2. Introducción
Porque dedicar nuestro tiempo y esfuerzo
a este tema???
Que nos interesa del consumidor???
Porque se estudia el comportamiento del
consumidor en el área de Marketing???
Es el consumidor un tema suficientemente
relevante???
4. Introducción
El análisis de cualquier situación de compra incorpora
numerosos elementos de complejidad y de dificultad de
conocimiento y de interpretación.
Con esto queremos ofrecer respuestas a los hechos que
se producen en los mercados, respuestas que nos
ayuden a enfocar racional, científica y
profesionalmente, los problemas de marketing, los
problemas empresariales.
5. Introducción
Establecer un escenario que permita recoger toda la información necesaria en el
análisis del comportamiento del consumidor y que permita también su utilización
en la toma de decisiones comerciales.
6. Concepto
Comportamiento del consumidor se puede
definir como el área de trabajo centrada en el
conjunto de actos de los individuos que se
relacionan directamente con la obtención, uso y
consumo de bienes y servicios.
Incluye el estudio de porque, el donde, con que
frecuencia y en que condiciones consumimos los
diferentes bienes y servicios.
7. Beneficios
• Mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores,
con el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo
con necesidades insatisfechas y en la identificación de
oportunidades.
• Conocer la estructura del consumo y las características de los
consumidores es un requisito indispensable para 2 conceptos
que inciden en la estrategia de marketing: la segmentación y
el posicionamiento.
• Tomar buenas decisiones en base al estudio del consumidor y
los mecanismos de su comportamiento.
• Ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias y tácticas
comerciales
9. Para debatir
1. Porque estudiar al consumidor puede permitir identificar
oportunidades de mercado? Sugiera y analice una situación.
2. Plantear una situación de compra a un grupo de personas y pídales
que expiquen porque se produjo una determinada elección de
marca.
3. Recuerden la ultima vez que fueron a un centro comercial o
mercado e intente explicar que compro, porque lo hizo y que
influyo para comprar productos que no tenia previsto comprar.
4. Identifique algún producto que no haya tenido éxito en el mercado
y analice como consumidor los errores que pudieron conducirlo al
fracaso.
11. Comportamiento del Consumidor y Marketing
La satisfacción de las necesidades de los clientes se convierte en el
objetivo principal de toda actividad de la organización. Para ello tiene
que llevar a cabo:
• Análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado.
• Organización de estrategias de venta y comunicación.
A través de los años el marketing ha ido evolucionando y ha pasado
por diferentes etapas:
Orientación hacia la Producción
Orientación hacia las Ventas
Orientación hacia el Marketing (actual)
12. Comportamiento del Consumidor y Marketing
Orientación hacia la Producción (1850-1920)
• La empresa decide que se tiene
que producir
• Las necesidades de los
consumidores son conocidas y
estables
• En caso de innovación hay pocas
posibilidades de elección
• Todo lo que se fabrica se acaba
vendiendo
• El coste se reduce al mínimo
posible
• El marketing únicamente se dedica
a la distribución
13. Comportamiento del Consumidor y Marketing
Orientación hacia las Ventas (1930-1950)
• La tecnología permite el aumento
de la producción y la reducción de
los costes
• La oferta puede atender la
demanda global
• La competencia se intensifica en el
mercado
• Los consumidores tienen más
donde elegir
14. Comportamiento del Consumidor y Marketing
Orientación hacia el Marketing (1950-”actual”)
• La oferta es más grande que la
demanda
• La competencia es muy intensa
• Se hace énfasis en la satisfacción
del cliente
• La tendencia es producir lo que los
consumidores demandan
• Se vasa en ofrecer valor al
consumidor
15. Concepto
Comportamiento del consumidor se puede definir como el área
de trabajo centrada en el conjunto de actos de los individuos
que se relacionan directamente con la obtención, uso y
consumo de bienes y servicios.
