Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
Modelo de Gestión
www.excellentia.com.uy
Disertante
Jorge Rodríguez Grecco
Director de Excellentia Consultores
Ex Vice - P...
Bienvenidos
Se tratarán algunos factores fundamentales que en
toda organización, muchas veces son dejados de
lado:
¿Cuál e...
Objetivos de la charla
Conversar y compartir experiencias sobre los pilares del Modelo de Gestión y su interrelación y
cor...
pregunta antes de empezar
DEFINICIÓN-------------------------------- “Unidad de organización
dedicada a actividades
industriales, mercantiles
o de p...
En realidad una empresa son personas
….que requieren de un modelo de gestión
MODELO
DE
GESTIÓN
--------------------------------- Un modelo de
gestión describe ...
prácticas principales para un buen modelo de gestión
ESTRATEGIA
EJECUCIÓN
CULTURA
ESTRUCTURA
MODELO
GESTIÓN
Ejecución. Cum...
Conjunto de principios y
normas que regulan el
diseño, integración y
funcionamiento de los
órganos de gobierno de la
empre...
cómo se relaciona el Modelo de Gestión con la
Estrategia y el Gobierno Corporativo?
• El Modelo de Gestión debe incluir el...
públicos interesados en una empresa
Negocio / Empresa
Gobierno
Empleados
Propietarios
Comunidad
Activistas
Ciudadanos
part...
Mecanismos Externos
Privados
Mecanismos Internos
OPERACIÓN
Mecanismos Externos
Regulatorios
Delegan
Reportan
Controles Int...
Qué se entiende por Dirección Estratégica?
DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA
------------ La Dirección Estratégica
es el procesopor el...
Han incorporado la Dirección Estratégica y han asumido el reto de la
Mejora Continua y la Innovación
• Lo que de verdad di...
Cómo es el Proceso de Elaboración de un Plan
Estratégico?
Foto
Análisis
histórico
Análisis
FODA
Estrategia
general
Accione...
Plan estratégico
¿Quiénes somos?
¿De dónde venimos?
¿A dónde vamos?
¿Dónde diablos estamos?
MISIÓN
VISIÓN
FODA
Plan estratégico
PLANIFICACIÓN
CONVENCIONAL
Éxito
del cliente
Expectativas
del Cliente
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
GERENCIA
ESTRATÉGICA
GEREN...
ESTRATEGIA
PROCESOS
TECNOLOGÍAPERSONAS
Debe enfocarse en tres pilares fundamentales de las
organizaciones: los procesos, l...
Qué debemos tener presente en el Modelo de Gestión para lograr la
visión en términos de PROCESOS, TECNOLOGÍA y ORGANIZACIÓ...
Una organización es un
conjunto de personas
que mediante el
trabajo en equipo
opera sobre los
recursos para generar
valor ...
El Modelo de Gestión requiere la definición de la estructura organizacional que lleve adelante los
resultados estratégicos...
Directorio
Gerente
Administración
Compras
Contabilidad
Finanzas
Sistemas
Ventas
Marketing
Fuerza
Comercial
Logística
Almac...
Secuencia de actividades
requeridas para hacer
realidad la propuesta de
valor.
ACTIVIDAD
1
ACTIVIDAD
2
ACTIVIDAD
3
Procesos
SATISFACCION
LEALTAD DEL CLIENTE
Resultado del Servicio
(Qué damos)
Proceso del Servicio
(Cómo lo damos)
REFERENCIACIÓN
PR...
FOCO EN EL CLIENTE
• Diseño simple que resulte en procesos ágiles
(para Clientes y las personas)
• Diseño “pensado como el...
Cómo queremos cumplir los objetivos estratégicos?
Datos Filiatorios
Datos Productos
Datos
Transaccionales
CRM
Gestión
Cobr...
Clientes
Atención
personali-
zada
Sucursales
“Socios” de
Negocios
(en sentido
amplio)
Contac
Center
IVR y Call Center
Inte...
1. Enfoque al cliente
2. Liderazgo
3. Participación de los colaboradores
4. Gestión por procesos
5. Enfoque de sistema par...
Hay que empezar siempre por los puntos fuertes y las
oportunidades, si no...!
• Todos tenemos ideas
• No todas nuestras ideas pueden
ser negocios
• No todas las ideas de negocio
son ideas exitosas
Inn...
Idea
Invento
Innovación
Innovación
Innovación
Introducción al concepto de INNOVACIÓN
“Innovar es la realización de nuevas combinaciones (recombinaciones de
e...
Círculo de Raffler
$: Dinero
K: Capital
$K
Innovar no tiene que ver con crear tecnología. Innovar es crear valor.
Innovaci...
Debemos observar las necesidades latentes de clientes y prospectos… la innovación no surge de
preguntarle al cliente por s...
Tecnología
Manejo de hardware, software, comunicaciones,
sistemas de gestión, base de datos, que
mediante su integración e...
Tecnología
Procesos
Roles /
Actividades
Sistemas
Flujo / distribución
de información
¿Están alineados
con la
Estrategia?
L...
