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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO UNIVERSITARIA DE SANTANDER - UDES Docente: ALFONSO SERRANO A Administrador de Empresas  Cúcuta Enero de 2.012
INTRODUCCION MODULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR O B J E T I V O S  : El participante estará en capacidad de: -  Analizar y comprender los factores de tipo individual y grupal que inciden en las decisiones tomadas por los consumidores. -  Conocer la importancia que para la empresa tiene el estudio y comprensión del comportamiento del consumidor y su influencia en las decisiones organizacionales
BIBLIOGRAFIA BASICA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
BIBLIOGRAFIA BASICA 4.  Comportamiento del Consumidor   Schiffman Leon - Lazar Kanuk Leslie. Prentice Hall  5.  Comportamiento del Consumidor.  Solomon, Michael. A.Simon & Schuster Company. 6.  Comportamiento del Consumidor. Enfoque América Latina. Arellano Cueva, Rolando. Mc. Graw Hill.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR   ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
GLOSARIO DE MERCADEO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
“ Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”.  Rolando Arellano. Aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
SIGNIFICADO DE LA MARCA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Alfonso Serrano A.
EXTENSION DE MARCA Enjuague LISTERINE y pasta dental Encendedores  BIC  y pantimedias Cigarrillos MARLBORO y camisas Zapatos deportivos ADIDAS y colonia Electrodomésticos DAEWO y automóviles Lácteos ALPINA y jugos Pasta dental COLGATE y cepillos Bebidas COCA-COLA y ropa deportiva Alfonso Serrano A.
POR QUE ES IMPORTANTE UNA MARCA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Alfonso Serrano A.
Factores humanos y Motivación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
INFLUENCIAS ORGANIZACIONALES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
El Proceso de Decisión de Compra MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores Proceso Retroalimentación Entorno social Estímulos  empresa Diferencias personales De situación 4. COMPRA 2. BÚSQUEDA DE  INFORMACIÓN 3. VALORACIÓN DE  LAS ALTERNATIVAS 1. RECONOCIMIENTO  DE LA NECESIDAD 5. EVALUACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object]
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING Comportamiento De compra y de uso Comportamiento Del consumidor Estrategia De  Marketing Política Reguladora Proteger al consumidor Procesamiento de  Información y toma De decisiones Aspectos demográficos Necesidades Emociones,  Valores y  personalidad Influencias grupales
ORIENTACION TOTAL AL CONSUMIDOR VISION TRADICIONAL VISION DE MARKETING CONSUMIDOR Producto 1 Beneficio Información (1) Producto (2) Beneficio (3) EMPRESA EMPRESA CONSUMIDOR
ASPECTOS CULTURALES CULTURA Y SUBCULTURA
LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA . ,[object Object],[object Object]
Factores del Proceso de Decisión de Compra ENTORNO SOCIAL Cultura Subcultura Clase social Comprador
INFLUENCIAS TRANSCULTURALES  Y SUBCULTURALES Influencias Transculturales   Subculturas:  Edad, área geográfica, religión, inclinaciones sin tradición y diferencias étnicas (Afroamericanas,  hispanoamericanas y asiaticoamericanas) Influencias Sub-culturales:   Diferencia de valores entre los  grupos que habitan en un mismo país   Entre Países Influencias Globales Estrategias de comercialización de marcas mundiales.
LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA ESTILOS DE VIDA   Forma en que un consumidor elige gastar su dinero y su tiempo y como se reflejan sus valores y sus gustos por medio  de las opciones de consumo. Los estilos de vida estan agrupados en términos  de actividades, intereses y opiniones. La cultura  de un consumidor ejerce influencia sobre su estilo de vida por lo tanto, los productos deben ser diferenciados de acuerdo a preferencias culturales.
LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA. TENDENCIAS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Estan ocurriendo cambios en el consumo, algunas tendencias incluyen un énfasis en la protección del medio ambiente, interés renovado en dedicar mas tiempo a la familia y mayor importancia a la individualidad. Los productos y servicios se modifican para satisfacer las necesidades especificas de cada consumidor individual.
SUBCULTURAS ETNICAS O RACIALES Y RELIGIOSAS. Se definen como un grupo integrado por consumidores que mantienen vínculos culturales o genéticos y son reconocidos por otra personas como una categoría distinguible. SUBCULTURA POR EDADES . Se catalogan 4 grandes grupos: Baby Boomers  (nacidos entre 1.946 y 1.964) Baby Buster   (1.965 - 1.976 ) Baby Boomlet   (1.977 - 1.990 )  Generación Net  ( 1.990 --)
Demografía de los Consumidores Demografía: Se designa a las estadísticas que miden los aspectos observables de la población  tales como :   Edad Estructura Familiar Genero Raza Geografía Clase Social  e Ingreso
LOS CONSUMIDORES Y LA SUBCULTURA. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
FRAGMENTACION DEMOGRAFICA ,[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],FRAGMENTACION DEMOGRAFICA
Era de la micromercadotecnia:  Alcanzar a los consumidores individuales basándose en sus características demográficas. *  Tecnologías Interactivas :  Permiten que los anunciantes dirijan sus mensajes a los consumidores individuales. *  Bases de datos :  Permiten identificar las características demográficas y llegar al consumidor por medio de correo directo. *  Análisis Geodemográficos :  Permite a los mercadólogos identificar las características demográficas de las áreas mediante código postal.
TENDENCIAS DEMOGRAFICAS 1.  CRECIMIENTO POBLACIONAL:  Tasa de crecimiento:   Baby Boomers  (nacidos entre 1.946 y 1.964):  Indice más alto de nacimientos. Baby Buster   (1.965 - 1.976 ):  Disminución constante en el índice. Baby Boomlet   (1.977 - 1.990 ) :  Nuevo incremento en el índice.  Generación Net  ( 1.990 --)
TENDENCIAS DEMOGRAFICAS ,[object Object],[object Object],[object Object]
TOMA DE DECISIONES INDIVIDUALES Y FAMILIARES
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES . QUE ES UNA DECISION Selección de una acción desde 2 o mas opciones alternativas,la toma de la decisión es un extenso proceso para arribar a la Elección deseada. Los enfoques sobre la toma de decisiones varían desde centrarse en los hábitos que las personas desarrollan,hasta centrarse en situaciones novedosas que implican mucho riesgo .
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES. Los compradores institucionales son personas que toman decisiones  de compra a favor de una empresa o grupo, para utilizarlos  en los procesos de manufactura,distribución o reventa. Al aumentar el riesgo financiero  y su grado de complejidad hay mayor número de personas que participan en el proceso de decisión .
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
BUSQUEDA DE INFORMACION Tipos de riesgo que afectan la busqueda Funcional Social Monetario Psicologico Fisico Conocimiento del producto Cantidad de busqueda
LA FAMILIA Y EL CONSUMO Los grupos de referencia no solo influyen en las decisiones de compra de las familias, tambien influyen en la toma de decisiones conjuntas (automóviles, mobiliario, aparatos electrónicos, productos duraderos). Decisiones conjuntas:   La mujer en reconocimiento a su creciente influencia.  Los niños tienen mayor independencia y rápida socialización de los niños como consumidores, tienen la llave de la puerta principal.
TOMA DE DECISIONES CONJUNTA 1.  Para disminuir el riesgo y la incertidumbre. 2.  Si la decisión de compra es importante para el hogar. 3.  Cuando existen pocas presiones de tiempo. 4.  Para ciertos grupos demográficos.
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES . ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LA FAMILIA Y EL CONSUMO GRUPOS DE REFERENCIA Decisiones de compra de las familias. Toma decisiones conjunta.  HOGAR Individuos que viven solos o junto con otros en una unidad residencial. FAMILIA Dos o más personas que viven juntas y quienes se relacionan por matrimonio  o por consanguinidad. Es una categoría del hogar.
