Report sul libro di Alessio Beltrami, Come vendere con il blog aziendale (Dario Flaccovio Editore, Palermo, 2014) che ci insegna a trasformare il blog in vera “macchina” per la generazione di lead e di vendite. Una lettura molto istruttiva, che ci aiuta a sfruttare al meglio questo strumento di comunicazione online, indipendentemente dal settore in cui opera la nostra azienda.

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Tel. / Fax: +39 045 6152381
Web: www.keanet.it | E-mail: info@keanet.it
Blog aziendali: l’arte di trasformare i contenuti in strumenti di vendita
Report sul libro di Alessio Beltrami, Come vendere con il blog aziendale (Dario Flaccovio Editore, Palermo, 2014) che ci insegna a trasformare il blog in vera “macchina” per la generazione di lead e di vendite.
Una lettura molto istruttiva, che ci aiuta a sfruttare al meglio questo strumento di comunicazione online, indipendentemente dal settore in cui opera la nostra azienda.
Sommario
Perché realizzare un blog aziendale? ............................................................................................................ 2
Come farci trovare e ascoltare dal cliente? ............................................................................................... 2
Come suscitare l’interesse e conquistare la fiducia dal cliente? ............................................................... 2
Come convertire il lettore in cliente effettivo? ......................................................................................... 3
Blog, ovvero l’arte di trasformare i contenuti in strumenti di vendita ......................................................... 3
Quali sono i temi vincenti? ........................................................................................................................ 3
Alcuni suggerimenti per scrivere un buon post ......................................................................................... 4
Analytics: quando i numero ci aiutano a migliorare.................................................................................. 4
Obiettivi del blog: non solo lead generation e vendite ................................................................................. 5
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Blog aziendali – Novembre 2014

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Perché realizzare un blog aziendale?
Il libro di Alessio Beltrami non insegna a trasformare in e-commerce il blog aziendale, ma – citando Riccardo Esposito – a “circondare il link commerciale, il link che porta al prodotto, con contenuto di qualità che interessi realmente il cliente” per creare motivazioni che inducano il cliente ad acquistare il nostro prodotto / servizio.
Secondo Beltrami, il blog occupa un posto centrale nella strategia che – integrando anche social media, newsletter ed e-mail marketing, nonché sito / e-commerce aziendale – mira ad accompagnare il potenziale cliente lungo un percorso le cui tappe tipicamente sono:
• Il cliente non sa nulla di noi
• Ci trova (attraverso motori di ricerca / social network) e scopre qualchecosa di noi
• La nostra comunicazione (sul blog) lo interessa
• Confronta la nostra proposta con quella dei competitor e acquista fiducia verso di noi
• Se il confronto è positivo, il cliente segue la nostra call-to-action (CTA) connotata commercialmente (passando dal blog al sito / e-commerce).
Attenzione, interesse, fiducia: ogni passaggio accorcia la distanza fra il cliente e noi, che egli sia un nuovo potenziale cliente o un cliente già acquisito a cui proporre prodotti / servizi aggiuntivi.
Il nostro compito è predisporre contenuti e strumenti efficaci ad accompagnare il cliente lungo questo percorso.
Come farci trovare e ascoltare dal cliente?
Il primo obiettivo da raggiungere per avvicinare il cliente a noi è catturare la sua attenzione.
Dobbiamo farci trovare nel momento giusto e nel posto giusto, cioè quando e dove il cliente cerca informazioni: motori di ricerca e social network che frequenta abitualmente.
I risultati sui motori di ricerca e i teaser sui social network hanno il compito di attirare l’attenzione del cliente e di indurlo ad accedere al nostro blog per leggere il post potenzialmente di suo interesse.
Di importanza strategica l’integrazione fra
• Blog e motori di ricerca, attraverso un’opportuna attività di SEO – Search Engine Optimization da condurre sul blog)
• Blog e social network, pubblicandovi i teaser, cioè le anteprime dei nostri post
• Blog e newsletter, da inviare periodicamente sia al nostro database di contatti, sia agli utenti che ne fanno richiesta compilando l’apposito modulo di registrazione da promuovere all’interno di tutti i nostri canali di comunicazione online.