Flujo de la información
Debemos de usar el flujo de la información en los Procesos de Negocio para pasar de un estadio de
...
Valor de la información
Datos
Información
Conocimiento
Acciones
Resultados
Valor a nuestro Negocio
Esa información de los ...
Ciclo de Desempeño
Los adecuados Procesos de Negocio harán que el Ciclo de Desempeño funcione en el sentido
correcto.
CLIE...
Y al CLIENTE le interesa el mosaico, no las piezas que lo
forman!
Modelo de Gestión
Resumen.
Alineación con la Estrategia e interrelación entre...
ESTRATEGIA
PROCESOS
TECNOLOGÍA
PERSONAS -...
Experiencias!
Diagnóstico de situación
Conociendo el Modelo de Gestión!.
(Nuestra metodología de abordaje)
• Análisis de los principales...
Problemas comúnmente encontrados en las empresas!
(Nuestra experiencia a lo largo de los años).
Los procesos de la
empresa...
Modelo de negocio
Un modelo de negocio
describe los fundamentos
de cómo una organización
crea, desarrolla y captura
valor.
Bloques de construcción de un Modelo de Gestión
Construcción de un
Modelo de Gestión
Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Relación con el cliente
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Recursos clave
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Actividades clave
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.
Construcción de un
Modelo de Gestión
Estructura de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes.
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de
propuestas de...
¿Qué
ofrecemos?
$$$$$$$$
Alianzas Actividades
clave
¿Cómo lo
creamos?
Recursos
clave
Estructura de costes
¿Para quién
y de...
$$$$$$$$
Alianzas Actividades
clave
Parte
lógica
Lado
izquierdo
Recursos
clave
Estructura de costes
Parte
emotiva
Lado
der...
Gestión Estratégica
Resumen.
La Gestión Estratégica es la herramienta para enfocar el Modelo de Gestión y con ello lograr ...
Gestión Estratégica
…y esa Gestión Estratégica es un Proceso continuo para alinear el Modelo de Gestión...
The Execution P...
Gestión Estratégica
¡Y el Plan Comercial!
Estrategia
Mercado
Objetivo
Enfoque estratégico
Un ejemplo de enfoque estratégico (que llevan adelante los grandes líderes).
¿Por qué?
¿Cómo?
¿Qué?
El...
CAMBIO= CALIDAD X ACEPTABILIDAD
Gestión del cambio
Para lograr esos objetivos Estratégicos y un adecuado Modelo de Gestión...
Fuente: IBM Global Making Change Work Study, 2008.
Las barreras críticas para la aceptación del cambio
involucran a las pe...
El cambio
estado permanente de las cosas.
Es global
Es constante
Es inevitable
Es estresante
evitar
No podemos
el cambio.
Pero podemos controlar
hacia el cambio.
nuestra actitud
Cambio
Aceptar que el cambio es una actitud!
Negación
• En el pasado todo era mejor
• No es en serio
• No puede suceder aquí
• Insensibilidad
• Actitud de que todo est...
• Enojo
• Pérdida y sentimientos de dolor
• Echarle la culpa a otros
• Alegar
• Enfermarse
• Dudar de las habilidades prop...
• ¿Qué sucederá conmigo?
• Ver posibilidades
• Clarificación de objetivos
• Ver los recursos
• Explorando alternativas
• A...
• ¿Hacia dónde me dirijo?
• Enfocado
• Trabajando en equipo
• Posee visión
• Cooperación
• Balanceado
Compromiso
El cambio puede ser difícil!
El cambio en las
personas
precedeel cambio organizacional.
El cambio genera negatividad!
Esa negatividad puede ser contagiosa!
Qué se puede hacer para enfrentar el cambio?
áreas de trabajo para la aceptación del cambio:
2. Los métodos formales de gestión del cambio:
• Darle formalidad a la ges...
Gestión del cambio
La gestión del cambio entonces debe atender en forma simultánea…
Liderazgo
ValoresMisión y Estrategia
V...
Gestión del cambio
Además debemos determinar la profundidad de la transformación para dimensionar su impacto en
la organiz...
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Resistencia del personal
Inadecuado Apoyo Organizacional
Expectativas no realistas
Mala gesti...
Motivación?
Liderazgo
Resumen.
Las transformaciones requieren una alineación de toda la organización
PROCEOS
Transformación
Resumen.
Las transformaciones hacen que las personas transiten por diferentes actitudes frente al cambio.
P...
Transformación
Resumen.
Las transformaciones llevan además un tiempo de maduración, evolucionando de…
• No Conocer
• No Po...
Conclusiones
Estamos ante un mundo cada
vez más interconectado ante un
sistema en red cada día más
complejo y robusto.
Interconectividad
La dinámica del cambio y el
caos de vivir en sistemas
complejos influyen en nuestro
modo de vivir, relacionarnos y
hacer n...
Emergiendo hacia estructuras
abiertas de
innovación, producción y
convivencia.
Dejando atrás las rígidas
estructuras de la...
Analicemos nuestro propio
modelo de negocio.