Efectos de la estructura familiar en el Consumo El  Ciclo de Vida Familiar  el cual combina las tendencias en los ingresos y la composiscion familiar.  Edad Edad de los niños Estado Civil Presencia o ausencia de niños en el  hogar
APRENDIZAJE Y MEMORIA COMO APRENDEN LOS CONSUMIDORES
APRENDIZAJE Y MEMORIA El aprendizaje es un cambio del comportamiento causado por la experiencia,el aprendizaje puede ocurrir por medio de asociaciones entre un estimulo y una respuesta. MEMORIA Se refiere al almacenamiento de informacion aprendida, La manera en que la informacion se codifica cuando se percibe, determina como se almacenará en la memoria (corto o largo  plazo ) .
COMO APRENDEMOS A CONSUMIR ACTITUDES EMOCIONES   PERSONALIDAD PERCEPCION APRENDIZAJE
COMO SE PRODUCE EL APRENDIZAJE | ESCUELA CONDUCTISTA : 1.  Condicionamiento Clásico 2.  Condicionamiento operante o instrumental. OTRAS ESCUELAS :  -  Aprendizaje Vicario, observación o modelado -  Aprendizaje Latente -  Aprendizaje por sello
Teorias de Aprendizaje Conductual  Estimulos Consumidor Respuesta
Teorias de Aprendizaje Conductual   Condicionamiento Clasico Ocurre cuando un estimulo que provoca una respuesta se relaciona con otro estimulo que en principio, no hace surgir la respuesta deseada . Estimulo no condicionado (UCS) Estimulo  condicionado (CS) Respuesta  condicionada (CR)
CONDICIONAMIENTO CLASICO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],  -  La generalización
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CONDICIONAMIENTO CLASICO
LA GENERALIZACION Tendencia de las personas a considerar a los objetos que se parecen como si fuera iguales.  Generalizan las características . -  Imitación de los rasgos principales de las marcas. -  Imitación de los envases líderes. CONDICIONAMIENTO CLASICO
Teorias de Aprendizaje Conductual:  Aplicaciones en  Marketing Repeticion Valor de marca Asociaciones de productos Apilicaciones de la generalizacion de los estimulos Familia de productos Extensiones de linea Licencias Empaques similares
EL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Teoria del aprendizaje Cognocitivo:  Aprendizaje Observacional Atencion.  El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo Retencion.   El consumidor retiene la conducta en l memoria   Produccion  . El consumidor tiene lacapacidad de realizar la respuesta Motivacion.   Surge  una situacion en la que la conducta es util para el consumidor Ocurre cuando las personas observan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas
M e m o r i a  Informacion Externa Codificacion La informacion se coloca en la memoria Almacenamiento La informacion es retenida en la memoria Recuperacion La informacion se encuentra cuando se necesita
OTROS TIPOS DE APRENDIZAJE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OTROS TIPOS DE APRENDIZAJE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
INFLUENCIAS SITUACIONALES SITUACION DE COMPRA, DE CONSUMO Y COMUNICACION
INFLUENCIAS SITUACIONALES Condiciones Temporales, escenarios Entorno Tiempo Lugar específico En el consumo:  Depende del uso que se le vaya a dar al producto   Depende del porqué seleccionó el producto.   Depende del porqué lo va a usar En la compra:  El tipo de tienda, el propósito de la compra,    el contexto de la compra.
