las guíasfarmacoterapéuticas ...
Tiempo 1 = ROI 1Tiempo 2 = ROI 2Introducción en las Bases de DatosB
Evaluación 1 = ROI 1Evaluación 2 = ROI 2B
Ejemplo ICS50 x 2 2 x 50B
%ImportanciaTiempo0 10Gestor NacionalGestor AutonómicoMédicoFarmacéutico1 2 43 5B
Gestor NacionalGestor AutonómicoFarmacéutico1 2 43 5LanzamientoCrecimientoMadurezDecliveMédicoPrelanzamientoB
ProductoB
ProductoB
MarcaAdministraciónEvidenciaF1CompetenciaF2F3F4B
Expansión del ProductoB
Valor añadidoApoyar el producto Apoyar la patologíaApoyar el áreaterapéuticaApoyar a los Prestadores de losServicios sanit...
B
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B
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BDiversificación"organización
BDistribución de Funciones
BDiversificación en la organización
Tipo de Gestión OrganizaciónGestiónvalorfármacoNacional RegionalCentralCalle Regionalización MáximaB
MarketAccessRelaciones Institucionales- ++-ProductoClienteB
B
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Plan de MarketAccessAcciones EntornoProactivo ReactivoB
•  Plan de Market Access–  Proactivo–  Capacidad de análisis–  Priorización de actividades –  Establecimiento deobjetivos–...
Cliente 5Cliente 6Cliente 3Cliente 2Cliente 4Cliente 1EjecutaDecideInfluenciaRelación FormalRelación InformalB
Priorización de cada uno de los clientesCliente Rol ImportanteimplicadoImportanteNo implicadoNo importanteImplicadoNo impo...
Objetivos por cliente priorizadoClientepriorizadoObjetivo por cliente (SMART)B
A BA’ AB B’B
Estructura del plan de acciónClientepriorizadoPlan de Contactos Plan de Materiales Plan de ProyectosB
Market AccessMarketingMédicaVentasEquipocentrado en dotar de Valor al productofrente al nuevo entornoB
•  Los recursos son limitados.•  El Valor del fármaco responde alas necesidades del actual“ecosistema”.•  Las Funciones de...
He llamado a esteprincipio, por el cualcada pequeñavariación, si útil, espreservada, con eltérmino de SelecciónNatural.On ...
Comunicación en Market Accessy Relaciones Institucionales
InformarTransformarActuar
“Si no puedesexplicarlo demanera sencilla,no lo entiendeslo suficiente”Albert Einstein
VALOR
¿Puedesayudarme?¿Teinteresaspor mí?¿Puedoconfiar en ti?
VALORConfianzaIncertidumbre
“El mayor problemade lacomunicaciónes la ilusión queFue exitosa”Jesse Giglio
InformarTransformarActuarCambiar
Aparición de un nuevo RL de medidas urgentespara reducir el gasto farmacéutico
1.- Confirmar que estapasando2.- Solicitar alcance3.- Informar4.- Preparar reacciones5.- Respirar................profundame...
Escalada: Llega a primer nivel¿Sabemos lo que estapasando?¿Cómo nos afectara?¿Tenemos algunaestrategia en marcha?El jefe d...
Difusión masiva: Todo el mundo opinaEl jefeEl jefedeljefeUnamigodeljefeOtroamigo.............Otravez eljefe(2)
¿y nosotrosqué hacemos?
Jordi Domínguez SanzJordidominguezsanz@gmail.com@jordidominguezsRIMA Networking
Presentación csif 2013
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  1. 1. De qué hablaremosDe lo “Qué” está pasandoEl “Por qué” tenemos que adaptarnosY “Cómo” lo estamos afrontando
  2. 2. ¿Cómo integrar alos GestoresSanitarios en losplanes de producto?
  3. 3. El plan de producto estáorientado a los clientes quetienen capacidad de prescribiro dispensar el producto
  4. 4. Han aparecido nuevos actoresque intervienen en laevolución del producto
  5. 5. ¿Qué debemos hacer paraengranar la estrategia a losGestores con el resto deplanes?
  6. 6. Fuente: IMS Consulting
  7. 7. Fuente: IMS Consulting
  8. 8. Cambios en la Visita Médica
  9. 9. Las especies quesobreviven no son lasmás fuertes, ni lasmás rápidas, ni lasmás inteligentes; sinoaquellas que seadaptan mejor alcambioOn the Origin of Species, Charles Darwin, 1859, capitulo V
  10. 10. Ecosistema BásicoAdaptado: Prof. Andrea Albarenga, http://biologia-lacienciadelavida.blogspot.com.es/2011_04_01_archive.html
  11. 11. 1.  Las Funciones en un ecosistema no se pueden eliminar2.  Los que realizan las funciones se pueden sustituir.3.  La especialización genera vulnerabilidad.