El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye
diferentes actividades, pero de forma general las podemos
reducir a tres: Pre-compra, Compra, Post-compra
Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que
existir alguna motivación, por eso decimos que es una conducta
motivada. Además, pone en funcionamiento el sistema
psicológico del individuo que realiza la acción.
16. Comportamiento del Consumidor y Marketing
Quien es el consumidor???
Comprador?
Pagador?
Usuario?
Por ejemplo, en la venta de un videojuego como regalo de navidad de un
padre a su hijo, el comprador y pagador será el padre, mientras que el usuario
será el hijo.
En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos
individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no
muy caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de
su uso.
17. Factores que influyen en el comportamiento del
Consumidor
Los estímulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del
comprador. Las características y procesos de decisión del comprador dan
origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercadologo es entender
que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos
del exterior y las decisiones del comprador
18. Factores que influyen en el comportamiento del
Consumidor
Modelo de
Toma de
Decisiones del
Consumidor
Notas del editor
La necesidad se convierte en la clave del Marketing, su satisfacción en el objetivo y el desarrollo de productos adecuados en la formula para lograrlo.
La finalidad de esta area de investigacion y analisis es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo
Tomar en cuenta aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor
La primera de las tres orientaciones con frecuencia se denomina orientación a la producción,
que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de la década de 1920.6 Como
indica el término, el enfoque durante tal periodo se centró en mejorar las habilidades de manufactura
para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la
capacidad productiva de la compañía. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el
suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los
productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de
los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades
del producto (por decir, en el caso de un vehículo, “simplemente, un automóvil barato que por lo general
funcionaba bien”).
La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas, que se extendió aproximadamente
desde la década de 1930 hasta mediados de la década de 1950. El enfoque de esta tendencia de
negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir.
Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida creada
durante la era de la producción. En resumen, los productos adicionales que se producían necesitaban
venderse; por lo tanto, la orientación cambió de producir a vender. En algún momento de la era
de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que
cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda. Esta
situación creó la necesidad de una forma de pensar totalmente diferente por parte de las empresas
que estaban ansiosas de crecer, pero que se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo
de productos básicamente similares.
Para responder al creciente interés de los consumidores por productos y servicios que fueran más
singulares y satisficieran mejor sus necesidades y preferencias individuales o específicas, a mediados de
la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas
para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue
darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y las
preferencias de éstos; es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento
y en su planeación de negocios. De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los
consumidores quieren, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso producir.
Aceptar una orientación al marketing marcó el inicio de esta tercera orientación de negocios, lo
cual nos lleva a la filosofía esencial del marketing; a saber, el concepto de marketing.
La primera de las tres orientaciones con frecuencia se denomina orientación a la producción,
que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de la década de 1920.6 Como
indica el término, el enfoque durante tal periodo se centró en mejorar las habilidades de manufactura
para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la
capacidad productiva de la compañía. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el
suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los
productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de
los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades
del producto (por decir, en el caso de un vehículo, “simplemente, un automóvil barato que por lo general
funcionaba bien”).
La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas, que se extendió aproximadamente
desde la década de 1930 hasta mediados de la década de 1950. El enfoque de esta tendencia de
negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir.
Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida creada
durante la era de la producción. En resumen, los productos adicionales que se producían necesitaban
venderse; por lo tanto, la orientación cambió de producir a vender. En algún momento de la era
de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que
cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda. Esta
situación creó la necesidad de una forma de pensar totalmente diferente por parte de las empresas
que estaban ansiosas de crecer, pero que se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo
de productos básicamente similares.
Para responder al creciente interés de los consumidores por productos y servicios que fueran más
singulares y satisficieran mejor sus necesidades y preferencias individuales o específicas, a mediados de
la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas
para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue
darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y las
preferencias de éstos; es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento
y en su planeación de negocios. De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los
consumidores quieren, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso producir.
Aceptar una orientación al marketing marcó el inicio de esta tercera orientación de negocios, lo
cual nos lleva a la filosofía esencial del marketing; a saber, el concepto de marketing.