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   Consiste      básicamente     en    direccionar el trabajo de la    fuerza de ventas en la    realización de actividad...
IMPORTANCIA   Es la parte esencial y central, de la administración, a la cual    se deben subordinar y ordenar todos los ...
SUS PRINCIPIOS:   Coordinación de intereses-La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia    el logro de los obj...
RESOLUCIÓN Y APROVECHAMIENTO DE CONFLICTOS    La resolución de conflictos es una técnica,    ensayada por profesionales e...
   Enfoques :          jurídico-           moral o         normativo.         negociación          o regateo          coe...
ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN
AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
4.1.4 PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES                  • El proceso de toma de decisiones comienza con la existencia     ...
• quien toma la decisión tiene que preparar una lista de las                    alternativas viables que resuelvan el prob...
• se pone en marcha la decisión, lo que consiste en                   comunicarla a los afectados y lograr que se         ...
EMPOWERMENT   El empowerment o empoderamiento es una técnica    o herramienta de gestión que consiste en delegar,    otor...
¿QUÉ ES UN EQUIPO CON EMPOWERMENT?   Son grupos de trabajo con empleados    responsables de un producto, servicio que    ...
CARACTERÍSTICAS DE EQUIPOS CON                               EMPOWERMENT   Se comparten el liderazgo y las tareas    admi...
ORGANIZACIÓN DE EMPOWERMENT   Desde el principio de los setenta las organizaciones en todo el    mundo empezaron a reempl...
CARACTERÍSTICAS DEL CIRCULO:   El cliente esta en el centro.   Se trabaja en conjunto cooperando para hacer lo que se de...
EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT   Es necesario definir las funciones con    claridad antes del proceso de transformación    y...
EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT Durante el desarrollo de Empowerment habrá  tropiezos que pueden ser previsibles, no  debemos...
4.1.6 SUPERVISIÓN DE VENTAS   “Ganar no lo es todo, pero la pasión por ganar si   lo es”   Vince Lombardi
Es la capacidad de un individuo para   inspirarle    a      los        agentes   vendedores:   seguridad,         admiraci...
OBJETIVOS   • Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su    relación con la capacitación y la rentab...
SUPERVISIÓN DE VENTAS     La supervisión es un medio de capacitación      continua y un mecanismo de dirección,      moti...
¿CUÁNTO DEBEMOS SUPERVISAR?
ACTIVIDADES EN LA SUPERVISIÓN1)   identificar los clientes objetivo2)    fijar las normas de visita3)    establecer el tie...
FASES EN LA SUPERVISIÓN   1. Preparación   2. carga de trabajo y despacho   2. Reunión de Ventas   4. Trabajo de Ofici...
RECURSOS DE UN SUPERVISOR              Checklist              Storecheck              Stroreaudit              Debrief...
DISEÑO DE TERRITORIOS Un territorio de ventas comprende un cierto numero  de clientes actuales y potenciales localizados ...
DISEÑO DE TERRITORIO   Potencial de venta: dispersión , zona de influencia.   Carga de Trabajo y capacidades de distribu...
CUOTA DE VENTAS POR TERRITORIO   De acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una    cuota de venta...
FIJACIÓN oportunidades de ventas Características del entorno Experiencia de vendedores y capacidades Ventas históricas...
ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN DE                   VENTAS   Los vendedores no son buenos oyentes por    temperamento...
DIRECCIÓN DE VENTAS:   Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la    fuerza de ventas en la realización de acti...
UN DIRECTOR DE VENTAS EXITOSO     Marcar         objetivos      concretos desde el      comienzo.     Saber           re...
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Expo admon de vtas (1)

  1. 1. LA DIRECCIÓN DE VENTAS Definición: Es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo planeado, por medio de la autoridad del administrador, ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente, ya, con más frecuencia, delegando dicha autoridad, y se vigila simultáneamente que se cumplan en la forma adecuada todas las órdenes emitidas.
  2. 2.  Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes
  3. 3. IMPORTANCIA Es la parte esencial y central, de la administración, a la cual se deben subordinar y ordenar todos los demás elementos. Pone en marcha todos los lineamientos establecidos durante la planeación y la organización. A través de ella se logran las formas de conducta mas deseables en los miembros de la estructura organizacional. La dirección eficientemente es determinante en la moral de los empleados y, consecuentemente, en la productividad. Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementaron de métodos de organización, y en la eficacia de los sistemas de control. A través de ella se establece la comunicación necesaria para que la organización funcione.
  4. 4. SUS PRINCIPIOS: Coordinación de intereses-La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. Impersonalidad de mando. Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados; por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar conscientes de que la autoridad que emana de los dirigentes surge como un requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal o arbitrio. De la supervisión directa. Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad. De la vía jerárquica. Postula la importancia de respetar los canales de comunicación establecidos por la organización formal, de tal manera que al emitirse una orden sea transmitida a través de los niveles jerárquicos correspondientes, a fin de evitar conflictos, fugas de responsabilidad, debilitamiento de autoridad de los supervisores inmediatos. De la resolución del conflicto. Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan; ya que el no tomar una decisión en relación con un conflicto, por insignificante que sea, pueda originar que este se desarrolle y provoque problemas no colaterales. Aprovechamiento del conflicto. El conflicto es un problema u obstáculo que se antepone al logro de las metas de la organización, pero que, al obligar al administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas.
