1. MERCADEO “Entendiendo las necesidades y deseos de los clientes”

2. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de deseos. Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podían hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos.

3. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. Orientación a la producción. Pero no fue si no desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se producía era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.

4. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. No era necesario comercializar para vender, todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera, lo que se producía. El consumidor no tenia tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

5. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. Orientación a la venta A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Por esta razón surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características y de que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos

6. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. Antes del año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala.

7. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. Orientación al mercado El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

8. BREVE RESEÑA HISTÓRICA DE LA MERCADOTECNIA Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS. Y de aquí surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente que la de los competidores. En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teorías como lo es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicación de marketing integrado y el merchandising.

9. 1. Comprensión del mercado y entorno 1.1. Delimitar mercado relevante 1.2. Segmentación del mercado 1.3. Valorar segmentos: tamaño/crecimiento demanda. Actitud de marketing 1.4. Análisis competencia: posicionamiento competitivo 1. Misión de la organización 1.5. Megamarketing 1.6. Alianzas estratégicas 1.7. Sensibilidad ante cambios entorno genérico 2. Identificar y valorar negocios actuales o potenciales 2. Análisis interno 3. 2.1. Recursos tangibles e intangibles Análisis oportunidades y amenazas mercado y entorno 2.2. Capacidades distintivas y rutinas organizativas 4. Análisis fortalezas y debilidades organización 5. Formulación de objetivos 3. Formulación objetivos y estrategias orientadas al mercado: definir ventaja competitiva 6. Alternativas estratégicas que permitan una ventaja competitiva 7. Evaluación y selección de estrategias 8. Estructura organizativa adecuada para el desarrollo de la estrategia 9. Recursos, rutinas organizativas, capacidades y habilidades difíciles de imitar 10. Implantación y control estratégico FUNCIONES DEL MARKETING TRANSMITE LA NECESIDAD DE ORIENTARSE AL MERCADO MARKETING ESTRATÉGICO PROCESO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COORDINACIÓN MARKETING OPERATIVO 1. Diseño del plan y políticas del marketing mix Producto, precio, distribución y comunicación 2. Coordinación entre actividades marketing-mix con otras áreas funcionales de la empresa 3. Desarrollar marketing interno y de relaciones. FAVORECE LA COORDINACIÓN INTERFUNCIONAL Y LA DISEMINACIÓN DE LA INTELIGENCIA DE MERCADO Orientación estratégica 4. Ejecución y control

11. Planteamiento del posicionamiento a LP

12. Establecimiento y desarrollo de estrategias para alcanzar dicho posicionamiento

13. Integración del cliente en el diseño, desarrollo, fabricación y venta de producto

15. Posicionamiento

17. Relaciones con los canales de distribución

18. Aporta a la estrategia de diferenciación

20. Cambio organizativo

21. Asignación de recursos

23. DEFINICIÓN DE MERCADEOes Arte y Ciencia a la vez Como Arte, exige creatividad y percepción … ComoCiencia, exige planeación, análisis y disciplina … Usted como Administrador de Negocios tendrá que combinar y equilibrar ambos elementos para maximizar el potencial de su empresa y aprovechar las fortalezas de su personal. Es por eso que el MERCADEO es una “Función Gerencial” para crear una demanda de Bs. y Ss.

24. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓNEs más que vender o hacer publicidad Es una función que hace parte de la planificación estratégica de la empresa que tiene por finalidad el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de mercadeo de la organización. Se relaciona con la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial elegida.

25. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓNEs más que vender o hacer publicidad Ejemplos de la función comercial Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren mas cantidad o diferentes raquetas. 2. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de mango... y decidir cuales de estas personas tratara de satisfacer la firma. 3. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas raquetas compraran. 4. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar raquetas.

26. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓNEs más que vender o hacer publicidad 5. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su alcance. 6. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio. 7. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de la firma. 8. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando raquetas, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio.

27. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓNEs más que vender o hacer publicidad Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso mas extenso - llamado comercialización - que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.

28. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓNEs más que vender o hacer publicidad La comercialización se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización:Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ). Macrocomercialización:Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

32. Es una técnica de venta destinada a acentuar e impulsar los productos en el punto de venta con el fin de presentarnos en las mejores condiciones materiales y psicológicas al cliente.

35. Conseguir el mayor realce posible del producto en el punto de venta. De esta forma sus posibilidades de ventas son mayores.