Diseñemos nuevos
modelos, experimentemos, idee
mos, juguemos.
Modelo de negoc...
Hagamos del MODELO DE GESTIÓN el instrumento
táctico para el logro de los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS!
Usando el Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio!
Business Model Generation Book.
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES O...
• Co-Creando en Equipo.
• Usando diferentes
Perspectivas.
• Enfocando en el Cliente.
Equipo
Hábitos
Atracción
Presión
Cultura
Estrategia MercadosRecursos
Tiempo
Objetivos
Gestión
Logrando la transformación de las o...
ORGANIZACIÓN
C
L
I
E
N
T
E
S
P
E
R
S
O
N
A
S
GOBIERNO Y ORGANIZACIÓN
PROCESOS DE NEGOCIO Y TECNOLOGÍA
POLÍTICAS Y PROCEDIM...
PLAN LÍDERES
PLAN
PLAN
PLAN
PLAN
PERSONAS
PERSONAS
LÍDERES
LÍDERES
LÍDERES
LÍDERES PERSONAS
RECURSOS
PERSONAS
PERSONAS
REC...
La semilla del
fracaso esta
sembrada en el
éxito cuando el
éxito se define
como un destino.
Requiere además, como resalta ...
¡Gracias!
www.excellentia.com.uy
La mejor manera de predecir el futuro es creándolo.
“Un CEO debe trabajar EN su modelo de...
Excellentia
www.excellentia.com.uy
Metodología, Conocimiento y Orientación para la
Transformación Empresarial
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Estrategia, Gobierno, Modelo de Gestión . Alineación de Procesos, Personas y Tecnlogía

10.606 visualizaciones

Publicado el

La importancia de alinear la Estrategia con el Modelo de Gestión a través de los Procesos, las Personas y la Tecnología, partiendo de la propuesta de Valor y del plan estratégico.
Un negocio exitoso puede llegar a su límite de incompetencia debido a su modelo de gestión.
Actuar en forma rápida permite posicionarnos a un siguiente nivel.

Publicado en: Empresariales
  • DOWNLOAD THI5 BOOKS INTO AVAILABLE FORMAT (Unlimited) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... ACCESS WEBSITE for All Ebooks ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Un artículo sencillo y práctico para entender la dirección estratégica.me gustaría que me facilitara una copia virgiliochasquibol@hotmail.com
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • excelente presentacion, felicitaciones, por favor facilitame una copia
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • buen dia caballero, excelente presentacion excelente informacion sera posible acceder a una copia
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • muy buena presentacion, se podra acceder a una copia?
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí

Estrategia, Gobierno, Modelo de Gestión . Alineación de Procesos, Personas y Tecnlogía

  1. 1. Modelo de Gestión www.excellentia.com.uy Disertante Jorge Rodríguez Grecco Director de Excellentia Consultores Ex Vice - Presidente de Citibank Ex Gerente del Nuevo Banco Comercial Mentor de Endeavor Miembro del Consejo Directivo de DESEM y su relación con el Marco Estratégico, el Gobierno Corporativo y la Gestión del Cambio. “Transformando las Organizaciones”
  2. 2. Bienvenidos Se tratarán algunos factores fundamentales que en toda organización, muchas veces son dejados de lado: ¿Cuál es la estrategia de mi empresa? ¿Cómo se toman las decisiones estratégicas? Los procesos, la tecnología utilizada y la gente que los lleva a cabo, ¿están alineados con la estrategia? Sabemos que lo único permanente es el cambio, ¿qué hacemos al respecto? www.excellentia.com.uy Metodología, Conocimiento y Orientación para la Transformación Empresarial ESTRATEGIA PROCESOS TECNOLOGÍAPERSONAS Charla sobre Modelo de Gestión y su relación con el Marco Estratégico, el Gobierno Corporativo y la Gestión del Cambio. ------------
  3. 3. Objetivos de la charla Conversar y compartir experiencias sobre los pilares del Modelo de Gestión y su interrelación y correlación con:  La dirección estratégica  El gobierno corporativo  La organización  Los procesos  La tecnología  La gestión del cambio ------------- ------------- -------------
  4. 4. pregunta antes de empezar
  5. 5. DEFINICIÓN-------------------------------- “Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos” RAE Empresa
  6. 6. En realidad una empresa son personas
  7. 7. ….que requieren de un modelo de gestión MODELO DE GESTIÓN --------------------------------- Un modelo de gestión describe la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor
  8. 8. prácticas principales para un buen modelo de gestión ESTRATEGIA EJECUCIÓN CULTURA ESTRUCTURA MODELO GESTIÓN Ejecución. Cumplir con los objetivos establecidos y, si es posible, excederlos. Con el fin de que sus operaciones sean ejecutadas con excelencia. Cultura. Hay que crear una cultura que esté ampliamente inspirada en el desempeño. Las compañías y organizaciones exitosas poseen una cultura que favorece el buen desempeño sobre cualquier otra opción y tienen el coraje de enfrentarse a quienes no se desempeñan con excelencia. Estructura. Hay que propiciar una estructura horizontal que le permita ser rápido y flexible. Las compañías y organizaciones exitosas son rápidas porque asumen con rapidez los cambios necesarios para reducir la burocracia y simplificar el trabajo y establecen objetivos en marcha: para volverse más rápidas y sencillas en todo lo que hacen. Estrategia. Es clave que la empresa se mantenga concentrada en sus estrategias de negocio y que busque un modo de propiciar un constante crecimiento del negocio central.