Situación del tiempo Características Individuales Preferencias  y deseos Comportamiento   TIPOS DE SITUACIONES QUE INFLUYEN SOBRE LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR -  La situación de comunicación -  La situación de consumo -  La situación de compra INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE CONSUMO ,[object Object],[object Object],[object Object],INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE COMPRA ,[object Object],[object Object],INFLUENCIAS SITUACIONALES
A.  SITUACIONES DENTRO DE LA TIENDA B.  SITUACIONES EN LAS QUE SE DAN REGALOS Más involucramiento en la compra. Más tiempo para seleccionar el producto Se percibe mayor tiempo en la selección Requiere una secuencia de eventos que a menudo implican un  comportamiento simbólico. C.  SITUACIONES IMPREVISTAS DE COMPRA INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE COMUNICACION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],INFLUENCIAS SITUACIONALES
PERCEPCION SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION
LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
QUE SON LAS SENSACIONES Respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. SENSACION Estímulo. Organo sensorial Relación sensorial
TIPOS DE RESPUESTAS ,[object Object],[object Object],[object Object]
Sistemas  Sensoriales   ImagenesHistóricas  Estimulos Sensoriales Imágenes de Fantasia Oido Vista Gusto Tacto Olfato Sistemas Sensoriales
ACTITUDES ACTITUD Y CAMBIO DE ACTITUD
ACTITUDES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS. ,[object Object],[object Object],[object Object]
LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
A c t i t u d e s  Afecto Conocimiento El modelo ABC de actitudes y  jerarquias de efectos Conducta Utilitaria Defensora del  ego Expresiva de  valor Conocimiento Las funciones de las  actitudes
MOTIVACION MOTIVACION, VALORES Y COMPROMISOS
LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
INFLUENCIA DE GRUPOS GRUPOS DE REFERENCIA, LIDERAZGO DE OPINION E INNOVACION
INFLUENCIA DE GRUPOS,LIDERAZGO DE OPINIONY DIFUSION DE LAS INNOVACIONES ,[object Object],[object Object]
GRUPOS DE REFERENCIA Proporcionan los roles y los estándares de    conducta. Establecen normas, estatus,    socialización y el poder. Proporcionan al individuo información sobre    la manera de actuar “ El yo del espejo”, los  grupos de referencia    proporcionan los puntos de comparación con    los cuales evaluamos nuestras propias    actitudes y comportamiento.
TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA
INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES 1.  INFORMATIVA:  El testimonio de un experto en un anuncio o las experiencias de un amigo conocedor del producto o de la marca.  2. COMPARATIVA:  Comparar actitudes con las de los miembros de los grupos importantes.  La compra o uso de una marca dará realce a la imagen que los demás tienen de él, permitirá demostrar a los demás quien es o desea ser.
3.  NORMATIVA:  La ejerce el grupo sobre sus miembros. La decisión del individuo para comprar determinada marca está influenciada por las preferencias de la gente con la cual interactúa socialmente. Las decisión del individuo para comprar una marca está influenciada por las preferencias de los miembros de su familia. INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES
INFLUENCIA SOCIAL Tipos de influencia social Normativa Informacion Razones para la Conformidad Temor al rechazo Dinamicas de grupo Presiones culturales Diferencias de sexo Compromiso

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  • 3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR O B J E T I V O S : El participante estará en capacidad de: - Analizar y comprender los factores de tipo individual y grupal que inciden en las decisiones tomadas por los consumidores. - Conocer la importancia que para la empresa tiene el estudio y comprensión del comportamiento del consumidor y su influencia en las decisiones organizacionales
  • 4.
  • 5. BIBLIOGRAFIA BASICA 4. Comportamiento del Consumidor Schiffman Leon - Lazar Kanuk Leslie. Prentice Hall 5. Comportamiento del Consumidor. Solomon, Michael. A.Simon & Schuster Company. 6. Comportamiento del Consumidor. Enfoque América Latina. Arellano Cueva, Rolando. Mc. Graw Hill.
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  • 8. “ Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”. Rolando Arellano. Aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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  • 13. EXTENSION DE MARCA Enjuague LISTERINE y pasta dental Encendedores BIC y pantimedias Cigarrillos MARLBORO y camisas Zapatos deportivos ADIDAS y colonia Electrodomésticos DAEWO y automóviles Lácteos ALPINA y jugos Pasta dental COLGATE y cepillos Bebidas COCA-COLA y ropa deportiva Alfonso Serrano A.
