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PARCERIA COMERCIAL
CELUISMA EN BRASIL
SUMARIO
●   BRASIL EN DATOS.
●PREMISAS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
COMERCIAL.

●   COSTOS ASOCIADOS.
●PROPUESTA DE PARCERIA Y CONDICIONES
CONTRACTUALES.
BRASIL ES INTERESANTE...




                                       Fuente: http://www.ibge.gov.br/paisesat/main.php
Estadísticas básicas:
PIB/cápita 2011: 10.622,50 USD.
Inflación anual esperada 2012: 5% (fuentes propias)
Crecimiento del PIB en 2012: 9% (fuentes propias)
Oscilación cambiaria 2012: 20% (entre 1,6 y 1,9 BRL/USD a lo largo del año)
PREMISAS DE MERCADO
- PRODUCTO:
   Cuartos de hotel de 3 y 4 estrellas en destinos turísticos específicos:
   1) España: demanda regular, motivado principalmente por las dificultades impuestas por
      autoridades de migración españolas a la entrada de brasileros al país.
   2) Caribe (Venezuela, Colombia, Panamá, México y Republica Dominicana): Altísima
      demanda por la calidad de las playas y de la infraestructura turística. Opinamos que aquí
      debe estar el foco.
- PLAZA:
   30% de la población concentrada en estados al sur: SP, RJ, RS, MG. Otros estados
   importantes: BA y DF completan 50% de la población total aprox. Esta concentración es aún
   mas marcada en poder adquisitivo y calidad de los servicios.
- PRECIO:
   1)   Para venta de noches de hotel, los marcadores de precio son sites de internet de fácil
        acceso para todo el público: decolar.com, booking.com, expedia.com, hoteis.com, etc.
   2)   El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%.
- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA:
   1)   Al trade: presencia activa en eventos corporativos e institucionales (ferias, capacitaciones
        y exposiciones); y plan de visitas personales con gerentes locales y material POP de
        divulgación.
   2)   Al consumidor: campañas promocionales de bajo costo: Email marketing y redes sociales
        en la internet.
ESTRATEGIA COMERCIAL
- PRODUCTO:
   Foco en los hoteles de Caribe.
- PLAZA:
   Geografía con alcance progresivo: comenzamos planes de visita a agencias en alguna de las
   ciudades principales (SP ó RJ) e posteriormente reaplicamos en las siguientes ciudades, en
   orden de importancia demográfica. Colocar un Gerente de Cuenta con catastro de
   clientes, plan de visitas y material POP en cada ciudad seleccionada. Call Center para
   atención al cliente y servicio post-venta en portugués.
- PRECIO:
   1)   Debemos posicionar el precio por noche por categoría en el nivel más bajo al inicio, para
        posteriormente (1 año) subir a nivel intermedio de la categoría.
   2)   El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%. Sugerimos
        practicar 15% al inicio (Promoción de lanzamiento: 12%+3%).
- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA:
   1)   Al trade: Presencia como expositor en las ferias de ABAV (RJ) y BRAZTOA (SP y RJ).
   2)   Al consumidor: campañas en Google y Facebook, con actualización de estado (Twitter
        también) al menos 5 veces por día. Disparos de Email marketing con promociones al
        menos 1 vez a la semana. Encuesta de Post-Venta a través de las redes sociales.
COSTO DEL PLAN (general)
PLAN DE NEGOCIOS        Año 1                Año 2                  Año 3
Premisas
Cant. Gerentes                               1                      2                      5
Cant. Asesores                               5                      8                     12
Inflación                                  5%                     5%                     5%
Días de giro de caja                       -15                    -15                    -15
Tasa de cambio                            1,85                    1,9                      2   BRL/USD
                                        Año 1                   Año 2                  Año 3
Gastos personal         USD     50.578,38        USD    89.924,21       USD   162.288,00
Gastos Estruc. Física   USD      9.664,86        USD     9.881,05       USD     9.856,35
Servicios               USD      9.081,08        USD     9.284,21       USD     9.261,00
Total año               USD     69.324,32        USD   109.089,47       USD   181.405,35
Total por mes           USD      5.777,03        USD     9.090,79       USD    15.117,11

 Estos cuadros sólo reflejan el costo de la estructura básica:
 - Gastos de personal: salarios, encargos y beneficios de gerentes de cuenta y
    asesores de Call Center. No incluye comisiones por venta.

