Kỹ năng bán hàng

1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
PHẦN I: Giới thiệu chung
VINAHEAD HUNTER

2. Mục đích của khóa học
• Nhận thức đúng về nghề bán hàng
• Trang bị cho học viên tầm nhìn và tâm thế của một Người Bán
Hàng Chuyên Nghiệp để tự tin hội nhập nhanh vào những
ngành hàng có tính cạnh tranh nhất.
• Biết sống và vượt qua các rào cản về tâm lý, nghề nghiệp và
tin tường vào sự thành công cá nhân từ hiểu biết cách thức
bán hàng hiệu quả nhất
• Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng.

3. Giới thiệu chung về bán hàng
• Bạn đã bao giờ bán hàng
chưa?
• Bạn bán cho ai?
• Bạn bán cái gì?
• Bạn bán như thế nào?
• Bạn có yêu thích công việc bán
hàng không?

4. Giới thiệu chung về bán hàng
• Những khó khăn nào bạn
thường gặp phải khi bán
hàng?
• Bạn thiếu tự tin?
• Bạn chưa biết cách đưa
sản phẩm tới tay khách
hàng?
• Bạn không tìm thấy
khách hàng có nhu cầu
với sản phẩm của mình?

5. Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách
bán một cái gì đó
R.L.Stevenson

6. Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì
đó
Arthur H.Motley

7. 1. Định nghĩa về bán hàng
Bán hàng là một quá trình (mang tính cá
nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người
mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên.

8. 1. Định nghĩa về bán hàng
• Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như
sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để
được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”.
• Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2
hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.

9. 1. Định nghĩa về bán hàng
• Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động
bán.
• Hành động bán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để
nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận
ban đầu.
• Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ
phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận
• Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa
thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,
thanh toán…

10. 1. Định nghĩa về bán hàng
• Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện
nay:
• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa
người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong
đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
• Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.

11. Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế
giới
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng
tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,
trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán
mua bán, giao hàng và thanh toán.
• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng
nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà
họ mong muốn.

12. Khái niệm mua hàng – bán hàng
• Mua hàng là quá trình khách hàng
ra quyết định đổi một số tiền nhất
định lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ
nào đó để thỏa mãn nhu cầu của
mình.
• Bán hàng là quá trình người bán
hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành
quyết định mua hàng của họ.

14. BÁN HÀNG
• Là quá trình trao đổi
• Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu
• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng
có lợi

15. Vai trò của bán hàng
• Đối với nền kinh tế
o Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng
o Đáp ứng 3 tiện ích cơ bản: thời gian, địa điểm, sở
hữu
o Tăng tổng cầu
o Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
o Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư
thừa sang nơi có nhu cầu.

16. Vai trò của bán hàng
• Trong doanh nghiệp
o Mối quan hệ giữa bán hàng với
marketing
o Mang về lợi ích cho cả người
mua lẫn người bán.
o Đối với người mua, lợi ích của họ
là có được sản phẩm. Còn đối
với người bán, đó là lợi nhuận từ
kinh doanh

18. Hình ảnh của việc bán hàng
• Quan điểm sai
o Bán hàng là một công việc, không phải một nghề đáng giá
o Sản phẩm tốt đương nhiên bán chạy -> bán hàng làm tăng
chi phí
o Bán hàng không phải dành cho những người có tài năng/trí
tuệ
o Phải nói dối/lừa lọc để thành công/ Thiếu đạo đức
o Bán hàng chỉ đem lại lợi ích cho người bán
o Người bán hàng là người bán rẻ danh dự vì tiền

19. Hình ảnh của việc bán hàng
• Quan điểm đúng
o Là một nghề đáng giá, đem lại cho bạn cơ hội có được
nguồn thu nhập đáng kể và uy thể đặc biệt nếu bạn là
chuyên gia bán hàng hàng đầu.
o Sản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy
o Bản thân việc bán hàng không phải là thiếu đạo đức

