E-Business

1. UNIVERSIDAD REGIONALAUTÓNOMADE LOSANDES
UNIANDES
MAESTRÍAEN INFORMÁTICAEMPRESARIAL
E - BUSINESS
Tutor:
Mg. Eduardo Fernández
Participante:
Ing. Katherine García H.

2. Segmentación de Mercados
¿Qué es?
Es la acción por la cual “fragmentamos” el
mercado en grupos de compradores, cuyos
miembros comparten características y por
ende, necesidades homogéneas.
Las segmentaciones más conocidas son:
Por edades (bebés, niños, adultos, seniors,
ancianos),
Geográfica (por país, por región) y
Por sexo

3. En la actualidad, muchas empresas combinan varias
segmentaciones, por ejemplo:
Empresas del sector de nuevas tecnologías, juntan la
segmentación por edades con la segmentación por el
comportamiento frente a la tecnología (tecnófilos, novatos,
reticentes a la tecnología…)

4. Criterios de Segmentación
En realidad, no hay reglas. Por lo general las empresas
segmentan sus mercados de acuerdo a los beneficios
buscados en el producto, la frecuencia de uso, entre otros
dependiendo del tamaño del negocio, de la diversidad, de
nuestras metas y objetivos.

5. ¿Por qué la segmentación de mercados
es importante para ganar dinero?
Porque al definir el mercado que resulte interesante para
nuestro negocio se logrará satisfacer las necesidades de los
clientes.
Al conocer el segmento objetivo se lograrán establecer
estrategias de marketing adecuadas que permitirán
incrementar las ventas y por ende ganar más dinero.
Con buenos productos y servicios, acorde a las
necesidades de nuestros clientes, estaremos asegurando
nuestro éxito.

6. ¿Por qué es importante la segmentación
de mercado sobre todo en la actualidad?
Porque estamos viviendo en la era de la personalización,
atrás han quedado ya las épocas de producción en masa.
Cada persona quiere cosas diferentes. Sus necesidades se
multiplican, así también los productos para satisfacerlas, y
las empresas lo comprenden.
Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado
(pequeños segmentos de mercado).

7. Empresas
exitosas en
internet al
rentabilizar un
nicho.
Linked In está dirigido a
profesionales.
Attractiveworld es una red
social (Francia) para encontrar
“el amor de tu vida” dirigido
sólo a ejecutivos.
Pixmania.com es un sitio
web dirigido en un
principio a los amantes de
los equipos fotográficos.
Tripadvisor es un sitio web
comunitario dirigido a los
viajeros.

8. ¿Por qué se debe revisar nuestra
segmentación de mercado?
La segmentación debe ser revisada de tiempo en tiempo
para verificar que el segmento objetivo sigue siendo el
correcto. En el proceso de segmentación, la empresa analiza
el mercado, se acerca a él.
Este análisis o revisión puede permitirnos encontrar nuevas
oportunidades de mercado. Es posible encontrar un segmento de
mercado con pocos competidores.
De repente hay un segmento rentable no explotado aun o un
segmento que puede ser la puerta de entrada a nuevos negocios

9. Gracias a una buena segmentación de
mercados, se puede lograr:
Satisfacer a nuestros clientes, utilizando estrategias de
marketing y de marketing online adaptadas al(los)
segmento(s).
Obtener una ventaja importante frente a los competidores. Si
conocemos a nuestros clientes mejor que la competencia, y si
atendemos sus necesidades y están contentos, hay menos
probabilidades de que nos dejen por un competidor.
Promoción gratuita y “de peso” para nuestros productos y
servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un
cliente satisfecho puede generarnos varios clientes
adicionales.

10. Comportamiento del Consumidor
Consumidor: Es aquella persona que consume un bien o
utiliza un bien o producto para satisfacer sus necesidades
Comportamiento del Consumidor: Es aquella parte del
comportamiento de las personas y las decisiones que ello
implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando
servicios para satisfacer sus necesidades.
Estudio del Comportamiento del Consumidor: Punto
inicial para poder implementar con eficacia las acciones de
marketing por parte de las empresas.