 -   Estructura Física: oficina inteligente de mínimo costo pero facilidades garantizadas
     de: recibimiento de correspondencia, recepcionista telefónica, dirección fiscal real, y
     lugar para reuniones.

 -   Servicios: Contabilidad, asesoría legal y telecomunicaciones.

 -   El plan de anuncios y propaganda se detallan en láminas posteriores
COSTO DEL PLAN (gastos de personal)
                Costo mensual
Gerente de cuentas
Salario          R$ 1.000,00     salario base con cartera firmada
Encargos         R$   470,00     47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión
Ticket
Alimentación     R$   440,00     20 R$/dia trabajado (costo de un Big Mac)
Ticket Gasolina  R$   500,00     un tanque semanal
Computador                       Capex 1500 R$
Celular          R$   300,00     Plan Blackberry ilimatado + 500 minutos a cualquier operadora
Comisiones                       de 0 a 5% escalonado por metas
Total            R$ 2.710,00

Asesor de Call Center
Salario            R$   250,00   medio mínimo por media jornada en home office
Encargos           R$   117,50   47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión
Ticket Alimentación              No necesita - jornada inferior a 4 horas por día
Ticket Gasolina                  No necesita - home office
Computador                       Utiliza el propio
Celular            R$   150,00   400 minutos por mes
Comisiones         R$   500,00   Crear plan de incentivos por metas
Total              R$ 1.017,50

 Costo unitario de cada posición en R$/mes. Ambas posiciones son planificadas para
 ser “home office”, con supervisión a distancia y revisiones desempeño regulares con
 planes de incentivo según cumplimiento de metas.
COSTO DEL PLAN(estructura/servicios)
Costos Fijos por año
Oficina Inteligente actual
Alquiler                     R$    8.280,00   690 R$/mes
Reuniones y otros usos       R$    9.600,00   800 R$/mes
Subtotal                     R$   17.880,00

Servicios
Contador                     R$    7.200,00   600 R$/mes      incluye servicios fiscales y laborales
Comunicaciones               R$    4.800,00   250 R$/mes de internet y teléfonos fijos y 150 R$/mes de celular
Abogados                     R$    4.800,00   2400 R$ de honorarios por pleito (2 al año)
Subtotal                     R$   16.800,00

Concepto de “Oficina Inteligente”: oficina compartida entre varias empresas con
servicios comunes compartidos, y en consecuencia costos compartidos también.
Beneficios:
1) Menor costo fijo
2) Nos obliga a diseñar el cuadro de personal bajo la premisa de “home office”. Esto
    flexibiliza los horarios de trabajo y nos permite eludir beneficios de transporte y
    alimentación a los empleados sin impacto en la motivación.
Desventajas:
1) No podemos hacer trabajo de marca en esa oficina. Al ser compartida, debe tener
    imagen estándar limpia.
2) En algunas personas crea desconfianza, por no ser un lugar propio.
COSTO DEL PLAN (Gastos Comerciales)
Gastos Comerciales
Gastos de representación   R$   60.000,00   15% del costo comercial total
                                            1 viaje por mes a SP y RJ, incluyendo pasaje aereo y 3 noches de hotel
Gastos de viaje            R$ 40.800,00     en cada ciudad
Publicaciones              R$ 66.000,00     Revistas, guías especializadas, promociones en prensa, etc
POP                        R$ 28.000,00     Folletos, panfletos, banners, obsequios, etc
Eventos                    R$ 200.000,00    3 BRAZTOA y 1 ABAV por año
Subtotal                   R$ 394.800,00

Presupuesto de Ejecución del Plan de Publicidad y Propaganda sugerido:

1) Asistencia a los eventos indicados en calidad de expositor.

