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Juan Carlos Jim énez  Agosto  2009 El arte de las ventas en tiempos dif íciles Curso Especial Para Vendedores
Con respeto y admiraci ón por ustedes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Blast Bolero ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ideas claves de esta jornada
Reflexiones sobre  "Blast" ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Errores m ás frecuentes en las ventas ¿Cu ándo las técnicas de venta son limitadas? "Me faltó más conocimiento del cliente".  "No presenté bien el producto".  "No me preparé suficientemente bien".  "Sobrestimé lo que sabía del cliente".  "No hice suficiente seguimiento". "No vi la necesidad real del cliente". "Traté de adaptar el cliente a mi". "Subestim é la competencia". ¿Qu é tienen en común estas razones?
La atenci ón al clientes es un arte supremo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La vida es bella - El arte supremo
Implica aprecio verdadero por la gente El arte supremo de la atenci ón al cliente ,[object Object],[object Object],[object Object]
Atender bien significa influir positivamente En el arte supremo de la atenci ón al cliente ,[object Object],[object Object],[object Object]
La excelencia es una decisi ón personal En el arte supremo de la atenci ón al cliente Todas las decisiones implican riesgos,  incluyendo no decidir... ,[object Object],[object Object],[object Object]
La vida es bella - Adivinanzas La diferencia en el arte es el entrenamiento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],En el arte supremo de la atenci ón al cliente
Es artista ofreciendo opciones y alternativas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Nos fascina que nos ayuden a decidir Help me - Gary - Eventos El artista de la atenci ón
Es artista captando verdaderas necesidades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],El artista de la atenci ón
Es un embajador art ístico de su trabajo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],El artista de la atenci ón Help me - Fred
Calidad de atenci ón es lo que haces sentir Las personas pueden  olvidar lo que les dijiste… Las personas pueden  olvidar lo que les diste… Pero nunca olvidan  lo qu é le s hiciste sentir. Jazz - Festival Marciac La diferencia la haces tu La atenci ón y el servicio NO son lo mismo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Expectativas claves de los clientes ¿Qu é esperan de ti? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Los clientes tienen suficientes razones para estar predispuestos. Su desconfianza e incredulidad tambi én  son nuestros competidores.
Transmitimos valores con cada mensaje ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Cada mensaje es un acto de atenci ón y  venta D ía de furia - Cliente iracundo
Oportunidades de mejoras inmediatas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Mejora y agiliza tus h ábitos de aprendizaje Ejercicio para potenciar tu inteligencia ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Cuidada  tu comunicación no-verbal Ejercicio para fortalecer tus mensajes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Patch Adams - El nombre del paciente Mejora el conocimiento de tu cliente En ventas cosechas lo que siembras La atenci ó n art í stica  es t ratar a los clientes  como seres humanos El aprecio verdadero supone  conocer y usar  de los clientes  su nombre, car ácter, opiniones, preferencias y gustos. Esto es lo que realmente te permite "anticipar" necesidades y establecer un mejor "vínculo".
Patch Adams - El cliente dif í cil Ejercita la "Dieta de Etiquetas" La interacción se vuelve ineficiente cuando etiquetamos a las personas Las etiquetas nos impiden que veamos soluciones creativas, y hacen que nos perdamos lo mejor de las personas. Las etiquetas son una barrera en la atención y las ventas. Mejora tus ventas  dejando de juzgar a los clientes
Deja de utilizar la palabra "problema" Ejercita un vocabulario m ás preciso ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Sustituye la expresi ón "sí, como no" Ejercicio para rescatarte de  la ambigüedad Utiliza respuestas que transmiten m ás ganas de ayudar y servir: Claro que sí. Con gusto. Por supuesto. Será un placer. En seguida. La ambig ü edad de ciertos mensajes pueden comunicar des ínteres, fastidio, indiferencia, descuido, flojera, frialdad...
Transmite valor por el tiempo del cliente Ejercicio para rescatarte del comportamiento robotizado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Deja de saludar mec ánicamente Ejercicio para mejorar tu v ínculo inicial El saludo es un v ínculo inicial crucial. Saludar preguntando es arriesgarte a vincularte con el vaso medio vacío de los clientes. Saluda para influir positivamente y destacar lo mejor de la gente. Ejercita cambios de saludo (sin preguntar "¿Cómo estás?") : •   Hola, buenos días. •   Qué gusto saludarte. •   Qué bueno que nos vistes. •   Me da mucho gusto saludarte. •   Gracias por atenderme. •   Gracias por llamarme.
Te est ás vendiendo en todo el proceso M ás allá de la negociación y el cierre Pasos b ásicos  en las ventas 1.  Preparación 2.  Acercamiento 3.  Presentación 4.  Ajustes 5.  Negociación 6.  Cierre 7.  Seguimiento 8.  Anotaciones 9.  Evaluación 10.  Reporte
Paradigmas de las "objeciones" ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Suelen surgir  objeciones si no hay opciones.
G erenciar bien las objeciones es exigente ,[object Object],[object Object],[object Object],No significa que no consideren el valor: •   Quieren más tiempo para pensarlo... •   Quieren mejores razones para decidir... •   Quieren sentir su control y decisi ón ...
A veces son oportunidades "disfrazadas" ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Para  restructurar las objeciones ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Enfatiza  los beneficios del cliente Ejercicio para mejorar dr ásticamente tus ventas Los beneficios de nuestros productos y servicios nos permiten conectarnos mucho mejor con los clientes.  Los beneficios se expresan en los términos que los dice el cliente. Para presentar mejor los beneficios hace falta estar al día con las características técnicas del producto. Cuando no presento adecuadamente los beneficios, los clientes dicen: "Tu producto me parece caro". ¿Qué es lo que realmente compra  la gente al adquirir un taladro?
Selecciona uno de tus productos (o l ínea) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ejercicio de planificaci ón de ventas
Importancia de la atenci ón en equipo Al atender a la gente, la atenci ón es evaluada por el peor desempeño. El trabajo en equipo depende hoy,  principalmente , de la responsabilidad y la voluntad individual de hacer equipo.
Otro paradigma sobre el trabajo en equipo "El mejor resultado  es producto de que todos en el grupo hagan lo mejor  para sí mismos y para el grupo" John Nash Premio Nobel de Economía 1994 Una mente brillante: La idea - La entrega
Mosca con las oportunidades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tontos y m ás tontos
Gracias por su atenci ón Cograf Comunicaciones Somos miembros de IN-Advertising.com una red de agencias independientes, con operaciones en 90 pa í ses. http://www.in-advertising.com Más información: Juan Carlos Jiménez  [email_address] Cograf Comunicaciones: Av. Francisco de Miranda  con Av. Principal de Los Ruices, Centro Empresarial Miranda, Piso 1, Of. 1K. Los Ruices Telf.: 237-6630 / 237-9702 www.cograf.com