  9. 9. Conjunto de principios y normas que regulan el diseño, integración y funcionamiento de los órganos de gobierno de la empresa: Accionistas, Directorio y Alta Administración. --------------------- Gobierno corporativo
  10. 10. cómo se relaciona el Modelo de Gestión con la Estrategia y el Gobierno Corporativo? • El Modelo de Gestión debe incluir el proceso de formulación de la estrategia y su Gobierno Corporativo. • Esos procesos de gestión estratégica deben poder responder las siguientes preguntas: ¿Quién y cómo se define la visión y misión de la empresa? ¿Quién y cómo se define la estrategia de la empresa? ¿Cómo se logra llevar esta estrategia a la operación?
  11. 11. públicos interesados en una empresa Negocio / Empresa Gobierno Empleados Propietarios Comunidad Activistas Ciudadanos particulares Miembros del Consejo Público en general Grupos cívicos Local Consumidores Fuente: Business & Society, Ethics & Stakeholders Management. Carrol and Buchholz Activistas sociales Consumidores en general Antiguos Empleados Autónomo Grupos Medioambientales Responsabilidades del producto Grupos institucionales Asoc./Sindicatos Nacional
  12. 12. Mecanismos Externos Privados Mecanismos Internos OPERACIÓN Mecanismos Externos Regulatorios Delegan Reportan Controles Internos Nómina Asesora monitorea Para instrumentar esa Dirección Estratégica y Modelo de Gestión es necesario definir un modelo de Gobierno Corporativo Accionistas Directorio Ejecutivos Leyes y regulaciones Estándares: Contables Auditoría Stakeholders Mercados (por control) Reputación Gobierno corporativo
  13. 13. Qué se entiende por Dirección Estratégica? DIRECCIÓN ESTRATÉGICA ------------ La Dirección Estratégica es el procesopor el cual se obtiene una visión del futuro, en donde es posible determinar y lograr los objetivos, mediante la elección de un curso de acción.
  14. 14. Han incorporado la Dirección Estratégica y han asumido el reto de la Mejora Continua y la Innovación • Lo que de verdad distingue a unas organizaciones de otras es el PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA • No es: Si producen bienes u ofrecen servicios Si son de ámbito local, regional, de un solo país o multinacionales Si son grandes o pequeñas Si son públicas o privadas Si son con ánimo de lucro o sin ánimo de lucro Sino… Si son buenas o son malas... y las buenas son aquellas que: Qué distingue a unas organizaciones de otras?
  15. 15. Cómo es el Proceso de Elaboración de un Plan Estratégico? Foto Análisis histórico Análisis FODA Estrategia general Acciones estratégicas Grupos implicados Problemas estratégicos Soluciones estratégicas Factores clave externos Áreas clave internas Decisiones estratégicas Líneas estratégicas MISIÓN VISIÓN compartida Matriz FODA PLAN ESTRATÉGICO + cuadros de mando MODELO DE GESTIÓN Proceso
  16. 16. Plan estratégico ¿Quiénes somos? ¿De dónde venimos? ¿A dónde vamos? ¿Dónde diablos estamos? MISIÓN VISIÓN FODA
  17. 17. Plan estratégico
  18. 18. PLANIFICACIÓN CONVENCIONAL Éxito del cliente Expectativas del Cliente PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA GERENCIA ESTRATÉGICA GERENCIA POR INSTRUCCIONES GERENCIA POR OBJETIVOS GERENCIA POR VALORES Necesidades del Cliente tendencias sobre la Dirección Estratégica que deben ser tenidas en cuenta en el Modelo de Gestión
  19. 19. ESTRATEGIA PROCESOS TECNOLOGÍAPERSONAS Debe enfocarse en tres pilares fundamentales de las organizaciones: los procesos, las personas y la tecnología. Estos pilares deberán estar alineados con la visión, misión y valores. Solo con su conjunción e integración las organizaciones podrán alcanzar los objetivos propuestos. Su transformación es lo que permite asegurar resultados óptimos, minimizando los principales factores de riesgo para el logro de los objetivos. El modelo de gestión
  20. 20. Qué debemos tener presente en el Modelo de Gestión para lograr la visión en términos de PROCESOS, TECNOLOGÍA y ORGANIZACIÓN? Foco Estratégico TIEMPO META Acciones estratégicas ¿Dónde estamos hoy? Visión de dónde quiero estar a 5 años desde hoy
  21. 21. Una organización es un conjunto de personas que mediante el trabajo en equipo opera sobre los recursos para generar valor agregado. ------------------------------ Organización
  22. 22. El Modelo de Gestión requiere la definición de la estructura organizacional que lleve adelante los resultados estratégicos Directorio Gerente Administración Compras Contabilidad Finanzas Sistemas Ventas Marketing Fuerza Comercial Logística Almacenes Flota RRHH Operaciones Producción Calidad Asesores Estructura Organizacional
