Доклад для конференции «Интернет-консалтинг ’2012», http://www.inetconsult.ru/program2012/ На примере одного реального проекта для группы компаний «СтаКос», федерального дилера запчастей для грузовых автомобилей, мы рассказали, как меняется представление клиента об интернет-продвижении в процессе консалтинга, как это влияет на бизнес заказчика, и сделали некоторые выводы о грамотном подходе к онлайн-продажам.

1. История
одного проекта
Интерактивное Делаем то, 195027, телефон/факс
агентство «Кельник» что работает Санкт-Петербург, (812) 335-98-84
пр. Шаумяна, д. 4,
БЦ «Аврора-Сити», www.kelnik.ru
оф. 505

2. Группа компаний «СтаКос»
1. Федеральная торговая сеть
2. Опт и розница
3. Представительства в 10 городах,
9 магазинов в Санкт-Петербурге
4. Эксклюзивный дилер нескольких
производителей запчастей
2 / 14

3. Проблема
СтаКос — Запчасти для импорт…
Олег Суворов,
http://stakos.ru/
ИТ-директор
ГК «СтаКос»:
«Посещаемость
сайта высокая,
а конверсия
в покупателей —
очень низкая,
порядка 0,1%.»
3 / 14

4. Постановка целей и задач
Увеличение к февралю 2013 продаж,
совершаемых через все онлайн-
каналы во всех регионах, в 3,5 раза.
4 / 14

5. Недостаток информации
Олег Суворов,
ИТ-директор 1. Как потребители выбирают и покупают
ГК «СтаКос»:
детали?
«Какие метрики
важны для ана- 2. Что важно при покупке детали?
лиза ИМ и какие
данные нужно 3. Что важно при работе с интернет-
использовать
для анализа магазином?
бутылочных
горлышек 4. Каковы основные причины отказов
на пути от
пользователя и когда они случаются?
к покупателю?»
5. Как измерять качество воронки
продаж?
5 / 14

6. Сбор информации
Олег Суворов,
ИТ-директор 1. Рынок
ГК «СтаКос»:
2. Конкуренты
«Мы готовы
своими силами
провести опрос
3. Потребители
наших клиентов
при условии, что
вы разработае-
Методика
те анкету и про-
ведёте краткое 1. Глубинные интервью
обучение
менеджеров.» 2. Опрос (150 анкет!)
3. Обзор открытых источников
6 / 14

7. Результат
1. Целевые группы и сценарии
2. Основные причины отказа
3. Преимущества перед другими ИМ
4. KPI (14 штук):
a. Формулировка
b. Как считать
c. Как улучшать
5. Рекомендации по оптимизации сайта
7 / 14

8. А что мы на самом деле поняли?
Крупные Средние Мелкие
ТО
АТП
Цвет означает важность
целевого сегмента для
увеличения продаж:
Ключевые
СТО
Важные
Неважные
8 / 14

9. А хорошо было бы знать…
1. Кто основные потребители и каковы
их ключевые отличия?
Количество, размер, тип бизнеса, частота закупок, спонтанность
закупок, % продаж «СтаКос» в обороте, процесс выбора
поставщика…
2. Каковы наиболее перспективные
сегменты?
Размер сегмента, потенциал роста сегмента, позиции «СтаКос»
в сегменте, позиции конкурентов, и т. п.
3. Как увеличивать лояльность клиентов?
9 / 14

10. Качественный результат
Олег Суворов,
ИТ-директор
ГК «СтаКос»: В «СтаКос»
«Мы — эксперты
в собственной
отрасли, и гото-
взяли тайм-аут
вы запустить
внутренний
проект по пере-
на пересмотр
смотру страте-
гии интернет-
продаж, чтобы
стратегии
ответить
на возникшие
вопросы.»
интернет-продаж
10 / 14

11. Выводы
Любой клиентский
проект в Интернете
консалтинговый
11 / 14

12. Выводы
Отсутствие
результата —
тоже результат
12 / 14

13. Выводы
Идти сверху вниз,
а не снизу вверх
13 / 14

14. Выводы
Клиент —
не потребитель,
а партнёр
14 / 14

15. kelnik.ru
KelnikAgency
KelnikAgency
Интерактивное Делаем то, 195027, телефон/факс
агентство «Кельник» что работает Санкт-Петербург, (812) 335-98-84
пр. Шаумяна, д. 4,
БЦ «Аврора-Сити», www.kelnik.ru
оф. 505