Come suscitare l’interesse e conquistare la fiducia dal cliente?
I post pubblicati sul nostro blog hanno il compito di convertire l’attenzione in interesse e fiducia, di convertire cioè il lettore in lead, cioè in potenziale cliente. 2
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Di importanza strategica sono temi, argomenti, contenuti e presentazione dei post, a cui Beltrami dedica ampio spazio e su cui torneremo più avanti.
Come convertire il lettore in cliente effettivo?
Da lettore, a lead a cliente effettivo: è necessario che la nostra comunicazione contenga chiare call-to- action (CTA) di natura commerciale, in modo tale che l’utente – se nutre interesse e fiducia nella nostra proposta – possa passare dal blog al nostro sito / e-commerce e/o a prendere contatto direttamente con noi (via telefono, e-mail, Skype, ecc.).
Se i contenuti hanno svolto in modo ottimale il loro compito, in questa fase ci troveremo di fronte a un cliente già “formato” e informato, cioè già in possesso della maggior parte delle informazioni necessarie per prendere una decisione di acquisto.
Blog, ovvero l’arte di trasformare i contenuti in strumenti di vendita
Beltrami insiste su due concetti preliminari molto importanti:
• Il blog è lo strumento di publishing ideale, perché è un medium di nostra proprietà, contrariamente ai social network, in cui sussiste il rischio di essere penalizzati da cambi di condizioni di utilizzo imposti dalle aziende titolari delle applicazioni. I social network sono strategici per diffondere i nostri contenuti, che però è preferibile risiedano su un medium di nostra proprietà
• Il blog è un investimento a medio-lungo termine. Inizia a fruttare dopo 6-12 mesi, ma l’efficacia di un post può perdurare per anni. Non è possibile accorciare i tempi? Tendenzialmente no, perché:
• Il pubblico dei lettori cresce in modo naturale nel tempo
• Ci vuole tempo per stabilire relazioni con esperti che possano diffondere i nostri contenuti
• Seguire i lead nel loro percorso formativo e informativo richiede tempo
• Per ottimizzare struttura e contenuti del blog è necessario, in modo ciclico, raccogliere i dati statistici, analizzarli alla luce dei nostri obiettivi e rivedere la strategia.
Quali sono i temi vincenti?
Per individuare i temi vincenti per il nostro blog dobbiamo rispondere a varie domande:
• Qual è il target a cui ci rivolgiamo?
• Quali sono i problemi / dubbi dei nostri interlocutori?
• Come possiamo aiutarli?
• In che cosa ci differenziamo dai competitor?
• Quali sono i benefici che offriamo?
Individuare i temi vincenti significa “raccontarci” in relazione ai problemi / dubbi del cliente e al posizionamento dei competitor, differenziandoci da essi.
I contenuti non devono essere incentrati sul nostro prodotto / servizio, ma sui problemi / dubbi del cliente e sulla nostre differenza rispetto alle alternative di mercato. 3
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Inoltre devono accompagnare il potenziale cliente lungo il suo percorso decisionale, a vali livelli di approfondimento e senza tralasciare, nella fase finale, le call-to-action (CTA) commerciali.
I contenuti mirano quindi sia a formare l’utente (indipendentemente dal fatto che acquisterà il prodotto / servizio presso di noi), sia a informarlo della nostra proposta commerciale, aiutandolo a costruire motivazioni all’acquisto.
Le motivazioni fanno leva, per esempio sull’ottimizzazione dei costi, sull’incremento della produttività, sullo sfruttamento delle risorse (materiali e immateriali) già disponibili in azienda, ecc.