  23. 23. Directorio Gerente Administración Compras Contabilidad Finanzas Sistemas Ventas Marketing Fuerza Comercial Logística Almacenes Flota RRHH Operaciones Producción Calidad Asesores Esa estructura organizacional debe trabajar integrada y alineada a través de diferentes comités, bajo el marco de políticas de la empresa, logrando respetar las líneas de reporte, y a la vez actuando multidisciplinariamente para el logro de los resultados estratégicos. COMITÉS • Estrategia • Comercial • Compras • Calidad • Sistemas • RRHH • Seguridad POLÍTICAS • Compras • Ética • RRHHMarco de Políticas – Alineación e Integración Estructura Organizacional
  24. 24. Secuencia de actividades requeridas para hacer realidad la propuesta de valor. ACTIVIDAD 1 ACTIVIDAD 2 ACTIVIDAD 3 Procesos
  25. 25. SATISFACCION LEALTAD DEL CLIENTE Resultado del Servicio (Qué damos) Proceso del Servicio (Cómo lo damos) REFERENCIACIÓN PROFUNDIZACIÓN RETENCIÓN RESULTADOS PARA LA EMPRESA Comportamientosdelcliente Característicasdelservicio Diseño de los Procesos Centro en el Cliente
  26. 26. FOCO EN EL CLIENTE • Diseño simple que resulte en procesos ágiles (para Clientes y las personas) • Diseño “pensado como el Cliente” EFICIENCIA • La información se ingresa una sola vez • Automatización y centralización de tareas no comerciales (especialización) • Automatización de controles POTENCIAR LA ACTIVIDAD COMERCIAL • Atención comercial disponible en todos los canales • Atención comercial rápida • Generación de información para facilitar la venta MODELO DE GESTIÓN • Diseño considerando la capacidad de decisión de cada uno de los actores • Diseño considerando las responsabilidades de cada área • Diseño pensado para la toma de decisiones y la medición del desempeño de cada rol Cuáles son los principios estratégicos del diseño de los procesos de negocio para lograr la propuesta de valor?
  27. 27. Cómo queremos cumplir los objetivos estratégicos? Datos Filiatorios Datos Productos Datos Transaccionales CRM Gestión Cobranza Venta Cruzada Prod. A Prod. B Prod. C Prod. D CANALES Cliente ¿Relación centrada en el Cliente y/o Producto y a través de qué Canales?
  28. 28. Clientes Atención personali- zada Sucursales “Socios” de Negocios (en sentido amplio) Contac Center IVR y Call Center Internet Celular Cómo queremos cumplir los objetivos estratégicos? (cont.) ¿Cómo visualizamos la gestión de los Canales?
  29. 29. 1. Enfoque al cliente 2. Liderazgo 3. Participación de los colaboradores 4. Gestión por procesos 5. Enfoque de sistema para la gestión 6. Mejora continua 7. Decisiones basadas en hechos 8. Relaciones de mutuo beneficio con los proveedores --------------------- Los procesos deben ser modelados y mejorados tomando los principios de Calidad y mejora continua a lo largo del tiempo Procesos Mejora Continua
  30. 30. Hay que empezar siempre por los puntos fuertes y las oportunidades, si no...!
  31. 31. • Todos tenemos ideas • No todas nuestras ideas pueden ser negocios • No todas las ideas de negocio son ideas exitosas Innovación Además desarrollando la INNOVACIÓN
  32. 32. Idea Invento Innovación Innovación
  33. 33. Innovación Introducción al concepto de INNOVACIÓN “Innovar es la realización de nuevas combinaciones (recombinaciones de elementos materiales y cognitivos que anteriormente existían)”. Schumpeter (1934) “Innovar es la implementación de ideas que generan valor para el consumidor y crecimiento económico para las empresas”. Wilmot & Carlson 2006 “Innovar es crear valor nuevo y significativo para el mercado”. Michael Porter
  34. 34. Círculo de Raffler $: Dinero K: Capital $K Innovar no tiene que ver con crear tecnología. Innovar es crear valor. Innovación Investigar en la transformación de recursos en conocimiento Innovar en transformar conocimiento en dinero Investigación
  35. 35. Debemos observar las necesidades latentes de clientes y prospectos… la innovación no surge de preguntarle al cliente por sus necesidades explícitas. La innovación no emerge de preguntar….sino de “observar”! Necesidades Explicitas Satisfechas Propuesta de valor de la organización Necesidades de los clientes y consumidores Necesidades conocidas y entendidas por el cliente Foco en superar expectativas de los clientes Descubrir necesidades no conocidas por el cliente (INSIGHTS) Proceso de Diseño Etnografía Observación en terreno Reconocimiento de tendencias Prototipado Necesidades Latentes Sorprender a los clientes (exceder expectativas) INNOVACIÓN Crear una propuesta de valor nueva para el mercado Fuente: Consulting Design adaptado de presentación de IGT. Necesidades Explicitas Insatisfechas Mejora Continua para la excelencia operacional Igualar la mejor oferta ya conocida del mercado
  36. 36. Tecnología Manejo de hardware, software, comunicaciones, sistemas de gestión, base de datos, que mediante su integración e interrelación operan para lograr los objetivos estratégicos y generar valor.