  12. 12. EnfermeríaIndustriaFarmacéuticaInnovadora MédicoAdministraciónServicios SocialesDistribuciónIndustriaFarmacéuticaGenéricosOficina FarmaciaRecursosEnfermedadResultadosPaciente
  13. 13. ¿Qué funciones precisa nuestro“ecosistema”?•  Financiación•  Regulación•  Planificación•  Provisión•  Producción
  14. 14. Resiliencia Ecológica (capacidad de adaptación)Es la capacidad que tienen los ecosistemas deauto-mantenerse absorbiendo las perturbaciones,sin alterar significativamente sus características deestructura y funcionalidad (poder regresar a su estadooriginal).Resilience of Ecological Systems, Crawford Holling, 1973
  15. 15. Características de un Sistema Adaptativo•  Las desestabilizaciones, vistas como perturbacionesque rompen el “status quo”, son las fuerzas necesariaspara la transformación de sistemas complejos.•  La diversidad, permite dar respuestas adaptativas•  El conocimiento, permite acceso a información, laexperiencia y el aprendizaje•  La autoorganización, que utiliza la memoria delsistema complejo (su historia de transformaciones) parael proceso de renovación y reorganizaciónNavigating Social-Ecological Systems: Building Resilience for Complexity and Change, FikretBerkes, Johan Colding y Carl Folke, 2002
  16. 16. IndustriaFarmacéuticaInnovadoraEnfermedad ResultadosPacienteA
  17. 17. A•  Los recursos parecían ilimitados.•  Poca diversidad interna .•  La función de provisión de farmaciase centraba en los laboratoriosinnovadores.•  El Valor del fármaco era el ValorClínico (Características).
  18. 18. La historia se repite.Ese es uno de loserrores de lahistoria.Charles Darwin, 1859
  19. 19. ABA?
  20. 20. A AExtinciónFuente: Joan Elias, 2012
  21. 21. A ?ExtinciónFuente: Joan Elias, 2012
  22. 22. ABA’ AdaptaciónFuente: Joan Elias, 2012
  23. 23. BCaracterísticasResultadosValorResultados enSalud
  24. 24. BDiversificación"organización
  25. 25. BDiversificación"organización
  26. 26. "Claro que es un poco grande y más caro ....  pero es una cápsula al año! "B
  27. 27. CaracterísticasBeneficiosValor➜ ¿Qué es? (molécula, el mecanismo de acción)➜ Lo que hace (reduce BP, alivia el dolor)➜ ¿Por qué importa? (Economía y efectos decalidad de vida)B
  28. 28. B Valor del ProductoValor ClínicoValor Percibidopor el PacienteValorEconómico
  29. 29. B Valor del ProductoEficacia"Seguridad"Tolerabilidad"Interacciones"Mortalidad"Morbilidad"…….CumplimentaciónAdherencia"Medidas Calidad de vida"Cambios en Actividad"Confianza"Preferencia"…Precio"Coste/Resultado"Coste-Efectividad"Impacto presupuesto"Productividad"…….
  30. 30. Producto•  Matriz de valor•  Mix: Valor clínico/Valor paciente/Valor económico•  Ciclo de vida•  Etapa del ciclo donde se encuentra•  Situaciones de URM que le afectan o pueden afectar•  Necesidades organizaciónB
  31. 31. BDiversificación"organización
  32. 32. B Expansión del ProductoValor delproducto
  33. 33. PlanificadorAseguradorProveedorB
  34. 34. Planifican(macrogestores)Adaptan(mesogestores)Implantan(microgestores)B
  35. 35. Muchas organizacionesB
  36. 36. Pero que dentro hay personasClientesB
  37. 37. Introducción enlas bases dedatosŒEvaluación del nuevomedicamentoInclusión del producto en las guíasfarmacoterapéuticas e incentivosŽIncorporar el producto en las guíasde práctica clínica Defender al producto frentea los genéricosB
  38. 38. Tiempo 1 = ROI 1Tiempo 2 = ROI 2Introducción en las Bases de DatosB
  39. 39. Evaluación 1 = ROI 1Evaluación 2 = ROI 2B
  40. 40. Ejemplo ICS50 x 2 2 x 50B
  41. 41. %ImportanciaTiempo0 10Gestor NacionalGestor AutonómicoMédicoFarmacéutico1 2 43 5B
  42. 42. Gestor NacionalGestor AutonómicoFarmacéutico1 2 43 5LanzamientoCrecimientoMadurezDecliveMédicoPrelanzamientoB
  43. 43. ProductoB
  44. 44. ProductoB
  45. 45. MarcaAdministraciónEvidenciaF1CompetenciaF2F3F4B
