2. Canal de comercialización
¿?Canal de
Comercialización es el
circuito a través del cual
los fabricantes (productores)
ponen a disposición de
los consumidores (usuarios
finales) los productos para
que los adquieran.

3. Canal de comercialización
Funciones
De Los
Canales:
ADAPTACIÓN
DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
PROMOCIÓN
NEGOCIACIÓN
INVESTIGACIÓN
FINANACIAMIENTO
CONTACTO

4. Canal de comercialización
Criterios para la Selección del Canal de
Distribución
Las decisiones sobre distribución deben
ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la
empresa.
La cobertura del mercado.
Control.
Costos.

5. El productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin
intermediarios. Por ejemplo, un peluquero presta el
servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo
ocurre con bancos y cajas de ahorro. También es un
canal directo la venta a través de máquinas
expendedoras, también llamado vending.
Canal de comercialización
CANAL DIRECTO
Productor Consumidor

6. CANAL INDIRECTO
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el
proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el
producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y
canal largo.
Canal de comercialización
Canal
indirecto
canal corto canal largo
Fabricante
Detallista
Consumidor Consumidor
Detallista
Mayorista
Fabricante

7. INTEGRACION
HORIZONTAL
Se establece
entre empresas
que realizan la
misma función en
la cadena de
distribución.
Canal de comercialización
INTEGRACION
VERTICAL
Se establece
entre empresas
que realizan
distintas funciones
dentro de la
distribución.

8. Canal de comercialización
INTERMEDIARI
OS
Son los que se
encargan de
transferir los
productos o
servicios, desde los
productores hasta
los consumidores,
proporcionando
beneficios de
tiempo y lugar a
estos últimos.
VENTAJAS
Son considerados extensión del
negocio.
Proporcionan servicios en
relación con venta y compra.
Son especialistas en venta para
sus proveedores.
DESVENTAJAS
Pueden convertir un elemento
controlable en incontrolable.
Ejercen la actividad de acuerdo a
sus conveniencias.
No pueden llevar contabilidad
detallada artículo por artículo.

9. Canal de comercialización
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Las funciones de los intermediarios son:
Comunicación con los clientes
El manejo de los costos y el precio
Transmitir la información del producto al mercado
Búsqueda de compradores (otros intermediarios o
consumidores finales).
Reducción del número de transacciones.

10. Canal de comercialización
DISTRIBUIDORES MAYORISTA
Se debe buscar siempre el Mix mas exacto para
encontrar la mayor rentabilidad.
Altos montos de inversión, fuentes barreras de
entrada.
Negocio muy atractivo en cualquier industria si el
inversionista esta capacitado para desarrollar el
esquema.

11. DISTRIBUIDORES DETALLISTAS
Son los que venden productos al consumidor final.
Son el último eslabón del canal de distribución, el
que está en contacto con el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y
merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Canal de comercialización

12. Canal de comercialización
DISTRIBUIDORES MINORISTA
Se trabaja manuales de gestión, política de calidad.
Se debe cuidar la no proliferación, es importante para
masificar la presencia y disponibilidad del producto. Te
acerca al canal final y al cliente especifico.
Esquema muy usado por los
importadores de productos para
introducirse al mercado y tener
venta crecientes.

13. Canal de comercialización
VENTA DIRECTA
Todo el esquema depende de una fuente y
organizada estructura empresarial.
Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el
mercado en que se desarrollan y ser competitivo
en salarios para mantener el talento humano.
Permite en base al control
de la productividad garantizar
un nivel de venta.

14. Canal de comercialización
CALL CENTER
Venta dirigida al interesado. Llamadas entrantes y
Salientes.
Modelo de gestión basado el altos estándares de
calidad, se busca siempre sacarle el máximo de la
productividad. Los costo de operación siempre se
reducen.
Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar
la gestión.

15. Canal de comercialización
RETAIL
Se trata de una pelea por unas parte del mercado, se
usa mucho el buen nombre (fama o nivel de
recordación) y respaldo de la cadena de
comercialización. Se logra mucha presencia y
disponibilidad para el usuario final. Bajos costos de
operación para el fabricante.
La relación se debe cuidar ya que es muy sensible.

16. Canal de comercialización
SOCIAL CITES
Canal emergente que nació como forma de hacerse
presente en los lugares donde el cliente quiere. Luego
fue usado para dar servicio al cliente, entregar servicio
de valor agregado y dar atención a reclamo.
Cada vez mas veremos que por estos medios
electrónico-tecnológicos a las empresas
comercializando sus servicios con bajísimos costos.

17. Canal de comercialización
WEB
Es un canal de venta que todos los días se populariza,
se esta eliminando las barreras de restricción. Ya no
es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
transferencias, depósitos, en cheque, etc.
Amazon Mercado Libre son los mas populares.

18. Canal de comercialización
REFERIDOS
Se trabaja con el marketing boca a boca creando una
cadena de referencia positiva, es muy sensible al trato,
se trabaja fuerte en relación.
La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actúa,
se le premia por traer referido y eso afirma a la empresa
en ese entorno.

19. Canal de comercialización
CONTRATACIONES
Es un proceso de compre y venta en el que el cliente
califica a sus proveedores y luego se llama a
concurso para conocer la propuesta que mas
conviene al comprador.
Usada en industrias como: Farmacéutica, alimento,
provisiones para entidades publicas, entre otras.

20. Canal de comercialización
VENTA PUBLICA O POR CATALOGO
Poco nivel de capacitación y control, es importante
mantener la calidad del producto para que los clientes
permanezca dentro del circulo.
Muchas veces no se vende sino se toman pedidos,
ejemplo las ventas que se hacen circular para que el
interesado escoja su compra.

21. Canal de comercialización
SELL ALL
Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran
satisfacción de los empleados con la empresa, las
compensaciones son de acuerdo a los esfuerzo. Todo
son parte de un equipo.
Cada empleado de la empresa se
convierte en un vendedor, nada tiene
que ver el área en que se desenvuelva.
Alto nivel de comunicación efectiva.

22. Canal de comercialización
CONSUMIDOR FINAL
Es la persona que realmente utiliza un producto.
El consumidor final difiere del cliente, que puede
comprar el producto pero no necesariamente
consumirlo,
En los contratos, el término consumidor final quiere
indicar que no se está hablando de un revendedor del
producto sino de la última persona que lo va a poseer.

23. Canal de comercialización
RESUMEN
Todo los canales de comercialización tienen sus
beneficios, es muy probable que una empresa use varios
de ellos, en todos será importante siempre la efectividad
comunicación, el control y seguimiento de la gestión.
Dependiendo de la industria y el tamaño de la empresa se
deberá escoger por inversión, mercado, cobertura, nivel de
productividad.
Se debe considerar que tipo de servicio o bien y cuan
personalizado se lo quiere entregar al cliente final.