  37. 37. Tecnología Procesos Roles / Actividades Sistemas Flujo / distribución de información ¿Están alineados con la Estrategia? La tecnología integra la información en los procesos de negocio, ayudando a las personas a la toma de decisiones para el logro de los objetivos.
  38. 38. Flujo de la información Debemos de usar el flujo de la información en los Procesos de Negocio para pasar de un estadio de “información” a un estadio de “conocimiento”, lo que nos permitirá movernos mas rápidamente y EXCEDER la expectativas del cliente. Producción Ventas Cuentas Corrientes Reclamos Atención de Clientes Compras Cuentas a Pagar Activos Finanzas Mi Empresa Mis Clientes
  39. 39. Valor de la información Datos Información Conocimiento Acciones Resultados Valor a nuestro Negocio Esa información de los Procesos de Negocio debe evolucionar hasta transformarse en un VALOR y VENTAJA COMPETITIVA para nuestro NEGOCIO .
  40. 40. Ciclo de Desempeño Los adecuados Procesos de Negocio harán que el Ciclo de Desempeño funcione en el sentido correcto. CLIENTES CIRCULO VIRTUOSO Resultados Oportunidades Servicio Los clientes son la razón de ser de una empresa. Sin clientes no hay negocio. Las remuneraciones las pagan los clientes. El éxito en una empresa se fundamenta en algo sencillo: acierto en lo QUE HACE y en CÓMO LO HACE.
  41. 41. Y al CLIENTE le interesa el mosaico, no las piezas que lo forman!
  42. 42. Modelo de Gestión Resumen. Alineación con la Estrategia e interrelación entre... ESTRATEGIA PROCESOS TECNOLOGÍA PERSONAS - ORGANIZACIÓN
  43. 43. Experiencias!
  44. 44. Diagnóstico de situación Conociendo el Modelo de Gestión!. (Nuestra metodología de abordaje) • Análisis de los principales procesos de la organización. • Indicadores de gestión. • Satisfacción de clientes internos y externos • Relevamiento de sistemas informáticos. • Aproximación a la cultura de la organización • Identificación de personas claves. • Management y estructura funcional de la organización. • Identificación de oportunidades de mejora. El negocio de la empresa La satisfacción de clientes externos e internos La visión, misión y valores Las ventajas competitivas Las principales oportunidades de mejora Cualidades y logros de la organización Los indicadores de gestión y las metas Las herramientas informáticas utilizadas
  45. 45. Problemas comúnmente encontrados en las empresas! (Nuestra experiencia a lo largo de los años). Los procesos de la empresa no están claramente definidos ni documentados. Existen procesos engorrosos e ineficientes. No existen mecanismos formales para la medición de la satisfacción de clientes. No existen indicadores de gestión. Desmotivación en las personas. Tareas y responsabilidades de cada rol confusas. No esta del todo clara la visión o estrategia de la organización. Existen problemas de comunicación entre las áreas. La información se encuentra duplicada facilitando la inconsistencia y dificultando el análisis. No se obtiene fácilmente información como apoyo para la toma de decisiones. Los sistemas de gestión no están diseñados de acuerdo a las necesidades de la empresa. Falta de trabajo en equipo. El emprendedor se resiste a delegar tareas llegando a su límite de incompetencia La sucesión y la integración de la familia no están claramente definidos
  46. 46. Modelo de negocio Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.
  47. 47. Bloques de construcción de un Modelo de Gestión
  48. 48. Construcción de un Modelo de Gestión Segmentos de clientes Business Model Generation Book.
  49. 49. Construcción de un Modelo de Gestión Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) Business Model Generation Book.
  50. 50. Construcción de un Modelo de Gestión Canales de distribución y comunicación Business Model Generation Book.
  51. 51. Construcción de un Modelo de Gestión Relación con el cliente Business Model Generation Book.
  52. 52. Construcción de un Modelo de Gestión Flujos de ingreso Business Model Generation Book.
  53. 53. Construcción de un Modelo de Gestión Recursos clave Business Model Generation Book.
  54. 54. Construcción de un Modelo de Gestión Actividades clave Business Model Generation Book.
  55. 55. Construcción de un Modelo de Gestión Red de Partners (socios estratégicos) Business Model Generation Book.
  56. 56. Construcción de un Modelo de Gestión Estructura de costos Business Model Generation Book.