11. El Consumidor
En marketing:
Consumidor Rey
Estudio del Consumidor
¿Qué compra?
¿Quién compra?
¿Por qué compra?
¿Cómo lo compra?
¿Cuándo lo
compra?
¿Desde cuándo
compra?
¿Cómo lo utiliza?
Directores de
Marketing realizan las
siguientes preguntas:

12. Estudio del Comportamiento del
Consumidor
Ha sido analizado desde las orientaciones:
Económica
Psicológica
Motivacional
Proceso de decisión de compra:
Conocimiento del problema o de la necesidad que se debe
satisfacer.
Búsqueda de información en el sentido de qué producto o
servicio satisface la necesidad.
Evaluar las alternativas que existen.

13. Estudio del Comportamiento del
Consumidor
Influencia de Compras:
•Económicas
•Tecnológicas
•Culturales
•Medio Ambientales
•Clases Sociales
•Grupos Sociales
•Familia
•Influencias personales
Variables
Externas
• Motivación
• Percepción
• Experiencia
• Comportamientos
personales
• Aptitud
Variables
Internas

14. Comportamientos y tendencias del
cliente virtual
Es de suma importancia conocer el comportamiento del
cliente virtual con respecto al producto que le ofrecemos.
Según la estadísticas en una tienda virtual los clientes son
más propensos a desistir de sus compras, esto se debe a
diferentes factores que varían desde la forma de pago, los
costos por envío, hasta la no preparación de los clientes
para realizar las compras.

15. Aspectos positivos y negativos que afectan al
consumidor – Proceso pago en línea
Miedos,
Incertidumb
re y Dudas
Seguridad informática
al momento del pago
Estados en el
proceso de
pago y
entrega del
producto
Incentivos
Promociones muy
bien manejadas
Complejidad
de la compra
Indicadores
de
Confianza
Sello de calidad al
menos de la
transacción y entrega
del producto
Compromiso
e
Interactividad
Los
visitantes
Muestre el número de
visitantes y número
de compras –
Incrementar confianza
Mostrar de forma clara los
pasos en el proceso de
pago, Notifique vía mail
cambio de estado en el
proceso de entrega
Entre más fácil y claro sea el
proceso del pago, más
efectividad para consolidar
ventas
Mantenga una excelente
relación con el cliente
virtual. Muéstrele
beneficios, pregúntele si
quiere estar informado de
promociones

16. Comportamientos y tendencias del cliente
virtual
Consejos para
evitar
contrariedades
Sistemas de pago inseguro Obtenga el certificado que garantiza la seguridad en cada
transacción y muéstrelo
No poderse registrar como usuario en la base
de datos de la tienda
Una manera de brindar seguridad a los clientes, es estar registrado
en la base de datos.
Visualización de la navegación durante el
proceso de pago
Es bueno eliminar otras opciones de navegación en el proceso de
pago
Pérdida de clientes cuando el botón
«comprar» produce un error
Fiabilidad en la infraestructura es lo mejor, no permitir
desarrolladores inexpertos en la configuración del proceso del pago
Conflictos en el diseño de la página de
acuerdo al flujo visual
Hacer un proceso sencillo de pago
Diseño saturado de botones Haga un diseño limpio, por cada producto despliegue un solo botón
No informar al cliente de los diferentes
estados en el proceso de pago
Mostrar de forma clara los pasos en el proceso de pago
Solicita información innecesaria Solo datos requeridos. Es una venta, no una encuesta
Los códigos de descuento de precios hágalos
saber lo antes posible
Si ofrece descuentos, muéstrelos al cliente desde el primer contacto
con el producto
Uso de venta cruzada y aumento de ventas
durante el proceso del pago
Respete la decisión del e-customer y permita que llegue hasta el final
del proceso

17. Comportamiento del Consumidor en
Internet
Hace 5 años las ventas por Internet han incrementado
significativamente.
El Internet cambió la noción de las distancias físicas,
logrando que el cliente posea:
Control
Poder
Elección

18. Consumidor en Internet
Las empresas deben aprovechar la fuerza crítica que genera
el Efecto de la Redes, ofreciendo al e-customer las
facilidades que ellos requieren.
La multiplicidad de canales actualmente causan que los
clientes se tomen su tiempo en decidir dónde comprar.
El cliente debe tener en cuenta:
 Comprar en sitios seguros
Verificar los enlaces siempre, antes de acceder
Controlar la seguridad y direcciones https.

19. El Consumidor
Actual – Requiere
que lo escuchen
Estableciendo la
relación
Cliente - Empresa
La Clave del éxito:
Atender las
necesidades de
nuestros clientes
1) Buena segmentación de
mercado
2) Elección del mercado(s)
objetivo
3) Perfil del cliente
Para finalizar….