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Innovación
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Comercial
Técnicas modernas de
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Acerca de mí
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David Alonso Quintero Fernández
Consultor Comercial
+57 300 225 6845 /david.quintero.fernandez @davidquinterofernande david.quintero.fernandezdavid@inmente.co
FORMACIÓN
•Ingeniero de Sistemas – Universidad de Antioquia
•Diplomado Coaching con PNL – Univeridad CES
•Diplomado en Gerencia de Ventas – Universidad EAFIT
•Diplomado en Entrenamiento para Vendedores – Universidad EAFIT
•Diplomado en Gerencia de Ventas y Cierre de Negocios – Universidad de Medellín
•Diplomado PIENSCE Herramientas para el Crecimiento Personal – Seven & Seven
FORMACIÓN INTERNACIONAL
•Agile Selling – Boston, MA – HubSpot
•Growth Hacking – Boston, MA – HubSpot
•Sales & Marketing Strategy – Chicago, IL – Terra Bridge
•Go To Market Strategy Program – New York, NY – Xpansion.US, VentureOut
•Management 3.0 – Jurgen Apelo
•Introduction to Value Selling
•Foundational Presales Skills
•The Value of Marketing as a Revenue Driver
•One SAP Sales Methodology
•SAP Sales & Presales Consultant
Profesionalización del Equipo Comercial
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En iNMente® estamos convencidos que vender es una ciencia,
queremos que estés feliz con tu fuerza de ventas y sus resultados,
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Nuestros entrenamientos se encuentran basados en
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Las actitudes del éxito
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Venta Consultiva – El Vendedor Desafiante
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la decisión. El vendedor desafiante
debe prepararse para tener este tipo
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Si bien el vendedor desafiante no tiene el
dominio del proceso de compras del
cliente, si tiene herramientas para actuar
con mayor asertividad en cada proceso de
la venta y así poder catalizarlo para
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Los compradores están expuestos a
muchísima información. Sólo aquella
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evaluación de tu audiencia. Cómo mejorar
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Tell – Show – Tell | Diseño de Diapositivas
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Técnicas de Presentación – Storytelling
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Workshop de Social Selling
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OPTION 01
OPTION 01
OPTION 01
OPTION 01
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02 Estrategia
03 Social Selling
04 SalesTechnology
05 Líder de Opinión
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1. Gradúese en Social Media
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Paraquesirvo
 Cree su perfil personal y
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 Publique artículos en
LinkedIn Pulse
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e interactue con sus
contactos
 De a conocer sus casos
de éxito
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relevante en su muro:
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 De a conocer sus casos
de éxito
Comome veo
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 Postee sus eventos
tanto como fotos como
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Quepienso
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2. Genere una estrategia
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3. Social Selling
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02
03
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Enfóqueseen los contactoscorrectos. Busque a los
líderes de industria que desea seen sus contactos
Enganchelos coninsights. Comparta contenido de
calidad, comente los posts, haga parte de grupos.
Construyarelacionsde confianza. PRIC  Perfil
+Recomendaciones + Intermediarios + Contacto
Nutra su pipeline. Ya es momento de nutrir su pipeline
poniendo atención a los descandenadores de sus contactos
Creeuna marcaprofessional. Modifique su perfil de
LinkedIn para que este se vea de forma profesional.
Más Oportunidades
Los vendedores que usan social selling
generan un 45% más de oportunidades
Quienes usan social selling cumplen su
cuota un 51% más que quienes no lo usan
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Los vendedores sociales superan a los
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mismas 24 horas que tiene Bill Gates son las que
tiene tu equipo administrativo, la diferencia está
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gestión está la clave del éxito. Entrenamiento
apalancado en TI para sobrevivir a las grandes
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GrowthHacking
El contar con una lista de correo es un activo que
se puede convertir facilmente en un gran canal de
distribución y fidelización de tu empresa. Aprende
a construirla y utilizarla
Hablaren Público
Todo vendedro debe saber hablar tanto para sus
clientes como para una audiencia. Descubra en
este curso los elementos claves para cautivar la
audiencia y poder llevar sus presentaciones a un
nuevo nivel
Vendemos experiencias
El cliente no siempre tiene la razón, pero es la
razón de ser de toda organización. Apoya a tu
equipo de servicio a tener clara esta premisa y
brindarles elementos para convertir quejas en
recomendaciones y así, fidelizar a tus clientes.
Otros Entrenamientos
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Inbound Marketing
Hay que estar siempre en la mente de nuestro
cliente, apoyémonos en la tecnología para darle un
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Más allá de las particularidades
de cada organización, todas
estamos enfocadas al mismo
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http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
Estamos en una nueva era,
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EXPERIENCIA
Bienes y servicios son
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Presentación Comercial iNMente 2018

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  • 1.