  5. 5. RESOLUCIÓN Y APROVECHAMIENTO DE CONFLICTOS La resolución de conflictos es una técnica, ensayada por profesionales experimentados que representan a las partes en disputa a cualquier nivel (individual-interestatal) que ofrecen una vía alternativa para cada parte que desde su punto de vista puede favorecer la resolución del conflicto en todas sus facetas y dominios ya que estos nos sirven para la ética
  6. 6.  Enfoques : jurídico- moral o normativo. negociación o regateo coercitivo
  7. 7. ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN
  8. 8. AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
  9. 9. 4.1.4 PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES • El proceso de toma de decisiones comienza con la existencia de un problema o, mas específicamente, de una discrepancia Identificar el entre la situación actual y la situación deseada. problema • los gerentes tienen que determinar que es pertinente paraIdentificar los tomar una decisión. Sean explícitos o tácitos, los gerentescriterios de la tienen criterios para guiar sus decisiones decisión • Si los criterios que se identificaron en la etapa 2 no tienen todos la misma importancia, quien toma la decisión tiene queAsignar peso a ponderarlos en forma ordenada para asignarles la prioridad los criterios correcta en la decisión
  10. 10. • quien toma la decisión tiene que preparar una lista de las alternativas viables que resuelvan el problema.Desarrollar las alternativas • ¿Como? Las evalúas de acuerdo con los criterios establecidos en las etapas 1 y 2. Con esta comparación se revelan las Analizar ventajas y desventajas de cada alternativa. alternativas • consiste en elegir la mejor alternativa entre todas las consideradas. Después de ponderar todos los criterios de la decisión y de analizar todas las alternativas Seleccionar viables, simplemente escogemos aquella que generó el totaluna alternativa mayor en la etapa 5.
  11. 11. • se pone en marcha la decisión, lo que consiste en comunicarla a los afectados y lograr que se comprometan con ella. Si las personas que deben implementar la decisión participan en el proceso, esImplementar la mas probable que apoyen con entusiasmo el alternativa resultado que si solo se les dice lo que deben hacer. • consiste en evaluar el resultado de la decisión para saber si se resolvió el problema Evaluar laeficacia de la decisión
  12. 12. EMPOWERMENT El empowerment o empoderamiento es una técnica o herramienta de gestión que consiste en delegar, otorgar o transmitir poder, autoridad, autonomía y responsabilidad a los trabajadores o equipos de trabajo de una empresa para que puedan tomar decisiones, resolver problemas o ejecutar tareas sin necesidad de consultar u obtener la aprobación de sus superiores.
  13. 13. ¿QUÉ ES UN EQUIPO CON EMPOWERMENT? Son grupos de trabajo con empleados responsables de un producto, servicio que comparten el liderazgo colaboran en el mejoramiento del proceso del trabajo planean y toman decisiones relacionadas con el método de trabajo.
  14. 14. CARACTERÍSTICAS DE EQUIPOS CON EMPOWERMENT Se comparten el liderazgo y las tareas administrativas Los miembros tienen facultad para evaluar y mejorar la calidad del desempeño y el proceso de información. El equipo proporciona ideas para la estrategia de negocios. Son comprometidos flexibles y creativos. Coordinan e intercambian con otros equipos y organizaciones. Se mejora la honestidad las relaciones con los demás y la confianza. Tienen una actitud positiva y son entusiastas.
  15. 15. ORGANIZACIÓN DE EMPOWERMENT Desde el principio de los setenta las organizaciones en todo el mundo empezaron a reemplazar su estructura tradicional por un mayor compromiso y alta involucración del personal. La estructura tradicional esta hecha en forma de pirámide, en donde las funciones son altamente especializadas, sus limites son claras y hay un control de los supervisores para asegurar que el trabajo sea rápido y consistente, en conclusión la gente que ocupa la punta de la pirámide es la gente que planea y piensa mientras que los niveles más bajos son los hacen el trabajo. La estructura de involucración del personal y un mayor compromiso esta en forma de circulo o de red por que puede verse como un conjunto de grupos o equipos coordinados trabajando en función de un mismo objetivo.
  16. 16. CARACTERÍSTICAS DEL CIRCULO: El cliente esta en el centro. Se trabaja en conjunto cooperando para hacer lo que se debe. Comparten responsabilidad, habilidad y autoridad. El control y la coordinación vienen a través de continua comunicación y decisiones. Los empleados y el gerente tienen capacidad para trabajar con otros. Hay pocos niveles de organización. El poder viene de la habilidad de influir e inspirar a los demás no de su jerarquía. Las personas se manejan por si mismas y son juzgados por el total de su trabajo el enfoque es hacia el cliente. Los gerentes son los que dan energía proveen las conexiones y dan Empowerment a sus equipos.
