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Estrategia
Promocional
Eduardo Ríos Bazán
INTRODUCCIÓN
O Hablaremos acerca de las estrategias

potenciales
así
como
sus
herramientas
principales,
para
posteriormente
hablar
de
la
promoción de ventas y cuales serían
los puntos importantes para la
incrementación de ellas.
O Promoción es la comunicación

que realizan los mercadólogos
para informar y persuadir a los
compradores potenciales sobre
un producto o servicio, con el
objetivo de influir en su opinión
u obtener una repuesta.
O La estrategia de promoción es convencer

a los clientes que los bienes y servicios
que se ofrecen tienen una ventaja
diferenciadora
respecto
a
la
competencia.
Herramientas de promoción de
ventas para consumidores:
O Cupones de descuento:
O Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos

especificados en el cupón. Muchos cupones se distribuyen como
inserciones independientes en periódicos, pero también son
distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. También están
siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrónicos.
O Descuentos:
O Son una reducción al precio normal del producto; por lo cual, los
consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del
producto. Este descuento suele ser temporal, si no la promoción
dejaría de ser promoción para pasar a ser una modificación fija en el
precio. Este descuento busca vender más cantidad de producto. El
inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la marca en este
producto.
O Productos regalo o cantidad extra de producto:

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo por la compra de otro
producto o se entrega, por el mismo precio, más
cantidad del producto.
O Muestras gratuitas:
Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequeña de
un producto para probarlo. Es una manera de lograr
que un cliente potencial pruebe el producto. Las
muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a
otro producto o incluirse en un anuncio.
O Concursos o sorteos:
Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en
efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte
o de un esfuerzo adicional.
2- Herramientas de promocion
en punto de compra:
O Incluyen exhibiciones y demostraciones que se
O
O

O
O

efectúan en el punto de compra o de venta.
Recompensas por ser cliente habitual:
Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
ofrecen por el uso habitual de ciertos productos
o servicios de una empresa.
Productos publicitarios:
Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se obsequian a los
consumidores. Los artículos más comunes de
este tipo son: bolígrafos, camisetas, gorras,..
3- Herramientas de promoción de ventas
realizadas por el fabricante o proveedor
para
O Exhibición en puntos de venta:

Promociones que se realizan en el punto de
venta, como exhibición de productos y hojas de
información que sirven directamente a los
comerciantes a la vez que apoyan la marca.
O Concursos para vendedores:

Actividades que le dan a los vendedores del
comerciante o distribuidor, la oportunidad de ganar
algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el
producto que se está promocionando.
O Demostraciones del producto:

Son un medio, considerado por los comerciantes, como
importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa.
O Descuentos especiales:
Son reducciones al precio regular del producto por compras
mayores o paquetes preestablecidos. Éstas re-ducciones
pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus
clientes.
O Bonificaciones:
Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30.
O Especialidades publicitarias:
Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y
que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren
algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes
de este tipo son:
bolígrafos, calendarios, llaveros, camisetas, gorras.
Incremento de ventas
 5 Pasos para incrementar sus Ventas usando Internet
 Introducción: Internet y su Evolución: Una revolución Digital
 Primer Paso:
 Definición de los Objetivos
 Segundo Paso:

 Análisis del Mercado Potencial
 Tercer Paso:
 Definición de una Estrategia de Tráfico

 Cuarto Paso:
 Validación de su Página Web

 Quinto Paso:
 Generación de Clientes Potenciales y Ventas
 Casos de Éxito
 Conclusiones y Preguntas
O ¿Cómo se conoce a un cliente?

Dicen que cuando no sabemos de algo, lo compramos por
precio. Tu responsabilidad es educar a tu cliente en lo que
vendes y darle suficiente información para que valore lo que
está comprando. Imagínate que te vendo dos camisetas blancas
y te digo que una sólo soporta 20 lavadas, mientras que la otra
está fabricada con algodón tratado y te la garantizo por 1000
lavadas, pero cuesta el doble de la primera. Ahora tienes
información para tomar tu decisión por otro concepto distinto a
precio.
¿Cómo identificar a mi cliente?
Debes saber si tu clientes es hombre, mujer, o pueden ser
ambos, qué edad tiene, qué le gusta hacer , qué prefiere
comprar. qué lo mantiene despierto por las noches, etc. Es como
ligar en una disco, pero con intereses económicos.
O

Ante la competencia, ¿que estrategias de publicidad se recomienda para atraer
a más clientes?
La clave no es recuperar el trozo de pastel que te quitaron sino hacer el pastel más
grande. Sal a buscar clientes fuera de tu local, haz entregas a domicilio, visita
colonias vecinas y al mejorar tus servicios, volverán los clientes antiguos. Además
prepara una lista de clientes para que puedas tener contacto con ellos cuando tú
decidas y no cuando ellos
quieran.
¿Cómo hacer para que el exceso de promociones no se coma las utilidades de
la empresa?
Hay que tener cuidado con hacer promociones para cualquier tipo de cliente, por
otro lado, si tus clientes sólo compran en promoción, es señal que estás llegando a
un nivel inferior de clientes de los que andas buscando. Has promociones
incrementales, es decir pon cada vez más lejos la promoción de los que buscan
ofertas y oblígalos a hacer compras llenas antes de llegar a la promoción.

