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組織のチェンジマネジメント-BtoBマーケティング勉強会20180724

2018/07/24 BtoBマーケティング勉強会のセッションのスライドです。
組織のチェンジマネジメント 小沢 匠
https://www.facebook.com/b2bmktg/

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組織のチェンジマネジメント-BtoBマーケティング勉強会20180724

  1. 1. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. B2Bマーケティング勉強会2018 「組織のチェンジマネジメント」
  2. 2. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 売り切り型からリニューアル型へのビジネス転換 サポート部門を ビジネスの主軸部門へどう組織変革をしたのか? 主役の交代? 新規営業  サポート 今日のお話のテーマ
  3. 3. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 自己紹介 アドビ システムズ株式会社 プロフェッショナルサービス事業本部 執行役員 事業本部長 小沢 匠 2010年アドビ システムズ入社。 日本地域におけるコンサルティングビジネスを統括。 組織戦略/人材育成、チェンジマネジメント、ならびにマネジ メントコンサルティングを専門としてクライアントを支援。 米国バークリー音楽大学 筑波大学後期博士課程リスク工学
  4. 4. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. B2Bマーケティング勉強会2018 チェンジマネジメント 今日に至った経緯
  5. 5. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 83,000 チェンジマネジメント?
  6. 6. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 約 1,340,000,000 件 (0.27 秒) 約 1,540,000 件 (0.42 秒) チェンジマネジメント?
  7. 7. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 70% チェンジマネジメント?
  8. 8. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 90% チェンジマネジメント?
  9. 9. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 組織が生き残りかつ成功するためには、 自らがチェンジエージェント、すなわち変革機関とならなければならない。 変化をマネジメントする最善の方法は、自ら変化をつくりだすことである。 ”P.F.ドラッカー著『ネクスト・ソサエティ 歴史が見たことのない未来が始まる』より
  10. 10. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 売り切り型からリニューアル型へのビジネス転換 サポート部門を ビジネスの主軸部門へどう組織変革をしたのか? 今日のお話のテーマ(再掲) 主役の交代? 新規営業  サポート
  11. 11. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 今日のお話の内容 主役の交代を実現するために 1.なぜ必要だったのか? 2.実際に何をしたのか? 3.結果どうなったのか? delivered by Change Agent
  12. 12. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 全員でしたい今日のコミットメント 明日から何かひとつ アクションが生み出されること 全員で B2B MarketingのChange Agentとして
  13. 13. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 全員でしたい今後のコミットメント(継続性) 全員で B2B MarketingのChange Agentとして & 継続的に全員でアクションと結果を共有し合って B2B Marketing Change Management Community & Playbook ができること 明日から何かひとつ アクションが生み出されること
  14. 14. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential.© 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 14 WHY WE NEEDED Change Management 1. なぜ必要だったのか?
  15. 15. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 15 Company パーペチュアルモデルから サブスクリプションモデルへの転換 1) 顧客エンゲージメントの重要性の高まり
  16. 16. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. Competitors 2) 競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性
  17. 17. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential.© 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 17 もしも企業が提供する 情報や体験に一度でもいかなるチャネルでも失望した場合、 82% Clients/Consumers 3) 顧客が提供する価値の継続的向上の必要性
  18. 18. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 18 1) Company: 顧客エンゲージメントの重要性の高まり 2) Competitor: 競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性 3) Consumers/Clients: 顧客が提供する価値の継続的向上の必要性 1. なぜ必要だったのか? まとめ(再掲)
  19. 19. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 19 WHAT WE‘VE DONE in Change Management 2. 実際に何をしたのか?
  20. 20. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL 当時の課題 リアクティブな「何かあったらお問い合わせ&サポートします」から プロアクティブな顧客サポート  「顧客エンゲージメント」への転換が求められていた 20 理念・戦略 マネジメントフ レームワーク 業務・インフラ 人材・組織・拠点 意識・考え方 部門理念・部門戦略の転換 人事・評価精度・会計制度・予算/部門管理・意思決定・権限の変更 業務プロセス・役割分担・情報システムの見直し 人材採用・育成、組織構成、拠点配置の再設計 部門風土・文化の変革
  21. 21. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 21 変革に失敗する組織の敗因の多くは、 変革そのものの内容ではなく、 変革に反対する人の心情にある マイケル・ハマー マサチューセッツ工科大学教授
  22. 22. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 22 ジーニーダック ボストンコンサルティンググループ チェンジモンスターとは、 人間的・感情的なものから生まれる変革に対する「阻害要因」を指す。 人間関係のもつれ、慣れ親しんだ伝統を捨てることへの恐れといったものだ。 通常、これらは変革過程で最も軽視されているものだが、 様々に姿を変えて出現し、変革を妨害し、ときには挫折に追い込む。 いわば、変革をかきまわす「怪物」である。
  23. 23. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. CONFIDENTIAL © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 23 チェンジモンスターが生まれるのはごく自然なこと
  24. 24. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 70% チェンジマネジメントフレームワーク?
  25. 25. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 70% チェンジマネジメントフレームワーク?
  26. 26. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 課題に対するソリューション 部門や事業の変革レベルではない「全く違う企業をどう新しい形に取り込むか」 という観点からPMI(Post Merger Integration)という考え方を参考にした 部門理念・部門戦略の転換 人事・評価精度・会計制度・予算/部門管理・ 意思決定・権限の変更 業務プロセス・役割分担・情報システムの見直し 人材採用・育成、組織構成、拠点配置の再設計 部門風土・文化の変革 2 6 理念・戦略 マネジメントフ レームワーク 業務・インフラ 人材・組織・拠点 意識・考え方 経営 統合 業務 統合 意識 統合
  27. 27. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. フォーカスした3つのこと=絶対にやりきること I. 100日以内にわかりやすい結果を出すこと II. コミュニケーションの量と質にこだわること III. チェンジモンスターの排除 エグゼクティブのBuy inを持つことができる
  28. 28. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential.© 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 28 WHAT WE‘VE ACHIEVED Change Management 3. 結果どうなったのか?
  29. 29. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 29 サポート部門を ビジネスの主軸部門へどう組織(意識)変革をしたのか? 1) Company: 顧客エンゲージメントの重要性の高まり 2) Competitor: 競合に勝る顧客ロイヤルティ獲得の必要性 3) Consumers/Clients: 顧客が提供する価値の継続的向上の必要性 なぜ必要だったのか? 結果どうなったのか? “顧客のデータこそ最強の武器である” Customer-Centric Data-Driven Organization 定性データ Voice of Customers 定量データ Behavior of Customers 製品/サービス価値 Competitive Offering 顧客エンゲージメント Customer Success Management
  30. 30. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. より強いコミットメント(再掲) 全員で B2B MarketingのChange Agentとして & 継続的に全員でアクションと結果を共有し合って B2B Marketing Change Management Community & Playbook ができること 明日から何かひとつ アクションが生み出されること
  31. 31. © 2017 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 組織が生き残りかつ成功するためには、 自らがチェンジエージェント、すなわち変革機関とならなければならない。 変化をマネジメントする最善の方法は、自ら変化をつくりだすことである。 ”P.F.ドラッカー著『ネクスト・ソサエティ 歴史が見たことのない未来が始まる』より 誰しもが毎日組織と戦っている、実は全員Change Agent

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