1. Seminario de Marketing Relacional

4. La gestión del cliente como Medio de Generación de valor a la empresa

16. Concepto de Marketing Relacional “ Diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes públicos (consumidores, clientes, distribuidores, accionistas, empleados u otros), o hacia un determinado grupo o segmento de los mismos, dirigidos a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creación de canales de relación estables de intercambio de comunicación y valor añadido, con el objeto de crear un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impidan su fuga hacia otros competidores ”

23. Diferencias entre Vta Transaccional y Relacional Vta Transaccional Vta. Relacional Objetivo El vendedor y la empresa El cliente y los clientes del cliente Resultado deseado Vtas cerradas, volumen del pedido Confianza, planificación conjunta, beneficio mutuo

24. Diferencias entre Vta Transaccional y Relacional Vta Transaccional Vta. Relacional Papel del vendedor Hacer visitas, cerrar ventas Consultor, aliado a largo plazo Comunicación Unidireccional Bidireccional Habilidades En ventas Ventas, escuchar, obtener información, trabajo en equipo, solucionador

25. Diferencias entre Vta Transaccional y Relacional Vta Transaccional Vta. Relacional Seguimiento post – vta Poco o ninguno Continuado para satisfacer al cliente

29. Relaciones de fidelidad: Inicio Reputación Satisfacción Confianza Comparación PODER Vínculos Sociales Expectativas Personales

30. La creación de Valor Mediante la colaboración CAPACIDADES COMPLEMENTARIAS Organización Intermedia Vínculos Estructurales Vínculos Tecnológicos Adaptación Mutua Cooperación Compromiso