36. Rentabilizar el espacio que ocupa el producto en el punto de venta mediante una rotación y beneficios ópticos.

37. Captar compras destinadas a los productos de la competencia.

38. Evitar que posibles compras destinadas a nuestros productos se deriven a los de la competencia.

40. DEFINICIÓN DE MERCADOAnálisis del entorno y la empresa Sistema administrativo y gubernamental Sistema laboral Sistema educativo Empresa Sistema de consumo y Ahorro familiar

42. CURVA DE DEMANDA PRECIO CANTIDAD DEMANDADA 100 ORDENADORES 100.000 pts/unidad 125.000 pts/unidad 150.000 pts/unidad 175.000 pts /unidad 200.000 pts/unidad 225.000 pts/unidad PRECIO DEMANDA 250.000 pts/unidad 275.000 pts/unidad

43. CURVA DE DEMANDA

44. LA OFERTA Precio del propio bien FACTORES QUE INTERVIENEN Precio de los factores productivos Precio de las materias primas Precio de otros bienes Tecnología existente

45. 5. DEFINICIÓN DE MERCADO CURVA DE OFERTA PRECIO CANTIDAD OFERTADA 100 ORDENADORES 100.000 pts/unidad PRECIO OFERTA 125.000 pts/unidad 150.000 pts/unidad 175.000 pts/unidad 200.000 pts/unidad 225.000 pts/unidad 250.000 pts/unidad 275.000 pts/unidad

46. 5. DEFINICIÓN DE MERCADO CURVA DE OFERTA

47. EQUILIBRIO DE MERCADO PUNTO DE EQUILIBRIO EXCESO DE DEMANDA EXCESO DE OFERTA

49. Las necesidades sociales como la pertenencia y el afecto.

52. Seleccionar y desarrollar productos y servicios que satisfagan de la mejor manera posible a dichos clientes dentro de los límites de sus recursos.

53. Desarrollar un programa tendiente a informar a sus clientes sobre los beneficios de su producto o servicio.

55. Por ello es necesario indagar que quieren (investigación de mercados)

57. Indagar y decidir que mercado va atender según su capacidad.

60. Maximizar la satisfacción de los consumidores.

61. Maximizar las opciones de Bs. y Ss.

62. Maximizar la calidad de vida.TALLER. Formar 4 grupos, cada grupo deberá defender una meta de la mercadotecnia y socializar la posición bajo la pregunta: ¿Qué debe buscar su empresa para una sociedad en su sistema de mercadotecnia?

63. METAS DE LA MERCADOTECNICA

64. METAS DE LA MERCADOTECNICA

65. METAS DE LA MERCADOTECNICA

66. MERCADOTECNICA INTEGRADA Concepto aplicable a toda empresa que pretende por una parte que todas las funciones de la mercadotecnia (Investigación de mercados, gestión de productos, la marca, el envase, el precio, los descuentos, la distribución, publicidad, la venta al público, la promoción de ventas, las RRPP, los servicios y la postventa.) actúen coordinadamente entre si. Y por otra, que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el dpto. de mercadeo y todas las demás áreas funcionales de la empresa (producción, finanzas, RRHH, contabilidad, gerencia, etc.). Todo ello con el fin de lograr la satisfacción del cliente mediante la participación activa de cada persona que integra la EE.

68. Contratar, capacitar, entrenar, dirigir, motivar al personal de todas las áreas para que sirvan al cliente. Este proceso debe involucrar a todas las áreas funcionales de la empresa.

71. Funciones de la empresa = Marketing integrado + (I +D)

73. MEZCLA DE MERCADO Política del Producto Defina las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores. Recuerde que Producto es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra. P. AUMENTADO P. REAL P. BÁSICO

75. Calidad del producto

76. Características del producto

77. Diseño del producto

78. La marca:

79. ¿Qué es la marca?

80. Valor de marca

81. ¿Qué marca?

82. Estrategia de marca: extensión de línea; extensión de marca; multimarca; reposicionamiento de marca.

83. El envase

84. Etiquetado

85. Servicios de apoyo:

86. Decisión sobre el mix de servicio

87. Ofrecer servicios de apoyo al producto

89. MEZCLA DE MERCADO Política de Distribución ( Plaza ) Escoja los intermediarios a través de los cuales su producto llegará a los consumidores. Vgr: mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes. Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista D D D D D D D D

90. MEZCLA DE MERCADO Política de Comunicaciones ( Promoción ) Seleccione los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales. Herramientas de comunicación: Publicidad: toda forma de comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por cuenta de una empresa identificada. Venta personal: comunicación verbal en una conversación con uno o más clientes potenciales, con el propósito de conseguir ventas.

92. Relaciones públicas: acciones que tratan de construir buenas relaciones con los diferentes públicos de las empresas, a partir de una publicidad favorable, el desarrollo de una buena imagen corporativa, evitando y haciendo frente a rumores, comentarios y acontecimientos.

94. VARIABLES NO CONTROLABLES DEL MERCADO Son fuerzas que limitan las decisiones a las que pueden llegar los empresarios, estas variables existen fuera de la empresa, pero influyen directamente en las decisiones de la gerencia por ello se deben identificar estas fuerzas, prever su dirección, intensidad y ajustar o adaptar las decisiones a estos aspectos. A continuación se mencionan algunas de las variables no controlables.

96. La tecnología,

97. La competencia,

98. La economía,

99. Los consumidores,

100. Los fenómenos físicos,

101. Las expectativas de la sociedad (influencias sociales y éticas)