Alcuni suggerimenti per scrivere un buon post
Il libero di Beltrami è ricco di suggerimenti pratici per scrivere un buon post, dopo aver definito con cura obiettivi e strategia. Eccone solo alcuni:
• I titoli sono fondamentali per catturare l’attenzione del lettore. Funzionano a livello logico o emozionale, ma sono anche funzionali all’indicizzazione / posizionamento sui motori di ricerca. Particolarmente efficaci sono i titoli che iniziano con “come” o “perché”, quelli basati su informazioni oggettive, quelli che suscitano curiosità o che invitano l’utente a rispondere a un invito oppure a una provocazione
• Quando pensiamo a un post pensiamo subito a un testo scritto. Beltrami ci invita a rafforzare e chiarire il messaggio ricorrendo anche a immagini, video, infografiche e audio. Utilissimo l’elenco delle banche dati immagini gratuite: http://www.photober.com/, http://pixabay.com/, https://unsplash.com/, http://www.imcreator.com/free, http://picjumbo.com/, http://www.gratisography.com/, http://publicdomainarchive.com/, http://getrefe.tumblr.com/, http://www.superfamous.com/, https://500px.com/, http://commons.wikimedia.org/wiki/Main_Page, http://littlevisuals.co/
• Il valore di slide, report e whitepaper è chiaramente percepito dagli utenti. Possiamo renderli scaricabili per esempio in cambio dell’indirizzo e-mail di contatto
• La citazione di fonti autorevoli o di testimonial può essere utile per avallare le tesi che sosteniamo
• Non dimentichiamoci di inserire nel post una call-to-action (CTA) coerente con l’argomento e gli obiettivi. E’ importante inserire non più di una CTA per volta, scriverla in modo chiaro, evidenziarla all’inizio del post e riproporla poi all’interno, renderla palesemente cliccabile, scegliere colori contrastanti e vivaci (rosso arancio o verde). Una buona CTA usa la forma imperativa o formula una domanda, chiarisce i benefit dell’azione e, se possibile, cita un testimonial autorevole
• La firma è d’obbligo! Il lettore desidera sapere “con chi sta parlando”. A piè di ogni post prevediamo dunque un author-box in cui riportare i dati principali dell’autore: nome e cognome, foto, breve profilo, contatti
• Infine ottimizziamo il post in base alle nostre strategie di SEO per favorirne il corretto posizionamento.
Analytics: quando i numero ci aiutano a migliorare
Solo basandoci su dati oggettivi possiamo migliorare l’efficacia del blog, il cui fine è di utilizzare i contenuti per formare e informare i nostri interlocutori, trasformandoli da lettori in clienti effettivi.
Beltrami sottolinea l’importanza di:
• Raccogliere e analizzare i dati in base agli obiettivi del blog 4
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• Calcolare il ROI (Return on Investment) del blog in base a costi, benefici e traduzione economica dei benefici (cioè in base a che cosa sarebbe costato ottenere lo stesso risultato con altri mezzi)
• Considerare l’eventualità dei rischi connaturati al log (per esempio quello di fornire informazioni errate, di non essere costanti negli aggiornamenti, di esporsi a critiche e a giudizi negativi, ecc.)
• Rivedere ciclicamente la strategia del blog.
A supporto possiamo utilizzare l’applicazione gratuita GoogleAnalytics, impostando gli obiettivi di conversione ed eseguendo A/B test (split-test) con la funzione Esperimenti per verificare quali soluzioni comunicazionali funzionano meglio di altre.
Obiettivi del blog: non solo lead generation e vendite
Il libro di Beltrami è focalizzato su come trasformare il blog che sia una vera e propria “macchina” per la generazione di lead e di vendite.
All’autore tuttavia non sfuggono altri possibili obiettivi di un blog aziendale:
• Indicizzazione e posizionamento sulle SERP (Search Engine Results Page) dei motori di ricerca
• Customer service
• Customer insight, ovvero migliorare la comprensione dei clienti tramite l’ascolto dei loro commenti sul blog e sui social network
• Media PR, grazie alla diffusione dei contenuti da parte di esperti di settore
• Creazione di una community.
Autore: Petra Dal Santo (dalsanto@keanet.it)
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http://blog.keanet.it/ 5
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