¿Qué hacer ante un cliente que deja de ser atractivo?
O Cliente que no paga no es cliente, cliente que te cuesta no es cliente. Pero hay que
tener la seguridad de tener con quién sustituirlos. Primero consigue al sustituto y
luego deja al mal cliente.
¿Cómo controlar la moralidad y honestidad de tus
trabajadores?
Tolerancia cero, es la única manera. paciencia a montones y conseguir un blindaje 10
para tu hígado. Hay un autor que dice que de cada 100 personas, 5 van a tratar de
robar siempre, otras 5 jamás robarán ni un alfiler y las otras 90 robarán si tienen dos
cosas: oportunidad y justificación.
¿Cómo vender un servicio en línea?, ¿cuáles son las diferencias entre vender un
producto y un servicio en línea?
Vender un producto o servicio en línea es igual o más difícil que hacerlo en forma
física, pues tienes que pagar para conseguir tráfico en tu página y hoy se ha vuelto una
inversión grande. La diferencia es que los productos casi siempre son electrónicos:
libros, grabaciones, etc. Los productos requieren que el cliente tenga paciencia para
recibirlos y tienen la menos movilidad que los servicios electrónicos.
¿Las ventas de servicios y productos se vean afectadas por los cambios y ajustes
a la Reforma Fiscal?
Por supuesto que se van a ver afectadas, por lo menos en lo que estos cambios toman
su lugar y se integran a la realidad diaria. Hay que tener un plan de defensa y
conservación de clientes y acordarse que cuando las cosas cambian, los preparados
siempre tienen alternativas de acción. Así que a prepararse se ha dicho.
Conclusión
O Para tener un incremento en nuestras

ventas, una empresa debe basarse en sus
estrategias u objetivos a corto plazo, que no
afecten a la empresa y así diferenciarse de
la competencia.

O Pueden ocupar todos los medios:

Televisión, Radio, Internet, así como medios
gráficos para hacer que sus estrategias
tengan mas impacto dentro de un mercado.
Bibliografía
O http://www.pepeytono.com.mx/mejora_tu_empresa

/tips_para_incrementar_ventas_en_tu_negocio

O Kotler Philip y Armstrong Gary(2012)