  57. 57. Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes. Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes. Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta. Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor. Actividades clave Mediante la realización de una serie de actividades fundamentales. Recursos clave Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente. Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Business Model Generation Book. Construcción de un Modelo de Gestión
  58. 58. ¿Qué ofrecemos? $$$$$$$$ Alianzas Actividades clave ¿Cómo lo creamos? Recursos clave Estructura de costes ¿Para quién y de qué forma? Flujo de ingresos Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de cliente Canales Fuente: www.businessmodelgeneration.com Cómo lo creamos? ¿Qué ofrecemos? ¿Para quién y de que forma ?
  59. 59. $$$$$$$$ Alianzas Actividades clave Parte lógica Lado izquierdo Recursos clave Estructura de costes Parte emotiva Lado derecho “Momento de la verdad” Flujo de ingresos Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de cliente Canales Fuente: www.businessmodelgeneration.com Cómo lo creamos? ¿Qué ofrecemos? ¿Para quién y de que forma ?
  60. 60. Gestión Estratégica Resumen. La Gestión Estratégica es la herramienta para enfocar el Modelo de Gestión y con ello lograr los Resultados Estratégicos. MODELO DE GESTIÓN – Organización, Sistemas y Procesos Resultados Estratégicos Accionistas Satisfechos Clientes Fieles Procesos Efectivos Personas Motivadas y Focalizadas Misión (¿Porqué existimos?) Valores (¿En qué creemos?) Visión (¿Qué queremos ser?) Estrategia (Nuestro Plan de juego) Cuadro de Mando (¿Cómo gestionamos los resultados?) Objetivos Personales (¿Qué debo hacer yo?)
  61. 61. Gestión Estratégica …y esa Gestión Estratégica es un Proceso continuo para alinear el Modelo de Gestión... The Execution Premium, Por Robert S. Kaplan and David P. Norton
  62. 62. Gestión Estratégica ¡Y el Plan Comercial! Estrategia Mercado Objetivo
  63. 63. Enfoque estratégico Un ejemplo de enfoque estratégico (que llevan adelante los grandes líderes). ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? El círculo de oro Todas las personas en una organización saben lo qué hacen. Algunas saben como lo hacen (propuesta de valor, marco estratégico). Casi nadie sabe por qué lo hacen mas allá del dinero o retorno. Nos referimos a creencias. Los líderes inspiradores se comunican desde adentro (¿por qué?). Ejemplo de una empresa que vende computadoras: ¿Qué?: Nosotros fabricamos buenas computadores. ¿Cómo?: Están bien diseñadas y fáciles de usar. En Apple el enfoque es el siguiente: ¿Por qué?: En todo lo que hacemos creemos en el cambio y evolución. Creemos en un pensamiento diferente. ¿Cómo?: La manera que nos desafiamos es haciendo computadores bien diseñadas y fáciles de usar. Computadoras geniales. Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran la acción http://excellentia.com.uy/sitio/index.php?mid=blog&func=ampliar&id=48
  64. 64. CAMBIO= CALIDAD X ACEPTABILIDAD Gestión del cambio Para lograr esos objetivos Estratégicos y un adecuado Modelo de Gestión debemos de trabajar en la Gestión del Cambio. ¡Hay que pensar fuera de la caja! ¡Vos primero!
  65. 65. Fuente: IBM Global Making Change Work Study, 2008. Las barreras críticas para la aceptación del cambio involucran a las personas!
  66. 66. El cambio estado permanente de las cosas.
  67. 67. Es global
  68. 68. Es constante
  69. 69. Es inevitable
  70. 70. Es estresante
  71. 71. evitar No podemos el cambio. Pero podemos controlar hacia el cambio. nuestra actitud Cambio
  72. 72. Aceptar que el cambio es una actitud!
  73. 73. Negación • En el pasado todo era mejor • No es en serio • No puede suceder aquí • Insensibilidad • Actitud de que todo está igual • Minimalizar los temas • Reusarse a oir nueva información
  74. 74. • Enojo • Pérdida y sentimientos de dolor • Echarle la culpa a otros • Alegar • Enfermarse • Dudar de las habilidades propias Resistencia/Reacción
  75. 75. • ¿Qué sucederá conmigo? • Ver posibilidades • Clarificación de objetivos • Ver los recursos • Explorando alternativas • Aprendiendo nuevas habilidades Exploración
  76. 76. • ¿Hacia dónde me dirijo? • Enfocado • Trabajando en equipo • Posee visión • Cooperación • Balanceado Compromiso
  77. 77. El cambio puede ser difícil!
  78. 78. El cambio en las personas precedeel cambio organizacional.
  79. 79. El cambio genera negatividad!
  80. 80. Esa negatividad puede ser contagiosa!
  81. 81. Qué se puede hacer para enfrentar el cambio?