2) Elaboración de material POP

3) Publicaciones en revistas especializadas

4) Gastos de viaje para reuniones de supervisión y capacitación

5) Gastos de representación para eventos promocionales e imprevistos.
SOCIO COMERCIAL EN BRASIL
Ejecución del plan comercial, garantizando presencia y calidad, supervisadas por
Celuisma en cualquier momento:

1) Comisión general sobre ventas = 30%
     Incluye ya el comisionamiento de agentes y gerentes de cuenta que debe ser pagado con la
     emisión de los vouchers de reserva.

2) Cobertura de costos fijos
     Debe ser pagado por anticipado mensualmente, en el caso de costos fijos, o según
     cronograma establecido previamente para eventos puntuales.

3) Tasa Administrativa = 5%
     Por concepto de administración presupuestaria y pagos a terceros. Las incidencias tributarias
     de estos pagos serán cobradas aparte según relación.

4) Plan Comercial a ser revisado y ajustado según necesidades de Celuisma
     Este plan es nuestra sugerencia razonable de ataque eficiente al mercado seleccionado con
     costo mínimo. Estamos abiertos a sugerencias y observaciones.
CONDICIONES DE CONTRATO
Contrato comercial de representación entre empresas:

1) Duración sugerida: 5 años
     Plazo que permite la contratación de servicios y personal en condiciones favorables para la
     fluidez del negocio.

2) Jurisdicción: Brasil
     Por ser este país el ámbito de este negocio, las acciones contractuales deben ser ejecutables
     en Brasil.

3) Exclusividad y Confidencialidad
     Brasventur ofrece personal de dedicación exclusiva al negocio con Celuisma, a cambio de
     representación exclusiva de la marca y los productos en Brasil. Todas las ventas a personas y
     empresas brasileras deben ser canalizadas a través de Brasventur, y Brasventur se encargará
     de ejecutar todas las acciones comerciales ordenadas y sufragadas por Celuisma.

4) Condiciones de Pago y Rembolsos
     Brasventur será el agente de facturación y ventas de los productos en cuestión, por tanto se
     aplican las condiciones de crédito y plazo correspondientes a los medios de pago existentes
     en el mercado. 15 días de plazo es razonable para el pago de todas las reservas y vouchers
     facturadas. En el caso de cobertura de gastos, los pagos de Celuisma a Brasventur deben ser
     por anticipado.

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Plano de representação no Brasil para operadores estrangeiros