Marketing, México: Pearson
O G. Schiffman Leon, Lazar Kanuk Leslie

, Comportamiento del Consumidor, México:
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  • 2. INTRODUCCIÓN O Hablaremos acerca de las estrategias potenciales así como sus herramientas principales, para posteriormente hablar de la promoción de ventas y cuales serían los puntos importantes para la incrementación de ellas.
  • 3. O Promoción es la comunicación que realizan los mercadólogos para informar y persuadir a los compradores potenciales sobre un producto o servicio, con el objetivo de influir en su opinión u obtener una repuesta.
  • 4. O La estrategia de promoción es convencer a los clientes que los bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja diferenciadora respecto a la competencia.
  • 5. Herramientas de promoción de ventas para consumidores: O Cupones de descuento: O Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos especificados en el cupón. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. También están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. O Descuentos: O Son una reducción al precio normal del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Este descuento suele ser temporal, si no la promoción dejaría de ser promoción para pasar a ser una modificación fija en el precio. Este descuento busca vender más cantidad de producto. El inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la marca en este producto.
  • 6. O Productos regalo o cantidad extra de producto: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo por la compra de otro producto o se entrega, por el mismo precio, más cantidad del producto. O Muestras gratuitas: Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. O Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
  • 7. 2- Herramientas de promocion en punto de compra: O Incluyen exhibiciones y demostraciones que se O O O O efectúan en el punto de compra o de venta. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. Productos publicitarios: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, camisetas, gorras,..
  • 8. 3- Herramientas de promoción de ventas realizadas por el fabricante o proveedor para O Exhibición en puntos de venta: Promociones que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los comerciantes a la vez que apoyan la marca. O Concursos para vendedores: Actividades que le dan a los vendedores del comerciante o distribuidor, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
  • 9. O Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa. O Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas re-ducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. O Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30. O Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, calendarios, llaveros, camisetas, gorras.
  • 10. Incremento de ventas  5 Pasos para incrementar sus Ventas usando Internet  Introducción: Internet y su Evolución: Una revolución Digital  Primer Paso:  Definición de los Objetivos  Segundo Paso:  Análisis del Mercado Potencial  Tercer Paso:  Definición de una Estrategia de Tráfico  Cuarto Paso:  Validación de su Página Web  Quinto Paso:  Generación de Clientes Potenciales y Ventas  Casos de Éxito  Conclusiones y Preguntas
  • 11. O ¿Cómo se conoce a un cliente? Dicen que cuando no sabemos de algo, lo compramos por precio. Tu responsabilidad es educar a tu cliente en lo que vendes y darle suficiente información para que valore lo que está comprando. Imagínate que te vendo dos camisetas blancas y te digo que una sólo soporta 20 lavadas, mientras que la otra está fabricada con algodón tratado y te la garantizo por 1000 lavadas, pero cuesta el doble de la primera. Ahora tienes información para tomar tu decisión por otro concepto distinto a precio. ¿Cómo identificar a mi cliente? Debes saber si tu clientes es hombre, mujer, o pueden ser ambos, qué edad tiene, qué le gusta hacer , qué prefiere comprar. qué lo mantiene despierto por las noches, etc. Es como ligar en una disco, pero con intereses económicos.
  • 12. O Ante la competencia, ¿que estrategias de publicidad se recomienda para atraer a más clientes? La clave no es recuperar el trozo de pastel que te quitaron sino hacer el pastel más grande. Sal a buscar clientes fuera de tu local, haz entregas a domicilio, visita colonias vecinas y al mejorar tus servicios, volverán los clientes antiguos. Además prepara una lista de clientes para que puedas tener contacto con ellos cuando tú decidas y no cuando ellos quieran. ¿Cómo hacer para que el exceso de promociones no se coma las utilidades de la empresa? Hay que tener cuidado con hacer promociones para cualquier tipo de cliente, por otro lado, si tus clientes sólo compran en promoción, es señal que estás llegando a un nivel inferior de clientes de los que andas buscando. Has promociones incrementales, es decir pon cada vez más lejos la promoción de los que buscan ofertas y oblígalos a hacer compras llenas antes de llegar a la promoción. ¿Qué hacer ante un cliente que deja de ser atractivo? O Cliente que no paga no es cliente, cliente que te cuesta no es cliente. Pero hay que tener la seguridad de tener con quién sustituirlos. Primero consigue al sustituto y luego deja al mal cliente.
  • 13. ¿Cómo controlar la moralidad y honestidad de tus trabajadores? Tolerancia cero, es la única manera. paciencia a montones y conseguir un blindaje 10 para tu hígado. Hay un autor que dice que de cada 100 personas, 5 van a tratar de robar siempre, otras 5 jamás robarán ni un alfiler y las otras 90 robarán si tienen dos cosas: oportunidad y justificación. ¿Cómo vender un servicio en línea?, ¿cuáles son las diferencias entre vender un producto y un servicio en línea? Vender un producto o servicio en línea es igual o más difícil que hacerlo en forma física, pues tienes que pagar para conseguir tráfico en tu página y hoy se ha vuelto una inversión grande. La diferencia es que los productos casi siempre son electrónicos: libros, grabaciones, etc. Los productos requieren que el cliente tenga paciencia para recibirlos y tienen la menos movilidad que los servicios electrónicos. ¿Las ventas de servicios y productos se vean afectadas por los cambios y ajustes a la Reforma Fiscal? Por supuesto que se van a ver afectadas, por lo menos en lo que estos cambios toman su lugar y se integran a la realidad diaria. Hay que tener un plan de defensa y conservación de clientes y acordarse que cuando las cosas cambian, los preparados siempre tienen alternativas de acción. Así que a prepararse se ha dicho.
  • 14. Conclusión O Para tener un incremento en nuestras ventas, una empresa debe basarse en sus estrategias u objetivos a corto plazo, que no afecten a la empresa y así diferenciarse de la competencia. O Pueden ocupar todos los medios: Televisión, Radio, Internet, así como medios gráficos para hacer que sus estrategias tengan mas impacto dentro de un mercado.
  • 15. Bibliografía O http://www.pepeytono.com.mx/mejora_tu_empresa /tips_para_incrementar_ventas_en_tu_negocio O Kotler Philip y Armstrong Gary(2012) Marketing, México: Pearson O G. Schiffman Leon, Lazar Kanuk Leslie , Comportamiento del Consumidor, México: Pearson