B2B Selling skill

(08) 22 11 5070CÔNG TY C PH N TIN H C L C TIÊNỔ Ầ Ọ Ạ
Business Applications | Network & Security Solutions
LactienLactien
Computing JSCComputing JSC
KC 52/1/18 – Tan Thuan Tay Ward – Dist. 7 – HCMC
Phone: +84 8 22 11 5070 – Fax: +84 8 62 62 1268
Website: www.lactien.com – Email: lienhe@lactien.com

HELLO, we are Lactien JSC, the Business Applications,
Security & Network solutions provider

B2B SELLING SKILL
Th i gian: 16hờ
H ngướ d n: Võ Thái Lâm.ẫ

N i dungộ
 K nỹ ăng tư v n bán hàng và khấ ơi g iợ
nhu c u.ầ
 K nỹ ăng ch t salesố
 K nỹ ăng x lý các ph n ng tiêu c cử ả ứ ự
c a khách hàng.ủ
 Bán hàng gi i phápả
 Qu n tr cả ị ơ h iộ

K NĂNG TỸ Ư V NẤ

Vì sao ph i tả ư v n?ấ
 Vì sao chúng ta kinh doanh?
Để đáp ng nhu c u khách hàngứ ầ
Nhu c u khách hàngầ
Hi n h uệ ữ
Ti m nề ẩ
Tư v nấ để làm gì?
Tìm hi u nhu c u, khể ầ ơi g i nhu c u ti m nợ ầ ề ẩ
Xác đ nhị rõ ta có đáp ngứ đ cượ nhu c u không?ầ
Lo i cácạ đối th lôm côm ra kh i cu c chi n.ủ ỏ ộ ế

K NĂNG M Đ UỸ Ở Ầ
Mào đầu câu chuy n:ệ
Khi b tắ đầu cu c nói chuy n, s cộ ệ ự ăng
th ng luôn t n t i m cẳ ồ ạ ở ứ độ khác nhau
gi a hai bên.ữ
Mào đầu câu chuy n s giúp gi mệ ẽ ả đi uề
này.
Cách mào đầu: h i thỏ ăm s c kho , nh ngứ ẻ ữ
v nấ đề hai bên cùng quan tâm, h i thỏ ăm
công vi c..ệ

N I DUNG M Đ UỘ Ở Ầ
N i dung sau áp d ng cho cộ ụ ả
telemarketing:
Gi i thi u b n thânớ ệ ả
Gi i thi u n i dung bu i làm vi cớ ệ ộ ổ ệ
Xác đ nhị giá tr mang l i cho khách hàngị ạ
Thăm dò s s n sàng c a khách hàng.ự ẵ ủ

NGUYÊN T CẮ
 Làm sao để khách hàng càng ít có cơ
h i t ch i càng t t.ộ ừ ố ố
Không dùng các t nhừ ư:
Có đ cượ không? Anh có mu n không?ố
Anh có đ ngồ ý không?...
B n ch có 20sạ ỉ để nói.
Đây v n chẫ ưa ph i là gi i thi u s nả ớ ệ ả
ph m và gi i pháp. M i ch là bẩ ả ớ ỉ cướ
đầu làm quen và t o thi n c m.ạ ệ ả

TH C HÀNH M Đ UỰ Ở Ầ

PROBLING – KHƠI G I NHUỢ
C UẦ

PROBLING
2 phương pháp:
SPIN
PQCL
G m các câu h iồ ỏ đóng và mở
Câu h iỏ đóng: yes/no question
Câu h i m : là câu h i không có s n câuỏ ở ỏ ẵ
tr l i.ả ờ

SPIN
Vi t t t c a:ế ắ ủ
Situation
Problem
Implication
Need-payoff
Là phương án d n d t khách hàngẫ ắ đi t tìnhừ
hình công vi cệ đ nế nh n th c có nhu c u.ậ ứ ầ
S d ng khi khách hàng c i m , mình chử ụ ở ở ưa
bi t gì v KH.ế ề

PQCL
Vi t t t c a:ế ắ ủ
Problem
Quantify
Consequense
Look/Listen
Là phương pháp t o nên áp l c cho kháchạ ự
hàng th a nh n nhu c u c a mình.ừ ậ ầ ủ
S d ng khiử ụ đã bi t chính xác v nế ấ đề ho cặ
SPIN nhưng khách hàng không nh n ra nhuậ
c u.ầ

K T THÚC SPIN & PQCLẾ
Xác nh n làm rõ:ậ
để tránh hi u sai ý KH.ể
để tránh tình tr ng KH nói trạ cướ quên sau.
Xác nh n thông tin mà mình chậ ưa hi u rõ.ể

TÓM T TẮ
S: Tình hình, b i c nh.ố ả
Ví d : anh ch có th cho tôi bi t thêm vụ ị ể ế ề
tình hình qu n lý doanh nghi p hi n nayả ệ ệ
không? Hay “d án m t c a đi n t ”…ự ộ ử ệ ử
P: bài toán c n l i gi i.ầ ờ ả
Ví d : nh ng v n đ anh quan tâm nh tụ ữ ấ ề ấ
trong d án m t c a này là gì? Nh ngự ộ ử ữ
v n đ anh quan tâm nh t trong vi c đ mấ ề ấ ệ ả
b o an ninh thông tin cho cty là gì?ả