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  • 19. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING Comportamiento De compra y de uso Comportamiento Del consumidor Estrategia De Marketing Política Reguladora Proteger al consumidor Procesamiento de Información y toma De decisiones Aspectos demográficos Necesidades Emociones, Valores y personalidad Influencias grupales
  • 20. ORIENTACION TOTAL AL CONSUMIDOR VISION TRADICIONAL VISION DE MARKETING CONSUMIDOR Producto 1 Beneficio Información (1) Producto (2) Beneficio (3) EMPRESA EMPRESA CONSUMIDOR
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  • 23. Factores del Proceso de Decisión de Compra ENTORNO SOCIAL Cultura Subcultura Clase social Comprador
  • 24. INFLUENCIAS TRANSCULTURALES Y SUBCULTURALES Influencias Transculturales Subculturas: Edad, área geográfica, religión, inclinaciones sin tradición y diferencias étnicas (Afroamericanas, hispanoamericanas y asiaticoamericanas) Influencias Sub-culturales: Diferencia de valores entre los grupos que habitan en un mismo país Entre Países Influencias Globales Estrategias de comercialización de marcas mundiales.
  • 25. LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA ESTILOS DE VIDA Forma en que un consumidor elige gastar su dinero y su tiempo y como se reflejan sus valores y sus gustos por medio de las opciones de consumo. Los estilos de vida estan agrupados en términos de actividades, intereses y opiniones. La cultura de un consumidor ejerce influencia sobre su estilo de vida por lo tanto, los productos deben ser diferenciados de acuerdo a preferencias culturales.
  • 26. LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA. TENDENCIAS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Estan ocurriendo cambios en el consumo, algunas tendencias incluyen un énfasis en la protección del medio ambiente, interés renovado en dedicar mas tiempo a la familia y mayor importancia a la individualidad. Los productos y servicios se modifican para satisfacer las necesidades especificas de cada consumidor individual.
  • 27. SUBCULTURAS ETNICAS O RACIALES Y RELIGIOSAS. Se definen como un grupo integrado por consumidores que mantienen vínculos culturales o genéticos y son reconocidos por otra personas como una categoría distinguible. SUBCULTURA POR EDADES . Se catalogan 4 grandes grupos: Baby Boomers (nacidos entre 1.946 y 1.964) Baby Buster (1.965 - 1.976 ) Baby Boomlet (1.977 - 1.990 ) Generación Net ( 1.990 --)
  • 28. Demografía de los Consumidores Demografía: Se designa a las estadísticas que miden los aspectos observables de la población tales como : Edad Estructura Familiar Genero Raza Geografía Clase Social e Ingreso
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  • 32. Era de la micromercadotecnia: Alcanzar a los consumidores individuales basándose en sus características demográficas. * Tecnologías Interactivas : Permiten que los anunciantes dirijan sus mensajes a los consumidores individuales. * Bases de datos : Permiten identificar las características demográficas y llegar al consumidor por medio de correo directo. * Análisis Geodemográficos : Permite a los mercadólogos identificar las características demográficas de las áreas mediante código postal.
  • 33. TENDENCIAS DEMOGRAFICAS 1. CRECIMIENTO POBLACIONAL: Tasa de crecimiento: Baby Boomers (nacidos entre 1.946 y 1.964): Indice más alto de nacimientos. Baby Buster (1.965 - 1.976 ): Disminución constante en el índice. Baby Boomlet (1.977 - 1.990 ) : Nuevo incremento en el índice. Generación Net ( 1.990 --)
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  • 35. TOMA DE DECISIONES INDIVIDUALES Y FAMILIARES
  • 36. LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES . QUE ES UNA DECISION Selección de una acción desde 2 o mas opciones alternativas,la toma de la decisión es un extenso proceso para arribar a la Elección deseada. Los enfoques sobre la toma de decisiones varían desde centrarse en los hábitos que las personas desarrollan,hasta centrarse en situaciones novedosas que implican mucho riesgo .