  • 2. Innovación Como en el tiempo ocioso se pueden crear nuevos productos estrella Ser Invierte en el salario emocional y gerencia de la felicidad Imagen Nuestra imagen debe ir acorde con nuestros valores Comercial Técnicas modernas de prospección, ventas y fidelización Buscamos que esté FELIZ con su empresa y sus resultados
  • 3. Acerca de mí http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente David Alonso Quintero Fernández Consultor Comercial +57 300 225 6845 /david.quintero.fernandez @davidquinterofernande david.quintero.fernandezdavid@inmente.co FORMACIÓN •Ingeniero de Sistemas – Universidad de Antioquia •Diplomado Coaching con PNL – Univeridad CES •Diplomado en Gerencia de Ventas – Universidad EAFIT •Diplomado en Entrenamiento para Vendedores – Universidad EAFIT •Diplomado en Gerencia de Ventas y Cierre de Negocios – Universidad de Medellín •Diplomado PIENSCE Herramientas para el Crecimiento Personal – Seven & Seven FORMACIÓN INTERNACIONAL •Agile Selling – Boston, MA – HubSpot •Growth Hacking – Boston, MA – HubSpot •Sales & Marketing Strategy – Chicago, IL – Terra Bridge •Go To Market Strategy Program – New York, NY – Xpansion.US, VentureOut •Management 3.0 – Jurgen Apelo •Introduction to Value Selling •Foundational Presales Skills •The Value of Marketing as a Revenue Driver •One SAP Sales Methodology •SAP Sales & Presales Consultant
  • 4. Profesionalización del Equipo Comercial http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente En iNMente® estamos convencidos que vender es una ciencia, queremos que estés feliz con tu fuerza de ventas y sus resultados, para ello tenemos todo un portafolio para su profesionalización.
  • 5. Nuestros entrenamientos se encuentran basados en http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 6. Las actitudes del éxito http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 7. Existe todo un proceso con respecto a la venta http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 8. Estructura visita de ventas http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 9. Mejore su Sales Technology Stack http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 10. ¿Quién tendrá un mejor destino? http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Oportunidad Calificación Presentación Propuesta Sustentación Cierre 2 3 4 5 1 6 Ciclo Actual EDUCACIÓN CONTINUA I N M E D I A T E Z COMPRA E V A L UAC I ÓN C ON T I N U A V A L I DAC I ÓN C ON P A R E S D E F I N I C I Ó N D E R E Q U E R I M I E N T O S Te preparamos para el nuevo ciclo de compras
  • 15. ¿Qué te llevas después de recibir Soy Vendedor? http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 16. Venta Consultiva – El Vendedor Desafiante http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente La venta consultiva No es lo mismo vender un producto que vender una solución. La venta consultiva requiere vendedores con conocimientos, procesos y metodología De la tradicional a la consultiva Un espacio para recordar brevemente elementos de la venta tradicional que hacen parte de la venta consultiva: SPIN, BANT, AIDA Perfiles del Vendedor Consultivo El esforzado, el forjador, el lobo solitario, el solucionar y el vendedor desafiante. Cómo se comportan y cómo se comunican
  • 17. Venta Consultiva – El Vendedor Desafiante http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente El vendedor Desafiante En la venta consultiva, de acuerdo a un estudio de Gartner quien tiene mejores resultados es el vendedor desafiante. ¿Qué lo caracteriza? ¿Qué se debe emular? Cómo enseñar al cliente El vendedor desafiante debe estar en capacidad de enseñar al cliente, de contarle cosas nuevas, de saber más que el cliente. Pero no basta con saberlo, debe saber enseñar Personalizar el mensaje La forma en cómo el vendedor desafiante transmite su conocimiento es diferente de acuerdo al interlocutor que tiene al frente. En algunos casos tiene que escuchar más, en otros tiene hablar más. Incluso con el mismo interlocutor, pero con diferentes momentos de la negociación
  • 18. Venta Consultiva – El Vendedor Desafiante http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente ¡C-Level! No es lo mismo halar con un analista, con un evaluador que con el que toma la decisión. El vendedor desafiante debe prepararse para tener este tipo de diálogos Tomar el Control Si bien el vendedor desafiante no tiene el dominio del proceso de compras del cliente, si tiene herramientas para actuar con mayor asertividad en cada proceso de la venta y así poder catalizarlo para llevarlo a un siguiente paso
  • 19. Técnicas de Presentación – Storytelling http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Por qué Storytelling Los compradores están expuestos a muchísima información. Sólo aquella que sea presentada con herramientas para quedarse en su cerebro perdurarán. Dimensiones de Evaluación Que tanto dominas el tema y que tan cálido eres. Son las dimensiones de evaluación de tu audiencia. Cómo mejorar en cada una de ellas. Técnicas Básicas Tell – Show – Tell | Diseño de Diapositivas | Estructura de Presentación | Plantillas y fuentes de información |