  • 2. SUMARIO ● BRASIL EN DATOS. ●PREMISAS DE MERCADO Y ESTRATEGIA COMERCIAL. ● COSTOS ASOCIADOS. ●PROPUESTA DE PARCERIA Y CONDICIONES CONTRACTUALES.
  • 3. BRASIL ES INTERESANTE... Fuente: http://www.ibge.gov.br/paisesat/main.php Estadísticas básicas: PIB/cápita 2011: 10.622,50 USD. Inflación anual esperada 2012: 5% (fuentes propias) Crecimiento del PIB en 2012: 9% (fuentes propias) Oscilación cambiaria 2012: 20% (entre 1,6 y 1,9 BRL/USD a lo largo del año)
  • 4. PREMISAS DE MERCADO - PRODUCTO: Cuartos de hotel de 3 y 4 estrellas en destinos turísticos específicos: 1) España: demanda regular, motivado principalmente por las dificultades impuestas por autoridades de migración españolas a la entrada de brasileros al país. 2) Caribe (Venezuela, Colombia, Panamá, México y Republica Dominicana): Altísima demanda por la calidad de las playas y de la infraestructura turística. Opinamos que aquí debe estar el foco. - PLAZA: 30% de la población concentrada en estados al sur: SP, RJ, RS, MG. Otros estados importantes: BA y DF completan 50% de la población total aprox. Esta concentración es aún mas marcada en poder adquisitivo y calidad de los servicios. - PRECIO: 1) Para venta de noches de hotel, los marcadores de precio son sites de internet de fácil acceso para todo el público: decolar.com, booking.com, expedia.com, hoteis.com, etc. 2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%. - PUBLICIDAD Y PROPAGANDA: 1) Al trade: presencia activa en eventos corporativos e institucionales (ferias, capacitaciones y exposiciones); y plan de visitas personales con gerentes locales y material POP de divulgación. 2) Al consumidor: campañas promocionales de bajo costo: Email marketing y redes sociales en la internet.
  • 5. ESTRATEGIA COMERCIAL - PRODUCTO: Foco en los hoteles de Caribe. - PLAZA: Geografía con alcance progresivo: comenzamos planes de visita a agencias en alguna de las ciudades principales (SP ó RJ) e posteriormente reaplicamos en las siguientes ciudades, en orden de importancia demográfica. Colocar un Gerente de Cuenta con catastro de clientes, plan de visitas y material POP en cada ciudad seleccionada. Call Center para atención al cliente y servicio post-venta en portugués. - PRECIO: 1) Debemos posicionar el precio por noche por categoría en el nivel más bajo al inicio, para posteriormente (1 año) subir a nivel intermedio de la categoría. 2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%. Sugerimos practicar 15% al inicio (Promoción de lanzamiento: 12%+3%). - PUBLICIDAD Y PROPAGANDA: 1) Al trade: Presencia como expositor en las ferias de ABAV (RJ) y BRAZTOA (SP y RJ). 2) Al consumidor: campañas en Google y Facebook, con actualización de estado (Twitter también) al menos 5 veces por día. Disparos de Email marketing con promociones al menos 1 vez a la semana. Encuesta de Post-Venta a través de las redes sociales.
  • 6. COSTO DEL PLAN (general) PLAN DE NEGOCIOS Año 1 Año 2 Año 3 Premisas Cant. Gerentes 1 2 5 Cant. Asesores 5 8 12 Inflación 5% 5% 5% Días de giro de caja -15 -15 -15 Tasa de cambio 1,85 1,9 2 BRL/USD Año 1 Año 2 Año 3 Gastos personal USD 50.578,38 USD 89.924,21 USD 162.288,00 Gastos Estruc. Física USD 9.664,86 USD 9.881,05 USD 9.856,35 Servicios USD 9.081,08 USD 9.284,21 USD 9.261,00 Total año USD 69.324,32 USD 109.089,47 USD 181.405,35 Total por mes USD 5.777,03 USD 9.090,79 USD 15.117,11 Estos cuadros sólo reflejan el costo de la estructura básica: - Gastos de personal: salarios, encargos y beneficios de gerentes de cuenta y asesores de Call Center. No incluye comisiones por venta. - Estructura Física: oficina inteligente de mínimo costo pero facilidades garantizadas de: recibimiento de correspondencia, recepcionista telefónica, dirección fiscal real, y lugar para reuniones. - Servicios: Contabilidad, asesoría legal y telecomunicaciones. - El plan de anuncios y propaganda se detallan en láminas posteriores
  • 7. COSTO DEL PLAN (gastos de personal) Costo mensual Gerente de cuentas Salario R$ 1.000,00 salario base con cartera firmada Encargos R$ 470,00 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión Ticket Alimentación R$ 440,00 20 R$/dia trabajado (costo de un Big Mac) Ticket Gasolina R$ 500,00 un tanque semanal Computador Capex 1500 R$ Celular R$ 300,00 Plan Blackberry ilimatado + 500 minutos a cualquier operadora Comisiones de 0 a 5% escalonado por metas Total R$ 2.710,00 Asesor de Call Center Salario R$ 250,00 medio mínimo por media jornada en home office Encargos R$ 117,50 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión Ticket Alimentación No necesita - jornada inferior a 4 horas por día Ticket Gasolina No necesita - home office Computador Utiliza el propio Celular R$ 150,00 400 minutos por mes Comisiones R$ 500,00 Crear plan de incentivos por metas Total R$ 1.017,50 Costo unitario de cada posición en R$/mes. Ambas posiciones son planificadas para ser “home office”, con supervisión a distancia y revisiones desempeño regulares con planes de incentivo según cumplimiento de metas.
