Gestión Administrativa y Comercial de la Práctica Odontológica

1. Gestión Administrativa y Comercial
de la Práctica Odontológica
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8. Proceso Administrativo en la Práctica Odontológica

9. Proceso Administrativo en la Práctica Odontológica

10. PLANIFICACIÓN
DIRECCIÓN
CONTROL ORGANIZACIÓN
PROCESO
ADMINISTRATIVO

11. PLANIFICACIÓN
DIRECCIÓN
CONTROL ORGANIZACIÓN
PROCESO
ADMINISTRATIVO
EJECUCIÓN
PREVISIÓN COORDINACIÓN
INTEGRACIÓN

13. La PLANIFICACIÓN es un proceso de
toma decisiones por anticipado que
incluye la selección de los cursos de
acción que debe seguir una organización
para conseguir determinados objetivos
del modo más eficiente.

14. La ORGANIZACIÓN comprende el
establecimiento de una estructura
intencional, formalizada, y la definición de
roles para las personas que la integran.

15. La DIRECCIÓN trata de influir en las
personas de la organización, para que,
de forma voluntaria y con interés,
contribuyan al logro de los objetivos de la
misma y de su unidad funcional.

16. El CONTROL se orienta a corregir las
desviaciones que puedan generarse en la
organización a través de la comparación
regular y sistemática de las previsiones
habidas respecto de los objetivos.

17. Proceso Administrativo en la Práctica Odontológica
• Establecer las ideas rectoras (misión, visión y valores) del consultorio dental.
• Determinar claramente los objetivos y metas del consultorio dental.
• Establecer las condiciones, premisas y estrategias bajo las cuales se hará el trabajo.
• Establecer políticas, procedimientos y métodos claros y acordados entre los miembros.
• Realizar un programa de actividades y definir la cartera de servicios que se van a ofrecer.
• Planificar mecanismos de comercialización, difusión y publicidad (marketing).
PLANIFICAR
• Analizar y definir los cargos (organigrama) y línea de mando (autoridades) del consultorio dental.
• Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado y apropiado.
• Dividir el trabajo y describir los puestos y funciones del consultorio dental (MOF, ROF).
• Articular y desarrollar las competencias de los empleados/colaboradores (talento humano).
• Implementar y definir áreas, servicios o departamentos del consultorio dental.
• Elaborar mapas de procesos y describir procedimientos (manuales, protocolos, GPC).
ORGANIZAR

18. Proceso Administrativo en la Práctica Odontológica
• Liderar y comandar al equipo en sus diversos niveles (estratégico, táctico y operativo).
• Aplicar habilidades de comunicación, empatía, manejo de conflictos, negociación y trabajo en equipo.
• Integrar recursos para desarrollar actividades del consultorio dental (operaciones, finanzas, economía).
• Motivar a los empleados/colaboradores para alcanzar los objetivos y metas del consultorio dental.
• Comunicar interna y externamente actividades, logros y metas alcanzadas por el equipo e individuos.
• Promover el desarrollo de la organización acorde a lineamientos y parámetros normativos y legales.
DIRIGIR
• Fijar estándares de calidad del consultorio dental, medirlos corregirlos y retroalimentarlos.
• Gestionar indicadores para la evaluación y monitoreo de actividades (cuadro de mando integral).
• Comparar resultados obtenidos de manera periódica con respecto a los objetivos y metas establecidos.
• Contrastar los resultados con estándares de desempeño y tomar acciones correctivas y preventivas.
• Evaluar periódicamente procesos y procedimientos del consultorio (auditoría, supervisión, inspección).
• Elaborar planes de mejoramiento y programas de gestión de riesgos y seguridad del consultorio dental.
CONTROLAR

19. Estructura Organizacional de la Práctica Odontológica

20. Estructura Organizacional de la Práctica Odontológica
ORGANIGRAMA

21. Estructura Organizacional de la Práctica Odontológica
ORGANIGRAMA

23. GESTIÓN ODONTOLÓGICA
Aplica conceptos, herramientas, metodologías y
competencias de la ADMINISTRACIÓN y GERENCIA
para la operatividad y conducción de Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud (IPRESS) del campo
odontológico: Consultorios (I-1) y/o Centros (I-3).
Su objetivo es garantizar una atención a la medida de
cada cliente (satisfaciendo sus necesidades), optimizar
el retorno de la inversión económica, controlar los
recursos estratégicos y dirigir el talento humano a
nivel estratégico, táctico y operativo para consolidar el
desarrollo organizacional.