  • 20. Técnicas de Presentación – Storytelling http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Lenguaje No Verbal Elementos a cuidar en nuestra presentación para transmitir el mejor mensaje a nuestra audiencia. Taller Lenguaje Verbal Cuidado de la voz, forma de enfatizar, calentamiento. Taller StoryTelling Elementos presentes en el StoryTelling que no deben faltar: Protagonista, escena, conflicto, resolución, moraleja
  • 21. Workshop de Social Selling http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente OPTION 01 OPTION 01 OPTION 01 OPTION 01 OPTION 01 02 Estrategia 03 Social Selling 04 SalesTechnology 05 Líder de Opinión 01 Social Media
  • 22. 1. Gradúese en Social Media http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Paraquesirvo  Cree su perfil personal y empresarial  Publique artículos en LinkedIn Pulse  Comparta presentaciones en SlideShare  Comparta publicaciones e interactue con sus contactos  De a conocer sus casos de éxito Queme gusta  Comparta contenido relevante en su muro: articulos, blogs, infográficos  Comente historias que tengan relación con su operación  De a conocer sus casos de éxito Comome veo  Imagenes con frases con alto impacto  Use los #hashtags para mayor relevancia y diffusion  Postee sus eventos tanto como fotos como historias Quepienso  Retweet a los influenciadores de su industria  Use los hashtags para mayor diffusion Comolohago  Comparta demos de productos  Entrevistas o video tutorials  Webinars LinkedIn Facebook Instagram Twitter YouTube
  • 23. 2. Genere una estrategia http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 24. 3. Social Selling http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente 02 03 04 05 01 Enfóqueseen los contactoscorrectos. Busque a los líderes de industria que desea seen sus contactos Enganchelos coninsights. Comparta contenido de calidad, comente los posts, haga parte de grupos. Construyarelacionsde confianza. PRIC  Perfil +Recomendaciones + Intermediarios + Contacto Nutra su pipeline. Ya es momento de nutrir su pipeline poniendo atención a los descandenadores de sus contactos Creeuna marcaprofessional. Modifique su perfil de LinkedIn para que este se vea de forma profesional. Más Oportunidades Los vendedores que usan social selling generan un 45% más de oportunidades Quienes usan social selling cumplen su cuota un 51% más que quienes no lo usan Cumplimiento deCuota Cierresde Negocios Los vendedores sociales superan a los compañeros que no usan las redes sociales 45% 51% 78%
  • 25. 4. Mejore su Sales Technology Stack http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 26. 4. Starter Sales Technology Stack http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Web Administrable Plantillas Sociales Auto Publicar Landing Pages Auto Response Sales Navigator CRM 01 02 03 04 05 06 00 $50
  • 27. Gestión del tiempo El tiempo es el recurso más democrático, Las mismas 24 horas que tiene Bill Gates son las que tiene tu equipo administrativo, la diferencia está en cómo las administramos; en una correcta gestión está la clave del éxito. Entrenamiento apalancado en TI para sobrevivir a las grandes distracciones que TI trae consigo. GrowthHacking El contar con una lista de correo es un activo que se puede convertir facilmente en un gran canal de distribución y fidelización de tu empresa. Aprende a construirla y utilizarla Hablaren Público Todo vendedro debe saber hablar tanto para sus clientes como para una audiencia. Descubra en este curso los elementos claves para cautivar la audiencia y poder llevar sus presentaciones a un nuevo nivel Vendemos experiencias El cliente no siempre tiene la razón, pero es la razón de ser de toda organización. Apoya a tu equipo de servicio a tener clara esta premisa y brindarles elementos para convertir quejas en recomendaciones y así, fidelizar a tus clientes. Otros Entrenamientos http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Inbound Marketing Hay que estar siempre en la mente de nuestro cliente, apoyémonos en la tecnología para darle un mejor servicio preventa
  • 28. Más allá de las particularidades de cada organización, todas estamos enfocadas al mismo objetivo: SERVIR A LAS PERSONAS http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 29. Estamos en una nueva era, la ECONOMÍA DE LA EXPERIENCIA Bienes y servicios son únicamente accesorios para enganchar al cliente a esta nueva era. LOS CLIENTES QUIEREN EXPERIENCAS MEMORABLES Y las compañías deben ser productoras de experiencias… http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 30. OBSERVACIÓN ¿MESA? CARTA ENTREGA SEGUIMIENTO CUENTA DESPEDIDA Positiva Neutral Negativa http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente Mapa de Experiencia del Cliente
  • 31. Algunos de nuestros clientes http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente
  • 32. Nos basamos en... http://www.iNMente.co iNMente iNMente.co iNMente