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  • 1. Juan Carlos Jim énez Agosto 2009 El arte de las ventas en tiempos dif íciles Curso Especial Para Vendedores
  • 2.
  • 3.
  • 4.
  • 5. Errores m ás frecuentes en las ventas ¿Cu ándo las técnicas de venta son limitadas? "Me faltó más conocimiento del cliente". "No presenté bien el producto". "No me preparé suficientemente bien". "Sobrestimé lo que sabía del cliente". "No hice suficiente seguimiento". "No vi la necesidad real del cliente". "Traté de adaptar el cliente a mi". "Subestim é la competencia". ¿Qu é tienen en común estas razones?
  • 6.
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  • 19.
  • 20. Patch Adams - El nombre del paciente Mejora el conocimiento de tu cliente En ventas cosechas lo que siembras La atenci ó n art í stica es t ratar a los clientes como seres humanos El aprecio verdadero supone conocer y usar de los clientes su nombre, car ácter, opiniones, preferencias y gustos. Esto es lo que realmente te permite "anticipar" necesidades y establecer un mejor "vínculo".
  • 21. Patch Adams - El cliente dif í cil Ejercita la "Dieta de Etiquetas" La interacción se vuelve ineficiente cuando etiquetamos a las personas Las etiquetas nos impiden que veamos soluciones creativas, y hacen que nos perdamos lo mejor de las personas. Las etiquetas son una barrera en la atención y las ventas. Mejora tus ventas dejando de juzgar a los clientes
  • 22.
  • 23. Sustituye la expresi ón "sí, como no" Ejercicio para rescatarte de la ambigüedad Utiliza respuestas que transmiten m ás ganas de ayudar y servir: Claro que sí. Con gusto. Por supuesto. Será un placer. En seguida. La ambig ü edad de ciertos mensajes pueden comunicar des ínteres, fastidio, indiferencia, descuido, flojera, frialdad...
  • 24.
  • 25. Deja de saludar mec ánicamente Ejercicio para mejorar tu v ínculo inicial El saludo es un v ínculo inicial crucial. Saludar preguntando es arriesgarte a vincularte con el vaso medio vacío de los clientes. Saluda para influir positivamente y destacar lo mejor de la gente. Ejercita cambios de saludo (sin preguntar "¿Cómo estás?") : • Hola, buenos días. • Qué gusto saludarte. • Qué bueno que nos vistes. • Me da mucho gusto saludarte. • Gracias por atenderme. • Gracias por llamarme.
  • 26. Te est ás vendiendo en todo el proceso M ás allá de la negociación y el cierre Pasos b ásicos en las ventas 1. Preparación 2. Acercamiento 3. Presentación 4. Ajustes 5. Negociación 6. Cierre 7. Seguimiento 8. Anotaciones 9. Evaluación 10. Reporte
  • 27.
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31. Enfatiza los beneficios del cliente Ejercicio para mejorar dr ásticamente tus ventas Los beneficios de nuestros productos y servicios nos permiten conectarnos mucho mejor con los clientes. Los beneficios se expresan en los términos que los dice el cliente. Para presentar mejor los beneficios hace falta estar al día con las características técnicas del producto. Cuando no presento adecuadamente los beneficios, los clientes dicen: "Tu producto me parece caro". ¿Qué es lo que realmente compra la gente al adquirir un taladro?
  • 32.
  • 33. Importancia de la atenci ón en equipo Al atender a la gente, la atenci ón es evaluada por el peor desempeño. El trabajo en equipo depende hoy, principalmente , de la responsabilidad y la voluntad individual de hacer equipo.
  • 34. Otro paradigma sobre el trabajo en equipo "El mejor resultado es producto de que todos en el grupo hagan lo mejor para sí mismos y para el grupo" John Nash Premio Nobel de Economía 1994 Una mente brillante: La idea - La entrega
  • 35.
  • 36. Gracias por su atenci ón Cograf Comunicaciones Somos miembros de IN-Advertising.com una red de agencias independientes, con operaciones en 90 pa í ses. http://www.in-advertising.com Más información: Juan Carlos Jiménez [email_address] Cograf Comunicaciones: Av. Francisco de Miranda con Av. Principal de Los Ruices, Centro Empresarial Miranda, Piso 1, Of. 1K. Los Ruices Telf.: 237-6630 / 237-9702 www.cograf.com

Notas del editor

  1. El Arte Supremo de la Atención
  2. Cliente iracundo El Arte Supremo de la Atención