  17. 17. EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT Es necesario definir las funciones con claridad antes del proceso de transformación y durante este. Las organizaciones necesitan entre quince meses y cinco años para completar las etapas de Empowerment y se necesita un alto nivel de ayuda, compromiso y apoyo para llevar a cabo el proyecto.
  18. 18. EL CAMINO HACIA EMPOWERMENT Durante el desarrollo de Empowerment habrá tropiezos que pueden ser previsibles, no debemos estancarnos por los problemas si no enfrentarlos y resolverlos, uno de estos tropiezos son: Inercia: dificultad en decidirse a empezar. Dudas personales: creer que usted no es capaz, ni puede crear en su lugar de trabajo. Ira: echarle la culpa a los demás por tener que pasar por todo esto. Caos: se ven tantas formas de llegar al final que uno se pierde en el camino.
  19. 19. 4.1.6 SUPERVISIÓN DE VENTAS “Ganar no lo es todo, pero la pasión por ganar si lo es” Vince Lombardi
  20. 20. Es la capacidad de un individuo para inspirarle a los agentes vendedores: seguridad, admiración y confianza, de tal manera que La recurran a él en busca de ayuda supervisión y orientación, con el único de ventas propósito de producir más.
  21. 21. OBJETIVOS • Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión. • Establecer objetivos realistas prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes). • Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus vendedores alcancen el éxito, que a fin de cuentas es el mismo éxito de cada supervisor. • Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales. • Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de ventas. • Desarrollar un modelo básico de la observación de las actividadesque realizan sus agentes, esta no es la tarea más importante, la más importante serán siempre sus resultados
  22. 22. SUPERVISIÓN DE VENTAS  La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.  El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo, entre otros: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo
  23. 23. ¿CUÁNTO DEBEMOS SUPERVISAR?
  24. 24. ACTIVIDADES EN LA SUPERVISIÓN1) identificar los clientes objetivo2) fijar las normas de visita3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc...5) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
  25. 25. FASES EN LA SUPERVISIÓN 1. Preparación 2. carga de trabajo y despacho 2. Reunión de Ventas 4. Trabajo de Oficina: cuota de vendedores a cargo. monitorear el avance por hora de cada una de sus Rutas, tanto en volumen como en numero de efectivos, y darle retroalimentación evaluación-entrenamiento-motivaciónMantener una actitud positiva hasta al momento de entregar una llamada de atención es un tip importante
  26. 26. RECURSOS DE UN SUPERVISOR  Checklist  Storecheck  Stroreaudit  Debriefing
  27. 27. DISEÑO DE TERRITORIOS Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario. una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventasTIPO DE DISEÑO Zonas geográficas Por productos Por clientes o mercado
  28. 28. DISEÑO DE TERRITORIO Potencial de venta: dispersión , zona de influencia. Carga de Trabajo y capacidades de distribución: buscando el máximo equilibrio posible Mapping delegación de vendedor a un distrito o zona. Minimizar los cambios Distancia del delegado al territorio asignado Areas Sanitarias y áreas de influencia Rutas ConsideracionesEl potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios
  29. 29. CUOTA DE VENTAS POR TERRITORIO De acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una cuota de ventas políticas de la empresa La adquisición de clientes se realizará en un período de tiempo definido y los métodos para su adquisición se establecerán previamente. Por último, se establece los objetivos por vendedor en donde se asignan a nivel individual el número de adquisiciones que debe tener en un día, semana o mes. son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compa�� Cuotas de volumen de ventas Cuotas de gastos Cuotas de márgenes Cuotas de actividad
  30. 30. FIJACIÓN oportunidades de ventas Características del entorno Experiencia de vendedores y capacidades Ventas históricas dificultad inherente y del esfuerzo de comercialización condiciones cambiantes del mercado
  31. 31. ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN DE VENTAS Los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o instinto Prefiere ser escuchado y es dominante. Balancear la comunicación no inundar con boletines, cartas de ánimo, charlas, literatura de ventas, etc. El exceso de comunicación genera: el dejar de prestar atención por parte de los vendedores descuidando su labor o cosas importantes en el área. el supervisor es la clava del sistema de comuniciación Se debe transmitir la información de manera excata y posible en términos comprensibles
  32. 32. DIRECCIÓN DE VENTAS: Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc. autocrática y participativa
  33. 33. UN DIRECTOR DE VENTAS EXITOSO  Marcar objetivos concretos desde el comienzo.  Saber resolver problemas y ser capaz de tomar decisiones cuando resulte necesario.  Apostar por la innovación en los productos y los procesos de producción.  Tener la capacidad de establecer prioridades.  Actuar como un líder y saber dar ejemplo al resto del equipo.

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