  • 8. COSTO DEL PLAN(estructura/servicios) Costos Fijos por año Oficina Inteligente actual Alquiler R$ 8.280,00 690 R$/mes Reuniones y otros usos R$ 9.600,00 800 R$/mes Subtotal R$ 17.880,00 Servicios Contador R$ 7.200,00 600 R$/mes incluye servicios fiscales y laborales Comunicaciones R$ 4.800,00 250 R$/mes de internet y teléfonos fijos y 150 R$/mes de celular Abogados R$ 4.800,00 2400 R$ de honorarios por pleito (2 al año) Subtotal R$ 16.800,00 Concepto de “Oficina Inteligente”: oficina compartida entre varias empresas con servicios comunes compartidos, y en consecuencia costos compartidos también. Beneficios: 1) Menor costo fijo 2) Nos obliga a diseñar el cuadro de personal bajo la premisa de “home office”. Esto flexibiliza los horarios de trabajo y nos permite eludir beneficios de transporte y alimentación a los empleados sin impacto en la motivación. Desventajas: 1) No podemos hacer trabajo de marca en esa oficina. Al ser compartida, debe tener imagen estándar limpia. 2) En algunas personas crea desconfianza, por no ser un lugar propio.
  • 9. COSTO DEL PLAN (Gastos Comerciales) Gastos Comerciales Gastos de representación R$ 60.000,00 15% del costo comercial total 1 viaje por mes a SP y RJ, incluyendo pasaje aereo y 3 noches de hotel Gastos de viaje R$ 40.800,00 en cada ciudad Publicaciones R$ 66.000,00 Revistas, guías especializadas, promociones en prensa, etc POP R$ 28.000,00 Folletos, panfletos, banners, obsequios, etc Eventos R$ 200.000,00 3 BRAZTOA y 1 ABAV por año Subtotal R$ 394.800,00 Presupuesto de Ejecución del Plan de Publicidad y Propaganda sugerido: 1) Asistencia a los eventos indicados en calidad de expositor. 2) Elaboración de material POP 3) Publicaciones en revistas especializadas 4) Gastos de viaje para reuniones de supervisión y capacitación 5) Gastos de representación para eventos promocionales e imprevistos.
  • 10. SOCIO COMERCIAL EN BRASIL Ejecución del plan comercial, garantizando presencia y calidad, supervisadas por Celuisma en cualquier momento: 1) Comisión general sobre ventas = 30% Incluye ya el comisionamiento de agentes y gerentes de cuenta que debe ser pagado con la emisión de los vouchers de reserva. 2) Cobertura de costos fijos Debe ser pagado por anticipado mensualmente, en el caso de costos fijos, o según cronograma establecido previamente para eventos puntuales. 3) Tasa Administrativa = 5% Por concepto de administración presupuestaria y pagos a terceros. Las incidencias tributarias de estos pagos serán cobradas aparte según relación. 4) Plan Comercial a ser revisado y ajustado según necesidades de Celuisma Este plan es nuestra sugerencia razonable de ataque eficiente al mercado seleccionado con costo mínimo. Estamos abiertos a sugerencias y observaciones.
  • 11. CONDICIONES DE CONTRATO Contrato comercial de representación entre empresas: 1) Duración sugerida: 5 años Plazo que permite la contratación de servicios y personal en condiciones favorables para la fluidez del negocio. 2) Jurisdicción: Brasil Por ser este país el ámbito de este negocio, las acciones contractuales deben ser ejecutables en Brasil. 3) Exclusividad y Confidencialidad Brasventur ofrece personal de dedicación exclusiva al negocio con Celuisma, a cambio de representación exclusiva de la marca y los productos en Brasil. Todas las ventas a personas y empresas brasileras deben ser canalizadas a través de Brasventur, y Brasventur se encargará de ejecutar todas las acciones comerciales ordenadas y sufragadas por Celuisma. 4) Condiciones de Pago y Rembolsos Brasventur será el agente de facturación y ventas de los productos en cuestión, por tanto se aplican las condiciones de crédito y plazo correspondientes a los medios de pago existentes en el mercado. 15 días de plazo es razonable para el pago de todas las reservas y vouchers facturadas. En el caso de cobertura de gastos, los pagos de Celuisma a Brasventur deben ser por anticipado.