  82. 82. áreas de trabajo para la aceptación del cambio: 2. Los métodos formales de gestión del cambio: • Darle formalidad a la gestión el cambio integrándola estrechamente al gerenciamiento del proyecto. • Desarrollar y promover un método estándar de cambio que pueda ser aplicado consistentemente. • Comunicarlo a todos los interesados y velar por su adopción. 3.Competencias de los integrantes/consultores que intervienen en la transformación: • Se debe establecer una capacidad sostenible de gestión del cambio en la organización. • Definir visión y dirección del cambio claramente. • El patrocinador del cambio debe estar activa y visiblemente involucrado. • Acentuar el involucramiento de todas las personas para reducir la resistencia al cambio. 4. Grado de inversión en la gestión del cambio: • Invertir a tiempo en el entendimiento que pueda ayudar a evitar y superar tanto las dificultades esperadas como las inesperadas en el curso del proyecto. • Invertir en habilidades utilizando apoyo de consultores en gestión del cambio bien entrenados. 1. Conciencia y entendimiento del desafío del cambio: • Evaluar los impactos en las personas, la cultura organizacional, procesos y tecnología. • Con un entendimiento cabal de las complejidades del proyecto de transformación, construir un plan de cambio.
  83. 83. Gestión del cambio La gestión del cambio entonces debe atender en forma simultánea… Liderazgo ValoresMisión y Estrategia Valores y Necesidades Individuales Roles y Habilidades Motivación Prácticas de Gestión Estructura Sistemas, Políticas y Procesos (inc. RRHH) Clima Fuente: Adaptado por Deloitte
  84. 84. Gestión del cambio Además debemos determinar la profundidad de la transformación para dimensionar su impacto en la organización. MODELO OBJETIVO ¿Que Buscamos? IMPACTOS / NIVELES DEL CAMBIO
  85. 85. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Resistencia del personal Inadecuado Apoyo Organizacional Expectativas no realistas Mala gestión del proyecto Urgencia del cambio no clara Habilidades inadecuadas equipo líder Mala gestión del cambio Falta de visión por procesos Perspectiva tecnológica no integrada 82% 72% 65% 54% 46% 44% 44% 43% 41% 36% Porcentaje de Organizaciones Alcance no definido Fuente: Deloitte Las transformaciones exitosas no suceden por sí solas… Los fracasos comunes en los proyectos son debido a:
  86. 86. Motivación?
  87. 87. Liderazgo Resumen. Las transformaciones requieren una alineación de toda la organización PROCEOS
  88. 88. Transformación Resumen. Las transformaciones hacen que las personas transiten por diferentes actitudes frente al cambio. PROCEOS Negación Resistencia/Reacción Exploración Compromiso
  89. 89. Transformación Resumen. Las transformaciones llevan además un tiempo de maduración, evolucionando de… • No Conocer • No Poder • No Querer
  90. 90. Conclusiones
  91. 91. Estamos ante un mundo cada vez más interconectado ante un sistema en red cada día más complejo y robusto. Interconectividad
  92. 92. La dinámica del cambio y el caos de vivir en sistemas complejos influyen en nuestro modo de vivir, relacionarnos y hacer negocios. Sistemas complejos
  93. 93. Emergiendo hacia estructuras abiertas de innovación, producción y convivencia. Dejando atrás las rígidas estructuras de la era industrial. Estructuras abiertas
  94. 94. Analicemos nuestro propio modelo de negocio. Diseñemos nuevos modelos, experimentemos, idee mos, juguemos. Modelo de negocio
  95. 95. Hagamos del MODELO DE GESTIÓN el instrumento táctico para el logro de los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS!
  96. 96. Usando el Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio! Business Model Generation Book. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN FLUJOS DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTOS
  97. 97. • Co-Creando en Equipo. • Usando diferentes Perspectivas. • Enfocando en el Cliente. Equipo
  98. 98. Hábitos Atracción Presión Cultura Estrategia MercadosRecursos Tiempo Objetivos Gestión Logrando la transformación de las organizaciones a través de un proceso continuo de Desarrollo! Competitivo
  99. 99. ORGANIZACIÓN C L I E N T E S P E R S O N A S GOBIERNO Y ORGANIZACIÓN PROCESOS DE NEGOCIO Y TECNOLOGÍA POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS Organización Recordando que toda organización se sustenta en 2 pilares: Con una buena fundación de:
  100. 100. PLAN LÍDERES PLAN PLAN PLAN PLAN PERSONAS PERSONAS LÍDERES LÍDERES LÍDERES LÍDERES PERSONAS RECURSOS PERSONAS PERSONAS RECURSOS ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN RECURSOS ACCIÓNRECURSOS ACCIÓN RECURSOS Éxito Confusión Ansiedad Lentitud Frustración Sueños Para finalizar… no basta sólo con un buen Modelo de Gestión y Proceso Estratégico!
  101. 101. La semilla del fracaso esta sembrada en el éxito cuando el éxito se define como un destino. Requiere además, como resalta Enrique Baliño en su Libro, los siguientes comportamientos: ACTITUD + EQUIPO MEJORA CONTINUA YO DUEÑO ÉXITO LOGRO
  102. 102. ¡Gracias! www.excellentia.com.uy La mejor manera de predecir el futuro es creándolo. “Un CEO debe trabajar EN su modelo de negocio, no DENTRO de su modelo de negocio”. Si lo oigo, lo olvido, si lo veo lo recuerdo, si lo hago, lo aprendo.
  103. 103. Excellentia www.excellentia.com.uy Metodología, Conocimiento y Orientación para la Transformación Empresarial

×