  46. 46. Expansión del ProductoB
  47. 47. Valor añadidoApoyar el producto Apoyar la patologíaApoyar el áreaterapéuticaApoyar a los Prestadores de losServicios sanitariosIdentificarbarreras y crearacciones paraminimizar suimpactoBuscar áreas demejora en lagestión yrediseñar suabordajeDesarrollarproyectos dentrode la prestaciónde serviciosIdentificarnecesidades dela Administracióny desarrollar unapropuesta win-winB
  48. 48. B
  49. 49. Principis i modelB
  50. 50. B
  51. 51. Acuerdos basados en variableseconómicasAcuerdos basados en la efectividadEl precio no depende de losresultados en saludEl precio está ligado a la efectividaddel medicamentoPrecio-VolumenPay-backReembolsoCondicionadoDescuentosCoste-EfectividadGarantía de reembolsoResultados en saludAcuerdos de riesgo compartidoB
  52. 52. BDiversificación"organización
  53. 53. BDistribución de Funciones
  54. 54. BDiversificación en la organización
  55. 55. Tipo de Gestión OrganizaciónGestiónvalorfármacoNacional RegionalCentralCalle Regionalización MáximaB
  56. 56. MarketAccessRelaciones Institucionales- ++-ProductoClienteB
  57. 57. B
  58. 58. tiempoRelacionesInstitucionalesMarketAccessB
  59. 59. Plan de MarketAccessAcciones EntornoProactivo ReactivoB
  60. 60. •  Plan de Market Access–  Proactivo–  Capacidad de análisis–  Priorización de actividades –  Establecimiento deobjetivos–  Diseño de un plan de acción •  Acciones frente Entorno–  Reactivo–  Sin capacidad de análisis–  Rotura de la priorización–  Objetivos de terceros–  Sin plan de acción, sóloacciones B
  61. 61. Cliente 5Cliente 6Cliente 3Cliente 2Cliente 4Cliente 1EjecutaDecideInfluenciaRelación FormalRelación InformalB
  62. 62. Priorización de cada uno de los clientesCliente Rol ImportanteimplicadoImportanteNo implicadoNo importanteImplicadoNo importanteNo implicadoAccesoCliente 1Cliente 2……B
  63. 63. Objetivos por cliente priorizadoClientepriorizadoObjetivo por cliente (SMART)B
  64. 64. A BA’ AB B’B
  65. 65. Estructura del plan de acciónClientepriorizadoPlan de Contactos Plan de Materiales Plan de ProyectosB
  66. 66. Market AccessMarketingMédicaVentasEquipocentrado en dotar de Valor al productofrente al nuevo entornoB
  67. 67. •  Los recursos son limitados.•  El Valor del fármaco responde alas necesidades del actual“ecosistema”.•  Las Funciones deberán sercomplementarias, tanto a nivelinterno, como externo.•  Mayor Diversificación para poderaumentar la estabilidad a lasperturbaciones.B
  68. 68. He llamado a esteprincipio, por el cualcada pequeñavariación, si útil, espreservada, con eltérmino de SelecciónNatural.On the Origin of Species, Charles Darwin, 1859, capitulo IV
  69. 69. Comunicación en Market Accessy Relaciones Institucionales
  70. 70. InformarTransformarActuar
  71. 71. “Si no puedesexplicarlo demanera sencilla,no lo entiendeslo suficiente”Albert Einstein
  72. 72. VALOR
  73. 73. ¿Puedesayudarme?¿Teinteresaspor mí?¿Puedoconfiar en ti?
  74. 74. VALORConfianzaIncertidumbre
  75. 75. “El mayor problemade lacomunicaciónes la ilusión queFue exitosa”Jesse Giglio
  76. 76. InformarTransformarActuarCambiar
  77. 77. Aparición de un nuevo RL de medidas urgentespara reducir el gasto farmacéutico
  78. 78. 1.- Confirmar que estapasando2.- Solicitar alcance3.- Informar4.- Preparar reacciones5.- Respirar................profundamente
  79. 79. Escalada: Llega a primer nivel¿Sabemos lo que estapasando?¿Cómo nos afectara?¿Tenemos algunaestrategia en marcha?El jefe de tu jefe
  80. 80. Difusión masiva: Todo el mundo opinaEl jefeEl jefedeljefeUnamigodeljefeOtroamigo.............Otravez eljefe(2)
  81. 81. ¿y nosotrosqué hacemos?
  82. 82. Jordi Domínguez SanzJordidominguezsanz@gmail.com@jordidominguezsRIMA Networking

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