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  • 39. LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES. TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES. Los compradores institucionales son personas que toman decisiones de compra a favor de una empresa o grupo, para utilizarlos en los procesos de manufactura,distribución o reventa. Al aumentar el riesgo financiero y su grado de complejidad hay mayor número de personas que participan en el proceso de decisión .
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  • 41. BUSQUEDA DE INFORMACION Tipos de riesgo que afectan la busqueda Funcional Social Monetario Psicologico Fisico Conocimiento del producto Cantidad de busqueda
  • 42. LA FAMILIA Y EL CONSUMO Los grupos de referencia no solo influyen en las decisiones de compra de las familias, tambien influyen en la toma de decisiones conjuntas (automóviles, mobiliario, aparatos electrónicos, productos duraderos). Decisiones conjuntas: La mujer en reconocimiento a su creciente influencia. Los niños tienen mayor independencia y rápida socialización de los niños como consumidores, tienen la llave de la puerta principal.
  • 43. TOMA DE DECISIONES CONJUNTA 1. Para disminuir el riesgo y la incertidumbre. 2. Si la decisión de compra es importante para el hogar. 3. Cuando existen pocas presiones de tiempo. 4. Para ciertos grupos demográficos.
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  • 46. LA FAMILIA Y EL CONSUMO GRUPOS DE REFERENCIA Decisiones de compra de las familias. Toma decisiones conjunta. HOGAR Individuos que viven solos o junto con otros en una unidad residencial. FAMILIA Dos o más personas que viven juntas y quienes se relacionan por matrimonio o por consanguinidad. Es una categoría del hogar.
  • 47. Efectos de la estructura familiar en el Consumo El Ciclo de Vida Familiar el cual combina las tendencias en los ingresos y la composiscion familiar. Edad Edad de los niños Estado Civil Presencia o ausencia de niños en el hogar
  • 48. APRENDIZAJE Y MEMORIA COMO APRENDEN LOS CONSUMIDORES
  • 49. APRENDIZAJE Y MEMORIA El aprendizaje es un cambio del comportamiento causado por la experiencia,el aprendizaje puede ocurrir por medio de asociaciones entre un estimulo y una respuesta. MEMORIA Se refiere al almacenamiento de informacion aprendida, La manera en que la informacion se codifica cuando se percibe, determina como se almacenará en la memoria (corto o largo plazo ) .
  • 50. COMO APRENDEMOS A CONSUMIR ACTITUDES EMOCIONES PERSONALIDAD PERCEPCION APRENDIZAJE
  • 51. COMO SE PRODUCE EL APRENDIZAJE | ESCUELA CONDUCTISTA : 1. Condicionamiento Clásico 2. Condicionamiento operante o instrumental. OTRAS ESCUELAS : - Aprendizaje Vicario, observación o modelado - Aprendizaje Latente - Aprendizaje por sello
  • 52. Teorias de Aprendizaje Conductual Estimulos Consumidor Respuesta
  • 53. Teorias de Aprendizaje Conductual Condicionamiento Clasico Ocurre cuando un estimulo que provoca una respuesta se relaciona con otro estimulo que en principio, no hace surgir la respuesta deseada . Estimulo no condicionado (UCS) Estimulo condicionado (CS) Respuesta condicionada (CR)
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  • 56. LA GENERALIZACION Tendencia de las personas a considerar a los objetos que se parecen como si fuera iguales. Generalizan las características . - Imitación de los rasgos principales de las marcas. - Imitación de los envases líderes. CONDICIONAMIENTO CLASICO
  • 57. Teorias de Aprendizaje Conductual: Aplicaciones en Marketing Repeticion Valor de marca Asociaciones de productos Apilicaciones de la generalizacion de los estimulos Familia de productos Extensiones de linea Licencias Empaques similares
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  • 59. Teoria del aprendizaje Cognocitivo: Aprendizaje Observacional Atencion. El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo Retencion. El consumidor retiene la conducta en l memoria Produccion . El consumidor tiene lacapacidad de realizar la respuesta Motivacion. Surge una situacion en la que la conducta es util para el consumidor Ocurre cuando las personas observan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas
  • 60. M e m o r i a Informacion Externa Codificacion La informacion se coloca en la memoria Almacenamiento La informacion es retenida en la memoria Recuperacion La informacion se encuentra cuando se necesita
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  • 63. INFLUENCIAS SITUACIONALES SITUACION DE COMPRA, DE CONSUMO Y COMUNICACION
  • 64. INFLUENCIAS SITUACIONALES Condiciones Temporales, escenarios Entorno Tiempo Lugar específico En el consumo: Depende del uso que se le vaya a dar al producto Depende del porqué seleccionó el producto. Depende del porqué lo va a usar En la compra: El tipo de tienda, el propósito de la compra, el contexto de la compra.