TÓM T TẮ
I: L ng hóa các y u t liên quan đ nượ ế ố ế
các v n đ và h u qu c a nó.ấ ề ậ ả ủ
Ví d : Chuy n gì s x y ra n u cty bụ ệ ẽ ả ế ị
hacker t n công? Chuy n gì s x y ra n uấ ệ ẽ ả ế
c ti p t c qu n lý công vi c theo cáchứ ế ụ ả ệ
th công?ủ
N: C n xác đ nh đ ng l c đ Gi iầ ị ộ ự ể ả
quy t v n đế ấ ề
Ví d : anh nghĩ mình c n làm gì đ đ m b o anụ ầ ể ả ả
ninh cho thông tin trong cty?

TÓM T T PQCLẮ
P: H i th ng v n đ . “Có ph i anhỏ ẳ ấ ề ả
đang lo l ng v vi c m t d li u g nắ ề ệ ấ ữ ệ ầ
đây?” “có ph i anh lo l ng v vi cả ắ ề ệ
ng i dân phàn nàn vì gi i quy t h sườ ả ế ồ ơ
ch m tr ?”ậ ễ
Q: l ng hóa nó.ượ
C th là thi t h i cty đang ph i gánhụ ể ệ ạ ả
ch u là ntn? C th là anh c n ph i xâyị ụ ể ầ ả
d ng m t c a trong bao lâu?ự ộ ử

TÓM T TẮ
C: H u qu . N u không hoàn thànhậ ả ế
vi c này thì s ntn?ệ ẽ
L: xác nh n l i. Anh có mu n nghe tôiậ ạ ố
trình bày gi i pháp c a chúng tôi giúpả ủ
anh gi i quy t vi c m t an ninhả ế ệ ấ
không? Anh có mu n nghe tôi trìnhố
bày gi i pháp giúp S ta qu n lý vi cả ở ả ệ
thu nh n h s và gi i quy t h sậ ồ ơ ả ế ồ ơ
không?

TH C HÀNH PROBLINGỰ

K NĂNG ĐÁP NG NHU C UỸ Ứ ầ

K NĂNGỸ
5 b c:ướ
Th a nh n v i khách hàng v nhu c uừ ậ ớ ề ầ
c a h .ủ ọ
Trình bày đ c tính s n ph m/gi i phápặ ả ẩ ả
Xác đ nh RÕ vì sao gi i pháp/s n ph mị ả ả ẩ
c a b n đáp ng nhu c u c a h .ủ ạ ứ ầ ủ ọ
Xác đ nh giá tr mang l i cho h .ị ị ạ ọ
Yêu c u KH xác nh n xem s n ph m cóầ ậ ả ẩ
đáp ng đ c nhu c u không?ứ ượ ầ

Ví dụ
 Đúng là đ m b o an ninh thông tin th i đi m hi n nay là c c kỳả ả ở ờ ể ệ ự
quan tr ng.ọ
 Chúng tôi có gi i pháp có th đ m b o cho quý v v i chi phí t ngả ể ả ả ị ớ ươ
đ i, m t khác chúng tôi cũng s đ nh kỳ đánh giá h th ng thông tinố ặ ẽ ị ệ ố
c a quý v đ đ m b o s an toàn t i đa cho h th ng.ủ ị ể ả ả ự ố ệ ố
 V i gi i pháp trên và s h tr liên t c c a các chuyên gia L c Tiên,ớ ả ự ỗ ợ ụ ủ ạ
chúng tôi luôn đ m b o đ c tính an ninh cho các h th ng thôngả ả ượ ệ ố
tin c a quý v , đ c bi t là các d li u nh y c m và quan tr ng.ủ ị ặ ệ ữ ệ ạ ả ọ
 Nh v y các anh ch có th an tâm và không ph i lo l ng v nh ngư ậ ị ể ả ắ ề ữ
thi t h i to l n mà cty có th b khi h th ng thông tin b m t an ninh.ệ ạ ớ ể ị ệ ố ị ấ
 Anh ch th y gi i pháp c a chúng tôi có gi i quy t đ c v n đ màị ấ ả ủ ả ế ượ ấ ề
các anh ch đang lo l ng/đang quan tâm không?ị ắ

K T THÚCẾ
Ki m tra xem KH có ý ki n gì n aể ế ữ
không?
Xác nh n l i nh ng gì hai bên v aậ ạ ữ ừ
th o lu nả ậ
Đ ngh b c ti p theoề ị ướ ế
Thăm dò s ch p thu n c a KHự ấ ậ ủ
B c ti p theo có th là:ướ ế ể
Close sales, meeting, email…

Any questions?

B2B Selling skill

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (12)

Similar to B2B Selling skill

Similar to B2B Selling skill (20)

More from Võ Thái Lâm

More from Võ Thái Lâm (13)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

B2B Selling skill