20. Con đường nghề nghiệp bán hàng
Khả năng lãnh đạo và quản
lý
Quản lý cấp cao
Khả năng quản lý
Giám đốc bán hàng
Phụ trách bán hàng
quốc gia
Khả năng giám sát Phụ trách bán hàng
vùng
Phụ trách bán hàng Kỹ năng giao tiếp
khu vực
Khả năng bán hàng
Phát triển khả năng lãnh đạo
Giám sát bán hàng
Nhân viên bán hàng

21. 2. Yêu cầu đối với người bán hàng
• Sáng tạo
• Có kế hoạch
• Nhiệt tình
• Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
• Hiểu biết về công ty, đối thủ.
• Thấu hiểu khách hàng
• Giao tiếp tốt
• Biết cách lắng nghe
• Biết cách kết thúc

22. 3. Bí quyết bán hàng thành công
• Thành công trong bán hàng:
Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc
với khách hàng tiềm năng
Chứ không phải chỉ phát sinh từ quá
trình tiếp xúc với khách hàng.

23. Khách hàng là ai?

24. 3. Bí quyết bán hàng thành công
Thương vụ thành công:
80%: Thái độ
• Nhiệt tình
• Kiên trì
20%: Kỹ năng và kiến thức
• Kỹ năng chuyên môn
• Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường, đối thủ.

25. THÁI ĐỘ
• Cử chỉ:
o Nhìn thẳng vào khách hàng khi
nói chuyện
o Nhã nhặn, lịch sự.
o Tỏ ra nhanh nhẹn, vui vẻ, thú vị.
o Tránh uể oải, chậm chạp, thiếu
diễn cảm
o Thể hiện sự chuyên nghiệp trong
phong cách và vẻ bên ngoài

26. THÁI ĐỘ
• Thể hiện sự nhiệt tình với khách hàng trong giao
tiếp, dịch vụ, lắng nghe, tư vấn…
• Sự chân thành khi lắng nghe nhu cầu của khách
hàng và khi đưa ra những gợi ý để đem lại lợi ích tốt
nhất cho khách hàng lựa chọn.
• Kiên trì là bí quyết giúp bạn chinh phục khách hàng.
• Khách hàng có thể nói không khi họ có thể nói có.
Do vậy bạn không để họ từ chối một cách dễ dàng,
mà hãy quan tâm tới những băn khoăn trong suy
nghĩ để đưa khách hàng tới quyết định.

27. 3. Bí quyết bán hàng thành công
• Xác định được đối tượng khách
hàng tiềm năng…
• Xuất hiện khi khách hàng đang
cần mua…
• Bán cho khách hàng những thứ
họ cần mua, chứ không phải
những sản phẩm bạn cần bán…

28. 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Khách hàng tiềm năng như tiền trong tài khoản của công ty.
• Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị
trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong
tương lai.
• Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ
bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường
sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách
hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách
hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm
làm giàu cho chính công ty của bạn.

29. 3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Năm đặc điểm của khách hàng tiềm năng.
1. Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức được nhu
cầu đó.
• Có quyền mua và có khả năng thanh toán.
• Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn.
• Rất tin tưởng vào bạn và công ty của bạn.
• Sẵn sàng lắng nghe bạn.

30. Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Bạn bè thân hữu
• Các chuỗi mắt xích
• Niên giám và danh sách
• Quan sát
• Thư trực tiếp
• Các chương trình quảng cáo
• Các hội thảo, hội nghị, hội chợ thương
mại, triển lãm.
• Giới thiệu sản phẩm
• Khách hàng

31. Khách hàng tiềm năng
• Mỗi khi để mất một khách hàng, bạn sẽ đánh mất
thêm 250 khách hàng tiềm năng khác nữa.
• Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng
nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền
bạc.

32. 3.2 Xác định thời điểm khách hàng có nhu cầu
• Khách hàng đi mua hàng theo khung thời gian của họ, không
theo khung thời gian của bạn.
• Phân tích độ dài chu kỳ bán hàng của bạn, và số lượng khách
hàng tiềm năng có đủ khả năng mua.
• Nắm được chính xác thời điểm khách hàng có thể tái nhu cầu
với sản phẩm, và cung cấp thông tin cho khách hàng về các
sản phẩm khác (nếu có).