  • 65. Situación del tiempo Características Individuales Preferencias y deseos Comportamiento TIPOS DE SITUACIONES QUE INFLUYEN SOBRE LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR - La situación de comunicación - La situación de consumo - La situación de compra INFLUENCIAS SITUACIONALES
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  • 68. A. SITUACIONES DENTRO DE LA TIENDA B. SITUACIONES EN LAS QUE SE DAN REGALOS Más involucramiento en la compra. Más tiempo para seleccionar el producto Se percibe mayor tiempo en la selección Requiere una secuencia de eventos que a menudo implican un comportamiento simbólico. C. SITUACIONES IMPREVISTAS DE COMPRA INFLUENCIAS SITUACIONALES
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  • 72. QUE SON LAS SENSACIONES Respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. SENSACION Estímulo. Organo sensorial Relación sensorial
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  • 74. Sistemas Sensoriales ImagenesHistóricas Estimulos Sensoriales Imágenes de Fantasia Oido Vista Gusto Tacto Olfato Sistemas Sensoriales
  • 75. ACTITUDES ACTITUD Y CAMBIO DE ACTITUD
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  • 79. A c t i t u d e s Afecto Conocimiento El modelo ABC de actitudes y jerarquias de efectos Conducta Utilitaria Defensora del ego Expresiva de valor Conocimiento Las funciones de las actitudes
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  • 82. INFLUENCIA DE GRUPOS GRUPOS DE REFERENCIA, LIDERAZGO DE OPINION E INNOVACION
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  • 84. GRUPOS DE REFERENCIA Proporcionan los roles y los estándares de conducta. Establecen normas, estatus, socialización y el poder. Proporcionan al individuo información sobre la manera de actuar “ El yo del espejo”, los grupos de referencia proporcionan los puntos de comparación con los cuales evaluamos nuestras propias actitudes y comportamiento.
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  • 87. INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES 1. INFORMATIVA: El testimonio de un experto en un anuncio o las experiencias de un amigo conocedor del producto o de la marca. 2. COMPARATIVA: Comparar actitudes con las de los miembros de los grupos importantes. La compra o uso de una marca dará realce a la imagen que los demás tienen de él, permitirá demostrar a los demás quien es o desea ser.
  • 88. 3. NORMATIVA: La ejerce el grupo sobre sus miembros. La decisión del individuo para comprar determinada marca está influenciada por las preferencias de la gente con la cual interactúa socialmente. Las decisión del individuo para comprar una marca está influenciada por las preferencias de los miembros de su familia. INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES
  • 89. INFLUENCIA SOCIAL Tipos de influencia social Normativa Informacion Razones para la Conformidad Temor al rechazo Dinamicas de grupo Presiones culturales Diferencias de sexo Compromiso