24. GESTIÓN ODONTOLÓGICA
Aplica conceptos, herramientas, metodologías y
competencias de la ADMINISTRACIÓN y GERENCIA
para la operatividad y conducción de Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud (IPRESS) del campo
odontológico: Consultorios (I-1) y/o Centros (I-3).
Su objetivo es garantizar una atención a la medida de
cada cliente (satisfaciendo sus necesidades), optimizar
el retorno de la inversión económica, controlar los
recursos estratégicos y dirigir el talento humano a
nivel estratégico, táctico y operativo para consolidar el
desarrollo organizacional.

25. GESTIÓN ODONTOLÓGICA
Aplica conceptos, herramientas, metodologías y
competencias de la ADMINISTRACIÓN y GERENCIA
para la operatividad y conducción de Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud (IPRESS) del campo
odontológico: Consultorios (I-1) y/o Centros (I-3).
Su objetivo es garantizar una atención a la medida de
cada cliente (satisfaciendo sus necesidades), optimizar
el retorno de la inversión económica, controlar los
recursos estratégicos y dirigir el talento humano a
nivel estratégico, táctico y operativo para consolidar el
desarrollo organizacional.
DIRIGIR
CONTROLAR
PLANIFICAR
ORGANIZAR

26. GESTIÓN ODONTOLÓGICA
Aplica conceptos, herramientas, metodologías y
competencias de la ADMINISTRACIÓN y GERENCIA
para la operatividad y conducción de Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud (IPRESS) del campo
odontológico: Consultorios (I-1) y/o Centros (I-3).
Su objetivo es garantizar una atención a la medida de
cada cliente (satisfaciendo sus necesidades), optimizar
el retorno de la inversión económica, controlar los
recursos estratégicos y dirigir el talento humano a
nivel estratégico, táctico y operativo para consolidar el
desarrollo organizacional.
DIRIGIR
CONTROLAR
PLANIFICAR
ORGANIZAR

27. Gestión Odontológica

28. Proceso Administrativo
ADMINISTRACIÓN
Dinero
Infraestructura
Materiales
Personas
Equipos
Tecnología
Operaciones
Logística / Producción
Recursos Humanos
Finanzas / Economía
Marketing / Comercial
Contabilidad
Planeación Organización Dirección Control
Dimensiones de la Administración
Adaptado de "Administración:
Fundamentos del Proceso Administrativo"
de Enrique Louffat (ESAN).

31. ESPECIALIDAD
Administración y Gestión en Estomatología
Presentación de Mapas Estratégicos para el diseño del Cuadro
de Mando Integral – CMI (Balanced Scorecard – BSC).
Taller de Dramatización y Juego de Roles sobre Habilidades
Gerenciales: Liderazgo Empresarial y Coaching Odontológico.

32. ESPECIALIDAD
Administración y Gestión en Estomatología
Aplicación de técnicas y herramientas para la Gestión de la
Calidad en Centros y Consultorios Odontológicos.
Exposición de seminarios sobre Técnicas de Ventas y Plan de
Marketing y Comercialización en Negocios Odontológicos.

33. ESPECIALIDAD
Administración y Gestión en Estomatología
Coordinación para gestión proyecto según el Project
Management Body of Knowledge (PMBOK®) en Clínica Dental.
Taller de Dramatización y Juego de Roles sobre Habilidades
Gerenciales: Manejo de Conflictos y Negociación.

34. ESPECIALIDAD
Administración y Gestión en Estomatología
Análisis y revisión de segmentos y nichos de mercado para
servicios de salud y negocios odontológicos.
Discusión sobre reputación corporativa como factor de
atracción del Talento Humano en Servicios de Salud.