33. 2.3 Đáp ứng nhu cầu khách hàng
• Thăm dò xem khách hàng:
+ Cần mua mặt hàng gì?
+ Vào khi nào?
+ Với lý do gì?
+ Mua với điều kiện như thế nào?
• Bạn cung cấp sản phẩm phù hợp với khung thời gian và những
điều khoản mà khách hàng mong muốn.
• Đặt ra những câu hỏi gợi mở để biết rộng hơn về nhu cầu của
khách hàng.

34. THẢO LUẬN
Bạn sẽ xác định khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí như thế
nào?
Bạn lựa chọn chiến lược kinh doanh nào để tìm kiếm và phát triển
khách hàng tiềm năng?
Bạn hãy lựa chọn các phương án sau đây, và giải thích rõ tạo sao?

35. THẢO LUẬN
• Để tìm kiếm, xác định và phát triển khách hàng tiềm năng, bạn
sẽ lựa chọn các phương án nào sau đây? Tại sao?
1. Sản phẩm công ty phục vụ nhu cầu cho tất cả mọi đối tượng
khách hàng hay phục vụ một nhóm đối tượng đích nhỏ?
• Phân loại đối tượng khách hàng theo từng hạng mục (bệnh viện,
nhà hàng …), chọn ra một số hạng mục chính và điền danh sách
khách hàng tiềm năng vào?
• Phân loại đối tượng khách hàng theo hạng mục sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của nhóm đối tượng đó?
• Bạn căn cứ vào điều gì để xác định một doanh nghiệp là khách
hàng tiềm năng? Một người tiêu dùng là khách hàng tiềm năng?
• Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng tiềm năng?

36. THẢO LUẬN
• Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ
Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập
trung vào một nhóm nhỏ gồm những khách hàng tốt nhất để
tận dụng tất cả nguồn lực – thời gian và ngân sách dành cho
công tác tiếp thị của bạn – khi đó bạn sẽ giành được kết quả
tốt nhất.
• Một khách hàng được gọi là có đủ tiềm năng khi họ thực sự
cần sản phẩm và dịch vụ của bạn, có khả năng thanh toán và
sẵn sàng chi tiền.

37. Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp
• Khẳng định địa vị
• Tính toán thời điểm mua hàng.

38. Khẳng định địa vị.
• Bạn có nghĩ rằng bán hàng là một công việc cao quý, người
bán hàng là những người vĩ đại?
• Bạn sẽ làm gì để nâng cao địa vị của bản thân mình trong cách
nhìn nhận của khách hàng?
• Theo bạn, điều gì là quan trọng nhất để xây dựng địa vị của
một người bán hàng? Trang phục, phong cách, nghi thức xã
giao, thái độ, sự đúng giờ, khả năng ứng phó nhanh …hay kiến
thức chuyên môn, sự hiểu biết và năng lực giải quyết vấn đề…

39. Tính toán thời điểm mua hàng
• Khi có những khách hàng mới hay khách hàng quen thuộc đột
nhiên có nhu cầu rất lớn về sản phẩm của công ty bạn, và cần
mua ngay, bạn có nghĩ rằng họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên khi
lựa chọn mua hàng?
• Theo bạn, điều gì quyết định để một khách hàng nghĩ đến bạn
đầu tiên khi họ nảy sinh nhu cầu mua hàng của công ty bạn?

40. Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp
• Người bán hàng chuyên nghiệp biết cách khẳng định địa vị của
mình không đơn thuần chỉ là một nhân viên bán hàng.
• Họ đặt mình vào vị trí của những chuyên gia, nhà tư vấn, huấn
luyện viên … thậm chí là một nguồn lực vô cùng đáng giá.
• Khách hàng sẽ coi họ là những người có giá trị, muốn giao dịch
với họ để có được những kiến thức chuyên môn cần thiết và
quan trọng.
• Chỉ bằng cách tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng, bạn
mới có thể là người mà họ luôn nghĩ tới. Và đó là điều mà bạn
muốn đạt được.

41. Bí Quyết Bán Hàng Thành Công
• Điều 1: Khách hàng luôn luôn
đúng
• Điều 2: Nếu có ý nghĩ khác hãy
xem lại điều 1.

42. www.tim viecnhanh.com – Kết nối tương lai, cùng bạn thành công