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FACUTLAD CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVASELECTIVA IV (Estrategias de Negociación)FRANCIA HELENA PRIETO B.ADMINISTRADORA DE EMPRESASDoctoranda en Ciencias de la EducaciónMagister en Administración de EmpresasEspecialista Investigación Aplicada a la EducaciónEspecialista Gerencia de Recursos Humanos
FASES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN¿QUE COMPRENDE?Francia Helena
francia.prieto@cecar.edu.co
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes. 1.- Preparación 2.- Desarrollo 3.- Cierre
La preparaciónes el periodo previo a la negociación.Recopilar toda la información pertinente.Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar
El desarrollo de la negociaciónAbarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones.Es la fase en la que las partes intercambian información, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.   Su duración es indeterminada, Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
El cierre de la negociaciónPuede ser con acuerdo o sin él.Se deben cerciorar de que no queda ningún cabo suelto. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓNPuede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algún momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar.  Hay diversas técnicas que resultan útiles para superar estos momentos de parálisis:
TECNICAS PARA SUPERAR EL BLOQUEOHacer un alto en el camino y tener una reunión informal con la otra parte, fuera de la sala de negociación. Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzado en otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempo para tratar de encontrar una solución al punto conflictivo. El seguir avanzando permite a las partes comprobar que hay coincidencia en numerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos.  Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida.  Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos de asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinión vinculante (arbitro).  También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto.
TIPOS DE NEGOCIACIÓNSe podría hablar de cuatro estilos básicos de negociación: La negociación Inmediata.La negociación Progresiva.La negociación Integrativa  yLa negociación Distributiva.
NEGOCIACIÓN INMEDIATABusca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
NEGOCIACIÓN PROGRESIVABusca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVALos negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes.
Razones para dar una orientación integrativa a una negociaciónSe apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVAEs aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
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  • 1. FACUTLAD CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVASELECTIVA IV (Estrategias de Negociación)FRANCIA HELENA PRIETO B.ADMINISTRADORA DE EMPRESASDoctoranda en Ciencias de la EducaciónMagister en Administración de EmpresasEspecialista Investigación Aplicada a la EducaciónEspecialista Gerencia de Recursos Humanos
  • 2. FASES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN¿QUE COMPRENDE?Francia Helena
  • 4. En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes. 1.- Preparación 2.- Desarrollo 3.- Cierre
  • 5. La preparaciónes el periodo previo a la negociación.Recopilar toda la información pertinente.Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar
  • 6. El desarrollo de la negociaciónAbarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones.Es la fase en la que las partes intercambian información, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
  • 7. El cierre de la negociaciónPuede ser con acuerdo o sin él.Se deben cerciorar de que no queda ningún cabo suelto. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
  • 8. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓNPuede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algún momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar. Hay diversas técnicas que resultan útiles para superar estos momentos de parálisis:
  • 9. TECNICAS PARA SUPERAR EL BLOQUEOHacer un alto en el camino y tener una reunión informal con la otra parte, fuera de la sala de negociación. Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzado en otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempo para tratar de encontrar una solución al punto conflictivo. El seguir avanzando permite a las partes comprobar que hay coincidencia en numerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida. Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos de asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinión vinculante (arbitro). También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto.
  • 10. TIPOS DE NEGOCIACIÓNSe podría hablar de cuatro estilos básicos de negociación: La negociación Inmediata.La negociación Progresiva.La negociación Integrativa yLa negociación Distributiva.
  • 11. NEGOCIACIÓN INMEDIATABusca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
  • 12. NEGOCIACIÓN PROGRESIVABusca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
  • 13. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVALos negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes.
  • 14. Razones para dar una orientación integrativa a una negociaciónSe apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
  • 15. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVAEs aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.