35. La GESTIÓN es el ejercicio de responsabilidades
sobre un proceso (conjunto de actividades) para la
disposición de recursos y estructuras necesarias y
la coordinación de actividades e interacciones.
La GESTIÓN es una acción o trámite que, junto con
otros, se lleva a cabo para conseguir o resolver una
cosa. Proviene del latín gestĭo que hace referencia a
la acción-consecuencia de administrar algo.
Gestión de la Práctica Odontológica

36. La GESTIÓN implica al conjunto de trámites para
resolver un asunto o concretar algo específico. Aplica
los principios administrativos y gerenciales en un
escenario específico.
La GESTIÓN implica coordinar y motivar personas
para conseguir los objetivos en el nivel específico.
Incluye hacer DILIGENCIAS conducentes al logro de
un objetivo o deseo cualquiera.
Gestión de la Práctica Odontológica

37. Gestión de la Práctica Odontológica

38. CIFRAS
• Pacientes.
• Citas.
• Tratamientos.
• Ingresos – Egresos.
INDICADORES
• Citas por paciente.
• Costo – Hora.
• Tratamientos por cita.
• Ingresos por paciente.
• Egresos por cita.
• Utilidad por tratamiento.
Gestión de la Práctica Odontológica

39. Gestión de Operaciones Gestión Logística
PERSONAS: Mano de obra y conocimientos.
PARTES: Materiales e insumos.
PLANTAS: Edificios, fábricas, equipos e instalaciones.
PLANEACIÓN: Sistemas de planificación, información y control.
PROCESOS: Fases de la producción.
Materias
primas e
Insumos
COMPARACIÓN CONTRA
LO DESEADO
RETROALIMENTACIÓN
Productos
•Bienes
•Servicios
FACTORES DE
PRODUCCIÓN
Resultados
Proceso de
Conversión
Ajustes
Planeamiento logístico
Adquisiciones
Almacenes
Inventarios
Medios de transporte y de manipulación
Comunicaciones
Control de producción
Personal – Recursos humanos
Gestión de la Práctica Odontológica

40. Gestión de Producción
Just In Time (ジャストインタイム) (Justo a Tiempo)
Kanban (看板, también かんばん) (Tarjeta o ficha)
Muda (無駄, también ムダ) (Despilfarro o desperdicio)
Heijunka (平準化) (Nivelado de la producción)
Andon (アンドン) (Sistema de control o pizarra)
Poka-yoke (ポカヨケ) (Protección contra errores)
Jidōka (自働化) (No dejar pasar el error)
Kaizen (改善) (Mejora continua)
Gestión de Factor Humano
Desvinculación Reclutamiento Contratación
Bienestar Inducción
Remuneración Motivación Evaluación
Gestión de la Práctica Odontológica

41. Gestión Económica Gestión Financiera
PRODUCTO ENVASE
Precio x
envase
Tasa de
Uso
Precio x
fracción
Agujas descartables 100 39.25 100 0.392
Alginato 500 grs. 24.73 58 0.426
Cariostático (promedio) 4 grs. 128.15 100 1.281
Composite de fotocurado 3 grs. 62.27 45 1.384
Conos gutapercha 6 tubos 32.09 120 0.267
Hidróxido de Ca fraguable 24 grs. 47.16 150 0.314
Ionómero 10 grs. 178.65 75 2.382
Sellantes de fosas y fisuras 5 grs. 79.14 120 0.659
TASA DE USO EN ODONTOLOGÍA - RENDIMIENTO
Valor Actual Neto (VAN) / Tasa Interna de Retorno (TIR)
Gestión de la Práctica Odontológica

42. Gestión Contable Gestión Comercial
Activo
Pasivo
Patrimonio
Neto
Ingresos
Costos
Gastos
Contabilidad
Gestión de la Práctica Odontológica

43. Gestión de la Práctica Odontológica

44. Gestión de la Práctica Odontológica

45. Gestión de la Práctica Odontológica

46. “El arte de vender producto”
Marketing ≠ VENTAS
Marketing en la Práctica Odontológica

47. • Proceso social y administrativo por el que los
grupos e individuos SATISFACEN SUS NECESIDADES
al crear e intercambiar bienes y servicios.
• Conjunto de actividades destinadas a lograr con
beneficio la SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR
mediante un producto o servicio.
Marketing

48. • En 1984 la AMA (Asociación Americana de Marketing) lo consagró como:
“Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos del individuo y la organización”.
Marketing

49. Marketing en la Práctica Odontológica

50. PlazaPromoción
Marketing en la Práctica Odontológica

51. LIBERTAD DE EXPRESIÓN COMERCIAL
La Constitución Política del Perú, en el inciso 4. del artículo 2º, reconoce la libertad
de información, opinión, expresión y difusión y en el artículo 59º estimula la
creación de riqueza y garantiza la libertad de trabajo y la libertad de empresa,
comercio e industria (El ejercicio de estas libertades no debe ser lesivo a la moral,
ni a la salud, ni a la seguridad pública). Bajo el ámbito de ambas libertades, resulta
protegida la libertad comercial, dentro de la cual se enmarca la publicidad.
La publicidad es la manera en que los proveedores dan a conocer u ofrecen sus
productos y servicios en el mercado, enviando mensajes dirigidos a captar
consumidores para ellos. Quienes concurren al mercado tienen el DERECHO DE
EXPRESAR LIBREMENTE SUS IDEAS A TRAVÉS DE LA PUBLICIDAD,
DENTRO DE LOS LÍMITES ESTABLECIDOS POR LA LEGISLACIÓN SOBRE
PUBLICIDAD COMERCIAL.
Marketing en la Práctica Odontológica

52. PRODUCTO
PLAZA
(Distribución)
PROMOCIÓN PRECIO
MARKETING
MIX

53. PRODUCTO
PLAZA
(Distribución)
PROMOCIÓN PRECIO
MARKETING
MIX
PERSONAL
PRESENTACIÓN
(Evidencia Física)
PARTNERS
(Alianzas)
PROCESOS

54. PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA
Variedad Precio de lista
Promoción de
ventas
Canales
Diseño
Descuentos,
rebajas
Publicidad Cobertura
Marca Bonificaciones
Fuerza de
ventas
Ubicación
Empaque
Período de
pago
Relaciones
públicas
Inventario
Tamaños
Condiciones de
crédito
Marketing
directo
Transporte
MARKETING MIX en la Práctica Odontológica
La lista original de Neil Borden de
doce elementos fue simplificada
por E. Jerome McCarthy en 1960 a
cuatro elementos.

55. • Ubicación a distancia razonable y apropiada (accesibilidad).
• Cómodo y agradable con facilidad de acceso y espera de pacientes.
• Distribución estratégica en zonas, entornos o círculos claves acorde al giro del producto.
• Estimular la recomendación al cliente satisfecho y servicios post-venta.
• Adecuada señalización del lugar y tarjeta de presentación explicativa.
• Publicidad indirecta y eventualmente por medios masivos (publicidad ética).
• Adecuado al tipo de servicio, lugar y nivel tecnológico (factores).
• Adaptado al ingreso de la persona (alternativas de tratamiento).
• Prescripción accesible y modalidades de pago.
• Diagnóstico y tratamiento acertado y pertinente.
• Trato amable, puntual e integral al problema del paciente.
• Entorno de calidad (infraestructura y mantenimiento).
MARKETING MIX en la Práctica Odontológica

56. MARKETING MIX en la Práctica Odontológica

57. NUEVOS ENFOQUES
Marketing en la Práctica Odontológica

58. Marketing en la Práctica Odontológica
CAMBIO DE PARAGDIGMAS

59. Marketing Mix: 4Ps VS 4Cs

61. Business Model Canvas

62. Segmentos de
clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes/mercado.
Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de
propuestas de valor
ofrecidas con éxito a
los clientes.
Relación con el cliente
Se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes.
Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la
comunicación, la
distribución y los canales
de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo
de negocio dan como
resultado la estructura de
costos.
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valor.
Actividades clave
Mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales.
Recursos clave
Son los medios
necesarios para ofrecer
y entregar los elementos
descriptos
anteriormente
Socios clave
Algunas actividades se
externalizan y algunos recursos
se adquieren fuera de la
empresa
2
3
4
56
7
8
9
1

63. Business
Mo de l
CANVAS

69. Sistema de Gestión de la Calidad en Salud

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